22.4.26（上），轻松成交的深层秘诀》
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那就这样啊，我们下面就开始我们今天晚上的内容啊，今天晚上内容呢，大家已经看到了标题，今天晚上内容叫轻松成交。嗯，轻松成交的深层秘诀。！！！！
【所以啊，我想跟大家分享的是怎么样才能轻松成交，但是我想分享的秘诀不是表面的，比如说通过什么样的话术啊，布置什么样的环境啊，放什么音乐呀，然后成交客户，也许这些因素有用，但是对我来说，它不是最大的最重要的作用，所以有你有时间和功夫去提升你的话术，你有时间和呃和功夫去想琢磨什么样的音乐，什么样的灯光，不如你有时间去提升内功，从成交的深层秘诀下手，这样你的啊你的效率会更高。
（重点一：策略才是内功）】
换句话说，用同样的时间，如果你把时间花在了表面的功夫，同样的时间如果花在了内在的啊这个深层的秘诀上，那么你可能你的成交的效率可能提高三倍四倍，五倍，十倍，20倍都有可能啊，因为这是已知的事实，如果啊一般的营销花在内功上，你提升30倍40倍50倍60倍的效率不是什么奇迹，对吧？
Ok 。但是我觉得如果你琢磨怎么放音乐，怎么灯光这些东西也许能够，呃提升你的成交率，但是我认为呢它是有限的，也许百分之二十三十，与其这样，要找到最大的杠杆，在最核心的地方发力，也会起到更大的效果。呃具体到这个事半功倍的效果。Ok ，
再分享我们今天晚上的这个分享今天晚上的内容之前呢。我想跟大家分享几个好消息哈。啊。大家都知道啊。我们工商会啊。在前一段时间我们推出了三天30万的课程，就是三天30万。嗯。来看我们三天的线下课，当然因为疫情的关系，这个在推迟，但是啊，参加三天30万呢，并不是每个人都可以参加的，所以企业要先交了30万，然后我老师呢给他一个策略，然后在这个策略，必须通过这个策略，策略在15天的时间内至少赚到30万，然后才有机会参加我们的线下的课程，大家都知道其实有五家企业啊，每家企业投了30万，并且在两个小时之内，五五家企业都交齐了全款，所以非常非常的轻松，非常简单。那么接下来呢，这段时间呢，其实我们在 k 老师策划啊，为这几家企业策划的策略，然后呢这个共创会呢，形成了一个团队来帮助辅导企业来实现这个目标啊，给大家简单的汇报一下这个结果哈啊，我们最近呢就是也就是昨天啊，昨天到昨天为止啊，我们有一个这个走吧，我在做这个自驾游的旅*行游**业，跨省旅游的行业，在这样寒冷的冬天，我们说在如此疫情严重的冬天，如此疫情严重的当下啊，走吧王这个自驾游产品，通过我们科研共创会的这个通过我策划的策略和共创会的团队的共同的努力，以及和酒吧网自己你团队的啊密切配合内部团队的配合，我们在这个一天的时间内，我们就实现了56万成交额，就是成交了56万。一天啊第一天就成交了56万，然后呢啊在七天的时间内完成了160万的成交额。Ok ，昨天到昨天为止，七天的时间我们完成了160万，当天就拿下了56万，成交56万。然后嗯啊然后七天的时间内成交了160万多一点。Ok ，那你们可以设想啊，这是自驾游，跨省自驾游，在目前的情况下，全国疫情这么严重啊这是一个非常非常非常呃艰难的呃时。呃时间啊嗯然后呢这个行业很多的行业都遇到了巨大的问题，我相信很多行业在这样的情况下一定会倒闭。Ok 啊，
在我们的情况呢？但是我们面对这样一个行业中的一个企业，我们策划了我们的策略，然后更重要的是呢，在这段时间内，我们的共创会的所有团队和呃我们所有的团团队和这个走吧，我的所有的团队从来没有见过，我们是在互联网上进行，通过视频会议，通过这个腾讯会议，嗯来全部是通过腾讯会议来完成的，从来没有见过面。然后更重要的是，我们的共创会议团队本身的团员也没有见过面。Ok ，分期吧。就是我们的团队，我们共创会的团队的成员没有见过面。
当然，我们共创会的成员跟主吧，我们的团队更是没有见过面。那还有呢？Ki 老师在这段时间内一直是在封闭在一直这个风控的在家足不出户，连连这个楼都不能下，所以完全被风控在家里。在这样的情况下，我们的共创会的这个团队，对吧？在完全风控的情况下，在完全没有见过面不认识的情况下，我们在很短的时间内，七天的时间，然后我们完成了160万的成交额，我觉得这是不可思议的。然后相对的一个非常非常非常艰难的这个行业。所以更重要的是呢我觉得啊更重要的是呢呃不是这些业绩了。其实克亚老师的策略从来都不是短时间内追求的销售额啊，如果你们了解克亚老师的策略，唉，你知道克亚老师永远是把支付式营销和品牌营销结合起来，然后是把策略和战略和战术结合起来的。多米诺，其实更重要的是，我觉得对于我们的客户来说，最重要的收获不是160万的成交额最重要，这是我们在如此严重的疫情下，为他们的公司找到了一条全新的发展之路。所以接下来啊，他们有机会来线下的三天，参加我们的线下三天课程，我们将有机会为他们打造同心圆系统，通过这套系统为他们找出在现有的情况下，如何能保持这个呃持续增长，或者利润，呃这个能够业务能够持续的收入能够持续的一个非常重要的模式。啊这是我觉得我们所取得的重大突破。啊。那么在嗯这是昨天我们取得的，在这个如此寒冷的这个冬天，也就是如此严重的疫情下，我们取得了，呃昨天晚上取得的成功。啊。到昨天晚上七天，我们除了这个我们我们除了这个1056万，这个七天160万的一个成交业绩。
然后啊然后前几天呢？这个之前呢，我们的另一家企业叫广西的壮牛企业，也通过了我们的这个15天这个30万的门槛。呃他们也获得了来参加三天线下课的一三下333天线下课的机会。那么他们取得的成功呢？他们是呃实际上他们用两天多的时间，不到三天的时间做到了30万，然后用七天的时间做到了75万。Ok ，七天的时间成交了75万。所以这也是相当相当这个厉害的啊。一样的道理，我们的共创会的另一个团队，也是在从来没有跟这个广西壮牛团队，壮牛乳业的团队从来没有见过面，然后我们自己的共创会的团队也从来没有见过面，完全是通过这个互联网，通过微信视频的方式，啊啊呃微信会议的方式来联系的。所以呢，他们做了七天75万的业绩。啊啊，这家企业呢？一样，我们通过这次的促销，不仅完成了帮助他们拿到了入场券来参加我们的呃，三天线下的课程，那更重要的是呢，啊，我给他们找到了一条全新的战略发展路线，然后并且对这种战略路线，这样一个战略，新的战略方向所涉及的最大的风险已经做出了测试，并且得到了肯定的答案，所以这是非常非常棒子。
所以大家在大家在看这个销售额的时候，完全不要不要完全看这个数字。其实我们最重要的是我们通过这次促销不仅完成了短期的业业绩，更重要的是我们打开了一个新的战略的大门，找到了一个全新的方向。我我坚信啊，这些企业参加三天线下课之后，他们的整个的战略水平和营销基因将会走向一个新的台阶，将会寻找到新的这个发展的空间，这是最重要的。Ok ，所以在这里呢，啊，恭喜我们啊，两个团队，到目前为止，这两个团队呢已经成功地帮助了我们的企业啊，拿到了线下三千克的入场券。那很快到月底之前，我们还会至少再有一家企业会拿到这个入场券。Ok ，所以让我们期待，我们有一家企业正在进行，正在进行啊，昨天开始预约，很快就开始了。所以我想呢你们你们仔细琢磨一下，其实我们坐在这里，在疫情如此严重，严重风控的情况下，我觉得我们取得了不可思议的结果。一个方面呢，这些行业，这些行业他们本身遇到了巨大的挑战，倒闭潮非常非常严重，很多企业都在倒闭，能够活下来已经不容易，何来？何谈能够快速地增长，何谈能够找到一个全新的战略发展方向。但是我们不会挑战，我们找到了这个为企业找到啊这些新的发展方式，并且在短期内实现了不可思议的这个业绩目标。Ok ，2411
嗯，那还有呢，你们要考虑就是我们完全是通过呃，我们的客户从来没有见过面，
从来没有见过见过面完全是通过移动互联网，通过呃腾讯会议来完成的。所以啊这也是一个非常不可思议的东西。
那我不知道。呃这个呃中国的呃很多营销顾问，营销咨询师都是从来不见客户，但是我以前有过啊，这一次是被迫的，但是这一次是通过团队来完成的。所以呢除了我们完全在互联网上，没有在线下，对吧？没有在线下见过面。
