营销谋略第八章：创造产品和创造服务是我们的发心（291～340页）

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行，因为这是涉及老百姓天天的生活，但是呢你要让货币动起来，是为了确保下面的这个产品和服务能够更好的进行所以我们要知道呢就是说我们我们。

我们这个整个社会的所有的交换关系，最重要的是产品和服务的交换，然后在这个基础上货币，各种资产的交换，其实货币的不同形式，现在我们把房地产货币化，还有把土地货币化，很多其他东西，货币化，只是让货币流动的一种方式，然后所以最基本的流动，我们的核心目标是产品和服务流动，为什么现在中国要提实体经济非常重要，不要搞虚拟经济，就是这些金融的东西，现天让钱在的转悠没有用。

钱再转悠，如果你的目的不是让生产更多的产品，服务整个国家会内讧，所以为什么美国在疫情期间买不到口罩，买不到呼吸机，为什么就是因为他实体经济都没有了，本来想听到全世界生产产品和服务，然后我们只要印钱就行了，当然挺好想的，很美但是出现运行的时候呢，买不到，人家不要你的货币又怎么样呢？对不对，你也不可能抱着货币，所以这种想法的很美但是他不独立，作为一个国家拥有主权的国家，只是一个选择，很显的策略然别人可以按你脖子说我不要你的美元，呼吸机不卖你怎么样？

那你就完蛋，所以呢？实体经济才是最根本的根本，直到人类历史发展到一定阶段，我们都忘记了我们的根本，是干嘛的，我觉得这是人

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类最大的悲哀，就是我们原来我们清楚，我们干啥做着做着，我们就不知道了，就以为就是干这个事情，然后我把自己带到坑里去了，我觉得很悲哀。

为什么我在会接下来给大家分享一个思维模式的一个技术，非常重要，始终知道你在干嘛，你在干嘛，你在干嘛，你为什么要这么干？这个非常非常的重要，所以我觉得我们要记住一点，就是说整个社会，产品和服务的交易是最重要的，一个让社会平稳生活的一个非常重要是中央政府最关心的东西，所以为什么要控制金融，然后要发控当然要发展要发展金融。但是更重要的是你的有控制的发展，让这个目的更好的为实体企业服务然后呢在这个基础上企业的使命是干嘛呢？是生产，原来设计呢就是经济的体系呢

是业就是创新，生产更多更不一样的产品和服务然后到市场去换货币，你不要想别的你就生产产品换货币，只要赚钱你就可以干，然后银行干嘛，是银行参与资金的流通，本来是这么设计的，但现在呢？你发现都实体企业我要金融化，我要把自己变成这个，我觉得那这种想法呢不是说不好但是忘本了，有很多企业家啊企业我说你做企业的目的干什么？那就是上市，上市就是印钱。

你想干中央银行干的事了，他觉得上市股票就是印钱，我说你搞反了，我说你目的，为整个社会提供一个非常独特的产品和服务，然后不断

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的专业提供这个产品，这是你的使命。你认为你去印钱，我觉得这就反了，所以我觉得我们每个人要想清楚，守住自己的，这个我们叫初心，没有不忘初心，就是我们自己在干嘛？

然后想清楚我们在整个的游戏中我们想要扮演什么样的角色，他做的很好，然后享受这个东西，不要嫉妒别人我觉得你知道人生有很多的东西，就是说跟别人比较，嫉妒别人其实你不要嫉妒你只是没看清楚，他在做什么，他在做的事情，有他自己的痛苦和磨难，每个人都是这样，所以你不要从遥远的羡慕人家，要把自己做的这个事情做好，这世界没有必要成为最有权利的人，但是你有必要成为一个独立的人，不要给社会添加负担，你有必要做给整个的社会，核心，社会创造价值的人。

创造独特的产品，让你的智慧发挥出来，不仅是你的生命可以让别人的生命可以更加的发挥。！！！！！！

（重点一：上市印钱不如实业救国，产品+交易，才是根本）。

可以更生活的更好，更重要的是你可以发挥自己的特长，你自己的激情，我们大脑我们的身体来到这个世界上，需要他体验各种东西，这种创造力，这种智慧发挥出来，我觉得这是我们应该做的事情，不要想。这个太多，你去羡慕别人去对，我觉得每个人找到自己的角色，把他做的与众不同，可以自己做重要的任何一个角色，我不管你生产什么，你有你的位置，只要你找到了位置，你对整体，我们现在所有

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的经济体系，每个人都行。

变成了一个整体，理论上来说，如果我们这三天我来教你们培训你们学到的东西，你们去用到你的企业你会影响更多的人，我们是实际上是一环套一环的在影响如果我在这三天骗了你们，真的是被骗了然后你们去骗更多人。完全的负能量，所以我们所有的人都连在一起，疫情已经看到了，你的行为影响我的行为，你的状况，影响我的状况，其实我们所做的一切都是这样，通过经济体系，所以我们一定要做对社会有利的事情，然后找到自己独特的地方。

然后刚才做的有特色，然后永远不要去羡慕，嫉妒别人是一种不健康的生活，然后把自己做好一切你会发现这个世界有各种各样的选择，每个人都可以很厉害，一个人很厉害，但是你首先要关注自己做的事情，然后把它做的有意义，其实每一个位置都可以成为一种英雄，但是你需要专注去做它但是如果你要是老整天琢磨别人的事情，我觉得不好，所以我认为现在。

我觉得前一段时间现在可能会好一些，中国的所有的企业家都琢磨虚拟，说一群人去搞虚拟金融，我觉得我们都忘了，千万千万要坚持自己的你这个初心，坚持自己知道我们在做什么，我认为永远不要赚最多的钱，虽然我教你们营销，永远不要把赚最多的钱作为你的唯一的目的，你可以赚钱没问题，但是你记得你的赚钱手段策略是因为你给

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整个社会创造更大的价值。

然后其实是更多的给社会创造价值，然后找到你自己的幸福，你自己的幸福其实很简单，一 . 做一个独立的人，不要成为别人的负担，能够自己养活自己。

起码的底线，然后在这个机上创造更多的价值，让这个价值能够在整个体系中，整个社会的关联中，然后传递给别人然后最后帮自己做的很有特色，很跟别人不一样，然后你就很开心，你一定会开心的，对不对。你专注这些东西，你发现越研究人性啊，越觉得你知道最后，人的大脑很神奇，我们一天可以想这个事，第二天想另外一个，那请问什么事情是正确的，什么错误呢？我跟别人说啊，怎么是正确，什么错误的？

但是也许你现在觉得这是正确的，那是错误的，十年以后你会那样的认为其实大部分的事情没有绝对的错误和绝对正确，做任何事情有很多方法。

但是有你的价值观，有你的风格的要求，比如说赚钱的生意很多。

但我的底线，我的要求比较轻松，潇洒赚钱，轻松生活，因为我有自己的哲学，如果不是这样的，我把自己拖累，我不管做得大，但对我

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来说，不快乐不幸福所以说贡献价值重要不重要？

当然重要，那你说克亚老师，如果你牺牲一点，你可以给这个一万人讲三天课，然后大家就会有收获，当对的贡献算，但是如果我自己不享受那实际上我自己作为一个资产，我的价值降低了。

我希望我自己更开心，我可以有更长远的时间来贡献，所以我要选择我自己喜欢的方式来做出我的贡献，因为你要平衡你给别人的贡献和自己快乐，我自己不快乐坚持不了多久，所以我觉得你要坚守自己的原则，所以很多事情没有绝对的正确和错误：

一、坚守自己原则，

二、发自内心的关心别人

关照别人这个非常重要，其实就像带孩子一样，作为一个负责任的父亲和母亲，你关注孩子的成长，你对成长理解了更多，你知道孩子怎么成长，所以你一定要对孩子有要求，那并不是说事事有要求但得有要求，但是当你知道孩子做成长的时候，你有一点就是你没有私心，你是真正的希望他的成长，这一点你必须就是初心对吧，所以当你做营销的时候，你会意识到你的客户在你们要解决问题，这个领域肯定是没有你知道的多的。

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所以理论上来说，什么是正确，什么错误的有多种选择，哪些选择人还是不清楚，不知道的，你有很大的空间可以影响他们，所以你可以给他指导很多的方向，就像你们做营销到了一定程度，你唯一的有很多种做法，但是你几点

一、你的发自内心的相信这个东西，如果你相信，你不相信你不应该传播给别人。

二、你的初心，你的发自内心的是关心别人，照顾别人，给别人创造，这一点非常重要，如果你的起心动念害人的，我觉得这是非常糟糕的，其实为什么现在老师和你医生团队出了很多的问题，这些，根本没有想到给别人治病就是想赚钱，我觉得非常非常的糟糕，你知道吗？

所以我觉得坚守你的一初心

一 . 自己相信

二 . 一定是为别人

我认为就像家长和孩子的关系一样，你是真正的爱他你告诉他这么做，根据你的专业，你的经验，这会告诉他你这么做是对的，就像你不要红灯往前这个黄灯不要往前冲，在这等着就是你告诉他的。

