2020年1月31日，医学领域中享有盛誉的《新英格兰医学期刊》发表论文，介绍美国医院治疗新型冠状病毒感染者的一个病例，所使用的药物叫瑞德西韦（Remdesivir）。
在这个病例中，瑞德西韦表现出见效快、治疗效果好的特点。瑞德西韦是美国吉利德科学公司研发的抗病毒药物，本来是用于治疗Ebora病毒的，但这项研究提示出它治疗冠状病毒感染的前景。
尽管瑞德西韦还没有获得上市的批准，但在美国已经完成了二期临床试验。国家药监局紧急批准了三期临床试验，如果试验顺利，也可能提前上市。
人们会有疑问，瑞德西韦只不过治好了一例，为什么大家会觉得它有可能成为治疗新型冠状病毒感染的特效药呢？这就不得不提到吉利德这家企业以及它在抗病毒药物市场中的地位。接下来我们会介绍这家企业的情况，并且就它的定价策略做一个案例分析。
基列有乳香
美国吉利德科学公司，简称吉利德（Gilead），成立于1987年6月。
吉利德是地名，在中东的巴勒斯坦。《圣经：旧约》里面多次提到“基列的乳香”，Balm of Gilead，意思是基列这个地方出产的乳香药膏疗效特别好（能够治愈）。基列就是吉利德，乳香是古代人非常相信的万用药物（耶稣诞生时迎接他的东方三博士手里拿的是黄金、乳香和没药），吉利德由此将公司品牌与人类制药的传统联系起来。
吉利德目前是全球10大制药企业之一，它的主要特点有两个，一是采用生物制药的方法，二是专注于搞病毒药物研发。
生物制药是相对于化学制药而言的。化学药物主要是合成物，分子式简单，性状稳定，而生物药分子结构复杂，性状不稳定。化学制药通过化学反应完成，生物制药往往是在中国仓鼠的卵细胞中培养出来的蛋白质。生物制药属于后起之秀，应用新兴的基因技术，市场价值比较高。
吉利德的另一个特点是专注于抗病毒药物的研究。在上世纪80年代吉利德创建时期，最恐怖的病症就是艾滋病，它是一种病毒感染，传统的化学药物效果不佳，吉利德的主要产品就是治疗艾滋病的生物药。
大家可能听说过一种治疗流感的药物达菲。非典的时候曾经认为达菲可以治疗非典，但实际上它主要对禽流感有效。由于近年来禽流感频频发生，所以生产这种药物的罗氏制药获利很多。
今天，在治疗受到新型冠状病毒感染的病人时，很多医院仍然会使用达菲。而达菲的专利是在1996年由吉利德卖给罗氏的。这也可以从一个侧面反映出吉利德在抗病毒药物方面的技术积累。
不过，达菲还不算是吉利德的代表作。真正让吉利德在制药产业出名的，是它的用来治疗丙肝和艾滋病的药物。
丙肝一直被视为只能缓解而无法治愈的疾病，据统计全球有1.8亿丙肝病患。2013年吉利德的丙肝药物索非布韦Sovaldi上市，这款药物最大的优点是能够治愈丙肝，而且治疗过程简单，过去需要注射，现在每天口服一片就行。由于这些革命性的变革，索非布韦被称为丙肝神药。
在第一代丙肝药物上市后，吉利德又改进推出了新版，从俗称的“吉一代”，现在已经有了“吉四代”。有了这款药物和制药技术，世界卫生组织也发出乐观的呼吁，到2030年在全世界范围内消灭丙肝。
吉利德的丙肝药索非布韦上市后一年内销售达到100亿美元，是有史以来最成功的药物。当然这款神药也对行业也造成了冲击，有人说索非布韦的效果好到没朋友，直接将当时的一些主要药物赶出了市场，让传统丙肝药大厂默沙东、强生很受伤，还有一些制药企业不得不放弃正在投资研发的药物，损失很大。
