我们所推崇的“卓越”是指保持积极学习的空杯心态，亦指不断挑战自我追求更好的精神状态。
本次访谈由卓越代理人总编辑刘立华总，携三位卓越的代理人嘉宾为全体伙伴代理关于“如何销售好重疾险？”的专题访谈。
主持嘉宾介绍
刘立华
2008年进入寿险行业，曾管理过上千人的营销团队，在人力发展和业绩达成两项关键指标上一度在平安系统内独占鳌头。
访谈嘉宾介绍
陈德顺
1996年进入寿险行业，多次入围世界华人寿险大会，多年荣获总公司高峰会会员称号。
付昌平
2007年进入寿险行业，2012年任营业部负责人至今，继续带领业务伙伴在一线市场展业。
魏迎春
2000年进入寿险行业，做过讲师、基层业务、高级业务经理，曾获高峰会顶尖代理人荣誉称号!
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内容分享
刘总：
我们所推崇的“卓越”——是指保持积极学习的空杯心态；亦指不断挑战自我追求更好的精神状态。“卓越”不是我们所处的位置，而是我们所朝的方向！因此我们可以很自豪的告诉自己，只要我们积极学习、不断提升自己，我们就是卓越的！
感谢大家的热情回馈，感谢张总的赞美！张总刚刚说我是寿险行业的“老兵”，我觉得这是给了我很高的荣耀。事实上跟今天三位分享嘉宾相比，跟几个学习群中卧虎藏龙的众多前辈高手相比，我还很“年轻”。我今天是带着学习的心态来的，我本人十分期待各位嘉宾的思想盛宴，以及各位伙伴们精彩的互动交流。下面进入主题分享——
保险的本质是风险保障，我一直认为重疾险是最具保障属性、最值得客户投保、也是最容易促成销售的保险产品。作为“卓越代理人”，更应该重视重疾险的销售。因此我们本期分享的主题就是——如何销售好重疾险？我们请到了三位分享嘉宾结合自身销售过程中的经验，就这一主题进行深入探讨。在分享的最后我们还会安排互动交流环节，欢迎每位伙伴积极参与。
在我正式请出三位嘉宾之前，我想先抛砖引玉说几点。
首先我想说重疾险对客户的意义到底在哪里？现在很多人都有社保，农村也有“新农合”，有人说我有了这些就不需要买重疾险了；也有人说我房子车子还没买呢，我没钱买保险；还有人说我身体好得很，根本不会得重疾等等。总之不买保险的理由很多。那我先来说一说买重疾险的理由：
1、重疾距离我们并不遥远！2012年的一份医学专业报告表明，人一生罹患重大疾病的概率高达72%！全世界死亡人数中有66%的人死于重大疾病，30-45岁之间患上重大疾病的机率超过15%——这可能会刷新大家的认知，事实上重疾的范畴是很广泛的，目前市面的重疾险保障范围也越来越广。
2、对于重疾，社保报销根本就不够！随着科技的不断进步，重疾治愈率越来越高，随之而来的是治疗费用也水涨船高。很多疗效更好的进口药物都不是社保范围之内，同时重疾病人往往三分治七分养，后期漫长的康复、疗养费用社保更加是无法报销的。
3、投保重疾险，是一笔精明的投资。精明的客户，都善于使用杠杆。平时存一点小钱，用较小的投入就能撬动一份大额的保障计划，是不是很精明呢！其实有钱人往往压力更大、应酬更多、工作更拼，相应的重疾风险恐怕也更大。如果客户一生健康，在年老的时候还可以获得一笔不错的养老金。真正做到“有病治病，无病养老”。
我想再说一说，作为卓越代理人，应该要重视销售重疾险的几点理由：
