时间：2016年1月19日
主持人：云投汇小秘书（简称“云秘”）
主讲人：龙翌启航基金合伙人 程巍
下文为主讲人分享纪要：Q 为资方提问，A 为项目方解答
云秘：各位朋友，晚上好！欢迎参加云投汇微课堂在线讲座活动，本次活动时间为晚7点至晚8点。
我们今天很荣幸地请到了龙翌启航基金合伙人程巍来为大家进行分享，他分享的主题是：《早期项目投资的九连环方法》。首先，我为大家简单介绍一下程总的情况：
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程巍William，80后成功创业者出身投资人，曾创建加拿大G4box网络科技公司，是神级网络游戏《穿越火线》的欧美总运营商。12年公司被成功并购后，转入天使投资行业，三年来投资超过50个天使期项目。程巍酷爱极限运动和拥有环球旅行的经历，让他对于项目的剖析和风险把控有自己独到的判断。
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更值得一提的是，程巍是一名业余极限运动员，是国内顶尖的技术潜水运动员，曾参与国家科考项目～～广西卡斯特水下洞穴测绘（GXKSP）。同时，程巍还广泛参与冲浪，桨板，自由搏击，滑雪等活动，系人类首次桨板穿越琼州海峡的组织者和发起人。另外，他还是美国FAA认证的私人飞行员。
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龙翌启航天使基金是国内一线投资机构的尖刀基金，由国内著名天使投资人周宏光领衔，联合程巍、葛学辉，李俊伟等国内一线天使投资人，于2013年底发起。四位创始合伙人全部是成功创业者出身，有着丰富的创业经验和资本圈人脉，顾问与投资合伙人团队包括国内著名经济学家许小年，管理咨询大师钱致远等，个人能力与团队综合实力雄厚。
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基金成立三年来，总共完成了五十多个早期项目投资，资金募集两期，综合收益率超过10倍（包含还未退出项目）。所投项目中不乏明星项目，例如：无二之旅，中捷代购，麦途旅行（玩得嗨），百彩嘉美容等。
本次活动分两部分：
前半场为程总的主题分享 ；
后半场为自由提问交流时间 。
第一部分、主题分享
程巍：大家好，我是第一次参加云投汇的微课堂，我今天先跟大家分享一下我个人的投资观点和投资方法，我做早期投资快3年了，看了几千个项目了，按照一年1000个项目计算，3年也有3000个项目了，实际上比这个数字还要多。
针对早期项目，我也总结了一个方法，名字叫九连环方法，包括：趋势（Trend）、流量（Traffic）、团队（Team），商业模式（business model）、产品（Product）、包装（package）、路径（Road）、重复消费（revisit）和成本（cost）这九大项。
一、趋势
首先我们来说第一个趋势（Trend），我个人其实并不对雷军的“风口论”感冒，感觉这句话白说，因为顺势而为是创业做事业的要求。我不相信现在即使史玉柱重新卖大哥大砖头手机还能取得成功。任何人都不能逆趋势而为，尤其是在商业活动方面。但是趋势这个东西好像大家都看得清，可要是理解确实很难。
作为一名普通的创业者，当你的洞察力还没高到惊人程度之前，如果发现一个很明显的市场空白，那这个市场，最大可能就是——根本不存在。所以我经常和创业者说，当你想出的前三个好Idea，基本上都可以放弃了，肯定有人在做。
另外，事实上对于趋势，别说预测和扭转了，理解它已然极其困难，更多的时候都是云里雾里，包括我自己也一样，比如每天打开新闻，看到的各种新闻说的信息都是我不知道的，发现这是种趋势，但实际上我们都知道成功都是留给有准备的人，基本上我们看到的这种趋势有很多人都已经开始着手布局了。
因此趋势方面，绝大多数人都是看清大趋势，不犯大错误即可，但精准判断极其困难，早期项目也不需要过分拘泥于此。
总结来看，很多的成功者，在趋势踩点方面都是狗屎运，比如说俞敏洪在出国热潮前就自费办英语学习班，绝对不是因为他看到了出国留学的大趋势陈欧在垂直电商爆发前就投身于此，马云不是第一个做电商，但是他不早不晚就卡在了那个点上。