丙肝药的成功对吉利德的长期经营也不完全是利好，因为它的效果是治愈，那么未来丙肝病人就会越来越少。这对病人和社会当然是很大的功德，可是投资人会觉得，企业未来的市场将变得越来越小，这样的担忧导致吉利德的股票价格大起大落。
在这样的背景下，吉利德做出了一个引发社会广泛争议，或者更直接地讲，是引发了广泛批评的药品定价决策。吉利德给丙肝药的定价是每片药1000美元，一天一片，为期12周的疗程大约需要8万美元。
这个价格引起了轰动。尽管绝美国绝大多数的州将索非布韦列入医保，但许多保险公司以价格过高为理由限制这款药物的使用范围，比如只有危重病人才能报销，而其他病人则要等待竞争对手在2015年生产出便宜的药物之后才能得到治疗。虽然医生向病人积极推荐，但第一年只有30万病人得到治疗，而美国丙肝病人的人数接近400万，这自然引起了强烈的反应。
有人批评吉利德手握救命神丹，却没有菩萨心肠。甚至有人说，公司的名称应该由Gilead改为Greed，英文贪婪的意思。 美国的政治人物迅速加入批评吉利德的行列，要求公司降价。参议院公布的一份调查报告认为，吉利德在定价时主要考虑的是收入最大化，而不是让患者对药品的获得权利和经济负担。吉一代药物之所以定高价也是为了让吉二代价格更高。
除了政治家，媒体也将药物价格作为热点话题。有媒体发现，只要引发公众讨论就能够有助于遏制涨价，因为制药企业也需要考虑惹怒公众的后果。
吉利德当然不会接受这些指责，它发布声明说，之前市场上治疗丙肝的药物定价7万美元，但用的人很少，因为效果不理想。而索非布韦能够治愈丙肝，避免了未来转化为肝硬化的可能成本，所以8万美元只是一次性成本，能够节省后续费用。如果按病人单人治疗成本计算，总费用低于过去的治疗方案，这是一个多方受益的最优化的解决方案。
它暗示说，吉利德不应当为申请治疗病人数量多来负责，更不能因为药物效果好而惩罚发明药物的企业。吉利德也和政府与保险机构合作，向低收入群体提供财务支援。作为制药企业，它希望所有病人得到治疗，同时也希望技术创新能够得到奖励。
新药价格高并不少见，吉利德从来没有对此道歉。索非布韦并不是生物药品最高的价格，很多新药的定价高于10万美元，像吉利德自己的产品中有一款治疗白血病的药物价格是37万美元，非常受欢迎。只是在过去，那些药物往往属于罕见病专用药，而丙肝却可以说是常见病。
2014年，美国面向低收入群体的联邦医疗补助Medicaid丙肝治疗花费增加了近10亿美元，几乎完全是索非布韦的贡献。美国众议院、医药福利管理机构、患者维权组织等机构曾强烈呼吁索非布韦降价，众设计院还要求吉利德评估，如果保险公司拒绝报销，会造成怎样的后果。
另一个有意思的情况是，吉利德索非布韦的价格在美国是最高的，据美国财经媒体布隆伯格报道，2015年，索非布韦仿制药在印度的售价只有4美元。听起来有些违反常识，本国研发的药物，本国病人的价格是1000美元，而印度病人的价格只要四美元。
不过，在国际药物市场中，这是正常的现象，印度政府的做法是要求吉利德这样的企业自愿提供药物专利授权，与本地药厂合作生产。如果拒绝授权，印度法院将宣布吉利德专利无效，任何人都可以生产。所以吉利德没有其他选择。不光是吉利德，其他国际制药企业也是如此。
由此导致的一个结果就是，印度仿制药在全球非常出名。在电影《我不是药神》中，主人公就是到印度去购买便宜的仿制药。印度能够成为全球仿制药的主要生产地，除了国家政策之外，也和它的生产能力有关，不光是丙肝药，非洲患者的低价格艾滋病仿制药物也是由印度药厂生产的。