1、销售重疾险是播撒大爱。重疾到来时，朋友送来的可能是水果和保健品，单位送来的可能是千八百的慰问金，而我们代理人送来的是救命的钱！为了在客户最需要帮助的时候能获得保险理赔，我们就不要怕客户拒绝，也不要嫌单小麻烦，“卓越代理人”就要有爱心！
2、销售重疾险赢得客户信任。重疾险真正帮助到客户，那我们在销售和服务过程中也容易赢得客户的认可，从而获得其他产品销售的机会，并且产生转介绍销售。做保险做的就是信任与专业，赢得信任+不断专业，我们就是“卓越代理人”。
3、重疾险无限延长我们的寿险生涯。重疾险准客户特别多，在长期用心服务客户的过程中，我们能不断获得老客户加保和客户转介绍的机会，只要我们用心服务，单是做不完的。
时间关系，我就简单说这些，权当开胃小菜吧。下面我将依次隆重介绍三位嘉宾，他们是——付昌平老师、魏迎春老师、陈德顺老师！
我们本期嘉宾分享的第一个问题是——如何锁定重疾险目标客户，提高销售成功率？我想请付昌平老师先来谈一谈，有请！
付昌平：
感谢刘总，感谢卓越代理人！刘总对重疾险的理解道出了我们保险人的心声！
在销售重疾险之前，我们首先要认清重疾险存在的意义在哪里，重疾险能为我们的客户带来什么？认清这个问题之后，带着对这个问题的理解，再去寻找我们的目标客户，成功的几率就会大很多。
重疾险最重要的作用就是在客户发生疾病风险时，能让客户获得经济补偿，从而增强客户自身和家庭抵抗风险的能力。所以我一般将目标锁定在家族中有高血压、中风等病历的客户身上，这类客户因为人生中有过家人生病的经历，对疾病的风险意识较强，往往购买重疾险的意愿较强，客户有意愿购买，我们的工作便是顺水推舟、水到渠成的事。
刘总：
很棒！付昌平老师在工作中抓住了重疾险的核心功能，这是我非常认同的一种方式。
接下来请魏迎春老师分享一下她的宝贵经验，有请！
魏迎春：
感谢刘总！感谢卓越代理人为我们提供的这样一个方便且优质的学习交流平台！
首先我们要知道寻找潜在客户的方法，我主要运用以下几种方法：第一，可以下小区，广泛的寻找；第二，老客户转介绍；第三，资源共享，向联盟伙伴要资源；第四，店面积累，凡是来店了解的都是意向的。
其次，有了获客的准确方法，有了信息资源，我们就应该创造上门的机遇。连他家都去了，何愁不是你的客户。去客户家的时候一定要带些合适的礼品，礼不在贵，只在需要，要明白有舍才有得。
在服务的过程中，要强调一下，一定要学会把握现有的资源，有些时候不是顾客糊涂，而是我们做得不够，让客户对产品不够了解，或者对我们的理念不够认同，一定要找到顾客的顾虑在哪里，对症下药。
当我们有一批准顾客的时候，也要学会对顾客进行精确定位，先吃肥肉，后啃骨头。
最后挖掘有希望购买产品的顾客，锁定目标客户，及时出单。
刘总：
纯干货！魏迎春老师获取客户资源的方法总结很全面，操作过程中还有细节提示，魏老师的团队成员每天在这种培训中熏陶，按照这个方法去实践，不想成功都难！
下面请陈德顺老师带来他的精彩内容，有请！
陈德顺：
感谢刘总！大家好！我是福建华康的陈德顺，首先非常感谢卓越代理人给予我这么个机会，让我可以用“健康成就财富人生，重疾险让重疾不重”的理念，跟全国的小伙伴们一起来交流与沟通“如何销售好重疾险”！
常听到我们的同业伙伴问：茫茫人海中，我们的目标客户在哪儿？我们的保险从业人员一直给大家强调人人都应该拥有保险保障，但相比之下，本人认为这几类人群更应该优先考虑保险保障，特别是重疾险保障：