几乎所有最成功的项目都是如此，我从来不相信扎克伯格做facebook之前想到了这么多。 实际上最早开始他也是为了满足学校需求的操作，因此，对于解决趋势的问题，我一直劝创业者，不要过度追趋势，那叫跟风，机会都是给有准备的人，做好你自己，做你最喜欢做的事情，反而成功会反过来追上你。
二、流量
第二是流量（Traffic），现在传统的互联网企业，基本上就是流量贩子，就是流量这两个字， 养活了google和百度，当然还有阿里巴巴，因为阿里巴巴卖给你直通车啥的就是在卖流量。
现在有很多创业者，做了项目给我看都说做了一个App，我就跟他们说，你看现在还有多少人*载下**App？你每天打开的App还有几个？你靠这个来做流量是不是已经out了？但是到了互联网二代，移动互联网时，也发生了比较大的变化，比如自带流量，IP、内容，生态链，实际上要大于单纯流量本身，可以成为移动互联网的钥匙。
自带流量，比方说希尔顿酒店，我们到了每个城市，都会自己导航过去，希尔顿用不着一定开在流量最多，人流最多的地方。品牌的第一个作用就是导入流量。不同商业项目对流量的具体需求大不相同，一般而言，越是标准化高可替代性高的业态，流量这个环节在整个生意上就越重要，比如在淘宝上卖 iPhone，商场里卖奶茶，海淀黄庄卖留学等等。·
这个流量在互联网语境当中更加重要，因为互联网流量具有马太效应，在网上卖衣服的商户，每天不开张的占绝大多数。互联网行业从诞生的那天起，就注定是两极分化的，平台级企业更是只有赢家通吃，最多双雄并起，至于老二、老三是什么？我们看不到。
当然我们最近还经常说口碑传播，这也是一种传统的模式，这是互联网3.0语境下的模式。 就是在社交化电商的场景下，尤其是微信，微博，知乎这些泛社交前提下，口碑营销也变得更加重要，传播路径变得散了，也是对传统平台模式的一个挑战。以上是我看项目的第二点，看项目如何导流，如何做营销。
三、团队
第三是团队（Team），都说早期看团队，这个没错，团队极其重要，因为趋势不对我们可以改，商业模式不对我们可以优化，唯独团队不好调整，尤其是创始人。
我感觉现在早期天使做的很好的投资人真的是看人，这个创业者进来感觉对了就投了，剩下的模式之类的慢慢消化。但我阅历还不够，因此我看团队还是从互补性来看，这个团对的几个创始人是不是互补的，而不是清一色的一种人。
但如果大家都是一种人也不是完全没有机会，还是要看发展路径，比方说前两天我看的一个大数据天气预报项目，创始人团队全是工程师，说话都很腼腆，但是技术确实强，这种团队就是典型的只能做To B业务，最好不要做To C的业务，不要做过多运营类事物。
有朋友说不熟的人不投，这也是比较难的，毕竟投资是一个长期行为，我们有多少熟人呢？因此，现阶段我的感觉还是方*论法**加上看面相算命，互相补充，向着半仙的方向一点点努力。
四、包装
第四是包装（package），这个包装并不是打包的盒子，外包装之说，而是营销，尤其对某些产品来讲，包装极其重要，比如说矿泉水，我不相信大家喝农夫山泉和恒大冰泉能喝出什么区别，反正我是不行，也就是说越是产品没核心技术的行业，越是企业包装能力的终极较量。
这其中有好多例子，这几年的黄太吉，雕爷牛腩，Roseonly等品牌，更有甚的还有最 近微商的*局骗**，微商面膜这种产品，基本上全靠包装营销。这类项目在互联网上很多，我每年也会浪费很多时间在听这种项目上。
在包装营销这个环节，区分真伪，我比较喜欢许小年教授的一句话“你看看他到底提供了啥价值”，这是评判的标准。刚刚提到流量，流量是让消费者能够接触到你的产品，而包装很大程度上决定了你是否能够转化成为销售。
总之，我的核心意思就是，营销是必不可少的，但重要程度取决于这个产品本身是否具有核心技术，如果没有就非常需要营销，比方说黄太吉的煎饼，不靠超常的营销力，那么他和路边大妈三轮车里面卖的没任何区别。
但具有核心竞争力的产品营销稍微简单些，比如IPhone，尽管看起来没三星时尚，但是用了以后就是觉得爽，产品技术过硬，就是最好的营销。看项目时，如果发现这个项目竞争力弱，需要很多的营销，我们现在一般不敢投，除非团队内有营销大师，不然就走回了补贴模式，大量烧钱了。
