寻找百雀羚的定位
第一、草本是否是个长久发展的定位机会，还是只是一股风潮?
相较于饮料行业的一贯稳定，比如可口可乐几十年口味不曾变过，甚至因为口味的改变还遭到消费者的*制抵**:康师傅、统一的主打产品一直是冰红茶、绿茶等茶饮料，偶有创新的冰糖雪梨也只是火了一年时间，便没有声息。加多宝开创凉茶这个新品类(也依然归于茶系)，也是二十余年不曾改变。 只要你打动消费者的心，你的产品就会长时间存在下去。
而护肤品就不同了。在大宝、小护士、羽西被收购后，太多企业想要抢占这些品牌留下的位置，为此，每个企业都想方设法创造各种概念来吸引消费者眼球，甚至不惜铤而走险，夸大功效，而最终消费者买回去根本达不到效果。这些产品短时间火爆又短时间死掉，这样的案例至今天依然存在，不仅如此，未来也会长时间的存在。
经过数轮市场调研以及产品分析， 成美得出结论，草本护肤是一个长久发展的定位机会。
首先说长久性。草本是中国几千年的文化传承，多年后飞鹤用一句广告词“更适合中国宝宝的奶粉”也表达同个意思。其实不仅是肠胃，国人也认为在肤质上，中国人与欧美人的肤质不一样，不同的肤质化妆品的效果体现自然不ー样。相较于欧美的美妆品牌，国人更喜欢用日韩化妆品，就是因为同是亚洲人，肤质更接近;而且中国有很多遗产比如中医学、中药等。日韩就传承得比中国好。就美妆来说，日韩的美妆既有西方的化学，又有中国的传统医学，而中国传统医学主要就是一切来于自然的草本。
对于化工产品，消费者潜意识会有一种抗拒，认为化工产品有大量有害物质，你现在的皮肤展现的光泽、美白、湿润等一切看上去的美好，背后是各种化学反应，总有一天它会反噬自己。只不过在没有选择的情况下，大家只能自我心理暗示:这产品没问题的。所以才会有某知名广告策划人用消费者的恐惧拍出那部“我恨化学”的广告。因此当传统的草本概念被提出后，国人自然更倾向于用这些草本提炼的护肤品，就如同消费者认为纯手工制造要比流水线上生产的质量更有保证。
这就叫认知大于事实。
草本大火，除了因为这个更符合中国消费者心智的概念外，还有2008年北京奥运会国人的自豪感，奥运会开幕式上展示了中国的传统文化，这大大提高了国人的民族自豪感，那句:民族的才是世界的，不只是口号，而是印入了国人骨子里。
显然草本护肤品既有天然的满足消费者美丽的需求，又与其它美妆产品有着天然的区隔;而做草本护肤品的企业，并没有谁喊出是“第一天然护肤品”这样的称号，大家都是有着一定的市场基础。消费者是愿意相信这些企业的品牌诉求。所差异的，不外乎是定位的精准度一一谁能更打动消费者的心智，更容易让消费者买单。
所以，草本概念不是一股风，而是一种流行的趋势，而趋势的时间都不会短。
第二、既然草本是个定位机会，百雀羚还有机会抢到这个定位吗?
前面所有的论证都是说草本护肤是不是个定位，已经确定草本护肤是个定位，还是个不错的定位。 那最为关键的第二步，作为行业的后来者，百雀羚还有机会抢到这个位置吗?相宜本草卖了三四年，每年以30％-50％的速度在增长。而百雀羚的销量还不到这品牌的零头，百雀羚还有机会吗?要知道，领导者和跟进者的定位是不同的。
要研究竞品是否有占据“定位”，这点就比较容易看到了，当时相宜本草前后找了2家策划公司，先是叶茂中机构后找BBDO，这两家策划公司都是挺实在的公司，在网上把给两家企业的策划过程都详细的介绍出来，包括自己的观点，产品的卖点，如何说服企业的观点一这就给了百雀羚很好的“击破点”。
比如我们看相宜本草的策划案中提到:本草的范围要大于草本，他们认为本草除了草本的植物，甚至还包括动物、矿物原料等，比如蚕丝，在他们看来都是本草的范围。可是成美的调研中发现，消费者对于两者的概念并没有一个很清晰的区别，毕竟《本草纲目》传承百年，并没多少人把《本草纲目》看全，消费者对于草本还是本草的认知，多是从字面以及千百年来的中医养生习惯中。
而相宜本草过于相信书面的字眼，单纯的自己认为两者有差别。这是我们现代企业经常犯的毛病，过于相信书本的介绍，却不愿意走一走市场，调研一下，看看消费者的心中有什么样的认知。成美通过调研发现，消费者认为本草与草本没有区别，都是中医传承下来的草本植物。
在护肤化妆品中，草本也好本草也好，都有中草药的疗效，她们认为这些草本护肤品是因为天然的、有一定药用植物，最后形成护肤产品。再者，相宜本草策划案中写到“我们又回到消费者的购买初衷，追根溯源，挖掘购买化妆品的根本需要，如果说变得美丽是购买化妆品的源动力的话，那么最打动消费者的要不就是实现这个美丽的程度，又或是实现这个美丽的速度所以人们总是感叹:青春易逝，快快美丽，正是对于美丽尽的探求，人们オ不断尝试新的护肤方式，从纳米技术Q10尝试，强大的化妆品效果仍是消费卖点。进而我们提出:相宜本草本草中更快变美的本草”。