根据吉利德的政策，享受与印度市场同样价格的还有其他60个低收入国家的用户。不过，医疗公益组织无国界医生组织仍然谴责吉利德，认为受益国家数量太少，并且即使是按印度仿制药的价格，当地病患还是无法承担，它们的口号说，“药品不应该是奢侈品”。吉利德认为，印度授权生产商之间会展开市场竞争，能够继续降低价格。
在埃及，据说20%的人患有丙肝。埃及政府的措施比较直接，不授予索非布韦和其他丙肝药物专利权，任何厂商都可以生产。中国、印度、巴基斯坦和埃及是世界上丙肝患者最多的国家。由于中国不在那60个低收入国家的名单里面，索非布韦在中国的价格同样比较高，许多中国丙肝患者使用的也是印度仿制药。
新京报在2018年的一篇报道中说，中国患者购买印度仿制药，一个疗程的价格是1万人民币，而正版药大约需要6万元。直到2019年底，索非布韦通过谈判进入医保目录，中国消费者终于获得可负担的药物价格。
据说索非布韦12周药物的生产成本大约只有62美元，相对于8万美元的价格，吉利德的利润空间的确比较大。但制药企业的主要成本不是生产和流通，而是研发。
2011年，吉利德斥资110亿美元收购了一家名为Pharmasset的研发企业。这家企业只有82名员工，净亏损达9120万美元。吉利德看中的是Pharmasset研发至临床末期的索非布韦丙肝药。这次收购吉利德支付的价格是当时Pharmasset市值的差不多一倍。
业内的看法是,吉利德用相当于自己企业1/3的价格，收购了一家有临床试验失败风险的公司。消息公布后，吉利德股票价格下跌9%。英国路透社在报道这起交易时的新闻标题是“吉利德豪赌100亿美元”。华尔街的一项调查发现，82%的市场分析师认为吉利德的收购价格过高。
收购Pharmasset后，吉利德在两年里投资约20亿美元资金完成药物上市。上市后，索林布韦第一年的销售额就突破了100亿美元，接近研发成本。同行虽然很羡慕，但大家也敬佩吉利德对产品研发风险的把握。
时任吉利德CEO的米立根有一次在《福布斯》杂志组织的会议上回顾索非布韦定价时回忆说，我们采用的是市场定价法，当时的市场中药物的有效率只有50%，而我们的有效达到98%。这样来看，就算采用市场定价，患者所获得的实际价值也会比之前更高。我们的错误是没有很好地考虑有多少病人会需要这款药物。
在美国，药物审批时间比较长，医生群体很早就知道了索林布韦的治疗效果，由于医院和医生之间是有竞争的，他们为了吸引病人也要提供优质的服务，包括积极向患者推荐最新的和最有效的药物。
吉利德当时不知道，在医生群体看来，需要立即使用这款药物的患者多达几十万人。因为吉利德只考虑了当时正在治疗丙肝的病患数量，却没有考虑许多病患会因为新药的疗效和医生的推荐而加入新增加的用药申请。保险公司和医药福利机构很可能也不知道这个潜在的数字。结果由于费用急剧上升，不得不设置用药条件，病患怨声载道。
米立根承认，当时吉利德对市场的估计过于保守。在索非布韦上市一年时间里，寻求丙肝治疗的用户增加到四倍。他说，我们从没有想到会有这么多用户，自然也不会想到保险公司和政府救助的费用规模。制药企业与保险公司和政府医疗福利部门之间一向存在着矛盾，这也是吉利德没能在事先做好沟通的原因之一。
在社会舆论压力下，吉利德的日子很难过。不过，定价难题的解决比预想得要快。2015年，竞争对手艾伯维的产品开始上市，对吉利德产生价格压力。
