00、背景

下班前和生产管理项目组研发同学聊了会，提了个问题，是 我们销售软件难还是客户采购软件难 。

我的回答是：销售是追求，采购是选择。

选择往往比追求更难。

01、何谓销售？

销售的本质是什么？销售的本质就两个。

站在 自己的角度 就是 卖，将产品卖出去，把钱收回来 。

站在 客户的角度 就是 解决用户问题，满足客户需求，帮助客户从当下状态到达理想状态 。

02、客户的采购流程是什么样？

那针对以上客户的采购流程，有着不同的沟通方式和技巧，我们还得了解下销售技巧。

03、几个观点

1、决定预算的是性价比吗？

很多时候，购买是一种投资，决定客户采购的是 投资回报率 。

我们不会因为房子便宜就去买，而是因为房价会涨才去买。

2、采购往往比销售更加谨慎

比如我们买一辆汽车，至少要考虑半年以上，而4S的销售一天就能卖出好几辆。

这辆车将会变成家庭的重要成员，却只是汽车厂商制造的众多商品之一。

3、决定客户购买的是优点还是缺点？

不一定，就像我们在网上购物一样，你是看好评还是看差评？我一般看 差评 。

04、我们该如何努力？

1、建立信任

客户关系是销售的基石，客户都是感性的， 永远都会和喜欢的人打交道 ，也会从信任的人那里购买。

找到4类角色： 内线——>发起者——>决策者——>评估者 。

在华为的销售组织中，铁三角就做了职责的划分，AR负责客户关系，SR负责技术支持，FR负责实施，确保客户满意。

每个客户度不一样，应该因人而异。最常见的办法是性格分类，PDP从两个维度将人分为4种；9型人格从3个维度将人分为9种；MBTI用4个维度将人分为16种。

2、激发需求

客户需求往往是表面的、模糊的和自相矛盾的。

SPIN顾问式销售 ： 好的销售应该像医生一样，帮助客户发现问题并提供解决方案，为客户创造价值 。

激发客户需求：

我们应该更关心客户，而非产品；我们应该善于提问，而非介绍。

3、促成立项

很多时候，购买是一种投资，决定客户采购的是 投资回报率 ，而非 性价比 。

人向往美好的生活 ，而不是性价比高的产品，好产品天天用，多贵都值得，烂产品再便宜也不要买。我们要商用ROI、TCO等 概念证明价值，这是企业获得合理利润的关键。

如果不能讲清楚价值（投资回报率），客户就难下决心采购。

我们应该说清楚，能够帮助客户解决什么问题，并达成什么样的效果，而且要清晰和量化。

4、建立购买标准

企业分为两类，一类是提供性价比高的产品，但是很难获取利润；另一类提供创新的产品，不断突破和制定新的标准，获得更好的利润。

推销容易，帮助客户建立购买标准难得多。画出竞争矩阵，针对每个指标研究策略和打法。

5、屏蔽对手

真正影响客户购买的不是优点而是缺点 ，我们应该帮助客户发现竞争对手缺陷带来的危害。

这样既对客户有利，也对我们有利。

6、成交

客户在决定购买之前，玩玩充满忧虑和担心，原因在于购买有风险。

首先，我们要有积极的心态，决不能在最后关头掉链子，坚持就是胜利。

其次，我们要找到购买顾虑的信号，客户拖延、出差都可能是顾虑的信号，我们必须和客户决策者保持联络，积极主动地询问客户的顾虑，并预先做出预防和补救方案，打消客户顾虑，完成临门一脚。

7、管理期望

订单结束的标志是收款。

卖出产品收不到款，才是噩梦。

客户满意、口碑好，才能收到款。

口碑取决于交付质量和期望值两个方面。 人都想拿最少的钱买最好的东西。

管理客户期望值十分重要，客户或多或少对我们产品都有幻想，一定要让客户清楚，否则满意度一定出问题。

8、回收账款

合同不是销售的结束，只是服务的开始，全款回收才是一个订单的真正结束。

账款决定现金流，现金流决定企业的生死存亡，收款是企业核心竞争力，无论多么强调都不过分。