五、商业模式
第五商业模式（business model），商业模式就是你怎么赚钱，现在互联网项目走入很多误区，创业者很喜欢做平台，然后上市套现，也就是说本身这个项目可能完全是免费的，不要钱的，我不太敢投资此类项目，因为我不太相信我的运气很好能够蒙上一个大平台级别的项目。
关于商业模式，我特别想说的是重模式和轻模式之争。
轻模式是纯互联网模式，比方说去哪儿和淘宝，第三方平台自己什么都不需要，只要做好品 牌，流量即可，发展速度快，容易规模化，但是缺点是效率低。
重模式是京东，携程和58 同城，这种模式前几年一直被压制低估，但慢慢的最近他们都显示出超强的生命力。比方说京东，我特喜欢在京东买东西，操心少，买了后京东能够明确告诉你啥时候你拿到货，因为他做的重，全国仓储，因此效率高。
大家知道为啥腾讯买京东吗？原因很简单，就是京东做的重，互联网公司做不了，京东这么多库存，这么多配送点不是乱扯的。因此，我对商业模式的理解，链条越短越好，越能直接产生销售越好，不要空谈平台、后期。
58也一样，这么杂的脏活，没有个几万人呼叫中心真不行，这就是他的价值，去哪儿看起来挺性感，但是退票的时候全是扯淡，去哪儿让你去找销售商，销售商让你去找航空公司，体验极差，这个事情放在携程上，别废话，赶快退钱赔钱。重有重的优势，轻有轻的特点，是相辅相成的。
六、产品
第六产品（product），我们从两个方面来具体探讨：
1，产品的主要作用是什么？
2，一个好产品应该包括什么？产品可以一下子就把之前说的能够全部串联起来。
我看早期项目的时候有两个问题：
第一，你的产品是干啥的，能解决什么痛点？大家可能听过周鸿祎的一个故事，就是他们工程师做了一个只捕鼠器，产品细节做的很好，直接把老鼠抓住然后还能电死，据说解决的是抓老鼠的痛点。但是为了解决这个痛点，它给用户带来了更多的痛点，这就是不合格的产品。
第二，产品本身有啥硬伤没有，小米4、vivo X5、华为荣耀6、OPPO Find 7、一加等，都属于典型的“有特点，没硬伤”，相比之下，很多命运比较坎坷的小伙伴，都不满足这两条：
Nokia据说有4100 万惊天像素，可惜系统是 Windows 的；HTC 有漂亮金属外壳和 Beats 音效，可惜外观目不忍视；索尼倒是没硬伤，可惜除贵之外好像只有三防这么个不太吸引人的特点。锤子 T1大家都知道，光讲情怀了，系统漂亮情怀出众，可惜时常莫名没信号，热的似暖宝，沉的想剁手，一天冲三次，换卡要人命...这就是硬伤，这种有硬伤的产品很多很多。
七、发展路径
第七是发展路径（Road），这个我给大家讲一个切身的例子。有一个不错的项目，创始人背景很好，人很nice，潜力不错。项目是做下午茶配送，点心O2O，当时我判断项目方向，模式都没啥问题，但问题出在发展路径上。
这个兄弟的父母是苏州做西点最好的，全城有一百多个店面，无人不知，但这哥们却在上海创业，富二代不想全靠父母，要证明自己。然后他在上海坚持了三年，一开始开了三家店和中央厨房，基本上覆盖上海外环内的配送，但后来实在心有余而力不足，就关了两家。
找我融资还是希望从上海做，继续多开。我的意见是你先回苏州，在苏州你只需要做online，因为offline你爸妈都做好了，你做好配送就行，然后商业模式验证了，估值高了，融资更容易了再去上海多好，这就是发展路径。
这个例子听起来好像那个兄弟想不开，但其实我在看项目过程中看到了大量这样的例子，人在创业的时候总想一步到位，包括融资也希望一次融把大的，但其实小步快跑才是最好的模式，因为你错了还来得及更改。
八、重复性消费
第八重复性消费（revisit），一个商业项目是否具备让消费者有重复性消费的能力，是众多创业者和投资人最常见盲点。还记得长江商学院齐大庆教授讲游戏的市盈率不高这个例子，没错，我以前创业做游戏的，我有切身体会，就是你这款游戏做的再牛逼，也不能证明你下款游戏还能成功。