你是经验，你是发自内心对他好的，你不是发自内心突然害他的，所以这一点非常非常重要，所以我觉得做任何东西最终说的还是我们内

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心的那份幸福，踏实，以及对生活的一种美好的感觉。

渴望的期待人觉得不管活多大感觉很开心，然后希望明天更好，这种感觉才是最美好的，

我们需要满足一些实在的需求，但是我们永远不要忘了为什么我们初心是什么？所以接下来我想给大家分享一个非常重要的思维模式呢。

就是克亚认知三问，这个三问就是三个非常重要的问题：

一、为什么？

二、做什么？

三、怎么做？

这三个问题对于了解任何一个知识点，认知任何东西都有帮助。！！！！！

比如说你是踢足球的，你告诉球员：小伙子不要球在哪里，往哪跑？球将要去哪里往哪跑？

你告诉他这一点，他要理解透这一点，比如说不要球在哪里，你往哪跑？球将就往哪里去往哪跑，不要球已经在的地方，因为只有球是懂的。

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你们问为什么？很简单，你需要想到这个机会，你必须要跟机会同时球在哪里，就说明机会已经在哪里，下一个瞬间就不在了，所以你去预测球的地方，为什么？只有这样，等你到的时候，球到这时候机会才产生，

球已经在人再冲到，已经没有了，球已经在这里的时候，所有其他的球员也在想这个球，所以球还没到时候，只有你在想这个球，所以机会不一样，就是为什么？

做什么？

很简单就是预测球来这就是做什么呢？就是球到的时候你抢到，球到你到，所以机会才是你的，那么该球已经到了你还没到，不是你的，做什么？就是要球到你到，就是说你和球同时到一个地方。

怎么做？

就是要预测判断，不要老盯住球，盯住球将要飞的方向，就是说你要看这个球员想干什么，这个球快到他那里他想干什么，他有可能才去行动。这个球到他那里我要到他那抢，所以要去判断。

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如果你把这个作为一个老师，你不仅教他，要求到那里往哪跑，干什么，球到那就往哪跑，你就交这么一个点，而不又跟他讲为什么做什么？怎么做？

他对这个点的理解是非常片面的，那么你们设想一下，如果从这三个维度把这个点理解了，那是不是这个知识点就更生动了。

任何时候你们学任何一个东西都要问为什么？做什么？怎么做？

你比如说：我们昨天学到一个知识点，这个营销，像投资一样要提高客户的终身价值，我们就说这个是提高客户终身价值，为什么因为营销就是投资，对吧？就是经营一个资产，只有客户的终身价值提升了，将来任何时候你需要想钱的时候都能提出来，不只是今天有现金。而是未来一段时间内都得有现金收入，人家更有可能给你钱了，

不只是今天给你钱，而是未来更有可能给你钱，这样作为资产更有价值，为什么？

（重点二：为什么要提高客户的终身价值？因为不只是今天给你钱，而是未来更有可能给你钱，这样作为资产更有价值。）

做什么？很简单就是做我们一系列的事情让客户终身价值越来越高，

那怎么做呢？

很简单就是提高客户终身价值，就是我们做什么？怎么做呢？就是我们的 16 大策略，

我们昨天分享的比如说选择客户，培育客户，其实都是这些策略，所以同样的道理，

做什么？

为什么？

怎么做？

！！！！！！！！！

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做什么？选择客户。

为什么选择客户？

怎么选择客户？

那很简单客户终身价值，有些人是天生的，对，他就有很大的客户终身价值，有些人天生的没有客户终身价值，你后天的培养没有关系，总有这样的一些情况，所以你要选择那些天生具有这种倾向，能够成为很高的客户终身价值，这样的客户，所以你选择很重要，这就为什么你要选择。

你说选择不重要，你觉得有没有这样的客户，他反正买什么都无所谓，只要价格便宜，我只欠一个东西，价格便宜就行，从哪里买我也不在意，反正都不在意，有这样的客户对不对？那有这样的客户，你就不需要用，你不能选他，你选他没有忠诚度，你今天只要你的竞争度是不便宜，他就走了，对不对？

没有用，所以你希望的是客户能够真正的享受，你的与众不同，享受你独特的价值。

那这个价值呢？怎么说他享受这个东西呢？它就自然就有如果他不相信这个东西，它的思维模式不亮的就没有，

（重点三：选择忠诚度高的客户，而不是“只贪图便宜”的客户。）

就像有些人喜欢打高尔夫，我有朋友特别喜欢高尔夫，他一个五指到哪它就飞到哪里，全世界的飞，我不喜欢高尔夫我觉得神经啊。每次飞过去好几天，然后这

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个酒店什么东西的，家里的也不管了，但是对他来说，那就是他的爱好，所以呢？价值只是在相信的人已经有，但是总有人相信。记住一点，总有人热爱，就是说大部分人的可能对一般的主题觉得没有什么，这个讲究就是这个意思，但是有时候我们分不清价值，主要是不了解，没有真正的去热爱。

（重点四：不同的顾客，价值感受不同，原因就是他们兴趣爱好不同，就像有人喜欢打高尔夫一样。

所以，兴趣决定了价值。

对创业有兴趣的人，才值得我们交流。）

我相信是这样的，就是对于那些所有的东西都是按价格购买，从来不谈品质，从来不谈差异化，然后就是价格。

只要价格便宜就买，我认为这些人，当时没有鉴赏力，没有人教过他没有鉴赏不出来区别对吧，

就是说爱基斯摩人眼中的雪是 36 种，然后一般人只看到了这不就是雪吗？都有什么区别呢？但实际上真有区别，但是他看不出来，

还有一个呢？我认为你真正的去热爱一个东西，如果你真正的热爱一个东西，你一定会享受一点点的差别。

你愿意花更多的钱去购买证明你知道吗？我最近花过一千美金买书，把单货从师傅那里买了说一千块钱，一千美金，但我自己在市场上买的旧书也花过一千美金，你知道吗？没有问题，

我老婆就不可思议，说你这书找了那么半天，花了一千美金，是一本旧书， 60 年代的书，但是我很开心，那你不知道，我觉得是在我人生中花的最最值得的一千块美金，我很开心，对不对？

（重点五：不同的顾客，对价值的感受不同）。

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但是因为你享受那么一点，你哪么在里面的一句话对你意义不一样，这种美好的感觉，所以价值很重要，所以我们说这个客户终身价值都是选择比，每个人都有差异，只是你认真的去研究，所以选择这个很重要，为什么？做什么？就选择客户，怎么做呢？就很简单，根据我们的大数据做出筛选，然后选择我们找类似的人，对他们进行描述，根据这个描述的变量，去寻找类似的人，那么你会吸引越来越多更多的客户，像你最理想的客户。

（重点六：怎么做呢？怎么选择客户呢？就是通过大数据去分析判断。你把大客户收集到一起，研究他们的“共性特征”。）

所以看为什么？做什么？怎么做呢？！！！！！

是打开一切认知的大门，当你接触一个任何新的知识点，你需要问这三个问题？如果你没问这三个问题，你对这个知识点的理解是片面，你知道我们现在的中学，我们的教育出问题，为什么？我们我们从来不教学生为什么，然后只给他做什么，怎么做，怎么做，甚至不给他丰富的怎么做的方法，只给他一组就这么做，这是最大的问题。你知道教育的目的不是认识现在，教育的目的是我们有一天创造未来，你知道我们现在坐的人，我们都想办法创造一个与众不同的未来。

我们现在所经历的现在是过去的人创造出来的未来，所以如果我们的教育着眼于理解现在，我们要清楚，我们的目的是为了创造未来，如果我们忘记了我们教育的目的是我们年轻一代人有机会，将来会创造一个令人心动的未来，我们忘记了这一点，我觉得我们的教育工作人没有做好工作，其实这个跟刚才进出球一样，球在哪里？我们的老师

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现在老盯住我们现在了解，现在记住啊！哥伦布到美国怎么发现大陆怎么这东西。有用吗？

其实这些东西没有太大的意思，但是如果你思考当时的历史，有人不怎么会产生这种情况，怎么人类怎么会有这种想法，理解像我刚才告诉你的就是哥伦布为什么到今大陆是作为。整个西方殖民历史的一部分，让他去到新大陆，去发现金子的，所以他才去要，不让他去干什么？对吧？然后你就了解了这个背后的，所以所有的东西，要问为什么？做什么？怎么做？

不要老教别人做什么，怎么做？要问你背后的为什么，为什么的重要性比做什么怎么做更重要？你有没有发现？做什么，怎么做？是一个封闭的思维，而为什么就可以打开思维？

人说：发生为什么？然后要达成这个目标，我们还有很多其他的方法，那人说我的师傅教我标题，就是十大写标题的方法。第一怎么做什么什么，还有谁？交 10 段公式，然后你就按照这个写去就行了，但是你永远不问为什么？当你问为什么呢？还有谁渴望什么什么？为什么要这么写呢？你发现为什么吸引人呢？是因为就是爱是别人。还有谁以别人已经得到了，当你按照这个为什么？