那还有一个呢？我们的团队本身都是都是没有磨，以前没有磨合过的，我们快速的磨合我们的团队，从我们的团队共创会的会员，你们知道从去年年底我们成立工商会，很多人都是在直播间认识的，对吧？尽管这个当然在一个群里，这个一起待过，但从来没有互相磨合工作，但是这一次他们能够快速的磨合，非常非常这个呃神器。所以呃我们的呃队长，我们的这个咨询部的部长，然后队长，然后以及各个战队的队员，我觉得他们的付出精神，他们的贡献以及寻求创新和颠覆的精神。啊非常这个非常让我感动。啊。另外一个呢，你们还要想一想啊，老师坐在自己的家里，然后因为疫情和风控都无法走出门，然后再同时在指挥五家企业在然后在全国不同的城市，然后我们的战队的队员在全国不同的地方，所以同时五家企业在交叉运作，然后我们还能够取得如此神奇的结果，所以我感觉到呢非常非常震撼。
在这里呢我再一次呃特别感谢。呃特别感谢我们共创会的呃所有的嗯呃这个领导，包括我们执委会的呃呃领导，然后我们咨询部的这个所有的会员和组长的全力协助，无私奉献，大家才取得了如此精彩的成就。
但更重要的是呢我觉得呃我觉得呃这一次呃我们这一轮的战役之后，我觉得我们训练了非常好的团队，共开会，如果你们仔细想一想，是一个来自全国的团队，我们因为共同的爱好，热爱营销，或者是相信科技营销，然后大家走在一起，共同的为了一个为了一个项目，一个目标来奋斗。Ok ，
我们这个呃是这样的一群人，但我们的组织实际上如果你按传统企业的组织来评判，我们是非常松散的，没没有人领工资来，这些人没有公司，但是大家能够在一起啊啊，每个人都无私的付出，无私的付出，每个人都把自己的创造力这个发挥的机制，然后共同努力，取得了这次，这一次又一次的成就。那我说不出意外啊，用不了几天我们还会听到啊，我们还会听到这个另外一个好消息啊啊，因为我们另外一个案例正在进行中，很快就会有结果，应该是不错的结果，所以你们可以想象，呃这是一个什么样的情况。呃这个非常残酷的行业，非常低迷的行业。然后这个从来没有建国，从未素未谋面的团队，然后加上交叉进行的项目同时进行。所以这是呃我觉得我们取得了呃非常不可思议的结果。
啊当然这里边呢这个我觉得一是团队的领导力和付出是非常重要的。同时呢还有一些非常神奇的策略可以跟大家说。这这一次呢从策略上营销策略上两个亮点啊第一呢所有的所有的案子我都采用了颠覆式的营销，可以这么说，我用的很多策略在中国的营销行业和咨询业是不可能见过的，所以呢，呃，全新的营销策略啊，呃，每一个案子都有至少有两个到三个全新的策略进行组合，所以这是一个非常重要的亮点。
还有一个呢？呃还有一个呢就是呃把策略啊把战术和战略之间的平衡。啊很好的。这个呃做出来。其实所以太阳老师做的每一个项目都是多米诺，不会只为了单独一个追求目标，这个目标就实现了，然后就把把完了。那这个目标实际上除了实现我们的销售业绩目标之外，我们为下一步的成功做好了非常非常非常重要的铺垫。所以呢，我们在实现下一个目标的时候呢，就会更轻松，更简单。所以这次呢，每一个企业可以说在战略上都给他们做了一个非常大的伏笔，都做了一个很大的突破。
所以接下来呢，不仅是啊，我们获得了这些业绩目标，更重要的下一个项目，下面一个策划，我们就会有更大的战略空间，就会有更大的创新的机会，去做更有意义更大的事情，更更大的目标。所以这是接下来这个非常重要的。所以关于关于这个关于这一这一次一系列案例之间的呃营销创新，呃在战术上的创新，在战略上的创新，以及多米勒的巧妙的设计，那在本月的本月的四月份，应该是30号，在30号晚上啊，四月份的30号晚上，我会在共创会观摩团的内部赋能中，跟大家解密这一系列不可思议的，非常具有颠覆性的营销策略。Ok ，然后啊啊，我相信呢，当你们了解这些策略的背后，你们会有另一番感受，会有真正的会有醍醐灌顶的感觉。Ok 好，那个具体的策略和分享和解剖呢？我们就等着这个月底啊，30号晚上共创会观摩团内部的赋能我给大家分享。那么今天呢？我们回到啊，
我们回到今天的轻松成交的，呃深成秘诀。从某种程度上来说，好，谢谢。黎明的服务生为。啊，谢谢。Ok ，从某种程度上来说啊，我们最近的这些案例的，呃，神奇的，不可思议的。这个呃结果啊，理论上跟我们对轻松成交的深层秘诀啊的了解与非常重要的关系。所以呢，今天我给大家分享这些秘诀呢，相信如果你是共创会观摩团的，相信在这个30号晚上的赋能这个直播当中，我相信呢，你会有更深刻深层次的了解，所以就相当于这个，嗯，作为一个背景吧，我们了解一下，呃呃，成交背后的深层的逻辑。Ok ，成交，轻松成交的深层秘诀好吗？
轻松成交，首先呢啊，所有的营销都是围绕着成交，因为成交是企业发展之根本，没有成交就没有企业的发展，没有成交就没有企业的未来，所以任何的企业都离不开成交。
但是成交呢，有人非常困难，这是依赖脸的追着别人去成交，但是有的人成交了却非常的轻松，非常简单，不是他想卖，而是客户想买。所以我们追求的境界呢，是轻松的成交啊。就像呃，我们这些案例啊，都是秉持着轻松成交的深层逻辑和深层秘诀说，所以只有这样，你的成交才会变得轻松，才会变得简单，与客户的信任才会更啊更强大。然后呢，成交呢，效率才会更高好吗？
【所以今天呢，我想跟大家分享的就是怎么样才能够轻松地成交，轻松背后底层的，深层的秘诀究竟是什么 ok ，
刚才说了，不是音乐，不是灯光，也不是这个你的话术，虽然这个话术有帮助，但是他的帮助是有限的，我们需要了解深层的逻辑，秘诀，我们才能够找到成交的捷径。Ok ，那轻松成交的深层秘诀呢？总共有三个方面，ok ，
（重点二：轻松成交的秘诀不是做好外因，是做好内功。）】
我先给大家讲的这三个方面，第一是客户，什么样的客户对谁成交？Ok ，那这是最重要的，如果你的客户不对，如果你的客户不对，你的情，你的其他的因素再牛都没有用，就是说你说话的对象，你营销的对象很重要。所以呢？啊第一要素是客户，什么样的客户？待会我看我会给大家分享什么样的客户实在是最好的成交的目标，最容易成交，最快速的成交。
【你知道吗？我们在这个啊我们在这个我们在呃走吧网最后的成交环节，我们的走吧网的创始人通过一个电话，也就花三分钟五分钟的时间，然后就成交了两单。每单是14800，
每单14800，能够在三分钟的时间电话沟通成交两单，
那目标客户很重要，所以待会我告诉大家这个什么样的目标客户是最好的客户，最容易成交的客户。Ok ，这是第一点。
（轻松成交的深层秘诀呢？总共有三个方面。重点三之①：选择好的客户，因为你的成交主张再好，遇到垃圾客户也成交不了。客户越好，成交的速度越快）。】
第二点呢，是你的成交主张。Ok ，你的成交主张是什么？Ok ，那换句话说，换句话说，你准备给别人的是一个什么样的主张？让他购买，你给他开出的所有的条件是什么？Ok ，这个非常非常重要。
【如果你了解 ki 营销，你就知道成交主张包括核心的产品，包括超级赠品，包括零风险承诺，包括稀缺性，紧迫性，所有的这一切，唉所有这些因素的组合造就了你的成交主张。所以你的成交主张是不是很有吸引力，是不是你的成交主张让别人无法拒绝？Okok 非常重要。
（重点三之②：成交主张）】
【那么第三是你的营销的文案。啊，文案非常重要。那文案呢？在这里呢？啊包括视频，包括短视频，包括直播，包括销售信，销售文案。所以呢三个因素决定了你的成交是轻松还是困难。
（重点三之③：文案）】
Ok ，这三个因素分别是客户，然后成交主张，然后加上你的营销文案啊，我们分别来谈这三个要素，什么样的因素才能让成交变得轻松，变得简单？首先我们来谈谈客户。Ok ，然后这个客户呢？毫无疑问一，购买的客户和未购买的客户是有区别的。
那假如说你要卖一个产品，那最好的客户是什么呢？是最好的客户是这个你。你你要销售某一个产品，你将要销售的客户已经。Ok ，谢谢。水博士的服务生问。啊，这个你要销售的对象，也就是你的客户曾经已经购买过你将要销售的产品，如果你要销售的客户已经购买过你要销售的产品，那么这个客户是最好的客户，如果他从来没有购买过这个产品，那么就会差一点。那待会我们再分析。最好的一类客户就是他曾经购买过你的产品，就是他需要你的产品，他可能你的产品也让他得到了满意的回复。所以这就是说你的过去的老客户是最好的销售对象，对吗？好，谢谢郑宇，好久不见。这个 ok ，这个你的过去的老客户是你最好的销售对象，ok ，