对绝大多数商业项目而言，重复性消费能力依然直接决定一个企业发展方向和生命周期。那么这要如何解决呢？关键因素有两点：一是商业项目的天然属性；二是创业者对该项目的设计。所谓商业项目的重复性消费的天然属性，是人们长期行为习惯和一些历史传统所决定的。比如手机游戏收到屏幕大小的限制，除斗地主象棋之类传统游戏移植到手机屏幕上的之外，一般而言重复性消费能力要比电脑游戏差很多。
人为的设计比如雕爷牛腩三个月换大菜单，手机锂电池也就撑一年等等。我记得我去年看足记项目的时候，创始人杨柳看起来很有文艺范，但是他们也拿到了term，但说实话我一直没明白怎么能够重复消费，现在感谢我当时的判断，后来足记火了一下，然后就又沉寂了，脸萌也是如此。
九、成本
最后一个就是成本（cost），成本不好讲，因为我发现成本是融化在前八个环节里面的，这也是我为啥说这九项是九连环的意思，因为一环套一环，成本在中间串联。成本一个综合的事情。各方面的成本，流量成本，包装成本，营销成本，人员成本，最容易被忽略的是时间成本等等。
我看项目的核心思想是前八个环节我看完后，都会考虑这个事情成本能不能hold住，很有可能有一些隐藏的成本我们没有计算，因此预算上一般最好多出30-50%。另外，成本也可以作为对项目的一个检验，不同的路径，模式，团队组成等因素会不会对成本造成巨大的影响，这是我对成本的看法。
以上九条是我对早期投资项目的理解，我也确实是使用这九个方法来看项目，大家有什么建 议和不明白的地方可以和我交流，同时有好的项目也可以推荐给我，谢谢大家！
第二部分：自由提问
云秘：辛苦陈总！感谢陈总的精彩分享，下面是我们的自由提问环节，欢迎大家踊跃发言。
Q1：程总对3D影视动漫项目有过投资的经验和案例吗？
A1：影视动漫项目直接的没有投过，但是投过很多游戏类的项目，动漫也有投过，也有非常好的朋友基金是做这方面的。
Q2：你这边如果选投资经理更看重那些？
A2：投资经理我们一直在招，我是希望大学毕业的学生就加入到实习生工作当中，刚开始可能不是独立的去看项目，而是跟着我们一块去看项目，做一些尽职调查等事情，只要他具备很好的学习能力，能够吃苦耐劳，做投行没有终点，我们就可以去培养，我们公司里的几位投资经理，之前都是学霸，也是这样培养起来的。
Q3：程总对文化教育产业的投资有哪些建议？
A3：这个行业很大，目前远远还未达到饱和的状态，市场方向正确，其次，看创业者是否能够专业做这个事情，我建议如果是圈外的创业者不要去干这个事情，我特别喜欢看的团队是圈外加圈内的的组合。
尤其是像游戏或电影，游戏产业看创业者是否对这个行业认识深刻，甚至会问创业者一些小众的游戏他们是否玩过，因为目前这个市场已经很成熟了。大家都做的很大，没有机会去把他们*翻推**，更多的是在你的一些出口是在被并购，这方面真是需要去挖人才，一方面是对于游戏，电影,IP,涉及有深入了解的一些人，绝对不能轻轻点水。
因为制作游戏很容易，技术方面尤其有引擎之后，发行也不难，关键是你对游戏的深入理解，能否把这个游戏做的好玩，你有没有更多的行业内和行业外的关系，这是一个组合，能够给项目做一个很好的推动，如果他能够完成以上我说的前两次融资的话，后面我能帮他做一些对接，对出口是有很大的的帮助。
Q4：程总，您觉得家族人员占比过高的公司值得投吗？
A4：家族比例占比过高的企业可以投，没有问题，这个事情跟商业模式和轻模式，重模式的看法是一样的，需要个案分析，我觉得家族企业比例占比比较大的更适合传统企业，发展时间比较长，比较稳定，这种项目我们也是比较感兴趣的，但是，对于天使投资来讲，传统企业还是比较少。
Q5：程总好，能说说柳桃和潘苹果的情况吗？
A5：柳桃更多的是营销的方式，属于自带流量，但我觉得这个东西做不大，很难做成有规模的项目，我相信柳传志和潘石屹也不会放太大的精力在这方面。
Q6：您觉得投资圈对女性创业者是否存在偏见，或一些特殊考量？
A6：女性投资者我没有任何的偏见。我曾经在央视一个节目上还开过这个玩笑，从成绩上讲，女性的创业者失败的较多，尤其是美女，从心理学上讲，没有太多的压力，而且自身有天生的资源。但是，美女把此当作很好的包装，当成营销，搭配一位执行力很强的异*伙伴性**，就会变成一件很好的事情。
Q7：程总，对现在版权投资的方向介绍一下?