思考的时候，你发现其实要吸引注意力，还有别的更多的人的心理的

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这种趋势，可以去利用，你的思维就被打开了，

所以为什么是发散思维。然后做什么，怎么做？这是聚焦思维。

这是一个教练，所以我们理论上我们很多老师只教别人聚焦的这个部分，没有教别人发散部分，所以我们培训出来的学生就是一个按照老师的指导，好好做一件事，但是从来不知道为什么？怎么做？从来不知道还有没有别的方法可以，怎么可以做的更好。

甚至没有问能不能不做这件事情，能不能做别的事情解决，这是做这件事情要解决的问题，没有，所以非常重要，你们了解任何知识点，包括克亚老师教育你的知识点，你们要问你为什么？做什么？怎么做？所以就回到如果你是老师，如果你交任何知识点，你做一段视频怎么做？很简单，告诉别人一个知识点是什么，然后告诉别人为什么要这么做？然后接着告诉别人怎么做？然后你这个视频就会有很有吸引力。

然后你的直播就会很有吸引力，你的知识的组织就按照三个问题把它组织起来，就是一个完整的视频。

就是一个完整的视频，必须包含为什么？怎么做？（做什么：做视频。

为什么：为什么要这样做视频？

怎么做：具体怎么做视频？）

（重点七：初学者，因为他没有基础，所以我们要求他：简单、相信、听话、照做，而对于有基础的人，那我们就要鼓励他进行“克亚三问”）

比如说如果你要瘦身，吃甜点一定不要和这几个食品一起吃，你可以吃甜点，想吃多少，吃多少，饭不能和这些食品合起来，只要相隔半个小时你就可以，那这是做什么？那你问为什么？

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给你解释清楚为什么这些食品会产生什么，然后接下来应该怎么做，所以你给他一个食谱，给他一个词的顺序，然后一张图，然后你就知道下一次吃这的时候，不要吃那个，它就是一个非常完整的闭环一个知识点。

所以任何时候你教别人的时候，你要用这三个问题来组织你的知识点，实际上你可以，如果你是一个老师，四十五分钟的你可以完全围绕这一个问题，把这三个问题回答清楚，它是一个非常好的堂课。让学生不仅理解要做什么，怎么做？而且让他知道为什么？

如果你激发之后，下完课之后，他会回去，就会更多的思考，然后他的创造力就被打开，然后他会想更多的方法，那这是我们在这个教学生的应用，

（重点八：1，沟通三步法：①我给你什么并塑造价值，②我要求你做一个动作，

③解释为什么你必须立刻做？

2，讲课三步法：①，做什么。

②，为什么？

③，怎么做。

3，学习三步法：①，对人性，健康和技能，都要整理一套有逻辑顺序的，属于你的知识流程。

②，每天学习新的知识，

③，每隔一段时间，把新的知识点补充到“你的知识流程中”）。

但下面我想分享的就这么一个思维，就是这么个思维呢？我想跟大家分享的是更大的应用，你们仔细想象我们的人生啊，我们应该有一个目标，不仅仅是早晨起来吃饭睡觉，然后干活，赚钱，吃饭睡觉赚钱，其实我们应该有更大的目标，更大的为什么？

我们为什么活着？我们应该有我相信很久很久以前，我们是超神奇的动物，我们在这个这个地球宇宙银河或者什么子系的另外一地方，然后那个地方的我们的家长说，你们这些人太牛了，把你们上到地球上去，去寻找你们的快乐吧，然后我们带着一个使命，到这个地球上给

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别人创造价值，然后寻找自己的快乐。

然后所有的人都从那个球上到了这里时候，发现到地球上，这里边已经有人了，他们都在忙着赚钱，我们觉得如果不赚钱，我们自己的事情也做不成，那么我们先赚钱吧，然后我们就开始赚钱，一起创业，一起做别，我们开始赚钱，赚的钱你发现我们。刚认识那些朋友，他的目标是赚十个亿，我觉得十个亿挺好，我们赚嘛！然后我们就赚，我们学习赚钱的方法，然后赚这么多，学习赚钱的方法，赚更多的钱，然后一天一天我们变老了。

就我们出来了，我们走路吃力了，我们赚的钱越来越多了，然后我们开始怀疑你难道人就是为了赚钱吗？这赚钱已经不兴奋了，怎么办，我们忘记了，我们来到这个地球的使命是发现为什么？

我们要活着。我们忘记了，所以人生我们不要整天忙的做我们自己的工作，怎么做更好，怎么做更有效率？

为什么今天我们这个我们要提高客户数量，为什么只要客户出来又怎么样，要导致什么我们因为想清楚，所以作为人，我有一个非常重要的习惯，叫我希望每星期给自己两个小时的时间，拿一个本子，找一个地方喝杯咖啡，然后就想为什么我这段时间活的有没有按照我设想的为什么？是不是一直在忙着，一直要问就是你的初心是什么，什么

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东西才是让你觉得积极，就是永远不要把你的使命，把赚钱写进你的为什么赚钱只是一个手段，你需要赚钱所以实现你的为什么？但是赚钱不能成为你的时候就是这个世界除了钱之外东西能够让你开心的生活。

对于我来说，我觉得营销是我的菜，我很想吃这个东西，然后一直在创造能够颠复人们认知的东西，这是一个很开心的事情，一定要赚钱，赚多少钱，不是我的目标。

赚钱是证明这个东西有用，但是至于说赚多少钱不是我的，如果创造我很开心，当然我已经解决了自己最基本需求，我不会成为别人的负担，对我已经解决了这个问题，然后剩下的就是创造开心的生活。

所以不管任何新的技术来我很开心啊，又一个舞台给我测试了，我很开心，能够给人们学营销的人，不断的带来一种另外一种还可以这么干？为什么大家都觉克亚老师已经在这个行业登了这么多年舞台，不断的讲话，但每一个舞台都能创造不一样的东西，对吧，我觉得这是一种美好的感觉，这种感觉我就想追求这这是我生活人生的目的我会坚持自守，坚守自己的初心，坚守自己的这个，永远做这个事情，所以如果我做有人挥我做任何事情。因为我这个目的一致吗，如果不一致，那我觉得做起来我不会开心，赚多少钱，记住了赚多少钱，不是你的为什么？只是你的怎么做？不知道怎么做是你的赚钱，是不是你

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的为什么为什么很重要。

所以我觉得我们人生要活明白，真正的幸福必须一直问我们自己，不要每天埋头在做什么，所以其实做什么还没有怎么做就是，尤其是每天埋头在怎么做，怎么做，怎么做。这段时间很无聊，是不是对于怎么做永远服务于做什么，为什么为什么要做这个事情所以我觉得我们的人生呢？

——每过一段时间都要做一个这样的盘点，我为什么活着，我为什么做营销，我为什么做这个企业，我职业的使命是什么，什么才能让我开心。

然后你就知道你开心的时候，你会创造更多的东西，你记住一点，所以你一定要让自己处于这种开心，渴望激情的状态。

就需要坚守自己的属性，所以为什么？/做什么，怎么做？不只是一个认知的三大问题，也是管理你自己人生的三个非常重要的问题，永远不要被诱惑了，哦，市场出来一个新的东西，追过去了，

（重点九：“克亚三问”适合探讨每一件事，包括探讨人生这件事）。

这个市场出来一个东西，追过去了你要么有一个，前几天一个人给我发微信，

这个永远永远不要被这个怎么做？说我要有选择的，这个怎么做？要根据自己的为什么？来选择自己应该怎么做。怎么做？很多人每天都在电话，然后做什么？也有很多人，但是为什么往往是要坚守，就要

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一直坚守了，人的一生有一个为什么？

如果一直坚持会很清楚，当然这个为什么？我希望是把你自己的创造力和对别人的影响结合，你为什么同时给别人带来喜悦，然后激发自己的创造力，就像我不断地给市场带来一些颠复式的玩法，策略。

不管任何时候，到我九十岁我仍是这个使命，我不知道那时候会出现什么样的营销，但我还会创造其他的东西，那我觉得我创造新的东西，给大家带来一种美好的享受，一种新的策略，但是对我自己也是好的，我觉得我们的为什么？同时要服务别人，同时服务自己，那你坚守这个为什么时候你会很兴奋，很开心。

所以这个很重，还有一个呢？其实这个东西不只是对个人，

——你们企业也一样，你们发现为什么每个创业都在开始的时候想做一点事，都有一个初心呢？

想干什么，又给行业解决一个什么？解决不了的问题，很多人想解决。

然后做着做着，尤其是做大了，有了钱了之后，被人诱惑，然后进入了另外一个企业，然后不断的多元化，企业不断的多运化，你会发现，企业最终失去了，为什么？当然，员工没有激情的时候，不觉得自己在给别人做贡献，就觉得就是一份工作，那么他就失去了创造的热情和能力。