2017年，竞争对手艾伯维公司新药艾诺全8周疗程的价格已经下降到26000美元。有消息说，2018年艾伯维的市场份额会超过吉利德。2018年，吉利德一款新型丙肝药价格下降到高峰时的1/4。随着价格下降和更多的病人得到治疗，批评的声音渐渐弱了下去。
大家很可能会注意到，在药物价格控制方面，政府的角色是很重要的。首先，政府本身是市场上最大的采购商之一，面向低收入群体的医药补助方案通常是由政府财政直接支持的，政府的采购权是与药厂谈判的重要砝码。吉利德丙肝药物列入中国医保目录就是竞争性谈判的结果，既保证了病患可以用到最有效的药物，同时也控制了用药的成本。
2017年，在索非布韦争议时期，美国麻省理工学院曾经有专家建议由美国政府收购吉利德，然后生产低价丙肝药物。他们还测算了成本，按照当时的市场价格，治疗全国丙肝病患的费用是1130亿美元，吉利德的市值约为1000亿美元。如果按照30%的收购溢价，再加上260亿美元的公司债务，美国政府需要支付1560亿美元实现收购！
但吉利德还有其他药物，像是占有艾滋病治疗市场50%份额的成功药物，这些资产可以转卖出去，再加上政府经营不需要支付税收，由政府购买吉利德的总成本只要320亿美元，可以节省60%的治疗费用，而所有的病患都可以马上获得治疗，不用排队。
不过，政府尽管在口头上很严厉，动员各种力量向吉利德施加压力，但在行动上还是非常谨慎的。既没有命令吉利德降价，也没有采纳收购吉利德的建议。因为这样做意味着用行政来替代市场，可能导致效率下降，创新停滞，最终承担代价还是病人和社会整体。政府当然不愿意承担这个责任。
吉利德在制药行业的支持下表现出强硬的立场，爱国情绪也好，社会责任也好，都没有能够让它让步。当然，政府也有理亏的地方。治理是一项技术性工作，企业生产出来治愈丙肝的药，病人却用不起，说明政府的医疗费用计划有漏洞，至少是缺乏预见性。
丙肝患者人数众多，价格问题迟迟不解决，可能会导致不好的结果，最后，真正起作用的还是竞争对手的加入。吉利德所获得的利润如此之高，一年之后制药巨头艾伯维就研发上市了出相似的产品，6家国际大型制药企业相继进入这一市场展开竞争。
高治愈率加上高密度的竞争带来的结果是丙肝药作为一个市场迅速走向衰落，药品价格在5年时间里至少下降了60%。2020年，美日欧三大市场的丙肝患者有望比2013年将下降25%—30%。吉利德前任CEO米立根说，丙肝领域中可做的事情已经不多了。
对于吉利德，丙肝药品价格这个争议性的话题总算告一段落，并且几乎可以说是以喜剧的方式结束的。它用市场定价和地区定价的方法帮助全球社会消灭了一种危害很大的病患，同时也获得了巨大的利润，为病人、政府和投资人都带来了价值，也尽可能照顾了低收入群体和发展中国家的具体困难。
2015年，吉利德丙肝系列药物收入191亿美元，2017年已经下降到91亿美元。现在，烦恼的是吉利德的股东们，他们不知道吉利德还能不能推出新的像丙肝药一样成功的药物来保持销售收入的增长。（2018年市场价格，12 周疗程价格低至18000美元）
2019年12月，美国众议院首次通过处方药降价法案，表明政府和公众对制药企业的压力进一步加大。药价高是一个世界性的难题，类似索非布韦定价的争议未来很可能还会出现，像是悬在创新制药企业头上的达摩克力斯之剑。
另一方面，政府、医药福利部门、保险公司、非营利组织和企业分别应当承担怎样的责任，才能最有效地促进病患的福利，至今仍然是一个缺乏共识的社会问题。
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