A7：版权投资是一个很好的方向，但是，现在布局，需要看你的火眼金睛了，能否找到一个真正好的版权？如果你有这方面的资源的话，可以做，我觉得版权投资非常适合产业投资不适合单纯的早期的风险投资，早期的风险投资我们不可能在一个产业上投太多的钱，更多的是产业投资。
比如文化产业内自身的，对于版权投资要比我们重视的多，他们有出口，在投项目时就已经知道项目的出口在哪里了，行业内的资源比较多，比较容易操作，我们投的项目也要类似这方面，行业内部人和行业外部人相搭配的比较好一些。
Q8：问程总投资的第一个项目是什么？是如何下的决心？
A8：我投资的第一个项目是一个旅游类的项目，不太成功，当时是朋友推荐的，他带我去，我就投了，投的很少，只是试了一下，这个项目后期我也没有进行梳理和提供帮助，只是看了一下。
Q9：程总，您对项目估值一般是怎么判断呢？很多早期项目估值都是拍脑袋定，您怎么看？
A9：早期项目的估值是越低越好，尤其是在种子期，我们都是把它砸得很低，去年，资本创业热也挺浮躁。项目一出来，没有个2000万都不行，但到我们这里至少得砍一半，我认为早期项目，尤其是在天使期或天使期之前，最好的是在500-1000万的估值比较正常，如互联网类，IP技术类等，除非你有重大的资产或科技IP之类的东西。
早期项目估值确实大部分都是拍脑袋定的，拍脑袋也是拍的要有水平的，创业者都希望漫天要价，投资者肯定都希望坐地还钱，这一点都不新鲜，我们能够拿到低价的前提条件是我们能够给项目带来更多的后期和提供更多的资源，所以，相对来说价格会便宜一些。
Q10：您好，粉丝经济有前途吗？
A10：粉丝经济很有前途，它属于自带流量，属于移动互联网下出现的方式。比如像锤子手机，罗永浩，很多文化创意产业也是，比如高晓松出版的小说，老罗的逻辑思维都属于这种方式，如果能打造出一个偶像，拥有粉丝是属于很重要的因素。
Q11：程总您怎么看FA业务，您平时做FA吗？
A11：我不做FA，但我觉得FA很必要，尤其是对项目的寻找方向，提供一些专业化，因为他对项目进行一个筛选过程，比如像我即使一年能看1000个项目，这已经是我的极限。对于一个基金来说，一年也看不了太多项目，所以更多需要FA，尤其是在专业行业，垂直领域行业，让他们帮着来做一个筛选和背书，我认为什么都干的FA，空间不大了，更多的是有附加服务加上垂直领域的FA更有发展。
Q12：对体育产业未来发展怎么看？
A12：体育产业我很看好，现在起来的几块，一是足球二是高尔夫、这个都是首当其冲的，体育产业大家应该找一些观赏性强比较激烈的，并不一定是大众参与性比较强的。这两者是有区别的，像赛车、篮球、运动搏击类、这个方向有很大的市场潜力，因为观众多，商业化才好。
有一些项目，像极限运动，水下的运动，这些项目不竞争没有观赏性。商业化起来比较困难，目前体育产业跟智能硬件结合起来，也是一个非常好的出口。发现介入体育产业最深最早的是智能硬件，它对于这个领域的触动和影响是史师级的。这是我个人的看法。
Q13：关于投资机构，是否也有选择性投资；如：某个领域形成投资产业链的支撑 而不是满撒网模式？
A13：我们机构并不做选择性投资，但有很多其他机构是这样做的，我们机构大部分投资的是种子期和天使期的项目，主要做的是对于投后的辅导和优化，而且早期的项目形不成产业链，形不成拳头，都比较小，没有太多需要助力的地方，只有大的基金或后期的基金会在这方面做的多一些。
Q14：智能领域怎么样，包括机器人，智能家居等?
A14：机器人一定是个大领域，玩具和护理这两方面对于民用的更多，还有一种是工业用机器人，工业用机器人并不是机器人，实际上是机械手臂，这个产业主要是看你投什么，如应用型核心组件部件，像显速器、这些是工业应用类的，投资方向一定要看好，要么是核心技术特别强，要么市场应用非常广泛。
智能家居主要是两大块，智能家居和智能硬件不一样，家居里的电器硬件特别多，它一定需要一个平台一个系统来进行接入，所以谷歌做的project brillo 苹果做的iHome，这两个必须要和它进行对接，如果是单一的产品，没有什么立足之地，国内的这几大家，像阿里巴巴、小米也都在做智能家居的系统终端，并且和它接入，我认为这是智能家居的未来。
Q15：之前程总公司也投了玩得嗨，目前玩得嗨也在云投汇做pre-A轮，金慧丰做领投，程总为什么看好这个项目，选择进去？
A15：玩得嗨这个项目我们投的很早了，因为对于旅游和自驾游市场比较看重，所以才去投了，因为项目比较多，之前具体怎么投的不太记得了，但是后期感觉项目还是很不错。金慧丰在新三板挂牌和主板上市这块做的非常不错，后期有金慧丰的跟进，对项目将很有帮助。
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