（重点十：企业不要追求多元化，因为追求多元化就是只想赚钱而不想创造。而创造是需要聚焦的，是需要有基础的。

基础越牢固，创造越多越容易，它们成正比例关系！！！！！

而且大多数企业，多元化发展的结果就是失败。）

你自己就是一个工作，为什么进入另外一个行业就是要赚更多的钱。

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你没有一种使命了，你没有觉得是给别人解决一个更大的问题然后把自己的才能发挥出来了，你没有了当然就变成了就是一个赚钱工具，那员工也这么看，员工也没有记性，每天来了走了就是一份工作。很没有意义，与其这样，为什么不坚守，所以企业也一定要问创业的时候写下我的初心是什么，我为什么要创造这企业，除了为了赚钱之外，我为什么要创造这个，我要解决什么问题，什么东西让这个企业在整个的社会。

整个世界的企业资本有他独特的位置，为什么把这个写下来，然后作为创始人，每过一段时间要看看你企业在做什么，你企业在怎么做，跟你的为什么是不是一致，有没有让你为什么偏移了。所以我说不管企业赚多少钱，等你偏离了你的初心，其实他已经没有灵魂了，他只是一个赚钱的工具了，没有意义了，一个企业的精神生活没有了，企业原来是有性格和精神，要给这个世界解决创好问题的，要不断的探索新的解决方案的，现在没有了，现在追着钱跑了，那你会发现为什么上市公司。

新创业的公司有这个激情，有使命，但是一上市，创始人一换，换成了职业经理人，就没有了，因为职业人，没有使命，理论来说，那个职业经理人来的时候，他并没有这个使命，他只是一份工作。你没有发现你看生这个沃顿不是沃顿这个叫沃尔玛，

——沃尔玛，你知道当年这个创这个企业是干嘛呢？是给当地的人民提供一个低价的购买产品

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的一种可能，他的服务，他的宗旨是服务所有当地的人，因为美国那时候也不是很富裕，很多人生活很艰据，然后他希望能够。

全国各地买这个产品，通过汇集，通过他的管理给当地的人民提供最实惠的产品，这是他的宗旨，你知道吗？

创始人在他应该是八十多岁。在他死之前，他的薪水都不超过十万美金，

一个几百个亿美金公司的老大，然后他自己出去带着他的狗，去遛狗的时候就带着狗，他开一个那个皮卡车，有些人说，说这个我在你怎么开皮卡车，这个带你的狗。那我不开皮卡的大夫那我开着劳斯莱斯遛狗吗？他说很简单，我的目的是给当地的居民提供最实惠，最低价的美好的产品，我自己过得奢侈的生活怎么可能呢？我自己就相信的，所以他。他的创业的宗旨不是为了赚最多的钱，不是为了给华尔街创造更多的回报但等他一死之后，你知道马上发生了什么吗？

马上集的宗旨就变成了最高的利润。然后就是打败所有的竞争对手，所以后来美国的社区都立法这个排斥沃尔玛进入他们商场，因为沃尔玛一去本地的商店就没了，他们目的变成了排除竞争对手。

（重点十一：沃尔玛创始人发心是为了穷人，且自己低调生活，所以他低价杀入市场，友商也能原谅。

我们要用这样的心态，这样的切入角度，去和友商聊：别人说同行是冤家，但我不想排斥同行，我甚至教给你营销方法，想帮你把你的产品做的更好，以显示我的真诚。

假如我教你营销方法之后，你仍然做不好，那我再考虑是否兼并你。

我和你不搞团队PK，我和你搞个人PK，每天比拼招商和招客户的数量和质量

为了做好PK，所以我们必须要搞工厂流水线的模式

这种流水线模式也可以让友商羡慕我们）。

然后更重要的是你知道吗？这个所有的职业经理人进来，每一个人给自己发几百万美金，上千万美金的薪水，每个人都这样，你就没有重视了，那苹果公司，苹果公司。为什么这个乔布斯之在的时候，他的宗旨是什

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么好？

我要给世界看到另外一种可能啊，所以他的电脑做成透明的，所以他才推出了它的产品。所以你知道乔布斯在八十年代创造了苹果的时候， 80 年代就是他，他去雇了一个当时百事可乐的经理人，乔布斯意识到自己只是一个，这是一个想象力的一个人。对吧，需要管理能力，然后就到百事可乐的经理人，把他挖来，大家可能都记住他是不是他的忽悠他的那个情况就说你想一辈子卖糖水，还是想改变世界，哥们说：还有，我想改变世界是吧？所以这哥们就从百事可乐。

只有辞掉然后到了苹果经理人，但是一不小心的改变世界，从乔布斯开始，继续不到三年，把乔布斯给踢出局了，所以乔布斯当时非常的痛苦自己创造的公司，把自己踢出局了然后。然后当然这个乔布斯被金石集之去了，这个好莱坞创造。

这个动漫，电影，电影，这些东西，

——然后当然这个苹果副总是刚从可口可乐来的，因为他没有乔布斯的创造发明的初心，他整天就是卖产品赚钱，卖产品赚钱，（只重视营销，不重视创造优质的产品和服务）。

所以很快苹果陷入了濒临倒闭的状态，所以几年之后乔布斯必须再回来，

然后再回来，回到自己的初心，然后砍掉所有华而不实的东西，然后再回到自己的初心。

苹果的初心，就要给世界带来不一样的东西，所以与众不同，是它的根本，所以我觉得每个企业都该这样想。

（重点十二：企业生存的根本就是创造优质的产品以及创造优质的服务。

企业实行多元化发展，或者像苹果副总裁那样只注重营销，最终都会灭亡。《乔布斯传》）。

其实这个世界上不缺少任何一个人，也不缺少一个独特的灵魂，和一个独特的使命，我们每个人都需要，我每个人都需要我，每一个企业都需要，这些东西不仅能够让你更幸福的生活而且是

最好的营销，你

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知道你要影响别人和你建立链接，最好是告诉别人你的使命是什么？一个没有使命的人，是无法引导别人，无法引领别人。当你把你的使命，你真正的发自内心的坚守了这个使命，去跟你的学员，跟你的粉丝，跟你的客户去分享的什么，当然我说了你的使命是要服务大众并且服务自己，如果你的使命是这样的，人家会非常愿意。一个被你使命感召的人，自愿成为你的客户和粉丝，你觉得他的客户终身价值会不会大，会不会大还是一个就觉得你的产品便宜，成为你的客户，被一个被你的使命所感召的人。哪一个更重视，哪一个不在乎价格，哪一个更愿意帮助你成就你的使命，而不是帮助你赚钱，是成就你的使命，你的使命，成为他的使命。

所以营销，和人与人之愿都同非常重要，所以不要做一个没有使命的人，不要做一个没有使命的企业，永远要提醒自己，我的使命，所以这些东西我觉得。其他营销从来不讲，为什么你知道吗？所有的营销都在聚焦的教你们怎么做，做什么，没有人交为什么？但是为什么这最重要！

做一个一千亿的企业最后没有自己的开心，没有自己性格，然后只是一个赚钱机器，自己不开心。你记住一点，这世界永远因为你的独特而愿意接受，因为你跟别人不一样，所以如何做到这一点，非常重要，所以一个企业在创始的时候，他的使命把它写下来，然后每过一段时间，我认为每个企业每过一段时间，甚至每一次公司的管理层开会的

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时候，制定企业目标的时候先问为什么？这个东西跟我们的为什么是一致吗？如果不一致，你做了没有用。无法感召别人。

所以无法感召自己当然就无法感召别人，企业要坚守这样，一到企业还有一个问题，企业有时候慢慢的他会失去这个聚焦，越来越模糊，不知道干什么了，所以你说一个企业得有一个人在想我们在做什么，一个人的坚守企业的灵魂。我们在做什么？这个事情对自己有没有用？是吧？你知道这个明星经济，是一个非常非常合适的例子，就是一个明星要有市场。他的经纪人在给他想一个独特的定位，这个定位非常独特，而且更重要的是坚守，所以一旦明星成名之后呢，他会受到各种诱惑邀请他做这个角色，做那个角色。作为经纪人要问一个问题：这和他的人设定位使命是不是一致，如果不一致不能做，因为否则他就失去了自己。

所以企业的使命，个人的使命，就相当于我们的整个人生，要从这个角度去重视法，重视法非常非常的重要，你看我强调的这个东西呢，它真的是

1 让自己很幸福。

2. 真的是世界上最有力的营销，

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一个有使命的人很容易成为己的粉丝，愿意追随的人很容易吸引粉丝，一个没有特色的人，没有使命的人只是有几个营销策略。

今天他可能听你的课了，过一段时间才到别的地方，因为他追着你只是会要学一些，对我从小技能，而不是一种使命，所以需要注入这种使命，我希望呢，你们要想好。你们的使命作为现在大家都在打造什么？我觉得所有的课程最缺少的一个东西，灵魂没有，穿衣服，怎么讲话，我觉得都是皮毛，真的是皮毛。你的最有力的你影响别人最神奇的工具，不是你的灵魂，成为你最有力的影响工具，不要让你的身体知道吗？我们总知道卖自你的身体，我们没有想到去链接。