（①老客户）
所以如果这个客户已经购买过你将要销售的产品，那么这个客户是最好的客户，但能不能更好一点呢？还有更好的一些条件，那就是曾经多次购买你将要销售的产品。那如果一个客户两次购买过这个产品，那首先如果客户已经购买过这个产品和从来没购买过这种产品，它的区别是很大的。Ok ，这里面有个巨大的鸿沟，已经购买过产品产品已经购买过你的产品的客户，还没有购买过你产品的客户之间有一个巨大的假如说用成交率的衡量，你的已经成交过的客户，如果是有100个已经成交过的客户，然后和没有成交过的客户和从来没有购买过你的客户，他的成交率有可能是1%和10%的关系，换句话说，如果有100个没有购买过你的客户的人，你的成交率可能只有1%，如果有100个已经购买过你的客户的人，那么你的成交率有可能是10%，所以它的成交率的差别是巨大。所以有没有购买过，这是非常非常重要的。Ok ，那如果多次购买过，如果他两次购买过三次购买过四次购买，这五次购买过多次购买过你的产品，那么他就会使更好的潜在客户，如果想多次购买的客户销售，那么就会更容易更轻松，更简单。如果一个客户如果一个如果我有100个三次或三次以上购买过你将要卖的产品的客户，和100个这个和100个只购买过一次你的产品的客户相比，你的成交率有可能是10%和20%甚至30%的区别，就是说有两倍到三倍的区别，非常非常重要。Ok ，所以如果有多次购买你的客户，购买过你的产品的客户，那是更好的客户，
（②，多次购买的客户）
那有没有可能还有更好呢？有没有可能还可以更好？当然还可以更好。这更好呢就是多次购买你的客户，多次购买你的客户，并且刚刚就在昨天，或者甚至就在今天刚刚完成了最后一次购买，然后这是最好。最好的客户就是他多次购买你将要卖的产品，并且最后一次购买离现在非常近。
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22.4.26（下），轻松成交的深层秘诀》
【客户刚买了一个产品 a ，如果你再立刻给他一个产品 b ，要么半价，要么送超级赠品，那么是非常非常容易成交的。Ok ，所以多次购买你将要销售的产品，并且最后一次购买离现在非常非常近，就在今天或者昨天，或者这个星期或者这个月，那么要比最后一次购买是一年前肯定效率要高得多。
那如果你仔细想想为什么？这不难，就是说任何一个人在第一次，在刚刚购买一个产品的时候，都会有一段兴奋的时间。Ok ，
如果一个人从来没有买过你的产品，当然他从来没有经历过拥有你产品的兴奋，所以他和经历过的人是有天壤之别的，非常有巨大的差别。
然后如果多次购买你的产品，就有过多次兴奋过的客户，当然比只一次兴奋的客户更容易成交，
那么如果是刚刚购买完，就说明他仍然在兴奋之中，所以购买就会更容易。
（重点四：所以我们说最好的客户是：①老客户。
已经购买过你将要销售的产品，
②，复购多次的老客户。
然后已经多次购买过你将要销售产品的客户，
③，复购多次的老客户，且最后一次购买你将要销售的产品，离现在非常近，那么他的这个购买的可能性就会越来越高——用克亚老师盖瑞的话说，就是客户在“发情期”。
Ok 。那这是第一类最好的客户。】
那么还有第二类。
【第二类客户呢？虽然没有购买过过你将要销售的产品，但是他购买过类似的产品，ok ？也许是你竞争对手的产品，ok ？也许是用其他的方式来解决他面对的问题。虽然他没有买过。
假如说你是卖减肥瘦身的这个解决方案，那你的瘦身方案是锻炼 ok ，通过跑步锻炼身体，来减肥。
然后呢？嗯，他虽然没有买过其他的跑步类的瘦身产品，（跑步机）
但是他买过啊，喷洒类的。，
他买过这个口服类的，
那么就是说他买过类似的同样功能的产品。Ok ，那么这样的客户呢？也是非常棒的，
（重点五之①：第二类客户是购买过类似产品的人）】
但如果从他们销售也会非常非常的轻松，非常非常的简单。Ok ，所以这类客户也不也不错。当然比购买类似的产品，购买类似产品更好的就是多次购买类似的产品。Ok ，假如说你是假如说你是卖股票投资的，那这个人呢？没有买过。没有买过这个比如说啊高新技术的股票，但是他买过其他类的股票。Ok ，那要比没有买过股票的人要好多了。如果即使他没有买过股票，他买过债券，即使没买过债券，他买过重金属，是类似的产品，然后也会让他成为不错的销售对象或者客户，
【那么很显然，多次购买类似产品的客户比单次购买类似产品的客户要更好，然后如果最后一次购买类似产品是非常接近的，就在当天或者今天，那么是他就会是更好的销售对象。那关于关于这个时间呢，我在这里特别强调，为什么？为什么时间很重要，你知道啊，这个为什么时间很重要，其实我们人呢有时候都是一阵风一阵风的，老某件事情让自己兴奋的时候，我们就所有跟这些事情相关的事情，我们都只想做，所有跟这个相关的产品我们都去买。
（重点五之②：第二类好客户：1），购买过一次类似的产品的人。2），复购多次类似产品的人。3），复购多次类似产品，且最近有购买的人。）】
那么这个我给大家举一个例子啊，我在这应该有十几年了，我有我有几个特别喜欢打高尔夫的朋友，然后他们高尔夫打得不错，他们如此狂热呢，他们基本上每星期都出去打高尔夫，他们经常飞到海南，飞到云南去打高尔夫，然后甚至听说这个啊，泰格伍兹要在这个在夏威夷什么比赛，他们去买机票飞到夏威夷，就是为了看这个比赛，他们非常非常的狂热，但是我对高尔夫不感兴趣，所以呢美每次跟他们这个吃饭啊，他们总是这个鼓动我，让我练高尔夫，练高尔夫，ok 唉，我一直不为所动，所以他们一直是鼓动了我的。67年我都没有，这个我都没有，我都没有感觉，所以我也不去参加，我也不去买任何跟高尔夫相关的东西。但是有一次他这个送了我一个球员，我的朋友送了我一个球员，他说，唉这个我刚好又买了一个更牛的球杆，这个球杆也不错，也好几百美金，我送给你啊，哪天这个我们去打球的时候，你就跟我一块去练，ok ，然后他就送我这个球杆，我也没拒绝，反正我想我也不会去的。但是有一天他说我们来打球，你把那个球员拿来，我们去打了，然后我就拿着这个球杆给他们去这个这个高尔夫球会，然后去练了一会儿，然后觉得还挺不错，挺好的，然后教练说，唉你的球感不错呀，然后夸我一下，对吧？然后我还突然对高尔夫感兴趣了，我就想练，然后他说你这样那样不行啊，你需要个手套呀，对吧？你这个关于球杆没有手套不行。然后我说那就买副手套吧，然后就买了副手套，然后买了手套，然后又练了一个，他说你你看你这个，你穿的好像是篮球鞋，你这个球鞋或者对呀，你去那个去那个会所再买双鞋吧，然后我说行吧，然后就再去买双鞋，然后买双鞋，买双手套，然后又打了一个小时，后来我的哥们儿他们从厂里下来说，唉你还不错，你这个感觉不错，就来说你很有潜力，但你现在你的行头不行，你去买一套衣服吧，然后我就去买了两套高尔夫衣服，他说唉呀，你就一个球杆也不行啊，你现在这不是最佳的球杆啊，你干脆买一套球杆，不要买最好的，然后我就买一套球杆，然后呢，买了球杆之后呢又再买个球，买了买买个袋子，对吧？背在上面，然后完了他说唉呀，你看你这个啥都有了，你干脆就请一个教练每星期来练吧。然后果不其然，我就花了几千块钱买了这个，买了十堂课，然后就开始练。你想在一个下午的时间通过送我一个高尔夫球杆，让我买了先买了手套，然后又买了这个球鞋，然后买了球衣，买了这个球杆，然后也买了教练，也就一个下午的时间。你知道。所以呢当你这个当你对一个事情突然感兴趣的时候，你希望所有跟这个相关的都要买上，那这就是人啊。你有没有这样感觉到这个你。嗯比如说你想学营销，可能很多人劝你学营销，你都不感兴趣，那有一天你看到你去看到这样营销你感兴趣的时候，你就希望把这个老师的所有东西都收集一下，所有的课程都说一下。我知道我的很多粉丝，这个啊，可能别人送他这样营销的资料，他从来没有看过，但是有一天你看了之后感觉很好，然后在网上拼命的搜集，然后收集完了之后三天五天啥也不干就看，对吧？很多人都是这样。那我不知道在座的有没有，就是当你第一次接触 ki 营销，突然喜欢培养营销的时候那一天，然后开始不断地收集资料，开始三天五天甚至啥也不干。那我知道我的粉丝当中有很多都是这样的人。Ok ，这就是所以为什么当他刚买了一个产品，这个类似的产品的时候，你在推销还是最好的，在销售的是最好的，疯狂的收集，然后拼命看。对，我的很多的粉丝可能一个星期两个星期啥都不干，拼命的学习。好，谢谢水博士的。嗯，虎虎生威啊。一个月啥都不干，看看老师，我知道中国的很多的营销老师都是这样的，他们看我的东西，说这个国庆放假的时候，把老婆孩子全部支走，然后自己只吃泡面，啥都不干，就是睡觉看录像，睡觉看录像，吃泡面，睡觉看录像吃泡面。啊这就是人的行为。一旦你对什么感兴趣的时候，最热的时候，你把所有的东西都收集起来，所以你把所有的东西都埋起来，都是这样的。嗯所以这是他这是人的一个人性的这一个基本的表现。所以为什么如果一个客户刚刚购买，然后这时候是最佳的追销的机会。Ok ，如果他买过类似的产品很棒，多次购买类似的产品更棒，然后最近刚买过类似的产品更棒。Ok ，但是这是第二类，非常非常非常好的，对吧？非常非常好的。这个呃非常非常好的客户。