第一类：一家之主。因为一家之主是家里的主心骨，是精神支柱，更是经济支柱。若是遭遇重大疾病，需要支付大笔医疗费，则个人和家庭负担就更重。
第二类：单亲家庭。因为他（她）不单是一家之主，还要照顾孩子，责任更大，如遇重疾，那孩子的教育和生活起居都难以维系。
第三类：家庭主妇。因为家里有孩子要照顾，放弃了事业！又据统计，家庭主妇患病的机率高于职业女性，一旦患上重疾，生活的艰难可想而知。
第四类：职业压力很大的人群。因为面对职场和家庭的双重压力，也承担着家里的经济责任，如遇重疾，直接失去经济来源，需要长期的看护疗养，将导致家庭经济陷入严重困境。
以上人群是我们优先锁定的重疾险目标客户，晓之以理，动之以情，跟目标客户理性分折，感性促成，努力提高我们的销售成功率！
刘总：
为陈德顺老师点赞！四类人群分析得精准、全面！
三位老师在锁定重疾险目标客户方面都各有妙招：付昌平老师主要将目标锁定在有高血压家族病史的客户身上；魏迎春老师则通过下小区、转介绍、资源共享、店面积累四大方法获得潜在客户；陈德顺老师针对重疾险特点的深入分析，将目标锁定在四大类人群身上，分别是：一家之主、单亲家庭、家庭主妇和职业压力很大的人群。精彩！精彩！
锁定目标之后，我们接下来要做的就是让客户意识到重疾险的重要性，并帮助客户挑选适合的产品。下面，我们进入第二个问题的分享，这个问题我想先请魏迎春老师先来谈一谈，有请！
魏迎春：
关于这个问题，我一般分五个步骤来进行处理。
第一步：让客户了解什么是重大疾病；
第二步：向客户科普重大疾病的基本常识；
第三步：向客户介绍目前国内重大疾病的发生率及治愈情况；
一、二、三步的内容相信各位都有很多的学习资料，这里因为时间关系，不展开细说。
第四步：向客户说明大部分人的重大疾病的治愈费用来源，社保报销的费用肯定是不够的嘛，这一点相信大家身边都有很多实例，大家平时可以留心将这些实例搜集整理，用朴实清晰的语言向客户表达出来，客户最容易接受，身边的例子是最容易打动人心的。
第五步就是帮客户挑选保险产品。
另外，除去小的差异，重疾险粗略可以分为保费稍高、保障项目略少的大公司产品和保费偏低、保障项目齐全的小公司产品。如果客户没有特殊要求，我一般会推荐性价比较高的小公司产品。如果客户对公司品牌有特殊要求，我也会为其配置相应需求的大公司产品。
刘总：
此处应有掌声！语言朴实，但句句是精华！感谢魏迎春老师的分享。
接下来请陈德顺老师带来他多年的从业心得，有请！
陈德顺：
记得项俊波主席说过：“十年努力奔小康，一场大病全泡汤。大病保险是解决因病致贫、返贫的有效途经！”
我认为要重点跟客户沟通“重疾险让重疾不重”的理念。因为人的一生是一定会得重疾的，如果没有，那是因为他（她）离开得太早，还没有机会得！
其实重疾险与人们的生活密切相关，譬如说，持续上涨的医疗费用、失能后收入中断的损失、重疾后急需护理造成的费用，特别是随着医疗技术的提高，重疾的治愈率越来越高了。跟我们的目标客户半开玩笑的说，得重疾并不可怕，关键是得重疾后没钱治才是真可怕！尽早拥有重疾险，别让医院掏空我们的钱包！
帮客户挑选好的重疾险，就是要货比三家，拒绝王婆卖瓜。简而言之，我们帮客户挑选产品时应把握住“有没有、全不全、好不好”这九字诀。