别人的灵魂，我觉得这个最重要，所以作为营销人，作为一个你们打造主义的品牌，首先让你的品牌具有灵魂，具有使命，具有价值观，具有独特的追求。具有看待世界与众不同的视角，其实这些东西，随着这个你年龄越来越大，然后你对营销也会感受的越来越深，你会感受到，这些东西的影响力远远超过别的技术，对吧，技术有没有用，有，只解决怎么做。你要知道，大部分人你知道吗？即使小孩子，你说这不要动，为啥大家更关注，为什么当你的为什么能够跟别人同步的时候，大家就愿意跟着你一起走，其实营销是什么。

就是我们的营销人，我们的产品只是我们的工作，只是我们有一套看待世界的方法为，我们有一套生活的理念，我们有一套来解决某一个

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领域问题的独特的思想或者理念，这些是我们要分享给别人的，如果我可以做一个比方，我觉得营销人就像一个非常有成就的艺术家，我们知道艺术家的成功的过程是什么？开始跟着师傅先学画，最基本，画蛋打分及，画蛋大家都知道不对画，蛋画很多遍，干什么。训练你观察问题的方法，然后开始看不同的笔不同的颜色，混合怎么样是最基本的，慢慢慢慢的开始模仿一些大师的作品。但是世界上最神奇的最神奇的最伟大的艺术家不是模仿最像的艺术家，是能够画出来别人内心最强烈的感受，但是无法表达的那种看待世界的独特的视角感受。我觉得那些东西最重要但是这些感受哪里来？就先从画家的内心，画家才能感受到别人感受到，而无法表达的东西，画家必须能够看到别人渴望看到，但是还没有看到的东西。

但是要做到这一点，我们在不断提高自己的学画家，当他达到这个程度的时候，他有一套独特的感受世界，认识世界，触摸世界表达世界的一套哲学思维和方法，所以我希望你们这么看。你们的营销就是一个有成就的艺术家，你们的画作就是你们的产品，一个伟大的艺术家绝对不会把他的产品看的一切，是这个世界带来的最重要的遗产，是他内心独特的那套思维和哲学，因为有这种独特的思维和感受世界的方法，才可以产生下一个画作。

下一个画作，下一个画作来，所以我觉得你们应该把自己看到一个成就的艺术家，产品只是你此时此刻的代表作，做一种有形的化身，就

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是真正神奇的是你背后的那套读书。独特的思维价值观，使命感，只要带着这种使命感，这种独特的观察问题的体验，问题，观察世界的思维和哲学，你可以生产下一个产品。所以你希望你的客户感受到的使用的是你的产品，但是你需要它能够感受，拥抱你背后的思维哲学和独特的价值的使命感，然后我觉得这你就把它的世界整整的放大，是吧？有没有感觉。所以我们虽然聚焦在这个，虽然聚焦在提升客户终身价值。但是我们需要发散自己的思维，其实客户与客户之间就是一个链接和引导，你是通过链接去引导你看只将我的师傅经常领悟你是一首你是一个大船。在大海上航行的一艘大船也有自己坚定的方向和目标和航线，你非常开心的行驶着，但在你行驶的过程中，看着你周围有不断散热的泥石的小船。你想装你看所以你用应该和他链接上。拉着才向前这是作为引导者的角色，你在帮助一些迷失的人，理论上真是迷失的人。在这个领域他不知道怎么做？那部分人在相关领域不知道怎么做，

这几天这个我去修车，我的车很少开但是当大家修的时候，所以这个角色非常非常的一个重要，我们始终是引导他们的一个角色，我们接着我们的探讨就是你会发现这个大家从这个角度去思考。资产增值这个思维，这个角度去思考的时候，你会有很多很多的做法和想法，很多颠复式的想法和做法，那这些东西呢？这个要联合起来使用，

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但是我需要指出一点，接下来就是我们可能会。

跟你分享 16 类不同的策略，如何提高客户的终身价值，那首先并不是说所有 16 类你全部都要用上才行，你哪怕做为一件事情，因为客户终身价值提高，对不对。大家现在应该明白什么叫客户终身价值，就是如果我们的资产我们到别人鱼塘里去获得了一个客户，然后如果这是我们的资产，我们现在所做的所有的东西是不是提升客户的终身价值。

是不是提升了这个客户未来购买的可能性？购买高价的可能，更高频率购买的可能性？是不是这个概念，就像如果我们选择正确，这个人本身在这方面有强烈的欲望，他本身就有不断购买的可能性，是不是比如说有一个人如果抓到我作为一个读书者，那他我本身就是个喝咖啡的人，我也抓住了对吧，所以我本身就是一个在某一个领域我就是一个客户终身价值很高的原因，在某一个领域，但是这个如果他选择了然后第二个呢？他培养他放大我的梦想，比如说没有说星巴克，如果有一天他观察到你特别喜欢喝咖啡，你知道这个咖啡这个有很多很多的品种吗？你知道具体蒸果咖啡真果也是有不同级别的你知道吗？

实际上你喝的这个蒸果实际上是我们自己鸡的级别，实际上我们这个上面还有两款最低的级别。那因为你是我们的忠实的客户所以呢？我们免费送你十杯高级别的真国拿点，你觉得他是不是又把我的分享给

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牺牲了。

没有人观察，你知道我是这样，我现在坐飞机啊从来不做这个头等舱，我坐公共舱，头等舱那你知道我开始我觉得头等舱价格高，这么多座位也就这么大，我一开始的就是这样了，很久以前我从来不买这个。现在只坐头等舱从来不飞经济舱了，就是最早的是因为我经常飞四次，在美国的时候就是说我也喜欢旅游，经常几乎买一个月都出去然后我飞经济舱。

然后呢有一个航空公司就说刘先生我看你飞的挺多啊，我说是啊，他问我为什么飞这么多我说：我喜欢玩，喜欢到，我说我是中国人，在美国计划待这么长时间。然后我喜欢看不同的地方所以我没事的时候就飞吧，他说那你这个非那么长你不累吗？他很累的呀那当然了，他说你这样啊，我看你从来没有飞过头等舱那你是我们忠实的客户，记得那是西北航空。同时说我们送你两张头等仓，在美国非任何地方可以用。我觉得太神急了，对吧？

然后我说谢谢！太激动，没有限制美国任何地方两张，然后送给我之后，我觉得一，不用等啊。我觉得有时候一晚点等很麻烦，然后当然了，如果你对他说，如果你相对经济舱肯定不舒服，这个很舒服，所以他就通过这一招这种办法，

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与其搞个真国拿铁什么香肠拿铁什么这个茉莉花拿铁这个什么拿铁那个拿铁，然后还要推荐卖给我搞一个更高级别的真国拿铁，现在 35 搞个 38 是不是很轻松，这样的更高级别的对不对，你觉得喜欢真国拿铁的在全世界肯定不像几十万人，几万人对不对，然后再发一个高级别的真国拿点可能高一点点，提升百分之十，但是收个多收三块钱，五块钱。对我来说，非给我送十倍甚至三十倍，免费让我体验一下我跟你说这一辈子他就变成高级别的真国拿这个盒你知道如果我一天多给他三块钱，这一生活给了多少钱，再乘以 50 万人。

就不搞定了，所以他没有在做这个事情，没有上到的事情，他们老想让更多的人爱他让不喝咖啡的人喝，其实让喝咖啡的人更喜欢喝更有品味的喝。对你觉得是不是更容易说服我升级，简直是分分钟，去获得一个另外一个人喜欢不喜欢咖啡的人，喜欢咖啡是不是很难的。对不对，尤其是让我太太喝咖啡简直是不可能的事情对不对，这不可能的事情，对她想让我把我变成不喝咖啡的人，对不对，所以你看放大别人的梦想。

比人创造一个新的梦想要容易的多好，他们不知道怎么去做，其实这些星马克我告诉你，这个他们真的不懂，我们的数据天天都在他的数据过里。我天天喝咖啡，星巴克那个服务员都知道我一直喝心真过来他们都不知道，怎么可能，他们市场总监根本不干那事，是不是所以这个他们推给我各种套装，让我体验，什么香肠拿铁，什么分这个什

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么拿铁。

——我说你能没有发现我几十年就喝一种，你还给我推别的套装有意义吗？

这个没有意义的事情对吧，还有，然后那个招商银行对吧，我是招商银行的白金卡，对吧，天天推给我说你这笔钱可以分支付付，他也不说，利息像手续费只有这么多，其实就是利息嘛，对不对然后几十年如一日不停的推，我说你难道没有看到我的记录，我从来都是按时付的吗。然后我今天花了个三千块钱，还说分期分 12 笔，你知道吗？我觉得毫无意义，你知道吗？从来不拖欠自己的这个信用卡的那个领导给他推，没有意义。

