Hi，大家好，我是外贸清泉~
客户说：你的价格太高了，比其他供应商的价格高出整整10%！
英文版：Your prices are too high, your price is not competitive, your price is at the high rate.
大家对这句话是不是很熟悉呢？
你：我好慌乱，怎么办？价格真的高吗？要是不降价 客户要跑了？降多少呢？怎么降才合适？降需要理由吗？
然后，开始词穷，开始坐不住，开始自乱阵脚了。。。
接着，网上浏览攻略，说辞基本上都是围绕着“物有所值”或者“服务好”这样的出发点去打动客户。
比如：
- 生产技术先进
- 优质的原材料
- 进口设备制造
- 严格控制品质，产品实行全面检测
。。。。。
然而，在实际跟进客户的过程中，然并卵，发现问题根本无法解决。
说到这里，您是不是非常有感触呢？
既然，您遇到过很多客户说价格高的情况，您有没有想过是自身的原因呢？
1.是不是您的价格真的报高了？
2.或者客户在试探你的底价？
3.或者同行故意报低价，恶性竞争？
4.产品报价超过了有效期?
........
这里，我外贸清泉，给我们外贸小伙伴提供一些解题思路，希望对大家有所帮助。
Enjoy~
一、
了解客户的心理预期价格
① 注册不同名字/不同域名的邮箱
如果条件允许，可以考虑注册几个不同的企业邮箱，因为客户更倾向于信任企业邮箱。
前期可以先注册五个，例如：
ellayanmetal@gmail.com
Davidwongmesh@gmail.com
Annewiremesh@gmail.com
katelynwirenetting@outlook.com
Lilianzhangmesh@outlook.com
② 不用的邮箱同时报价
当你收到客户的询盘后，可以用这五个不同的邮箱同时给该客户发送报价，分别提供高、中、低三种不同的价格。
通常情况下，客户会向多个供应商咨询，尤其是在一些B2B平台上。
我们可以把它看作是五个不同的供应商与客户进行交流 (虽然这五个供应商都是自己，哈哈哈) 以此观察客户的反应并试探客户的预期价格。
然后，我们可以根据客户的反应来调整报价，努力做到知己知彼。
③ 销售市场的终端价格分析
看客户的网站或者他的销售平台(B2C)，看客户或者同类卖家的卖价, 倒推分析客户的利润率。
二、
了解竞争对手的报价
① 在*里假装成客户发询盘或者RFQ
② 注册不同名字/不同域名的邮箱向竞争对手发送询盘
例如：
Wendell.M@gmail.com
OscarD@gmail.com
Charlie.S@gmail.com
JamesDClark@outlook.com
BeatriceAguilar@outlook.com
这样我们是不是就掌握了五个同行的价格信息呢？了解了同行的报价，我们再进行定价，是不是就更加有把握了呢？
这个方法有值得注意的地方：
别只问了价格就溜，你需要展现出真诚的购买意愿.
客户如何刁难你，你就如何刁难他，这样装起来才真实，也能获得更多的信息。
看看你的同行都是如何解释价格高的，怎么获得最理想的付款方式的，
另外，你还能收到竞争对手的跟进邮件，那么，自己跟进客户的素材是不是有了？
很多外贸公司都是闭门造车，报价随便报，成单成的糊里糊涂，丢单丢的不明不白，根本不知道自己的竞争对手给客户提供了什么条件，闷头按照自己的想法做，丢单了也分析不出什么原因，周而复始，恶性循环。。。
所以我们不仅要埋头拉车，还要经常密切注视竞争对手的动向。
三、
了解自己产品定价和同行价格后，价格真的偏高了
下面几个因素将会导致报价偏高：
① 公司定价高了？
跟老板或经理商量一下，看看能否特批一个更有竞争力的价格，以便争取到客户的订单。
② 采购价格高了？
可以考虑找其他工厂询价，或者尝试谈判压低现有供应商的价格
③ 客户的量太少，成本价比较高？
告诉客户，下单数量越大，采购折扣越大，原材料成本越低，问问客户能否增加数量，或者将原本一个月的采购量扩大到2-3个月的需求量
④ 自家工厂的人工成本，上游原料等成本比较高？
如果自家工厂的成本压不下来，看看能否从同行拿货。
⑤ 产品用料优于市场上其他竞争对手？
跟客户解释产品究竟贵在哪里？好在哪里？
例如，材料绝对采用304不锈钢，把产品里面合理的结构，优良的部件拍图片或者视频给客户，让自己更有说服力，而不是口说无凭的质量好。
如果客户还是想要便宜的，可以给客户推荐其他便宜点的用料。
如果你的产品是高质量货，那么在做外贸时，你不需要花费太多精力与那些只关注低价竞争的客户打交道。首先，你需要明确哪类客户群体才是你的目标客户，然后将80%的精力专攻于这个市场和这些客户。
⑥ 产品有专利，有认证，功能性比其他同行更胜一筹？
你可以向客户传达我们的产品优势，包括专利和认证等方面。这将让客户了解到选择我们的产品将能够在市场上获得更好的销售结果，吸引更多的客户，并在行业中赢得信任和良好的声誉。