【那么还有第三类，如果他没有买过，如果他没有买过你的产品，将要卖的产品，也没有买过类似的产品，但是他买过相关的产品。
什么叫相关的产品？假如说你卖的是西服。他没有买过西服，但是呢他买过这个皮鞋，他买过非常非常棒的高价的皮鞋。那么对他买西服是非常非常有帮助。
（重点六：第三类好客户是购买过相关产品，然后复购多次更好，然后复购多次且是高价购买，就更更好。
所以做好营销，和你使用的形象、话术词汇、语气语速、背景音乐、背景灯光等等之类关系不大。因为这些都是属于外因。
善于研究客户的需求、购买力、性格是否豪爽等，才是内功！
庸医误人，低级的销售培训师或企业顾问，才只会讲外因。）
万事如棋！下棋表面和人接触，实际是和棋子打交道，根据“彼此”的实力、处境而走棋。
同理！营销虽然是和人打交道，但实际也是和产品打交道。要根据“彼此”的实力或处境而营销。
（自己的实力：物美价廉——刘强东说的降低成本，提高效率。
客户的实力：需求程度、购买力程度）。
下棋和营销的区别在于：下棋靠实力征服对方，而营销靠彼此有实力才能合作，彼此的实力越大，合作的效果越大！（所以我们假如是代理商，就要选择最好的厂家，最好的产品，然后再去选择最有实力的客户，且是最豪爽的客户）。
克亚老师的老师盖瑞说：没有营销，只有人性。
那我补充：就是营销包括人性和实力两个方面。
所谓的人性，比如客户的性格，慷慨程度。就是刘强东说的用户体验，也就是克亚老师说的外因外功。比如形象话术、语气语速、音乐灯光。】！！！！！！
如果他买过领带，那么啊可能对这个那我们说不是说有人这个买领带不买西服，他可能在你这里买过领带，没有买过西服，但是在别人那里买了衣服，他不是说他打领带不穿西服，或者是穿西服不打领带，就是打领带不穿西服，而是说他在你这里只买过领带，那么很可能买过领带的人，如果你送他买西服，比没买过领带的人这个目标要好多了。所以你要分析产品之间的相关性。
所以虽然他没有买过你将要卖的产品，虽然他没有买过类似的产品，但是他买过相关的产品，所以这时候也会让它成为很好的销售对象。Ok 也会让它成为很好的销售对象。所以很显然，如果他买过相关的产品和没买过相关的产品，从客户的质量来说要差别很大，ok ，如果他多次购买，参观相关的产品，那当然让这个客户的品质会更好，如果他错了，如果他不仅多次购买相关的产品，而且是最近购买了相关的产品，那么这个客户的品质呢？就会更好。Ok ，
好，大家明白了。所以，你要想轻松成交，要想澄清成交第一个核心要素，深层的秘诀是客户。要选择客户。Ok ，
【嗯，选择客户是成交的深层秘诀的第一大重要因素。不管你的成交主张多么的诱人，无法拒绝，不管你的营销文案写得多么给力，如果你的客户选错了，你是不可能成交他。Ok ，
明白了，所以客户是第一重要的。所以呢，我希望所有的人，在你策划这个促销之前，你要深度的了解你的客户，他有什么样的购买历史，有没有买过你将要卖的产品？是一次还是多次购买？最近一次是什么时候购买的？所以为什么我让我的客户把他所有的老客户，购买过的客户，多次购买的客户，然后最近三个月购买的客户单独分开，因为他们的品质差别很大。
如果我必须要出单，我只面对最品质最高的这群客户，ok ，
如果我没有时间，我只能打十通电话，那我一定打给品质最高的一个客户，非常重要，
所以知道客户品质的优劣，也能够更好地分配你的时间和资源，你的金钱，你的时间和你其他方面的这个成本非常非常重要。所以购买过你的将要销售的产品，购买过类似的产品，购买过相关的产品，都可以作为评价客户优劣的标准。Ok ，
（重点七:总结好客户的标准）】
【你说啊，如果他从来没有购买过我们产品，如何评价它的优劣呢？啊也有四个标准。Ok ，这个啊这四个标准呢？非常简单，这四个标准呢是。
什么样的客户最好呢？是一，既了解他的问题，二，又了解解决方案，三，又了解你的品牌。Ok ，所以换句话说呢，客户有一个问题，所以他才去买购买产品去解决他的问题。所以他必须知道他有没有问题，他的问题是什么？他必须知道他的问题，比如说他学习不好，成绩不好，自己孩子成绩一直不好，他必须知道这个成绩不好是因为这个孩子的注意力的问题。
如果他成绩不好，不知道问题在哪里，（准确说法:如果他成绩不好，但是没有考试过，所以不知道自己成绩不好），
那这种状态呢？是他有问题，但他不知道有问题。这是一种状态。（身体有病但无症，不做B超查不到——潜隐性疾病）。
如果他她成绩不好，但是他知道是自己的注意力不好，就说明他知道自己有问题，他知道自己的问题是什么。Ok ，这是第二类客户，（知道病因）
那第三类客户，他不仅知道自己问题是什么，是记忆力不好，同时他也知道解决方案，如何提升自己的，
比如说，嗯，服用，听音乐，或者是其他，他知道有各种各样的解决方案，
所以呢他不仅知道问题是记忆力不好，他还知道解决方案是通过听音乐还是通过这个啊催眠还是通过冥想，或者其他的解决方案，他知道这些解决方案。（治疗方案:吃药还是做手术）
然后第四个状态呢？他不仅知道自己的问题，知道解决方案，而且他知道你的品牌，能够解决这个问题，
他知道提供解决方案的各种品牌，知道你的品牌，知道别人的品牌。（各大厂家药品的品牌）
所以如果一个客户对吧？他既了解自己的问题是什么，同时也知道解决问题的方案是什么，然后同时又知道提供各种解决方案的品牌，那么这样的客户是最好的客户，
因为他的教育成本很低，你只需要给他一个非常诱人的，无法拒绝的成交主张，他就会响应 ok 。
所以最好的客户是既知道问题，又知道解决方案，又知道品牌。
(重点八:如何判断从没有买过产品的客户。)】
【那么稍微差一点的客户呢，就是知道他有问题，知道解决方案，但是不知道有哪些提供解决方案的品牌。
那么再差一点的客户呢？是知道自己有问题，但不知道解决方案在哪，只知道自己的孩子记忆力不好，但不知道如何进行记忆力提高。
当然最差的客户呢？是明明有问题，但是他却无知，不知道自己有问题。
所以如果一个客户从来没有购买过你将要销售的产品，没有购买过类似的产品，也没有购买过相关的产品，但是也能够把客户分成几类。
然后根据他是不是了解他的问题，是不是了解解决方案，是不是了解品牌，来把客户分成不同品质的等级。Ok ，
当然这个呢就要靠你的市场调研了，就要靠你跟客户的这个交谈和互动了。
因为他没有购买历史，没有硬性的数据来帮助你衡量，只能是通过你的长期的营销的过程中的一些感觉来帮助你锁定他们在哪一个阶段。Ok
（重点九：了解客户的层次，有助于我们按照逻辑顺序去教育客户）。】
啊，喝点水 ok 。所以关于客户，这是关于客户有这些不同的标准，有没有购买过你将要卖的产品，有没有购买过啊类似的产品，有没有购买过相关的产品，了解不了解他的问题，知不知道解决方案，晓不晓得有什么样的品牌，根据这些来衡量客户的优劣，客户品质的高低，那很显然，品质越高。
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共创会的人啊，尤其是我们几个工作组的人，经过这几轮的营销呃，时代，你们就会对刚才我说的这句话会有更切身的感悟跟感受吧。啊，为什么老师在出来的时候瞄准的客户是那些客户，而不是这些客户，然后为什么？因为陈老师总是给老师很懒的，总是希望这个用最少的精力获得最大的成果。所以嗯就是选择品质最高的客户，这个非常非常重要。Ok ，所以这是嗯这是关于客户。