对不对，所以实际上你知道你如果研究你的客户有很多很。是不是很多很多的机会但是我们这个没有其实。亚马逊就很厉害，亚马逊然后亚马逊，如果你喜欢这个书然后你会喜欢那些书？亚马逊有几种，假如你买一本书它有几种，这个巧妙的推荐你的方法一，首先书下面有书评，那多的书评可能上万个书评。很厉害，首先对书评的数量会影响。

八千人说他评论。

你就想看对吧，评论说：然后，有的人说很好，多少心是吧？评论是一方面，然后呢另外一个他说喜欢这本书的人同时还喜欢那些书，你说这个人看看吧。然后喜欢这本书同时还喜欢另外一本书，还写了另

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外一些书所以点击这一页，到作者的页面，作者：所有书都列出来那这是一种手段，搞定你很懂手段。说你这个书他然后把很多书分成很多的类，说这本书，创业者拍地级，在支付的营销拍第几，在文案拍第几，然后在企业管理台里展成他有各种各样的种类，咱们一本书。

总能够排到一个种类对吧，然后你去那种类看着排行吗，然后你就都来几遍，你知道吗？因为我觉得亚马逊特别特别的厉害，亚马逊。就是他研究大数据，亚马逊毫无疑问现在成为了所有零售的门户，

（重点十三：做企业应该通过大数据，去研究顾客的消费习惯或商品流通习惯。

比如，银行给一个按时还款，守约很多年的客户提分期，就是自讨没趣。

而亚马逊的商品，有排名。就是看这本书的人还会看哪些书。）

如果你在美国做零售，就算你在线下开业店，你在亚马逊上没有基本上未来你就没戏了，你知道他有一个非常厉害的功能，当然现在淘宝也有把当年亚马逊推出来这个东西是非常非常有意思，就是说他想跟线下的生意竞争，所以他卖的很多货很多，线下也有，所以他就发明了这个功能，只要你扫一下那个商品的二维码，因为在其他商面都有二维码或者条码，只要扫了一个条码，然后呢他就列出所有卖这个产品的商家然后当然亚马逊是排到最上面，它的价格是最好的，所以你看你到了一个实体店，你扫了一个衣服，你准备买了。你这个五百块钱，你只能付了一扫量码三百，你还买吗？给我买了一把下就下单了，

所以呢？它是这个功能非常厉害，就是任何时候你会发现很多女孩子现在购物，拿了手机都不扫就到实物店去扫码，然后我忘记他叫什么。我们叫汤。

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一下味，就扫一下你

，比如说你。你冲着我这个衣服一扫，你知道在网上有多少人现在不扫码了，还要有很多这样的类似功能，还有一个我想给大家介绍一个，亚马逊是一个非常非常牛的营销宝藏，

作为一个营销人，最厉害的一点，最厉害的一点，你想销售别人最重要的一点是什么？其实孙子兵法那时候也一样，其实，如果你们设想一下司马懿和这个。诸葛亮两个人打仗，如果有一条信息给司马义，司马懿知道了司马懿将很轻松的战胜诸葛亮，你觉得司马懿想知道什么。司马懿想知道他诸葛亮的目的是什么，他的需要他怎么打，他需要最重要的需要是什么？就是他的他需要怎么打才能够实现他的战略目的。

比如说有一次司马爷就很轻松的揣摩出来呢就是诸葛亮四出祁山，你知道蜀道我非常的艰难，那几万大兵从祁山那边过来非常难，所以他成功的揣摩出了知道了诸葛亮。想速战速决因为他无法坚持更多，因为他知道他带了两场粮草不会太多，所以知道他的速战速决就知道了这一点就奠定了，诸葛亮那一次就无法成功了。因为司马爷的策略就是。所以不管你怎么骂战，他就是不出来，但是所以如果诸葛亮是想速战受决，你骂了他不出来是不是越骂越急啊？

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那么你的目标是越来越暴露出来，

——所以知道对方想要什么。这是营销的最重要的，所以明天有机我给大家分享这个人性四方格，就是说其实做任何营销最重要的点。是搞清楚对方。

搞清楚的越具体越好！

如果司马云知道诸葛亮想速战速决。如果知道他准备在多少天之内解决战斗，那可能比仅仅知道他速战速决可能更有用，对不对。

如果司马炎知道他准备怎么打才能够速战速决。如果司马义知道他准备怎么排兵布阵，他的第一步什么，第二步什么，然后才能实现。

那司马懿是不是更容易一点。

所以了解对方想要什么，想怎么实现目标。那你的营销才会最有效，所以了解对方的目标意图，渴望。这是最重要的，！！！！！！

（重点十四：司马懿知道诸葛亮从蜀道过来，而蜀道艰难，那么粮草运来的必定少，所以诸葛亮必定要速战速决，必定要骂战，司马懿越不出门，他骂的越急，越暴露自己，所以司马懿揣摩诸葛亮的心思后，就胜券在握。

所以了解对方的目标意图，渴望或抗拒点。这是最重要的，！！！！！！）

那有一个题要考验你们，假如说你是司马爷，你知道诸葛亮想速战速决，你知道诸葛亮准备在十天之内结束战斗，你知道诸葛亮准备排兵布阵的方法是。第一步然后这个引诱，然后第二步骂战，第三步再引诱，然后接下来怎么排兵布阵，你知道他的整个的计划。你知道他的所有的这十天怎么打，才能速战速决的计划，请问你现在要赢他，你采用什么策略，有两种策略给你们选择。

先给你们提示一种策略就是打破他的计划，让他的计划无法实现，这是一种策略，第二种策略是顺应他的计划，让他执行，按照他的计划执行，然后在最后关头给他制造一个惊喜。为什么第二种要比第一种

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高明。对方预想就是你知道吗？就是他脑子里已经想好的东西，如果你按照他这个思路去配合他，他会更坚定他想的，他说跟我想的一样对吧。假如说，假如你知道他想打仗的原因，一个策略是他认为你手下的一个大将是个蠢货，所以他的策略就是先引诱他上当，你也知道的。

认为你的一个大将是一个蠢货，然后他想引诱他，那请问你是让他认识到其实大将不是蠢货，这个聪明人，还是让他认为他就是蠢货。所以你要选择，这是非常非常高明的策略，所以如果这样的话说，接下来如果第一个他认为你的大量是个蠢货，经过你的大量还真的受了上当受骗，然后被他证明。他是蠢货，这时候他第二个假设他是不是更坚信了，所以其实营销的关键是你不要否决客户所有的认知，你不要否定客户所有的认知，因为没有人愿意什么都是错的。

你觉得比如说两个人吵架其实就回来一句话，怎么说我是做的呢？我们每个人都想正确，你觉得这是一种人性的欲望，对吧？有时候为一个小问题吵架，夫妻也是这样，其实就是一小问题，证明谁说是对的，其实没什么意义，但是每个人都想正确。有时候正确很重要，所以你的客户记住一点，你不能证明你的客户当然他一定是有错的，但你不能说所有都是错的，那没有人愿意接受，谁愿意听你，就算你给他说的最好的忠告，没有人愿意听你对吗。

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因为就证明他所有过去的生活都是浪费了完蛋吧，所以他有正确的地方，但是这就是比较高明的营销了，就是也有很多正确的地方，然后，在你他认识到自己正确的东西之后呢然后再认识到他错误的地方在哪里，肯定得有错误地方，所以在他确认了正确的东西之后，然后告诉他。跟他想的不一样的地方在哪里，然后第三步很重要，其实告诉这个错误其实没有这么严重，没有这么困难，其实仅仅改变一下思维，你之所以没有这么思维，可能是这个。

你被别人误导了，可能你从来没有注意这个问题，总而言之，就是说你的很多你做的东西是对的，但是小部分错的。

错的这个东西其实没这么严重，纠正过来很简单，其实这个错误也不是因为你的原因，可能是其他原因，你知道吗？我们没有人还有另外就 1 我们每个人都想正确， 2 我们没有人愿意承担错误，更没有人愿意承担错误是因为我们的人有问题，这个错误的很简单就是你可能没有注意到这个细节，就是这个细节顺序纠正过来就行，

你不要把错误说得很严重，结果可能很严重但是错误本身不能严重，你明白这个道理，就是说错误的结果会导致千壤之别但是错误本身不能太严重，就说哎呀，

——你不能说：你怎么能犯这种错误？呢。你很明显是一个白痴啊。接下来的解决方案，他不会接受，对吧？

所以我告诉你，其实这些东西都是慢慢的你体会到。

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我认为你要的目标是纠正错误，但不是吵架，你的目的你想要什么。不是拼命的去吵证明谁对谁错，

你的目的是帮助客户改变结果，改变认知，不是认识到他是一个多么差的人，怎么犯这种错误。

（重点十五：对别人的错误，我们要先理解后纠正，先承认这种错误普遍容易犯，然后再去纠正。

应该说对方很聪明，只是被误导了，不能说对方是白痴。因为每一个人智商都差不多的。

井底之蛙不是说他笨，而是他被环境局限了。井底之蛙跳出来，是肯定能明白到，认识到天空里广大的）。

其实关于人性的东西，非常非常神奇的宝藏，我告诉你你们可以去挖掘，我觉得除了一些书，我认为几个方面的书可以去读一读，我觉得历史，历史呢？我觉得很多人把历史，一件事，记录事件，这件事情发生了那件事情发生了其实那些都不重要，我认为是谁促成他发生的谁怎么想？为什么要这么想？我觉得很有意思，还是为什么做什么怎么做。大部分人都是这件事情这样发生的，就是那个没有意义，这是真正真正的这个秘诀，是人最后，你要记住一点。