a：有没有。健康保险是必备险种；
b：全不全。医疗费用、住院津贴和重大疾病，缺一不可；
c：好不好。客户购买重疾险还是应该根据以往的健康体检报告、家族病病史的情况以及保险公司可以提供的医疗服务范围。
强化防范意识，提升精准服务！做广大客户的保险服务贴心人！
刘总：
陈德顺老师把丰富的经验用数个总结性很强的文字归纳出来，让我们容易理解、便于记忆。听陈德顺老师的经验分享就是一种享受，陈德顺老师的团队每天都接受这种培训，太幸福了，难怪他能直接培育出国际龙奖IDA得主！
下面请付昌平老师分享她的销售秘诀，有请！
付昌平：
保险或重疾险的重要性，相信大家都有很深刻的理解，我这里主要谈一谈我是如何为客户挑选产品的。
首先将客户分两类：家族健康的客户和家族有高血压、中风等病历的客户。针对家族健康的客户，我们在考虑客户的疾病风险之外更要考虑的是客户养老所需；针对客户家族有高血压、中风等病史的，首要考虑的是重疾险保额一定要充足，而针对客户提出来养老功能需求，则放在第二位。
我常常提醒我们的伙伴，我们是医生，不是卖药的，我们要针对客户的实际情况对症下药，设计恰如其分的保险方案。不要今天学了一款新产品，马上告诉所有人，你买一份吧？在实际工作中有很多代理人会犯同一种错误，一种药包治百病，一款产品打遍天下。业务做进来了，他万幸，客户不幸。所以，我们要想做一名受人敬重的保险人，一定打铁还需自身硬。
给客户提供最合适的保险计划，重疾险一要保额适当，二要保费合理，在客户有限的保费基础上，为了给客户充足的保额，我会用终身险和定期险组合，储蓄型和消费型组合，即让客户有持续的缴费能力，又让客户有足够的保额，而不是一味的为了提升保费而去伤害客户的利益。
我骄傲，因为我是专业保险人！我是千千万万幸福家庭的保护神！
刘总：
付昌平老师达到了保险的专业高度，各种保险方法为我所用，再次点赞！
三位老师不愧是功底深厚的绩优代理人，在销售重疾险方面都有很深的体会，而且善于总结，分享的内容非常丰富！魏迎春老师的五步销售法操作性强，朴实的销售过程中蕴含很多技巧，要善于把握细节，占据沟通过程中的主导地位，这是行销的高点，要完全掌握这套方法需长期反复演练实战！陈德顺老师的重疾险理念很具感染力，强化了客户风险意识，加上总结的“有没有、全不全、好不好”九字挑选产品的方法，为客户带来了精准服务，二者结合，堪称完美！付昌平老师针对不同特点的客户设计不同的保险方案，为客户“对症下药”、量身定制，从客户的角度出发开展工作，能打开客户满意、行销成功的双赢局面！
虽然我们找到了目标客户，让他们认可了重疾险的必要性，也给予了合适的保险建议，但客户总有各种理由拖延或婉拒签单。遇到异议情况，我们应该如何应对呢？下面请三位老师带来他们异议处理的秘籍，三位老师将分别选择各自擅长方向的异议处理进行分享。我想先请陈德顺老师先来谈一谈，有请！
陈德顺：
客户时常对我说：我已有社保，无需购买商业重疾险。我是这样处理的。
*镕基朱**同志曾说过：“我们的社保，只是保，不是包”。现实生活中，我们现在已有的医保的保障程度有限，医保能报销的药 品范围也很有限！就是在英国、德国这样的社保极其完善的国家，尚且有大量的居民都有购买商业重疾险，在我国就更需要未雨绸缪了！