然后呢我们再来谈一下关于成交主张。成交主张呢？啊我们说了有产品啊，有赠品，有零风险承诺，有这个稀缺性紧迫感。
那在这里呢，我也特别强调四个因素，
那核心产品，毫无疑问，你的产品必须能够满足我刚才说的那个客户的需求，如果不能满足客户的需求，很显然是没有没有意义的，不会成交的。那么满足客户需求，你的核心产品基础上呢，我们再来谈的四个非常重要的因素。
第一呢，超级赠品，你知道吗？赠品非常非常重要。那事实证明，销售一个产品有赠品和没有赠品，它的成交率可以差别30%到300%。Ok ，
所以正品非常非常重要，尤其是大家认为非常高价值。在你的客户心目中认为非常高价值的赠品非常非常重要，尤其是赠品能够帮助你的核心产品，更快更好地发挥它的价值。
换句话说，你的超级赠品和你的核心产品之间是一个互相促进的作用。
那大家一定要记住，并不是说高价值的产品就一定会高成本，成本和价值之间是没有任何关系的。
我希望你们学克亚营销一段时间，你们应该意识到你的价值和成本没有任何关系，价值是跟客户的体验有关系，和实际使用价值有关。
换句话说，你可以不花一分钱的成本，可以让别人感觉到巨大的价值。所以作为营销人，你的关键是如何花最低的成本寻找到生产出最高的价值。Ok ，所以超级赠品对成交的作用非常非常大。
有很多人对于你的核心产品还可能有那么一点犹豫，彷徨，犹豫不决，但是你的超级赠品实在是太给力了，所以他还是经受不住你的诱惑，然后被成交了。Ok ，
所以非常非常非常关键，如果你的超级正品，它的本身的人让客户认知到的价值超出客户所付的核心产品的价格，那就更厉害了。换句话说，他即使你的核心产品不是他最想要的，但是他的赠品的价值已已经超出了他你要要的核心产品的价格，那么对他的吸引力是巨大的，所以更加的无法拒绝。所以我们说要打造无法拒绝的成交主张。
【超级正品，让你的成交主张无法拒绝的一个重要的因素，如果你的赠品能够很好的促进核心产品的价值的发挥，价值的认知，然后超出他想要的核心产品的价值，那么这会让他非常难以*制抵**你主张的吸引力。
待会我会给大家讲，它和另外一个因素（零风险承诺）合起来之后，成交主张的威力更加的强大。Ok
大家记住，一定要有超级正品，最好是超级赠品的价值超出他想要的核心产品的价格，那么你的成交主张会更加的无法拒绝。Ok ，这是第一个因素，超级赠品。
（重点十，成交主张：成交主张呢？啊我们说了有产品啊，有赠品，有零风险承诺，有这个稀缺性紧迫感。
之①：核心产品和赠品。）】
【第二个因素呢，叫零风险承诺。那我们知道，客户的任何一次购买都有风险，为什么？客户是一手交钱，一手交货，好像看起来很公平，但实际上客户的风险比你要大，为什么？钱交给你，你立刻可以拿钱去购买你想要的东西，但是产品交到他手里，到让他体验到结果和价值，还是需要一段时间、精力的付出才会得到结果。】
所以呢，钱给你了，你的价值立刻能够使用，但是产品到他手里的结果还有一段距离。
只要还有一段距离，就有一定的风险。万一你的产品不能得到你描述的结果怎么办呢？万一你的产品需要投入很多的精力和时间的成本才能得到结果怎么办呢？万一你的产品需要超级的能力才能够获得结果，而购买者没有这种能力怎么办呢？
所以一手交钱一手交货，看起来很公平，但是风险是不一样的，从毛你收到钱，除非这是*钱假**，理论上是没有风险的，但是别人拿到产品能不能得到结果不知道，不确定，所以这个里面客户比营销人承担更大的风险。Ok ，那更重要的是，现在很多我们在网上销售，我们是先拿到钱，然后还要通过快递才能够把产品寄给他，所以他还不是一手交钱，一手交货，也是先交的钱，然后期待你的货能够到了，所以他必须要这个解决这里边的风险。所以怎么样才能够让客户感受到这里边的风险？其实是没有的。所以零风险承诺就解决了这个问题。所以零风险承诺最简单的直接就是说我你今天付了钱，我把产品快递给你，收到快递之后，30天之内，你尽情的使用我的产品，让我的产品改变你的人生，改变你的生意，然后如果在30年之内有任何不满意的地方，你都把我的产品给我退回来，然后你给我的钱一分不少，百分之百立刻马上退给你。Ok ，那这样的话说呢，客户拿到产品而得不到结果的风险呢，就会降低了，对不对？换句话说，你收到货之后，30天之内，你尽情的使用产品，有任何不满意，然后你把产品退回来，我把钱一分不少的退给你。Ok ，这个风险降低多了。那如果你要想进一步降低风险，你说收到这个产品之后，不是30天，不是60天，不是90天，而是365天之内，任何时候有任何不满意，你都可以把产品退回来。我想我一定会在24小时，48小时，72小时内，百分之百退给退回你给我的每一分钱，那么很显然，客户的风险又降低了。Ok ，那如果呢？你如果你给定如果呢？你把你的零风险承诺再提升一个，收到货之后，你尽情的使用，随机的使用，就像你自己的产品一样，尽管的使用，30天之内，如果你没有，至少多赚两倍的钱，如果是这个赚钱的产品，如果你没有，至少减少20斤。如果是瘦身产品，如果你没有感受到你的皮肤要比原来光滑两倍三倍，如果是保健产品，所以呢，你都可以把产品寄回来，我一分钱都不要，百分之百退给你啊。这又更有吸引力了。为什么？因为你不仅是说30天这个不满意退款，而是说30天如果得不到一个具体的结果，你都要退款，所以这个吸引力就会更大，是不是？Ok ，所以零风险承诺，你把风险把对方给你交易的风险降得越低，那么你的成交主张越无法拒绝，你的成交就会越简单，越轻松。Ok ，所以这个这是零风险承诺。如果我们把超级赠品和零风险承诺结合起来，ok ，比如说窗帘，窗帘当然可以。如果如果你说这个你买了我的窗帘之后，我给你安装到你家，如果30天内，如果你有任何不满意，你都可以免费换，免费退，那么我相信你的销售就会更简单。那如果你觉得这里面的风险很大，你说唉我呢先给你做一个房间，然后你体验一个礼拜，如果这一个礼拜没有任何的风险，你都可以退。但如果你喜欢，然后我们把其他的房间都按照这个要求把它做起来，完全可以。嗯所以这个非常重要。所以如果你把你的零风险承诺，零风险承诺是什么？解决？就是临门一脚，所有的人，也许你的产品价值塑造得很好，但是所有的客户当他花钱的时候，他都会考虑，万一你的产品不能给我带来你刚才描述的这个美好结果怎么办呢？
【所以你解决他的顾虑，只要他有这样的顾虑，它的成交就会卡壳，它的成交就会犹豫。
如果你买了30天之内得不到这个结果，我把钱退给你。所以这是最重要的。
那我们能不能把超级赠品和和零风险承诺结合起来，让他们两个因素叠加，让你的成交主张变得更加无法拒绝呢？当然可以。
（重点十之②：给他零风险承诺并结合超级赠品，就是说，如果你不满意，你可以只推核心产品，超级赠品可以保留，这样成交主张更有吸引力）】
如果我们说了，你的超级赠品，最好的超级赠品是它本身的价值超出你想要的，超出你想要的产品的核心产品的价格。如果你的超级赠品，它本身的价值在你的客户的认知当中，超出你想要的价格。当然了，对你来说，你记住你一定要是超高的价值感，但是很低的交付或者生产成本，如果你找到这样的赠品，所以如果你找到这样的赠品，它的价值足够高，然后它的成本足够低。所以呢你让客户感觉到你卖的核心产品的价格，实际上还没有超级正品的价值的，然后这时候有一个巨大的机会把超级赠品和零风险承诺结合起来。怎么结合呢？非常简单，今天你付了1000块钱，你不仅得到这个核心产品，你还将得到这个价值超出1000块钱的超级赠品。然后交钱之后，我们第一时间把核心产品和超级赠品一同快递给你。收到核心产品和超级赠品之后，尽情的使用，随意的使用，30天之内，如果你得不到结果，abc 就是减少20斤，多赚两倍。如果你得不到结果，你只需要把核心产品给我退回来，我百分之百把你付的每一分钱都退给你，而且我还允许你保留我送你的超级赠品。记住了，超级赠品，超级赠品它的价值在客户的认知当中超出核心产品的价格，所以如果超级赠品即使你退货回去了，超级赠品还能够保留。这两个因素叠加起来，是不是让你的主张无法拒绝？他想。对。最坏的打算是那个超级赠品对我来说很值钱，比这个价格还贵，对吧？最坏的最坏的结果是我把货退给他了，我还留了一个超级赠品。Ok ，我只要去购买，我到最坏的结果是生了一个超级赠品，对吧？最好的结果这个产品核心产品很适合我，所以我留下了产品，留下了核心产品，同时也获得了超级产品。Ok ，所以如果你仔细想象，如果你仔细把你自己放在客户的这个角度去思考，你的核心产品打动了他，但是你的超级赠品让他彻底的心动，当他听说过你的，当他听完了你的零风险承诺的时候，他彻底是*制抵**不住你的诱惑了。因为芯片成了太给力了，30天得不到自己想要的结果，核心产品退回去，百分之百退款，还能够保留超级赠品，ok ，是不是很神奇？Ok ，是不是很神奇？非常非常神奇。Ok 啊，这就是把超级赠品和核心产品结合在一起的结果。Ok ，那啊，成交主张的啊。这个第二个