于是相宜本草有了那个广告词“非传统，快本草”，意思是说传统的本草护肤效果很慢，而我们这是不是传统的草护肤，是现代的护肤技术，所以见效很快。这犯的毛病，基本上与欧莱雅为小护士做的“中国第一护肤品”的定位类似。
在“非传统，快本草”之前，相宜本草提出的概念是“本草护肤专家”;而在“非传统，快本草”这个概念之后，相宜本草提出的是“内在力，外在美”，强调是由内而外的改善消费者皮肤。而所有这些概念的背后就是相宜本草的出发点，强调“中草药护肤调理”的诉求。先告诉消费者，自己专家的身份，中草药的特点一老中医开药;到发现消费者对中草药护肤认知是见效慢，就强调自己不是传统“中医”，而是现代“中医”所以见效快，可消费者依然不信就只能强调中医理论的由内而外的调理。
然而成美在调研中发现， 消费者真正渴求的是一种“草本护肤”，这种草本护肤重点不是中草药的调理，不是“治本”而是天然护肤品，天然无刺激，更温和更贴近人的肌肤。与植物护肤相比，“草本护肤”因为具备一定的中草药功效，质量更有保障，而且更符合中国传统的认知与偏好。这才是消费者心智里渴求的草本护肤。
让我们看看百雀羚的品当时主打的口号吧。本草新颜(上海东洋之花出品)“经典汉方，本草精华，外调内养，美肤新妍”，丁家宜是富含冬虫夏草提取液，嗯，也是医药;可怡本草是唐代药王孙思邈《千金方》中的养颜秘方结合现代养颜理论，采用先进科技工艺制成:至于强生、卡尼尔的跟风产品，本身就对消费者没有说服力。看得出这个品牌的诉求基本类似，一下子所有品牌都堆在了消费者心智中，但消费者通过这些产品的概念却分不出产品的不同，只是10不一样而己。
概念雷同，即便不是消费者最期望的部分，依然阻止不了它们的热销，市场销量还以30％-50％的速度在增长。一年销量至少接近二十亿。由此可见，如果是消费者真正渴求的部分，那将是怎样的销量。定位便已经能预知百雀羚未来的市场前景是不可限量，这就是好的定位应该做的事情“未出隆中，而定天下三分”。
第三、针对性的调研。
与王老吉的调研不同，百雀羚除了专家调研、消费者调研外，还需要大量的竞品调研，因为王老吉当时是没有太强力的竞品，虽然也有其它凉茶品牌，但那些都是以“药”的形式存在的。 百雀羚则不同，不仅有竞品，而且它本身还是所有品牌中最弱小的。
为此成美走访了相宜本草在郑州、沈阳、南京、武汉、成都5个城市的终端导购员，正是这些导购员日常推销产品的话术，让百雀羚找到了自己的定位广告语。
有一种方*论法**，为众多中国企业获得成功——★ 为王老吉确立“预防上火功能饮料”定位，从1.2个亿到260多亿，6年超越可口可乐，成为中国饮料第一罐；★ 为百雀羚草本确立“天然不刺激”定位，7年多从2亿到177亿，超越欧莱雅化妆品成为中国第一；★ 为江中牌健胃消食片确立“日常助消化药”定位，连续16年成为非处方药中国第一；★ 为西王玉米油确立定位，让其超越金龙鱼玉米油，成为中国第一；★ 为巨人黄金酒确立定位，在小品类中第一年利润近10亿；★ 为羚瑞制药经络帖确立定位，连续十年在贴剂膏药领域内位居中国第一。 这个方*论法**就是定位！ 定位理论被誉为有史以来对美国营销影响最大的观念。众多企业、个人、区域、行业甚至国家借助定位工具占据了人们的心智认知，实现差异化，成为品类第一，取得了成功！一、什么是定位定位是让你的品牌在顾客心智中与众不同，成为顾客的首选。二、定位带给企业什么价值
三、什么样的企业要学定位1、初创期企业：准备创办新公司、新项目，需要学定位，用定位的原则分析行业趋势、市场容量、当下机会、未来潜景。 2、成长期企业：企业年产值在5千万-5个亿间，想打造自己的品牌，抢占客户心智，成为行业第一第二。3、转型期企业：企业增长当下处于瓶颈，连续几年业绩停滞不前，甚至想转型升级，通过重新定位找到企业新的增长点。4、稳定期企业：人无远虑必有近忧，企业当下经营得非常好，领导人有强烈的危机感，提前学习定位，为将来的经营做正确的战略决策。四、怎样学习定位1、通过学习两天的《战略定位班》，掌握成为行业领导者的战略方*论法**；2、通过学习四天三晚的《战略定位实操班》，掌握定位的底层逻辑、实战策略、方法步骤、案例工具，并先对手一步获得属于自己的品牌战略定位。五、昆仑定位是谁昆仑定位是成美战略定位公司旗下专注定位培训的机构。目的是把成美二十余年的定位实战心得，系统梳理成企业可以自己操作的定位流程，并通过课堂的方式，把这套定位流程复制给学员，帮助企业找到自己的品牌战略定位。昆仑定位期望通过努力，能推动中国企业从产品经营走向品牌经营，从低质量增长到高质量增长的转变，协助中国企业建立起一批强势品牌。
六、在哪里可以学习到昆仑定位的课程
七、要怎样报名？
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