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一碗

这是一个江苏无锡的一个真实案例，一家只有几张餐桌的小店，仅靠一碗酸辣汤、一份锅贴做生意，每天还要顶着18万元年租的压力经营，相信大部分听了难以置信。这到底什么生意逻辑呢？

两个定位

1.选址定位：租金贵不是问题，人流量要有保证

微店年租18万元有点贵，但店主认为该店址符合他的选址定位：毗邻小区、写字楼、大型商场，可保证人流量；门前开阔，既方便停车，又方便拓展营业面积，那么注定是有生意的。

2.产品定位：先生存，后发展

租赁合同一签，产品的选择就决定了店面的生死。店主认为'一个店能不能做下去不在于租金，而在于产品。如果产品定位不准，就算零租金也可能不赚钱。”

店主在确定产品线时还是保持冷静，做了一个很现实的决定：先生存、后发展，最后再谈梦想！

四个步骤

步骤一：寻找“全天候生产”的小吃

店主选址毗邻小区、写字楼、大型商场，目标客户就是周边有商场里的数千名营业员，有写字楼里的白领，有大型小区的居民。

需要寻找一个切入点将店做起来，再慢慢渗透其它产品。

切入点产品既不能是主食类，又不能是零食类，必须是“主食+休闲食品”的组合，目的就是让正餐和休闲时间都能营业。

因为以这么小的面积承担如此高的租金和人工，必须全天运转，如果只做正餐，两餐中间就空掉了。

所以他放弃了每天只能“开两顿”的快餐，选定了可以“全天候生产”的小吃。

步骤二：开业就俩样，一盘锅贴一碗汤

店主寻找的是这样的产品：单一，求精不求多。开业就俩样食品，一样是“酸辣汤”，一样是“欢喜锅贴”。这两个品种是如何确定的呢？

在选择小吃时，无锡小笼包、各色面条都在考虑之列，但后来这些品种都被否定了，因为馄饨、小笼包等产品在当地多如牛毛，形不成特色。

另外，这些小吃的口味可比性太高、价格太透明，毛利很难做得上去。最后，店主选定了酸辣汤和实质上是煎饺的锅贴。

为什么是这样一种组合？

一个是汤，一个是每盘只有5只的锅贴，如果单点这两样，每样都吃不饱，所以无形中就引导了客人将这两个产品作为套餐来点，两者加起来才16元（刚开张时两种产品均售8元），十几块钱吃一顿饭，在食客的接受范围内。

如果选择开面馆，客人点一碗面或馄饨，既有主食又有汤，吃一份肯定就饱了，极少有人会点两碗来吃。

而按照无锡面店的消费水平，同样是每天100人的客流量，那么面店的营业额只有600元，而欢喜锅贴则是1600元。

价格不高，毛利不低

看起来价格不高，其实毛利相当高。一份现售价9元的酸辣汤，成本只有2.5元，而一份售价8元的锅贴，只有5个，成本1.2元，毛利分别高达72%和85%。只要进来一个人，店主就能挣他10块钱。

步骤三：如何确定这两样产品的口味？

味道要的就是不正宗

酸辣汤是无锡本地的传统小吃，是款人人离不了却上不得台面的低档小吃。店主看中了其普适性，改成单份制作的砂锅版，作为主打产品推出。口味偏酸辣不正宗的刻意设计，其实是为了迎合现在年轻人的口味。

这个馅料不寻常

店主设计了两个口味锅贴，之所以只有两种，一是因为品种多了做不精，二是每天备货太多很难保证新鲜度。另外，店主创新做了豆腐馅的锅贴，迎合了90后、00后的猎奇心态，很多人会冲着这个馅料来尝尝看。

步骤四：一年涨两元，中间有讲究

售价从8元涨到10元，一年涨2元，这中间有讲究。定价高，打不开市场，涨价多，又敏感。所以，店主开业时定价为8元打开市场，半年后涨到9元，以后再涨到10元，这样顾客也能接受。

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