⑦ 整个市场的原材料都上涨了？
你可以向客户解释，现在市场上的原材料价格一直在不断上涨，这对整个行业都产生了影响。
如果您现在不下单，很可能错过目前相对较低的价格。
如果您拖延太久，原材料的价格可能会继续上涨，这将对您造成不利影响，您可能需要支付更高的费用。
所以及时下单方为上策。
⑧ 汇率变动？
解释汇率变动对整个贸易环境的影响。
四、
价格没有偏离市场价
① 客户纯粹是想压价格
不间断跟进，给客户额外赠送一些备品，或者给一点小折扣
② 同行对手报低价，恶性竞争
1）也许你的某些同行正在想尽办法偷工减料，稳妥的做法是安排快递去客户那取样品到付，好好研究下到底和你的产品有什么不一样，先确定你们讨论的是否为同样的产品，然后再讨论价格的事。
2）向客户解释成本构成，说明所报价格处于市场价格的正常范围内
3）如果客户拿竞争对手的低价来比价，甚至向你展示竞争对手的报价单或PI，而且你得知客户已经或即将向其他人下单，这时你需要先解释除了价格之外的其他优势。甚至你可以不择手段，给出一个低于成本甚至最低价的报价，以恶心竞争对手或促使客户进一步压低竞争对手的价格。
不过，这种做法已经属于耍流氓了，不推荐使用。商业中无法避免一些竞争，但目的是为了最大限度地争取到客户的订单，而不是以牺牲他人利益为代价。
③ 客户刚入行，对行业不了解
引导客户了解整个行业的情况，向他们提供有价值的建议，帮助他们进入市场或进行必要的培训。
告诉客户在他们所在地市场上哪些产品、型号销售良好，畅销的包装规格是啥样的。通过这些方式进一步吸引客户，争取赢得他们的合作。
④ 客户暂时不想下单，只是随意找个"价格高"的借口搪塞
暂时归类为潜在客户，不定时跟进。
五 、
合理降价
注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱。如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！
客户很少会接受第一次的报价，所以我们需要找一个合适的理由来降低价格，同时也给自己一个退让的余地。
但是要注意，当你在价格上做出让步时，也要求客户在其他方面做出让步，以避免给人随意降价的印象。
其实，降低价格有很多的理由，但这些理由必须合乎逻辑，合情合理，并且经得起推敲。我们不能随意编造一个理由发给客户，否则很难建立信任
有很多可以使用的理由，我建议尽量和客户在付款方式、交货时间和订单数量等方面做一些妥协。
下面是一些例子：
1.付款方式：原本是L/C at sight 或 T/T 30%，余款见提单复印件件付款，能不能接受 T/T 40%？
(目前我们正在修建新工厂，资金方面有些吃紧) 2.交货期限：原本30days，能否同意40days ? (目前手头的订单有点堆积，工人们都在拼命加班，连轴转。如果我们能稍微推迟一下交货时间，给他们一些喘息的空间，那样就能够缓解工作压力，保证交货的质量。)
3.采购数量：原本是10吨，能否同意25吨(一个柜)？
(公司有个规定，当您的采购量达到一个货柜的量时，我们可以给予更优惠的折扣，这意味着您能够以更低的价格购买产品，节省成本)
确定了要降价，也有了降价的理由，那要降多少才合适呢？最后要进行自酌
1. 每次降价的幅度不宜过大
除非涉及到产品的升级或配置的改变，否则会让客户觉得你的报价有很大的水分。
2. 最好不要跟客户议价超过3次
否则他们会越来越贪得无厌，恨不得榨*你干**的利润，甚至可能让你赔本出售。因为在大多数情况下，当一个买手连续两次以上跟你讨价还价，实际上他已经接受了你的产品和价格，只是想争取更多的好处而已。如果你继续降价，那是非常危险的行为，他反而会觉得自己被坑了。
所以，我们要谨慎把握谈判的机会，不频繁降价，以保护我们的利益为主，不能让客户牵着鼻子走。
3. 采用梯形降价的方式，逐步减小降价幅度。
比如，第一次降价3%，第二次降价2%，第三次降价1%，最后不降。
因为在许多情况下，客户通常都在试探底线。
由于每个供应商的成本不同，客户很难准确判断你的价格是否已经达到底线。唯一可以判断的方式就是，你所做的价格让步越来越小，谈判越来越困难。
这样客户会逐渐意识到你的价格已经相当合理，他们也不太可能再获得更大的让步。
这种情况下，你有更多的主动权来维持当前的价格，并保护自己的利润。
在外贸领域，谈价是一门艺术，但同时也是一场心理战！我们外贸人除了掌握产品和外贸知识，还要提升对市场和行业信息的敏感度，了解竞争对手的定价策略，力求实现对竞对的全面了解。这样，我们才能更好地应对挑战。
这些真功夫，都是需要靠一点一滴去积累的。
好啦，关于外贸业务员报价后，客户回复价格太高的应对思路和方法就先说到这里啦，希望能对大家有所帮助，拿下更多的订单。
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