您已经有社保了，这固然很好；您若再购买商业重疾险，那就更好了！为了您的明天会更好，请您在这份重疾险投保单上签名确认一下！
保险，让生活更美好！
您的签名确认，让您的未来更美好！
刘总：
陈德顺老师的异议处理一气呵成，让客户果断签单，棒！
接下来请付昌平老师分享，有请！
付昌平：
我们在与客户沟通健康险的时候，经常会遇到客户的拒绝，拒绝的其中一个原因是：钱放在银行比放在保险公司划算。比较精明的客户会说，你看，我一旦买了保险，这笔钱就拿不出来了，我放在银行里，什么时候想用什么时候就可以拿出来。
我会说：是的。你刚才已经认同了我给你讲的健康的潜在风险的话题，也提出了具体的方案，你也认同了，我们每个人都要为自己提前准备一笔专款专用的资金。就这笔资金放在哪里划算的问题，我们再来聊一聊。
第一，你放在银行里的钱就是因为太方便领取了，你才不容易留下来这笔专项资金。请问你在银行存钱只存不领超过10年期的，有没有?5年的，有没有?就是因为太方便了，现在物资丰富的时代，诱惑我们眼球的东西太多了，如果没有提前做好规划，我们可能很难有一笔资金去规划我们及家人的幸福，保证自己及家人的生活品质。你看，我只是用你家庭年收入10%左右的资金就可以完成这个专项资金的计划，你家里其它的钱还是可以放在银行里呀！
第二，钱放在银行里银行只会给我们很少的利息，不会管我们家人生病了或是有其它的风险给予我们一定的保障。银行没有这个功能，而保险有，当我们存入第一笔保费的时候，保险公司就要按照合同的约定承担它相应的保险责任，我们可以获得一定的保障的同时，心里面不是也多了一份安宁吗？不要再犹豫了，我们来把相关的手续办一下吧？……
刘总：
付昌平老师的异议处理方式，逻辑清晰，有理有据，这些道理摆出来，聪明的客户不会再拒绝！
下面请魏迎春老师分享，有请！
魏迎春：
我身边的客户以前经常说：我还年轻，不用这么早买重疾险。
遇到这种情况，我一般会对他说：
首先，年轻人在身体素质方面很有优势，精力、体能都是最好的时候。但是我们也不能忽略一个事实，那就是年轻的人生同样存在风险。意外的到来时不分任何年龄阶段的，不可控制的意外风险来临时，年轻人往往更容易陷入手足无措的境地。随着社会各方面因素的改变，重大疾病的发病率在年轻人群中也是存在的。因此，这个阶段同样需要保险来抵御人生风险。
其次，重疾险一个很重要的特点，越年轻购买越便宜、越划算！趁着年轻，又有一定闲余资金，一定要为自己、为家庭早做规划。不要等到年纪大、身体素质下降才想起来要为自己买份保障。那个时候再想买，一是保费会上涨，这是肯定的，二是，随着身体素质下降，被保险公司拒保的概率也会加大，身边一些朋友就是这种情况，后悔不已。
最后，在我的帮助下，他们现在都已经买了至少一份重疾险。早一天购买重疾，早一天享受保障！
刘总：
以上的异议处理分享，几乎就是三份成功的行销话术模板！相信大家跟我一样，收获很多。最后进入互动交流环节，和高手交流的机会难得，请伙伴们踊跃提问！
刘总：
今天的分享到此圆满结束，感谢三位老师的不吝分享，感谢各位的热情参与！此次嘉宾访谈活动的内容将整理成文，同时，三位老师会后各自挑选一个有代表性的问题进行答复，问题答案将在本周三“卓越代理人”公众号文章中呈现，请大家关注并转发！
幸运听众答疑
今天的分享暂时告一段落，
感谢三位老师的不吝分享，
感谢各位的热情参与!