第三个因素是稀缺性，如果你要想让对方如果让客户快速的决定，你必须得有数量的限制，要么只有100分，要么只有200分，150分。Ok ，当然你需要理由，你说我只有157分，因为我上一次的活动做完了之后，只剩下157个。合理。你说。唉，我只有150分。为什么？因为我的批量生产一批只能生产150个，多一个都没有。Ok 啊，所以呢？这个稀缺性一定有。
【那稀缺性不一定要指产品，你说 kr 老师我的产品是持续卖的，我不能说只有150个，我的产品需要继续卖，那么你可以说赠品只有150。
（重点十之③：稀缺性就是指产品或赠品数量有限）。】
个可以吗？所以你的稀缺性在赠品上，你说超过150个，你们可以继续购买，价格不变，但是超级赠品没有了，因为我赠品只有156。Ok ，你的稀缺性也有了。Ok 。然后除了稀缺性，还有紧迫感，紧迫感什么
【稀缺性是数量限制，紧迫感呢？是时间限制，比如说我只卖150个，然后最多卖三天的时间。
150个哪一天卖完，然后就结束，如果一天的时间卖了150个，活动立刻结束。
如果我150个一直没卖完，到第三天的时候也立刻结束。
所以呢，就相当于双重的压力，要么数量限制或时间限制。
为什么呢？客户总有犹豫的习惯，
（重点十之④：紧迫感：有客观和主观两种情况）】。
如果这件事情已经打动了他，但是还有很多人会犹豫，会等一等，看看吧，等一等吧，没必要这么着急，明天再说吧。但是如果有数量的限制，如果有数量的限制，如果有时间的限制，那么他就会有所损失，明天可能得不到，明天虽然可以买到那些赠品没有了，或者明天有但是价格提升了都有可能。所以呢，等待对他是有所损失的，所以他就不会等待。
所以这样的话说，如果你仔细把超级赠品，零风险，承诺，稀缺性和紧迫感，如果你把这四个因素悟透，然后围绕着你的产品，赠品，策划这些因素，把这四个因素很好地结合起来，你的主张就会变得非常非常有吸引力。你的主张只要是瞄准了前面我说的最佳的客户啊，我说了客户很重要，你的这些东西主张很有吸引力。但是如果客户从来不晓得这个，从来不想购买这一类的产品，可能一点吸引力都没有。所以假如说你前面的假如说你前面的客户评估非常棒，是你的非常好的品质，相对比较较好的客户，然后再加上这四个成交主张的变量，然后让这四个因素叠加起来，就会变得就会让客户变得这个真正的无法拒绝，真正的无法这个这个难以拒绝的成交主张。Ok ，所以你的主张一定要让人觉得哇这个产品太棒了，我一定会得到，如果这个结果是我想要的，他答应我一定会得到这个结果，得不到这个结果，他不会收我的钱，得不到这个结果，他不仅不收我的钱，而且呢，它还会让我保留他的赠品。然后更重要的是，哇，只有这么多的数量的限制，如果这时候不采取行动，我就会这个有所损失。所以呢，一个方面，你的超级赠品加零风险承诺让他很渴望采取行动，然后呢，你的稀缺性和紧迫感让他觉得如果不采取行动，下次可能就没有机会了。所以这两种力量的叠加，让你的最理想的客户快速的采取行动非常重要。Ok ，大家明白了哈。Ok ，所以超级赠品这四个因素，先不要想别的东西。Ok ，就想这四个因素，超级赠品，零风险，承诺，稀缺性，紧迫感，把这四个因素好好地设计在一起，一定能够打造你无法拒绝的成交因素。啊，这个成交主张。Ok 。嗯，
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然后最后一个
【轻松成交的深层秘诀还有第三个因素是你的营销文案，营销文案呢，也有非常重要的三点。Ok ，
有一些营销文案能让抓住别人的注意力，且很容易读下去，很容易接受。
这个营销文案呢，要有一种吸引力，能够拉着别人往下读，对吧？
然后呢，要读下去感觉到很轻松，很享受，这种过程非常重要。
如何才能够让自己的营销能够达到这样的目的呢？非常非常重要的元素有哪些呢？
（重点十一之①：好文案的几个重要的元素）】）
第一呢，叫做一对一啊，这里呢，非常重要的，大部分人呢，可能觉得，啊，这个我们是要写一封销售信给一万个人看，所以呢，想象自己在一个大礼堂里，站在舞台上，对一个一万个人说话，错了，
如果你一要不是一对一，是你对一个客户，而是你对一万个人，十万个人100万个人说话，你知道在演讲的过程，你知道如果你对一万个人说话，实际上没有人真正的会跟你对视，真正的跟你是感觉到你在跟他说话。所以你要知道，虽然你的销售信可能给一万人看，但是每个人在看的时候是自己一个人在看，不是跟一万人一起在看你的销售信。所以从理论上来说，实际上效果你是跟客户是一对一的交流。所以呢你必须让他感受到你在跟他说话，就像你在演讲，虽然大礼堂有一万个人，但是你要让他感觉到你在跟他说话，不是跟别人说话，而是在跟他说话，这时候他就会跟你对视，他就会跟你产生共鸣。所以呢，你虽然你的销售信，你的文案是给一万人看，但是每一个人在看这个文案的时候，都是跟你一对一的交流，所以你的文案要是一对一的跟他说话，你一定要是让他感受到你在跟他说话，就像这个你们每一个人端杯茶，然后坐在一个桌子对面，然后你再给他聊天的那种感觉。
所以呢一对一的感觉，永远不要有一对多的感觉。所以呢在销售系统，切记不要说大家好，大家好什么？你就告诉你，你就告诉你的读者，你在跟很多人说话，你说你好 ok 啊，你永远不要说你们要说你，因为你觉得如何？如果你一定很兴奋吧，那这样呢，他觉得你在跟他说话，所以呢，你就能抓住他的注意力，跟他能够链接。如果说如果你的文案说你们一定很兴奋吧，很显然他觉得你在跟很多人在说话。所以呢文案的第一个基本要求是一对一，你一定要让人感觉到，最好是让他感觉到这个这个是这个房间是关上门来，是他和你你和他两个人一对一的初期交流的这种感觉就是你在对他说话，然后他再对你说话做出响应，一定要有一点的感觉好看。Ok ，所以一对一非常非常重要。Ok ，然后
【第一个标准就是一对一的对话方式。
就是要让他感觉到你是在对他一个人说话，不是对一群人说话。Ok ，这个非常重要。你们在写文章的时候，你们很容易就暴露了你是在跟很多人说话，那当你在跟很多人说话的时候，实际上在那一瞬间，你已经失去了他的注意力，他不再关注你的文案，不再跟着你的故事往前走了。
所以呢，一对一，要一从开头到结尾，一直让他感觉你是在跟他一个人说话。
重点十一之②：第一条是，文案模仿一对一的感觉】。
你们有机会去看我的销售信啊，我有很多的销售信，你们去看，我从来没有暴露过我在跟很多人说话，每一封信都是在跟一个人说话，但是这封信可能有十万人读过，可能有这个呃一万人买单了，但不重要，但是这十万人在读的时候都有一种感觉，我是在跟他一个人说话。所以呢这个所以这个
【这种感觉非常非常重要。因为两个原因，第一，只有一对一的说话的时候，他才会给你注意力。
第二，只有一对一说话的时候，他得到的是尊重。
他不喜欢你对一群人说话，让他去听，他不想听，对不对？Ok 。
所以这个一对一的感觉让人感觉到很特别，让人感觉到很有尊严，因为你很重视他，你在跟他一个人说话，而不是跟一群人说话。
还有一个呢，“一对一，别人才会回应，才不会推脱责任。”
我给大家举一个例子，假如说一个老人在马路上摔倒了，需要路人去帮助他，ok ，
谢谢老宜，好久不见了，久山也来了，谢谢。九三啊，好久不见。
啊，马路上一个老人摔倒了啊，想让别人帮忙，如果他说，诶，大家帮帮忙，很多人都不会来帮忙，为什么？大家都期待别人帮忙。