地球上发生的一切事情都跟人有关，你要研究背后的人性，你要琢磨人性就得研究背后的人性，传记也不错，传记的往往是一个人对自己一生的总结然后会给你很多的反思，传记。然后如果你们有机会读读我觉得几个对我来说很有启发的几个领域，一是兵书，战争，有几个兵书，孙子兵法，肯定几个读的非常非常重要，然后跟孙子兵法齐名吧。至少在整个的世界是这样的，我们中国人肯定认为孙子兵法逼多了，但是西方人有一个叫战争论，一个德国人在南后门时代起来叫战

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争论，很不错，

然后还有一个是编剧就是如何写电影这本书呢？我认为如果你读英文，可能有很多，如果读中文呢应该有一本叫。一本叫故事，一本叫故事但故事的翻译说我不敢苟同，我觉得翻译很糟糕，有一本叫剧本，应该有个剧本，我觉得还不错。中国人写的，我读了这本图，我不觉得行，还有一本叫因为叫挽救一只猫

就是说到编剧的一个常用手法，如果你要让如果你想让观众喜欢你的主人公这个开场没多久就是一条猫这个流浪猫然后被主人公救回去了然后当然就绝的话，主人翁很有同意。就这么一个意思，然后呢还有一类书叫游戏就是游戏的设计，不是写游戏，主代码，游戏设计我觉得会给你们一些系统。这些东西一定是说这几个工作，编剧，战争指挥，这个游戏设计，如果这些人不懂人性，对人性没有深刻的领悟，他的工作根本做不成。他的每一分钟都会受到挑战。

你设计的游戏，没人玩，玩了玩就不想玩了，这个是不存在，他们的非常的精准，所以游戏，战争编剧。心理学也不错，心理学可以读，但是心理学最近还可以，从上世纪 70 年代我觉得心理学进入了研究人们的大脑，我觉得上个世纪 70 年代以前的心理学都是研究动物的，然后我研究病人和动物的然后揣测正常的人怎么思考。

你像我们知道的弗罗丽的这些人都是研究精神病的，然后或者说人家

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大佬怎么就是以前， 70 年的以前的研究基本都是研究动物很累，然后拆启了怎么样，你们可以看看以前的但是现在 70 年代以后的心理学有一些还不错，挺好的心理学可以读。还有一个地方是这样的，就是说你们可以到亚马逊，亚马逊是一个非常神奇的地方就是每一个书下面然后有很多人评论。

然后呢如果你感兴趣的是瘦身，然后你说瘦身的前十名的，如果你感兴趣的你收文案的前十名的书，如果你感兴趣的是任何东西，你基本上都可以收一个品类的前十名。然后呢你前十名书，你看下面的评论，然后我告诉你你只看五星的和一星的评论，你知道为什么吗？因为你需要了解爱他的人为什么这么爱他，恨他的人为什么真的恨他，你觉得如果你是做投资的然后你收到了投资的前十名书，然后下面每本书有很多评论，然后把五星的评论和这个一星的评论都看完。

—— 你觉得你对目标客户的了解会不会更深刻？你清楚，不清楚，他们喜欢什么？不喜欢什么？喜欢什么愿意买单的点。说你的产品设计是不是要给他更多他喜欢的然后要不喜欢的去掉，所以亚马逊是一个非常神奇的市场调研的地方，你任何的领域你可以去找这种细分市场，都有很多人，然后你就去看他们的想法。

怎么去看他的想法呢？就是希望他留下评论。

他们没有必要去评论，但是他们愿意去评论说明他花了心思，至少是对这个事情比较在意的人，才会评论，所以你会去

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看看会很有收获。

市场调研的方法，当然是最好的，当然还有一本书。当然最好的办法是 1 问客户，你害怕什么，你的梦想是什么，你的蓝图是什么，你想怎么做，你觉得你做这个，你这个事情，你需要什么，你的卡点在哪里？如果你问这些问题。

当然会给你们很多的启发，

（重点十六：一方面，我们希望客户留下评论，然后就知道他的喜好。

另一方面，可以提问卷调查：你的梦想是什么，你想怎么做，你觉得你做这个，你这个事情，你需要什么，你的卡点在哪里？）

对客户的了解但是最深刻的客户洞见是要靠揣摩的，你知道为什么吗？就是客户永远不会告诉你他自己真正的真正内心的原因，你比如说吧。我前段时间给一个医美做资讯，你知道吗？医美很神奇就是有的人我亲眼看到一个老太太，这个被他们一个销售成交了七百多万，当然应七百多万。去做美容，做脸，做各种东西，你觉得他们在多热爱这个东西对吧？

但是你们知道吗？这个医美呢？我给大家分享几个数据很神奇，医美大概有几类市场，首先医美当中是女人。男人少女人真成几类一个是中年女人然后呢一类是小女孩，这俩人来呢？这个需求是完全不一样的。

小女孩的需求小女孩没钱，很多为什么网贷去美容都是对小女孩在借钱，有的人借个几千块钱，整个脸，希望找个好的工作，在还在这钱，然后这个小女孩呢尤其是马上要读大学了。就是对自己的长相不满意，希望去整容，但是中年妇女有几个非常重要的特色，我研究了这中年妇女，他是为了抗衰，就是自己慢慢的衰老，不喜欢，可能曾经还不

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错，还漂亮。现在不接受，心理上无法接受这东西，喜欢抗衰，那更重要的，你知道吗？

就是我发现很多，不是所有哈，我不能说所有很多，这样做你美尤其是花很多钱做医美。

他的一老公很能赚钱，自己不筹钱，但自己控制钱，但是老公和老公的关系有些问题，老公对他的兴趣不是特别迫切。所以他的整容的其中一个非常重要的目的要让他的老公继续关注他，给他更多的精力去爱她去关心她，其实如果他整完之后，突然哎呦看起来很是精神人那样啊非常有意思，所以还有一个呢。大部分人做了整理没整了之后从来不愿意，也不会告诉了。

——你知道他的真实目的就是要让我老公想回来，再对他有注意他？

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老公回来家的次数啊，或者是回来太晚了，有的人明确知道外面有人了，所以还想做挽救，对吧。让自己更自信啊，找回年轻的感，但实际上真实的目的他不会告诉你。

还有的客户，他也不知道下一步梦想有多大，就像乔布斯说的，客户永远不知道自己想要啥，不知道

那么造出来的时候，他就：哇好呀！

所以客户表达出来的有局限性。

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所以作为营销人，你需要一种洞见和猜测，非常重要，

（重点十七：做问卷调查或者是看客户留言评论，也有局限性。但客户有些隐私时，他不会说他的真实目的。她来美容只是因为老公出轨了，但是他不会把美容的真实原因说出来。

还有客户的思维有局限性。乔布斯说，你去做市场调查，问客户需要什么？客户一般只会说我需要一匹更快的马，但是他就想不到需要汽车飞机。

所以克亚老师说，除了看评论，做市场调查以外，我们还要学会揣摩客户的心理，或者学会预料产品的发展趋势——需要专业知识扎实。

瑞*达升**有做市场调查的话术：“你好，我是做某某某市场调查的…”。其实我们也可以用这种方式接触客户，且可以学到知识）。

这里呢我觉得有两本书，一个叫鬼谷子，然后另外一本书叫战国策。这是古书，当然，你们有时间可以去读但现在都是现在的一本都是现代人把它翻译出来的古文，你可能不喜欢读现在人翻译出来的然后有机会可以去孙子平法学生翻译出来然后你们可以去审那这种书呢？你先说你可能坐在这里一读五六个小时，可能很难坚持的。

但是我认为呢你有时间拿出来读个半个小时，然后再下来然后再看点格子是可以的，蛮有意思的，站左侧，不过现在都有下一本啊解释嗯。我呢？我觉得是这样的话，既然大家提到这个人读听有什么区别那我认为听配合读是可以的。

但是读容易让人产生联想，而耳听不会产生联想，完全是接受，为什么呢？你们可以想象读是一个坐在这里，你是一个容器，别人不情话的容器，你容器啥也不错，就是接受东西。但是读呢？你是往里面进来，是受于控制的，所以你的节奏各方面去，所以你会产生联想，这些联想非常重要，对心有用，但是你听我说，心里无法。真正的理解透一个东西，不是说一个孤立的东西，你把它理解了是把你过去的经验，认知所有的东西跟他说的东西关联起来了才叫，其实就相当于。

——你有一帮朋友，你说你要介绍一个新朋友，不是说嘿，这是我的新朋

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友，这是我的老朋友，你们认识吧？这不叫介绍，你要确保跟他们每个人都认识成融合，才叫真正的介绍。