？？！！
好像少了点什么
当当当当！~
本次访谈会议幸运听众答疑粗来啦！
幸运听众（1）
疑难提问
我两个客户是夫妻俩，本来听了产说会已签单，但听别人一说：现在打工有可能今后会有变动、孩子上学结婚都要花钱、缴费二十年时间太长……想变卦，该从哪几点规劝客户，谢谢！
这里客户担心缴不起保费的原因有工作会有变动、孩子上学结婚要花钱和可能某一年收入不确定。
担心工作变动，可以和他说：只要我们身体好好的，我们可以干到60岁没有问题吧？不管我们工作是否有变动，只要我们在劳动，就会有收入。并且你看，我给你设计的计划书里把所有可能对我们身体造成伤害的风险都转嫁给了保险公司，所以，一旦身体有状况不能工作了，虽然没有收入，也不需要为缴保费发愁。
付老师答疑：
针对孩子上学结婚要花钱，我还有一个好方法，在不影响你家庭的正常开支情况下，可以拿出闲余资金购买一些安全性高的理财产品，每年的收益可以用来补充每年的保费。这样一来，不仅不会因为缴保费给你的家庭带来资金压力，而且为孩子上学、结婚准备的钱一分也没少。
付老师答疑：
担心某一年收入不确定，我会说：今年天旱，没有收成，我们是不是不吃饭了？为什么国家会有粮仓？那就是保险，保证大家欠收成的时候不会没有饭吃。我们也一样，能挣的时候，家里也要有“粮仓”，提前把保费备着，以防没有挣到钱的时候可以缴上保费。更何况，没有挣到钱不代表我们不会生病，不会出现意外。所以，保险就是我们的保护伞，一定要及时拥有，才能保证我们的生活品质不会被改变。
幸运听众（2）
疑难提问
农村人比较忌讳疾病和死亡，该如何开口向他们介绍重疾险？
农村人忌讳疾病和死亡是可以理解的，要做好他们的工作，的确是有一定难度，我会从这几个方面入手：
魏老师答疑：
第一，选择合适的沟通时机。可以在一起看望同一个生病的好友时，将话题引入重疾险。甚至可以选择在参加同一个亲朋好友的葬礼时，谈起重疾险，葬礼时，死亡和疾病这样的字眼可能出现较多，防备和忌讳的心理会减弱。
魏老师答疑：
第二，用身边朋友的实例加强印象。某某生病了没有充足的资金治疗；某某的老伴先走一步，留下某某生活无依等等。谈论的都是身边发生过的事情，会有一定的感染和影响力；而且，说的是别人的事情，应该没有忌讳这个问题了吧。
魏老师答疑：
第三，潜移默化地改变其理念。忌讳归忌讳，可是人吃五谷杂粮，哪有不生病的。现在医学这么发达，生病并不可怕，可怕的是生病了没钱治疗。所以，买一份保险，提前给自己一份保障，才是对生命真正的敬畏！
幸运听众（3）
疑难提问
我有个客户是注册会计师，一跟他说健康险，他就说没意思，该怎么处理？
兄弟好！我知道您是知名会计师，平时对帐务处理及财务管理，您自有高招！
今天，我想跟您探讨一下健康管理问题。我想您平时更关注的是投资收益和资本回收期等问题，很少考虑到您及您家人的健康管理问题吧！
陈老师答疑：
您或许会认为健康险没啥意思！孰不知：人算不如天算！投资收益或许我们可以算，但风险和意外是无法预估与计算的！从某个角度来说，健康保险也是一项不错的投资，因为健康险横竖都是赚的(哈哈)。先说我们都能健康长寿，那什么都赚了；如果说哪一天不健康了，立马就可以获得保险公司比对所缴保费十倍，或几十倍的经济补偿。如果我们从转嫁风险的角度来看，是相当不错的选择。我想您也不会觉得没意思，您说对吗？
陈老师答疑：
因为我也是财务出身，我周围好多朋友也都是从事财务会计工作，每当我跟他们从防范风险的角度去探讨健康险的话题时，大家都比较认可我的理念，我想您也不例外吧！
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我们所推崇的“卓越”是指保持积极学习的空杯心态；亦指不断挑战自我追求更好的精神状态。
“卓越”不是我们所处的位置，而是我们所朝的方向！因此我们可自豪的告诉自己，只要我们积极学习、不断提升自己，我们就是卓越的！
再次感谢大家的参与！！！
来源 | 卓越代理人
以*访上**谈内容由卓越代理人原创
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