如果他说，唉，那个穿蓝色 t 恤衫，穿蓝色 t 恤衫、背着黑包的那个先生过来帮帮我吧。
那他就会来帮你。为什么？因为他明确知道是让他帮忙，他不会再等别人。
所以一样。一对一的沟通，别人才会响应你要求的回复动作！
你的销售文案，你的视频，你的直播，要有一种感觉是一对一的沟通。Ok ，非常非常重要。
虽然你的直播可能1000个人，一万个人看，但是每一个人在镜头面前就只有他一个人，所以你也要让他感觉到，你是在跟他一个人互动。
嗯 ok ，一对一的感觉非常非常重要。
重点十一之②：好文案要素第一条是，文案要“模仿”一对一对话的感觉。因为这种对话有三个好处：
1）、抓住对方的注意力。2）、让对方感到你很尊重他，所以高兴听你的话。3）、对方会明确他的责任，会主动配合你。】
第二啊第二是这个个人化。个人化是什么概念呢？就是不要说官话，不要说官话说得像这个像这个文绉绉的这种，就是一定要个人的，就是他个人的事，是我和你你的人生，我的人生，不要谈大道理，就是很个人的一些问题，个人的角度让人觉得是完全像这个一个人对一个人，不是一个领导对我说，对吧？不是这种说法，是一个朋友对另外一个朋友这样的聊天的感觉非常非常重要。Ok ，所以个叫个人化，叫一对一个人化。化化学的话就是个人化，就是个人与个人之间的一种沟通，就是谈个人的事，谈私事，对吧？不要把这个东西谈得很大的道理，就是完全是个人一个人，就像这个人与人之间的这种个人与个人之间的聊天一样。
【重点十一之③：好文案要素第二条是，文案要个人化。
什么叫个人化？就是平等化，具体化。
你要有平等的口气，不要有官架子。
不要去讲大道理，而是谈个人之间的事。】）
啊第三个呢就是像聊天一样。Ok ，那你们看到我的销售文案，你们你们知道他就像聊天一样，不要用这种文绉绉的句式，不要用很长的句子，不要用这个啊不要用这个，不要用这个死抠这些语法你知道吗？你没跟别人聊天的时候，你们跟别人聊天的时候句子很短，不会很长，对吧？你们跟别人聊天的时候用的词都是很简单的词，不是文绉绉的词，对吧？你们在和别人聊天的时候，嗯，你们的有些句子是不合乎语法的。Ok ，如果你们不相信，你们可以把自己跟别人的聊天偷偷的录一段，然后呢让别人听，打出来，你会看你的。你的聊天的句子很多都不符合语法，但是没有关系，根据上下文的关系，别人是可以理解你是说什么的。所以在销售信里，我们的像聊天一样，要求不一定符合语法语法，但是根据上下文，你会能够感受到他说的是什么意思，所以没有关系，可能一个句子连主语都没有，你的语法老师，你的中文老师肯定会给你打一个大叉子，right ？但没有关系，只要他有这个吸引力，只要他有吸引力，这个他一定会嗯啊呃一定能够实现它的销售结果
所以销售性的三个基本销售文案的三个结果，一一对一，不要一对多。
【个人化就是谈个人之间的事情，就是把所有的事情画得很大，虽然你在跟他谈经营企业怎么做，大的企业怎么上市，但是你要跟他谈为什么上市，对吧？
你是想帮助你的兄弟，还是让你的家人有一个更好的这个生活，还是满足你小时候一直被欺负，寻找那些自信。Ok ，要谈这些问题，不要谈，哇上市之后，纽约什么敲钟啊，那些东西呢，我觉得把道理讲得太大，
要普通的道理，人人都懂的道理，人人都能够关联的，个人化的主题。】
【然后第三个呢就是像聊天一样，ok ，句子要短，不要用很长的句子。用词要简单不深奥。大白话而不是文绉绉。不一定非要符合语法，只要上下文结合能听懂就行。Ok 。所以这是非常非常非常重要的。
如果你们看一下我的销售信都是大白话。
有些中文水平太高的北大中文系毕业的不一定会写销售信，因为他们只是知道用那些神奇的词汇，然后不可思议的暗喻和比喻，然后引经据典，
那些东西也许北大教授看起来很来劲，但是普通的消费者，普通的客户看起来这个没有感觉。因为难看懂，不知道你说什么，绝不会购买。看不懂的事情不会购买。Ok 。
（重点十一之④：好文案第三个元素：必须像聊天一样，既容易懂，又有趣。
1）、怎样容易懂呢？答案：句子要短，不要用很长的句子。用词要简单不深奥。大白话而不是文绉绉。不一定非要符合语法，只要上下文结合能听懂就行。Ok）】
【然后第二呢？要有趣，因为不有趣，他不会看下去，看不完的销售信，他也不会购买。
然后刚才有人说，销售信是不是越短越好啊，其实关于销售性的长短，呃，有很多的争论，有的人说现在人的注意力有限，不会读长的销售性了，
那我告诉你，这个世界上没有太长的销售信，只有太无聊的销售信。
你有没有读过一篇只有两页的文章，可是你第二页根本就不想翻，你第一页连一半都没读，然后你就把这两页纸给扔掉了，
虽然只有两页，可能也就不到1000字，然后你就扔掉唉。
然后那你有没有读一个300页500页的小说，读到第500页的时候，你总是意犹未尽，怎么觉得读者写得太短了？有没有过这种体验？
那是为什么呢？
很显然，两页纸写得太无聊了，500页写得太有趣了。Ok ，所以争论太长和太短没有意义，关键是怎么样把它变得有趣，
怎么样把它变得有趣，有趣了大家就会读，你会发现有时候有人的写作水平如此的高，他写了十页，大家都在读书，读完了之后觉得啥也没有，但是挺有趣，大家就看一下来说有趣很重要啊。
（重点十一之④，好文案要素第三条是要像聊天一样，1），好懂。
2）有趣：文案要有趣。】
还有一个啊，我的师傅给 help 曾经回答这个问题，他说，唉，你们争论销售性的长短没有任何的意义，他说我给你们举一个例子，假如说这个这个世界政府给你安排啊，你你怎么选择自己的未婚妻或者是未婚夫，你怎么选择自己的对象，不让你给你自己的这个这个未来的妻子见面。然后呢？这个政府帮你选择100个女性，然后呢？这100个女性呢？也不让不让他们跟你见面，也不给你照片。
然后呢，每人呢给你写一封信，你必须从这100封他给你写的信的当中，然后决定一个你未来的妻子，要和他度过你今生，度过一生。Ok ，政府给你选择100个女性，
然后呢，每一个女性给你写封信，然后呢，你不能见，当然除了这100个女性不能见任何其他的女性，然后必须从这100个女性中，通过他们写给你这封信来决定要娶谁，并且不能离婚，要跟她度过今生。（越是重要的事情，我们就越会希望对方介绍的详细一点，所以我们发文案之前，首先要“放大痛点，刺激欲望”，让对方引起重视，那么我们再去用长篇大论的文章去塑造价值时，客户就不觉得烦了。）！！！！！
那我师傅说，请问你是希望这封你是希望你未来的妻子给你写的这封信是很简洁吗？
好，我很好，我很漂亮。
还是希望他把自己所有的情况都介绍给你所有你感兴趣的点，
比如说长得是不是漂亮，多高多瘦，有什么性格，有什么爱好，有什么工作，未来的志向是什么？
是不是希望他把所有你关心的问题都写清楚？Ok ，毫无疑问，ok 。所以，如果你必须通过这封信来选择跟哪一个女孩结婚，你一定会选择那个信写得最长的并且最有趣的人，
而不会选择那个字。写一个字，好，你就决定和他结婚唉。
所以长与短取决于两点，一，我刚才说了有没有去？第二，你对这个事情关注这个事情，这个决定对你来说是不是很重要？
如果这个决定是你今后一生的伴侣，那么你希望了解很多很多关于他的信息，只要是你感兴趣的信息，你都不会觉得太差。所以所以我的师傅盖尔，哈尔波特说的很简单，这个长短争论毫无意义，关键是你卖的这个产品对客户是不是很重要，如果你卖的这个产品对他的人生，对他的生活影响巨大，就像决定和谁结婚一样，那么他一定会花很多的时间和精力，愿意了解更多的信息，愿意了解，愿意阅读更长的文案前提是你的文案写得有趣，ok ？
所以如果你卖的产品对潜在客户很重要，然后你又把文案写得很有趣，你就需要较长的文案。Ok ，那无论长和短都需要有趣，即使是一句话，也需要有趣，容易读，即使是一句话，如果很难读，别人也不会读。
所以呢？所以不管是长和短，都需要有趣。但是长和短区别在于你卖的东西是不是足够重要。
如果是一个很简单的决定，那就不需要太长的文案，如果是一个很重大的决定，那就需要更长的文案。
如果通过一封信卖一个巧克力，买一盒巧克力和通过一封信卖一个宝马汽车，很显然，你的文案长短是不一样的，所以长短取决于
