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真正厉害的销售员38页绝招：挣钱的同时从来不会让客户感觉到吃亏

卖苹果的案例！

１、摊主一：老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！老太太摇摇头走开了

（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）

２、摊主二：老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上

刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。老太太二话没说扭头就走了。

（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

３、摊主三：旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！老太太：

我想买酸点的苹果。摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？老太太：那就来

一斤吧。

（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

４、摊主四：这时她又看到一个摊主的苹果上前询问：你的苹果怎么样啊？摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求）老太太：我想要酸一些的。摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？

（挖掘更深的需求老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？

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