A情况：
是否有客户曾对你说，“ 天啊，你太懂我了！我就是这样！ ”，虽然你们只是第一次见面。
这时，你们的成交会非常愉快而顺利，你心里暗喜，这就是你的理想客户啊：“拥有开放的心态，认同你们的价值！”
B情况：
可是，还有另一些时候，客户会连连摇头，急着回应 “ 不是的，我不是这样的，这个可能对我没有什么用。 ”
这种情况，你们思想和认知没有形成统一，那么自然离成交是太远......太远了。
那有什么办法，让我们可以复制出更多A情况，以此来提高成交概率的吗？
答案是：有！
最高效的让他认同你，就是让他形成自我认同。
01
事件逻辑解析
让我们先分析下A情况和B情况的差别，是如何形成的。
A情况：
你的每次关键对话，都和客户的表象特征和心理特征，某种程度上契合，让他觉得你说的就是他！
❏ 比如：你看到他身材保持得很好，你向他投出肯定的眼光：您应该很自律，有空就锻炼吧？
❏ 比如：你了解到他的星座是白羊座，面对他热情地打招呼：您做事应该非常有魄力，有激情、执行力强，但有时候思虑可能不会非常周全，对吗？
❏ 比如：他主动来询问是否你也卖二手书：您是一个追求性价比，很节俭的人吧？
这里，我们会发现，依据我们对客户的了解，很容易会说出一些大体上符合他的情况，让他意识里形成你非常了解他， 你说的都是“对”的。
B情况：
当我们的判断和猜想，把握不大，比如已经不是最直接的因果关系了，那么风险就会很大，很容易让客户感觉你并不了解他，而且你会给客户一种思想不缜密、说话武断的负面印象。
❏ 比如：你看到他身材保持得很好，你向他投出肯定的眼光：您一定很自律，经常去健身房吧？
#客户可能会说：没有，我工作太忙了，很少去健身房的。
❏ 比如：你了解到他的星座是白羊座，面对他热情地打招呼：您一定非常敢闯敢干，一直往前冲的吧？
#客户可能会说：也不是，有时候我也会思前想后的。
❏ 比如：他主动来询问是否你也卖二手书：您这么节约懂得用钱之道，是不是也很会投资理财呀？
#客户可能会说：我不会理财，也不懂投资啊
02
自我认同的力量
让客户成交的情绪，是认同，绝不是争论。
认同可以走进客户的心，被理解被接纳。而不是挑战他的权威、诋毁他的自尊。
让客户认同我们，我大体总结为这2种模式：被动认同、自我认同。
被动认同 ：就是通过争论、争辩的方式，你最终说服对方，使其接受，双方达成一致。
《影响人类行为》里面说过： “不”字是最难逾越的障碍，一旦说出了不字，你的自尊心就会迫使你坚持己见，尽管你可能觉得自己错了。
所以想说服一个说“不”的人，改变他的主意，我们要花的力气实在太大了。
本杰明.富兰克林的智慧箴言：
“争辩、抱怨和反驳或许会带来暂时的胜利，但你永远无法通过这表面上的胜利赢得对方的尊敬。
自我认同 ：从话题的原点，经过你们的对话轨迹的所有点，客户自己到达了你所想的终点。
最理想的状态：你们对话轨迹的所有点，都是对方认同，点头称是的。那么达到共识的终点，是水到渠成的事。
不需说服，只需引导，自我认同是最高效的认同过程。
03
“是策略”的高效运用
形成自我认同的策略， 戴尔*耐基卡**教授在《人性的弱点》里起了一个名字： “是”策略。
“是”策略，我个人对其的理解定义：
就是用你的一切语言来引导客户依照你的思想轨迹前进，最终自行到达你所想的终点。
❏ 对话起点开始，就要客户说“是”，永远不要给他机会说“不”。
❏ 面谈客户之前，我们做好充足的准备。了解他的喜好、他的职业背景、了解他的需求等。
❏ 设计“思想轨迹点”。对话时，一个一个引导话题轨迹点，让他连连称是，最终走向终点。
按照你的思想轨迹，最终他自己判断总结说：这样看来，我确实需要你们的产品啊！
很少人会怀疑自己，针对自己思考的结果，大脑会找寻无数的过往经验和数据，来证明自己的决定，是正确的，是合理的。
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