文丨快消君
对于a2牛奶来说，这是充满挑战的一年，也是一系列前瞻性布局凸显成效的一年。
营收、净利润逆势大增中国市场带动整体增长
近日，新西兰乳制品企业a2牛奶公司（以下简称：“a2牛奶”或“公司”）公布了其2022财年（截至2022年6月30日前12个月）业绩。报告期内，公司实现营收14.462亿新西兰元（约合人民币61.19亿元），同比增长19.8%；实现息税折旧及摊销前收益（EBITDA）1.962亿新西兰元（约合人民币8.30亿元），同比增长59.0%；税后净利润为1.147亿新西兰（约合人民币4.82亿元），同比增长42.3%。
受该业绩的影响，a2牛奶此后两个交易日股价暴涨16%。根据澳大利亚咨询公司Bell Potter的一份报告，其分析师已将该公司的股票评级上调至买入，并将其目标价上调至6.35美元。而根据目前5.73美元的股价，a2牛奶未来12个月的潜在上涨空间接近11%。
财报显示，公司整体的业绩增长主要由中国市场的优秀销售表现所推动。报告期内，公司在中国及其他亚洲地区实现营收7.265亿新西兰元（约合人民币30.57亿元），增长24.5%，EBITDA为1.451亿新西兰元（约合人民币6.11亿元），增长92.0%。
从销售数据表现来看，依托于新的增长战略顺利落实，公司抓住中国市场的机会与潜力，旗下各品类市场份额均创下新高。
报告期内，作为少数几个持续获得市场份额增长的国际品牌之一，“a2至初®”中文标签婴幼儿营养奶粉（以下简称：a2中标）实现销售额4.376亿新西兰元，同比增长12.2%；在跨境电商渠道，a2英文标签和其他标签婴幼儿营养产品实现11.6%的销售额增长。
需要强调的是，a2婴配粉的整体增长，主要归功于新用户集中的1、2段产品，和渗透大童市场的4段产品的热销。业内观点认为，这样的市场占有率增长结构，凸显出公司在疫情管控和新生儿数量减少大环境下的持续增长潜力。
除了婴配产品持续增长以外，a2牛奶公司以A2蛋白质为核心打造的“全奶战略”下多个系列产品受到渠道和消费者的广泛认可，获得强劲增长。报告期内，在中国市场的带动下，a2牛奶旗下液态奶产品在中国及其他亚洲地区的销售额增长超过三成，其他营养品的收入也增长接近两成。
根据该公司的消费者调查，2022年1-7月期间，a2牛奶的产品在中国市场的品牌知名度从16%上升至21%；尝试过该公司婴儿配方奶粉的消费者比例也从19%上升到20%，其中高粘性消费者的比例从12%提升至13%。
可以说，凭借健康的品牌成长和高速的销量增长，a2牛奶正逐渐向着中国奶粉市场的主流梯队持续迈进。
稳跨境、拓线下构筑全盘渠道力
从渠道表现来看来看，在公司对跨境、线下渠道和传统电商的细致梳理和深入挖掘下，a2牛奶的渠道表现呈现出覆盖面稳步扩大、份额逐步提升的态势。
近年来，由于疫情的持续影响，游客和留学生很难前往国外，代购难以将奶粉产品运往中国。在这样的背景下，过去一年中，a2牛奶针收缩了澳新市场经销商向跨境商家的间接渠道销售，将更多产品转由a2官方授权的跨境渠道销售；同时，a2牛奶国内线下渠道通过快速成长，成为公司业绩大幅增长的另一支撑。
作为核心单品，中标a2至初®婴幼儿配方奶粉在线下渠道收获了飞速发展。财报显示，截止今年6月末，该产品进入了2.65万家母婴店，该数据大幅超越去年同期的2.28万家；相应渠道的市场占有份额也在今年6月末达到了创纪录的3%，高于去年同期的2.2%。
a2牛奶还表示，正在针对下沉市场进行更大的渗透，并在某些高潜力省份制定加速增长的新策略。
需要注意的是，这样的线下渠道成绩，是在a2不断优化经销商库存，平稳价盘的基础上实现的。这在婴配粉整体市场体量小幅萎缩，各企业不断加大压货力度的当下是难能可贵的。