所以学习也是这人一样，就是学习，不是说这个东西是孤立的理解，学习是用这个机会把你脑海已有的东西做一次大的重整，所以因为新知识的进来，你们原来的知识的结构。会不会发生一些变化，如果变化那就是厉害，如果因为新知识的进去所以呢？把原来的知识改变了，然后可以更好的跟新知识融合了，这才叫读懂，不是孤立，读懂是把你过去的东西更好的利用。

（重点十八：怎样学习呢？①，学习新的能开拓眼界的知识。

②，加入到老的知识中进行重大调整。

③，能实际利用知识就是读懂了）。

所以世界上最好的教育不只是给你一个新东西，是最理智的东西激发让它，更有价值，是不是所以这个非常重要好感觉了就是给你另外一重天，就是另外一个世界，营销不只是很干瘪的记录。

我觉得挺好，其实这个我在跟我师傅在一起的时候，我也希望整天跟我讲这些故事，你为什么这，我也问很多，为什么，我说为什么这样？然后你发现没有你问人家怎么做的时候，他就跟你具体。你问他为什么的时候，他是给你很开阔的思维对不对，所以你采访人问题你是怎么做的，他就告诉你一二三说，你为什么这么做呢？他就跟你讲他的哲学，讲他的内心的价值观，所以你要了解别人，你要多问，为什么？

你不要老问你怎么做，怎么做，这个很重要，所以为什么呢？会让你的是什么，怎么做？会开阔起来，所以我们会结合起来。所以呢，这个我们会有一些哲学的东西，然后再加上一些具体的东西，但是我是

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希望这些东西能够起到一种开阔眼界的东西，让你们成为不一样的营销人，这是他最重要的东西

我觉得很多人从来没有意识到，我们是在跟营销是在跟人打交道，我们老记住自己的产品销售额，我觉得很神奇，我觉得我有一种能力就是，有一种能力能够跳出画外，来看一个东西。所以我觉得我很早的就研究这个营销他的本质是什么？营销的本质是人与人之间的沟通认知情感对吧，你知道在营销的过程，当然，人性是一个很复杂的层面，我们刚才说了战争游戏，编剧。

还有一个魔术，如果有机会你可以可以去看看，魔术，我觉得有很多神奇的东西，我在最早的感兴趣的魔术，所以我要营销魔术师，其实魔术有很多很神奇的东西，一个魔术师其实就是一个非常厉害的人性高手，大家了解人的大脑是怎么样的，实际，你想魔术师这个东西。

就是说明知道他做的是假的人，但是他在让你认为是真的就是干的，是所有的魔术都讲的对吧，但是他的任务是假的，其实如果你仔细想象呢，魔术更像是一个充满人性乐趣的一个谜语，就是他给你这个展示了一下，你也知道是假的，有些人看魔术，也知道是假的，但不知道假在哪里，所以你在拆句子呢？为什么这个刘谦有很多？这个魔术一出来大家都破解了，我发现现在这个短视频阶段所有人都破解魔术，都给破解了，你知道吗？

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你知道这些魔术之后破解之后你再看，就不好看了，没有这种感觉了，对吧？所以就像你都一部小说你都先知道结果了你就不想看了，其实这个过程很有意思，对不对。就像两个人打打杀杀，你特别的喜欢一个主人翁，很有生命危险，你很紧张，很紧张的感觉很有意思，但你知道他不会死，那你就觉得这个不好看了，对不对所以这个魔术，也是一个很不错的这个领域。上世纪有一个非常厉害的魔术师叫胡迪尼，胡迪尼呢？

胡迪尼和科普费尔的大卫科普费尔，大卫科普菲的是一个是他的艺名，大卫科普菲尔德，一样是一个非常高的营销人，那胡迪迪呢是一个美国人，应该是上世纪初的人，他首先让很多人知道美国非常厉害。他的魔术绝活呢就是逃脱，他最初呢？他是从芝加哥开始的，说他把手铐了之后你把钥匙拿走，你可以他。几秒钟之内就解开但是呢？

他把这个都完成了机制呢？他在芝加哥登了一个报子，所以整个芝加哥所有的警察你们带着*铐手**来，包括然后把要指扔了然后我在三秒钟中的解说，那真有很多警察去了呀。让他靠住了他真是解脱了这个事情，他就聪明了对吧，说明他玩的很那个，当然他最厉害的就是说他把自己这个在伦敦的大桥上面，用一个这个这个吊机吊起。这个，然后首先把自己放在一个木箱子里，然后用大铁链把它捆起来，用这个吊机在伦敦大桥上吊起来，然后漂人的这个，这个水里去。

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过一段时让他跑出来的，这个很细致，真正的营销非常神奇，对吧，当然他最神奇的是他让一个别个人找一个墓地把它给埋到，墓地埋起来，竟然他跑出来了让你神奇但是呢，所有的这些东西都是人的大脑的一个幻觉，所有的魔术都是最终，如果你们对魔术感兴趣，我觉得现在短视频呢，有很多的有很多的解剖魔术的这种短视频，但我认为魔术你要真正的理解他呢。

最好的是先享受一下一段魔术，然后你再了解他背后的工作原理，会分享你的有意思魔术书，其实魔术最厉害的呢，是不是有个电影叫魔术师，致命魔术师，你们可以去看看，这个电影非常非常非常不错的对那个我觉得你们可以看看魔术，我觉得魔术和电影一起看，因为你想先看魔术是怎么回事？

然后呢？再看看这个编剧是怎么编的，我觉得编剧是怎么编的？这个过程非常有意思，你们可以对人性有更深的了解，其实对人性最深的了解是不断的反思自己，我们要反思自己，你知道吗？

就是说我每次有一个什么想法，我希望理解。首先我一开始有种想法，我不会干涉他，我让这个想法这种自动产生，然后我会反思自己为什么会产生这种想法，然后如果我有一种情感，体验这种情感，然后反过来我想为什么会产生这种情感。这种情感刺激，这种情感的因素在哪里？如果你被成交了对吧，你，比如这次修车我被成交之后，我会

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分析我被成交的过程是什么原因，你心甘情愿的去成交，这个过程非常重要。就是逆向分析自己的成交过程，这是最重要的，所以我就。

—— 我觉得你要了解人性吗？首先呢要反思自己，因为这是第一手的资料，虽然有时候让自己非常诚实的揭露自己的人性不是一件容易事，比如说我有一段时间人意志薄弱了。你就去找到原因，然后你去思考是什么原因影响了自己

然后反过来。如果把这个东西用在营销上可以做什么事情，然后你会有很多很多的感悟，

其实我还是我觉得我师傅送给你这个计划非常重要，我跟我师傅学了三月之后给我讲了很多故事。很多哲学很多价值观，很多策略，很多技术或者不可思议的赚钱策略，

但是最后一个晚上他跟我分手的时候，他告诉我，他说这个世界根本没有营销。等你悟透了人性，你只是一个用营销展示人性的高手，这个世界没有营销只有人性！

你知道这世界以前都没有物理学的用化学比较哲学，对吧，只是人们的思维的一个，你就是卖产品店。（这一段语音转文字不清晰）。

其实一旦获得了这个思维，你可以干很多的事情，所以呢，我觉得这句话很重要，世界上没有营销，只有人性。等你悟透了人性的需求，人的渴望，人的恐惧，人的思维，人的情感。等你悟透到这些东西的

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时候，营销产品或服务就变得很简单。策划，设计产品或服务就容易了，

因为策划的原点在别人的大脑里，你的所有的一切要经过别人大脑的处理，所以人性的根本就是通过了解自己，然后你对整个人会有更深刻的了解。

那说到这里呢？我想给大家分享一个东西叫克亚人性四方格，非常简单的一个思维框架，但这个框架每次我策划的时候。当然我有更复杂的思维方架，但是最简单的四位框架往往是我的起点，就是最核心，最核心的要素，必须得有，如果没有你很难成功，

（重点十九：没有营销只有人性：

1，等你悟透了人性的需求，人的渴望，人的恐惧，人的思维，人的情感。等你悟透到这些东西的时候，营销产品或服务就变得很简单。策划，设计产品或服务就容易了。

本人感悟：了解客户痛点或欲望，想卖什么产品或服务，你就心中有数了。

2，因为策划的原点在别人的大脑里，你的所有的一切要经过别人大脑的处理，所以人性的根本就是通过了解自己，然后你对整个人性会有更深刻的了解。

本人解释：最好的销售员也是最好的客户。

别人销售自己，可以体验自己的心理活动，同样，我们销售别人，也可以猜测别人的心理活动。所以，在正式销售之前，我们不妨先让别人销售我们。

3，等你悟透了人性，你只是一个用营销展示人性的高手，这个世界没有营销只有人性！

本人感悟：卖产品的过程中，你是在进行营销操作表演。

也就是在进行顺应人性的操作表演。在展示你对人性的了解程度，越了解人性，你的营销就越顺利，越轻松简单，且越快速。