长短，取决于客户的决定对他的人生是不是重要。很显然，一个十万块钱的决定比1000块钱的决定，他愿意花更多的时间去了解，去决策。
【所以长短取决于你卖的产品对客户来说是不是一个重要的决定，如果是一个重大的决定，你需要更长的文案。
至于说有趣，不管是长还是短，都必须有趣。所以你的答案很简单，如果是重大的决定，你就需要很长的文案。你的挑战是如何让你的长文案变得很有趣，只有这样你才能够卖掉。
希望通过一个很短的文案卖掉一个价值很高的产品，那是不可能实现的。
假如说你要说服一个女的跟你结婚，你只想用三分钟，你说我没时间，我只有三分钟，我给你三分钟的演讲，你必须决定和我结婚，那是做不到的。Ok 。
所以呢，也许需要一天，也许需要十天，你所做的就是怎么样能让这个一天，让这个十天，在你的目标客户，你的女朋，未来的女朋友的感知中觉得很有趣，很开心，这才是关键。
所以这个这是非常非常重要的呃因素。Ok 嗯，所以关于长短之间呢，没有意义。
你只能根据你的客户决定的大小，决定文案的长短，ok 。
（重点十二：文案长短由事件大小决定。越大的事情，越要详细介绍）】
如果你让他购买1000块钱的产品，和让他只是关注一个公众号，那么很显然这两个角色不是一个量级的，需要文案的长短也是不一样的。Ok ，
所以如果是一个重大的决定，你必须需要较长的文案，然后你要想办法，想方设法把文案变得有趣。Ok ，很简单。Ok
好，那我们啊，复习一下我们复习一下我们的这个，我们复习一下我们的这个。嗯嗯，
【我们复习一下我们的轻松成交的深层秘诀。Ok ，三大要素。
一，客户客户品质有优劣，有不同，你必须知道什么样的客户是最好的客户，什么样的客户最差的客户，你的每一次促销，每次销售，希望瞄准最好的客户，ok ，这是你快速，简单，轻松成交的非常重要的第一个保证。
第二呢？然后围绕着超级赠品，零风险承诺，稀缺性，紧迫感，打造让客户无法拒绝的，让客户看着就心动的成交主张，且觉得万无一失，所以他才会采取行动，才会成交购买。
然后第三，让你的文案变得轻松，简单，有趣，然后让你的文案体现一对一，个人化，然后像聊天一样的感觉啊，
这样你的整个的成交的底层逻辑，你的成交的深层的秘诀就非常非常的完整了。
所以呢，与其花时间去搞音乐，与其花时间去搞话术，与其花时间去推敲你的灯光之类的，
不如花时间去选择最高品质的客户，打造最无法拒绝的成交主张，然后写出最有趣，最能够让客户怦然心动的文案，能够链接的文案，！！！！！
这样你的你的成交就会轻松，简单，高效，快速。所以呢，这个这是非常非很重要的。！！！！！
（重点十三之①：轻松成交的底层逻辑三要素。）
我希望呢，未来如果你们要促销，要成交，呃不要把精力放在表面上的东西，表面的东西有没有用？当然有用，也许有提高10% 或20%，如果花上一天的时间提高百分之百分之20，
但是如果同样的一天的时间花在这个成交的底层逻辑，成交的深层秘诀上，你可能提高你的成交效率，两倍，三倍，十倍，20倍，30倍，50倍，60倍都有可能，所以你的效率是完全不一样的。Ok ，
（重点十三之②：轻松成交的底层逻辑三要素，比音乐、话术、灯光等表面功夫更重要。）
所以啊，关于成交的深层逻辑怎么样？大家感觉到唉。我们总结一下，我看一下这个谁把这个结果给总结一下。
成交的深成秘诀有哪三点？我来给你们上墙好不好？好，成交三要素：客户，成交主张，文案非常棒。
选择最优质的客户 ok ，当然你不一定能找到最优质的，但至少你不要往底部，去选最最最劣质的客户，然后那你肯定效率是最最最低的，对不对？
所以呢，你有了一个评判客户的标准，你就知道你的客户怎么样啊，对吧？如果你的客户质量很差，那么你的成交效率很难保证，你可能需要更好的成交主张，需要更好的文案，但是效率还是不高。
你说这个，嗯，如果你的客户选择的很精准，对吧？如果你的成交主张打造得很有吸引力，那么你的文案可以很差都没有关系，仍然成交，很简单，很轻松。Ok ，（文案研究花费的时间，应该比“客户、成交主张”要少一点）。
但是如果你的人选错了，选择客户的质量很差，然后你的成交主张也是让人可以拒绝的，然后你的文案写得再棒没有用，巧妇难为无米之炊啊，好吗？！！！！！
好，这个怎么样？今天关于这个轻松成交的深层秘诀，大家感觉有没有收获？大家对成交有没有一种更深度的了解，更深度的认识？有没有醍醐灌顶的感觉？
（重点十三之③：轻松成交的底层逻辑，它的三要素的轻重缓急关系。
1），客户第一重要，要花最多的时间研究。
2），成交主张第二重要，要花第二多的时间研究。
3），文案第三重要，要花最少的时间研究。）】
今天有没有醍醐灌顶？我看有人有提出概念，我想知道更多的人有没有醍醐灌顶的感觉，能不能找到你们，你们在成交的问题在哪里？不要到外面去找，要到要到底层去找，不要到表面去找。Ok ，
所以当你的内功提升得很高的时候，当你的底层做得很好的时候，你的表面可以差一点，没有关系。你看看，杨老师从来不是一个成交高手。太阳老师，呃你从来不喜欢销售，科研老师不喜欢销售，所以才发明了无销售成交，对不对？
所以这样老师的话术很简单，你看我演讲，你们都知道我不是专业的老师，我从来没有训练过，从来没有训练过，你知道专业老师那很厉害哇，那些舞台风格。
陈老师没有，但是这些我对我来说不重要，我研究的是瞄准最想要这个产品的客户，打造他无法拒绝的主张，然后用最感人，最有代入感，最有趣的文案。ok 好好，非常棒。
所以今天呢关于啊关于成交，其实慢慢的，其实营销世界是一个非常神奇的事件。好吧？啊营销世界是一个非常非常神奇的世界，但是还有各个的角度，各个天使这一个深度。然后呢，我希望所有的热爱营销的人呢，你在我的直播间坚持一段时间，这老师每天每一次的直播的你都不同，每一次把所有的这些东西结合在一起，把所有的这些东西结合在一起，
然后呢，你对营销，对成交，对人与人之间的链接，对商业会有全新的认知，
随着你的认知的拓宽，随着你的认知的深化，随着你的认知角度的丰富，那么营销就会变得更加的轻松，更加简单啊。
【然后很多人说克亚老师为什么会有这么多不同的想法，这么多创意，其实主要的问题是克亚 老师对商业的认知的角度，高度，深度，嗯，跟你们不同，
因为这个看问题的方式不同，所以呢，从不同的角度都可以创造全新的东西。
其实很多创意之下，只要变换一下角度，立刻就出来，也不是很难，就是因为我们没有这么多角度，所以变得很难。！！！！！
所以我希望呢，永远不要满足于营销的一个维度，一个角度，要多去研究营销，！！！！！
呃，营销当然需要成交，但是成交当中有很多神奇的感悟，神奇的人生的经历的真谛，不仅让你能够成交，而且能够让你感受到创意的巨大的潜力，而且能够让你感受到人生非常有意思的，嗯，这种过程。
所以我希望呢，大家能够把营销当作一门手艺，一门技术，通过营销去了解自我，剖析自我，了解世界，了解别人啊，了解自己和世界的关联，然后这个过程呢，就非常非常非常的好玩，非常有趣。Ok ，
重点十四：下棋重在思维灵活，那么营销也是一样，因为万事如棋。
而怎么样做到灵活？灵活，就在于你能够变换角度看问题。】
【所以今天呢，关于成交呢，嗯，大家可以看到每一个部分呢，都可以拿出来再继续分解，
有机会呢，我们会慢慢的给大家分解，从更多的角度，更多的维度去分解，所以呢，这是不断叠加的结果。
（重点十五：下棋高手之所以是高手，只不过是他看的更全面，更长远。而这些细节的发现，是一种叠加的力量，是靠时间累积，得来的丰富经验。）】
好吧，那今天关于成交的深层秘诀成交轻松成交的深层秘诀呢？啊，我们就分享到这里。
最后呢，我希望所有的朋友临走之前不要忘了点击底部关注。啊啊，这个，呃，预约我的下一场直播是5月3号，也就是星期二晚上7点整。然后同时呢，如果你是第一次来我的直播间，记住了，点击左上角我的头像到我的视频号首页，关注我的视频号，这样呢，你就会很轻松地找到我的直播间，好吗？那就这样，今天的直播呢，我们就到这里，下一个礼拜，下周同一时间，我们再见。我们再见。谢谢大家，谢谢。拜拜。嗯，
永久预约。好，谢谢。Ok ，永久预约是最重要的，最好他们能够发明一个永久预约的这个呃这个这个按钮，所以可以永久预约，预约他90年好不好？然后所有共创会观摩团的团员，共创会的会员。