事实上，在这个年报季，我国市场上大部分奶粉企业的“期中”业绩都难言理想。梳理部分大型奶粉企业公布的业绩预告不难发现，这些企业上半年收入和净利润都有所下滑，主要是受到降库存等运营策略的调整影响。换言之，虽然2021年多个乳企都收获了不俗的“纸面成绩”，但其中不少是通过压货、促销等激进手段换来的刺激性增长，难以持续。
在奶粉行业，如何在困难的当下把市场做好，着眼健康发展，而不是一味追求增长，才是企业更应该思考的问题。在此背景下，自去年开始，a2牛奶公司主动公布库存管理举措，拨备大量资金，帮助面临市场挑战的母婴销售渠道恢复健康库存水平，为渠道减压。
一业内人士表示，a2牛奶公司投入大成本维护价格体系，不仅是对合作经销商利益的关注；还体现出作为细分领域龙头维护品类健康、良性发展的的责任心。此外，外资奶粉品牌已经过了蒙眼狂奔的年代，要想在越来越成熟的中国市场发展，必须尊重市场主体。在这一方面，a2牛奶公司很好地为外资品牌做出了表率。
据一奶粉经销商反馈，后疫情时期，a2牛奶公司虽然不是营销投入最多的品牌，但由于有明显的品牌认知优势，产品的销售增长却要比竞品好得多。受益于相关渠道政策的出台，经销商利益得到保证，对a2公司的产品也更有信心了。
善待渠道，尊重市场的奶粉企业才能获得更大的成功。不断的深化本土合作，维护市场良性发展，表明了a2牛奶公司长期深耕中国市场的决心。
细分品类大有可为a2牛奶引领新增量
新冠疫情和中国配方奶粉市场的变化，正在给许多乳制品企业带来前所未有的波动和不确定性。不过，以a2牛奶公司产品为代表的A2蛋白质乳制品（以下简称：A2牛奶）市场蓬勃发展，复合增长率可观，发展潜力也受到瞩目。
业内观点认为，虽然当下行业面临诸多增长阻碍，但放眼中长期，我国的生育率终将在经济的逐步复苏和国策的大力助推下迎来提升。从行业角度来看，我国婴幼儿配方奶粉市场已经跨过了大量小品牌并存竞争第一阶段、以及少量大品牌形成规模效应高速增长的第二阶段，进入到了注重服务创新、差异化和细分市场的第三阶段。
Market Research Future发布的一份报告估计，到2030年，A2牛奶市场将以18.94%的复合年增长率增长；到2030年底，该市场预计将达到269亿美元。国内研究机构数据显示，在我国奶粉市场整体增速放缓的大背景下，A2牛奶产品符合增长率却达到50%以上，增速领跑细分领域。
业内观点认为，功能性乳制品的日益普及和消费者对A2牛奶益处的认识是主要的市场驱动因素，对以A2牛奶为基础的婴儿配方奶粉的需求也是一个因素。研究人员预计在未来几年，像A2牛奶这样的新产品将有助于市场的扩大。聚焦未来乳业的发展，A2无疑是当前乳品消费中的一大新兴热点。
作为全球唯一一家只专注于A2牛奶的公司，成立超过20年的a2牛奶更为纯粹且专业。近年来，a2牛奶不断深耕中国市场，铺开渠道，扩大品牌影响力，同时逆势投资上游产能，打造全奶战略提前布局；而确保其在中国婴配粉领域发挥其全部潜力，仍将是a2牛奶而言下阶段最关键的业务发展重点。
财报显示，对于2023财年，a2牛奶预计收入将实现高个位数增长，并预计其明年的营业收入将增长，利润率也会有所提高。而对于中国市场，a2牛奶预计，中标婴配粉销售预计在2023财年将有所增长，其中上半财年销售同比明显增长；而英标婴配粉销售额同样预计在2023财年将有所增长。
富有前瞻性的乳企需要做的不仅是为当下谋求增量，同时也要为未来蓄势。在这一点上，a2牛奶公司通过扎实的产品力、有效的渠道和营销策略，为行业做出了表率。相信走出疫情冲击，代购困境的a2牛奶，将在消费不断复苏的下一阶段收获更大的业绩增长和品牌优势。