一个拥有23年生产历史的传统工厂，如何在日新月异的新时代焕发新的生机？
温州信必达国际贸易有限公司外贸负责人陈志敏给出了自己的答案。他用了2年时间，让公司外贸事业实现从无到有的突破，并创下了年销额破千万的骄人成绩。
01
传统工厂线上转型
在摸索中理出头绪
23年前，在温州诞生了一家主营汽车、摩托车配件的工厂，它就是温州信必达国际贸易有限公司。那时候的信必达只是承接其他外贸企业订单，做着最传统的生产线工作，它的创始人老陈，每天想的也是如何把量做大，把价格做低，将厂子稳定的发展下去。
2012年，大学毕业的陈志敏开始帮助父亲接手信必达的相关业务，新生血液与传统观念的相融相冲，注定会碰撞出不一样的火花。
擅长数据管理，有着敏锐商业嗅觉的陈志敏认为，重生产轻销售的模式不会走的太长远，想要将企业做大做强，一定要掌握定价权和销售主动权，因此，在经过了几年的了解摸索之后，2015年，信必达开始进军外贸领域。
温州信必达国际贸易有限公司外贸负责人 陈志敏
初入行，一切都要从零开始，招人、了解市场、拓展产品，每一个环节都要做到位。2019年以前，陈志敏一直觉得，自己经营的汽配产品只适合线下销售，但2019年以后，疫情袭来，线下订单变得越来越碎片化，并不断有客户询问新品。
于是，陈志敏开始转换思维，不再只固守自己的工厂，而是整合供应链，跟别的工厂谈合作，寻找更有商机更有流量的产品去卖。
“不论什么行业，都不要拘泥于一个框里，要学会跳转思维看问题。另外，如何选人用人，如何把目标给到管理层，让人尽其才很重要，从这一点来讲，阿里巴巴国际站和小满OKKICRM这两个数字化平台和工具给了我不少思路。”陈志敏说道。
02
借力阿里优化选品
进入外贸发展平顺期
“事实上，我们在线上选品期就经历了好几个阶段，因为之前没有经验，所以只要是自己觉得不错的产品就往线上搬，结果就是流量有了，转化率上不去。在阿里国际站人员的讲解下，才知道要用互联网思维去选品，所以我们开始找热搜词进行改进推广，深耕产品，各方面综合去考虑，慢慢才把线上渠道做起来。”
有了阿里选品推荐，温州信必达的外贸业务量有所增长，业务员对产品的把控和了解也比之前“大把抓”的方式好了很多，企业外贸事业的发展进入平顺期。
陈志敏强调：“在磕磕碰碰中摸索我发现，产品的选择不在于多，在于精，深耕某一类产品比眉毛胡子一把抓更重要。作为管理者，应该从多方面综合去考虑问题，业绩固然重要，但把人才管理好，把产品坐实，才能厚积薄发。”
03
运用小满转换思维
外贸事业突飞猛进
“开通阿里国际站的同时，我们也开通了小满科技的OKKICRM，但那时候对它并不重视，只是把它当做发邮件的工具。后来深挖OKKICRM功能之后才发现，这款软件真的很适合外贸人，我从中学到了很多。”谈及使用小满的心得，陈志敏如是说。
首先，用人方面。信必达之前的人员分工并不明确，业务员既要联系业务又要EDM营销，工作没有重点，而且业务员的心思多放在个人客户上，对整个市场大环境的把握并不到位，业绩和工作效率自然上不去。OKKICRM的管理非常精细化，对工作的分类更加明晰，每个环节都设计的很符合外贸逻辑。
用了OKKICRM之后，管理层对人员工作安排思维发生了转变，由运营来专门负责大市场EDM营销，业务员就主抓客户，这样明晰分工后，销量猛增，对客户的分层把控也越来越到位。
其次，复购率方面。虽然信必达的客户量有所增长，但因为之前没有好的管理系统，导致很多客群都是一次性的，复购率极低。
“以前我们给业务员安排的任务过满，比如每个业务员的私海里有300个客户，必须在规定时间内联系完，否则怎样怎样。因为没有做到具体问题具体分析，导致私海客户大量流失，后来依托OKKICRM的客户管理机制，让每个人以能力定量，好了很多。”陈志敏说。
“小满科技的OKKICRM在一定程度上提高了业务员对客户管理的认知，跟着OKKICRM的思维和系统设计走，业务员的思维也发生了转变。目前我们这边有几个业务员已经意识到客户在于精不在于多的道理，所以把眼光盯紧大客户，不再大批量的在公私海随便捞客户，这样确实提高了业绩。”关于OKKICRM带给业务员思维的转变，陈志敏感慨道。
“作为领导者，我们也能在OKKICRM里看到每个人做了什么，以前员工只喜欢被动接收询盘，等待客户咨询，对于难推销的产品很少去触碰，现在他们根据OKKICRM提供的客户管理方式和商机管理流程，改变了思路，会自己主动联系客户，深度挖掘长期跟进一些高质量的大客户。员工积极性增强，客户跟进率提升，复购率自然也就提升了。”陈志敏说。
最后，领导者思维的转变。陈志敏表示，以前自己对人才管理并没有太清晰的思路，运用了OKKICRM之后让他的思维更明晰，提升了自我认知。
“我觉得小满和阿里真的是沉淀了很多智者的经验，对我们外贸人帮助很大。跟着小满科技的OKKICRM这一软件思维走，不仅能学到新东西，还能降本增效，节省人力财力；另外，产品层面，通过阿里巴巴进行产品升级，对我们企业的转型帮助非常大，这些都是阿里和小满科技为我们带来的价值。”
04
多渠道拓展新产品
构建自己的护城河
如今，在阿里和小满科技的双重加持下，温州信必达国际贸易有限公司的线上客群已经沉淀了七八千个，两年能有这样的成绩已经很不错了。
对于未来三年的发展目标，陈志敏有自己的打算：“数字化管理在如今企业当中只会越来越重要，以后我打算在运营方面多处开花，除了阿里巴巴之外，还要在多个新媒体渠道拓展引流，我觉得线上业务的发展前景不可限量。
产品方面，我想做更多偏C端的东西，比如做专利、认证产品等，不再将主动权掌握在其他工厂手里，要去中间化，从生产到销售全部自己做，构建自己的护城河。”