文/丙寅先生

问：为什么我一直约不来客户，不是挂电话就是爽约？

刚入教育培训行业的新手遇到的障碍之一就是总是约不到客户，看着销售老手们满满的Schedule Event（已预约面谈客户），再看看自己空空如也的Schedule，“望表兴叹”之情油然而生。

其实约不来客户，最主要的原因不是你的客户差，不讲理，不守信……而是你的“打开方式”不对。

一 也许你的心态不对

很多销售新手拨打电话最大的问题就是不自信，不自信主要体现在非常弱势，总觉得要尽一切可能服务好“上帝”，要让客户“爽”。

让客户“爽”没错，但对销售来说，它只是手段，不是目的。

如果你只会让客户“爽”，最后的结果很大程度上会让你“不爽”。

例：

Cindy：“王先生您好，我是XX公司的Cindy，之前和您电话沟通过，今天给您致电是想邀请您再次过来沟通一下方案细节，您看您有时间吗？

王先生：“最近比较忙，有空再说吧。”

Cindy：“好的，那我回头再跟您联系，再见。”

咋一看，礼貌、客气、尊重客户，没毛病——完美的“客服”。

大多数Cindy们的要求很低，低到能和客户正常说上几句话并顺利说上再见就算“成功”。

见过太多的销售，借用张爱玲的一句话来形容就是——“低到尘埃里”。

你可以“低到尘埃里”，但没有人会喜欢“尘埃里的你”。

真正好的销售去拨打这通电话的时候，可能是另一番画面。

例：

Sophia：“王先生您好，我是XX公司的Sophia，上个月5号和您电话沟通过，您还有印象吗？”

王先生：“上个月5号…哦，对，有印象。”

Sophia：“上次您出差在外，比较忙，我们只是简单的沟通了一下，约定等您出差回来再约时间见面沟通一下方案细节，这不，也过了2周了，您应该回来了吧？”

王先生：“嗯，刚回来，我最近比较忙，有空再说吧。”

Sophia：“知道王先生您比较忙，所以我这边也一直在迁就您的时间来做安排，但是咱们方案的事情也很重要啊，这样，您看明天下班后我们约个时间，您过来面谈一下怎么样？”

王先生：“明天不行，明晚有个会议要开。”

Sophia：“那就后天晚上7点好了，您下班后直接过来如何？”

王先生：“不好说，现在还不能确定后天晚上有没有安排。”

Sophia：“那就是说目前后天晚上是没有安排的，对吧？那您就预留出那个时间不要做其他安排了，除非有非常特殊的突发状况发生，咱们就后天晚上7点见了，没问题吧？”

王先生：“好吧。如果没有突发状况，我就按时过来。”

Sophia：“好的，王先生，届时我会做好相应准备，在此恭候您。期待与您的见面，后天7点见。”

Sophia们的目标非常明确——邀约见面，在此过程中，即使遇到“阻碍”，也不会“一触即溃”。即使王先生们有再多的借口，相信只要不挂电话，Sophia们都会继续主动的和客户周旋，不断去引导王先生们，直到说出那个“Yes”。充分发挥主观能动性去促成一些事情的发生，是区别销售性思维和服务性思维的最重要标准之一。

其实，这个王先生最后来了没有，既重要，也没那么重要。真正重要的是在“Sophia们”的攻势下，“王先生们”终究会来。

并且，在无数次的博弈后，Sophia们一定会远远“甩开”Cindy们。

任何事情的发生都是一个概率性事件，谁也无法保证100%的成功率，销售更是如此。

但是，如果你不能主导客户，那么客户一定不是你的。

二 也许你的气场不对

要知道在没有视觉参与的电话沟通中，人的“感知判断”会更加依赖于沟通的语音、语调、语气，你是否自信，自然，客户能够清晰的感受到。

不信你可以试试在电话中微笑，对方可以感知到的概率超过95%。

很多销售由于紧张，说话结巴，呼吸紊乱，语气急躁，还没有开始交锋，你就已经输了一半。

同样的话术，不同的人去表达，效果天差地别，为什么？

归根结底就是气场的不同。

人天然喜欢和专业、大方的人打交道，买卖也是一样。

客户为什么要跟一个话都说不利索的菜鸟销售耐心沟通，浪费时间？

三 也许是你的基本功还不够扎实

销售实力是“势、术、道”这三要素合力呈现的结果。

如何在电话沟通中，思绪灵敏，见招拆招，泰然若之，需要扎实的基本功，需要大量的练习和思考。

好的枪手都是*弹子**喂出来的。

所以，不要怕邀约，不要怕拒绝，不断拿起电话的那一刻，你就已经走在了成为高手的路上。