关于单对单销售
One on one销售，是美国一些销售高手整理汇总的经验。共分十个步骤，一环扣一环，能让人在短时间内接受产品、接受销售人员、马上掏钱买东西的一套至高无上的方法。这个十步销售技巧，笔者曾研究过美国版的书一段时间，根据理解提出了简化版本，其实就是积累经验，然后系统地分析客户，以便更容易成交。
人买东西，如果情绪高涨是会失去理性的。有点像双十一，一股脑买一大堆东西，其实大都是不需要的，但就是感觉想买。所以我们在销售的过程中要学会调动客户情绪，让对方兴奋起来，想买。
这个单对单销售技巧，能够帮助我们促成订单，不能说100%，但能够提高成功率。
单对单销售第一步：事前准备
事前准备不是买水果、准备好图册这么简单，而是在和客户会面前，需要做很多细节准备。调查客户的背景最为重要。有人会说，不是每一个客户都能够调查清楚的，但我们起码要做一些基本的调查，像对方是什么身份、来自什么公司、年采购量多少、以前在哪里采购，这些都应该在和客户见面前就了解清楚。
对一个普通的小客户和一个潜在大客户应该报什么价格，有非常大的差别。普通零售商，价格不能太低，否则没有利润；但如果对方是采购量很大的客户，因为有量，可接受偏低的价格。
外贸大单有两种：一种是量很大，但价格超低，因为量大，会有稳定的订单计划，对于一家生产型的公司来说，这种订单不能放弃；另外一种大单货值高，因为采购量不会特别大，所以单价高一点，尤其是定制产品。个人特别喜欢第二种大单，利润高是一个原因，买家对产品要求很高，所以谈的时候只要能够保证产品质量，价格方面客户基本都很爽快。
调查客户背景的方法其实非常简单，在LinkedIn搜客户名字，找客户的公司信息，了解客户行业、产品和公司背景信息，前提是客户注册过LinkedIn。另外一个了解客户的渠道是Facebook，如果客户有企业账号，可以了解到客户所在的公司信息，如果有群，群里面的人大多是行业相关者，加进去，我们可以在里面发掘更多客户。同样的，客户个人账号的社交圈里除了他的朋友之外，一定会有一些和他关系不错的同行朋友。
通过客户的社交媒体账号可以了解他的爱好。比方说，你发现客户特别喜欢一支球队。你可以事先去了解相关的一切。有一次我在闲聊的时候，故意说到某球队的事情，然后客户马上问，你也是他们的球迷？我说，我都追了他们十几年了。当然，你自己需要真正了解那个球队的一切，尤其是球员和教练、所属联赛的其他球队的名字、教练、球员。聊过以后，人家是能够感觉到你是真懂还是装懂。有了共同的话题，就有了共同语言。
事前准备，还包括了一项心理准备：告诉自己，客户这次来是要下单的，如果不下单，是因为没有让客户足够放心，所以我们需要做到120分。
记得以前在香港做销售的时候，导师说要对客户有控制力，没有控制就会失去主导权，不能任客户随便来来去去，爱干啥干啥，除非你的产品独一无二，否则客户是不可能会下单的。我觉得销售这个职业有趣，就在于购销双方的心理博弈，不是吗？
自信心的提升，除了心理的准备，还有个人的仪表。如果有客户要来，适当打扮一下，让客户感觉到对他来访的重视，也是一种尊重的表达。见客户那天早上，洗澡，洗头，喷香水，用漱口水，以最佳状态和姿态出现在客户面前，让客户觉得你和别人不一样。
以前做采购的时候，有一次去顺德的一家工厂，从见面开始，我老是闻到一股烧烤油烟味，参观了车间、样品间后，接待我的女业务员带我去办公室开会。在两个人的办公室里味道达到峰值。我实在受不了就问她，你这么早就吃烧烤啊。她脸一红，说昨天晚上和同学吃了韩国烧烤，回家太晚，早上就直接来上班了……
还有一个细节，提前一天搞好样品间的卫生，特别不能让客户看到地上有烟头。如果接触过日本客户，就知道他们的标准有多高。是的，破坏成单的往往都是小细节。
单对单销售第二步：接待客户
根据心理学分析，红色代表警觉，黑色代表严肃，深蓝色代表讨价还价。你想投射什么信息给客户，在视觉和听觉方面要留意。专业职场的衣服都是冷色调，这是有科学依据的。
无论男女，接待客户不要穿戴太多饰物，尤其是blingbling的东西。发型尽量束马尾或梳发髻。女士们建议束好头发，我最讨厌业务员一边和我谈工作一边摆弄头发，这是分散注意力的事情，尤其在工厂，有风吹过来的时候，长头发吹到了客户的脸上，多尴尬。
夏天尽量别穿太短的裙子和太低的上衣，避免客户误会。不管男客户来自哪个国家，不管他们正值什么年纪，无一例外地觉得自己是天下无敌的帅，所有的女业务员都必须爱上他。所以，女业务员都必须特别警惕，避免发放错误信号给客户。
和客户第一次握手，面带微笑，满握带点力即可，这代表诚恳和认真。握手的时候双眼盯着对方的眼睛看，这一点特别重要。握手的时候，盯着对方的眼睛说：Welcome to our factory or company, please follow me.然后领着你的客户进门参观工厂或公司。
另外一种场景是在机场或车站接客户，握手的时候说：Welcome to China, nice to meet you. Please follow me.然后把客户领上车。如果是商务车，尽量和客户一起坐在后面；如果对方人太多，你就坐在前面，然后回头和客户聊天。
车上事先最好放点轻音乐，像Jazz或者World Music，这些都可以在网上*载下**。音量尽量是刚刚好听到。记得问问客户，Do you like some music?如果客户不反对，就继续*放播**。如果客户不喜欢，就关掉。我们公司会根据不同的客户，在车上准备好不同国家的音乐。客户在异国听到本国的音乐，不管喜不喜欢，都能接收到我们的重视和尊重。
音乐还是一个打开话题的好由头。一般的开场白：What kind of music do you like more?如果是中东音乐或者印度音乐，你听不懂，可以和客户说。I don't understand the language, but I like the music and the rhythm. Gee, I wish someday I can understand what they are singing and sing together.客户一般都会很高兴，这代表你向往了解他们的文化。
车上面最好有小的瓶装水，不要大瓶，显得浪费。另外准备一些小糖果，像薄荷糖或者口香糖，你自己先吃再问客户要不要。这个先后顺序非常重要。如果你先问对方，对方可能会误会你嫌对方有口气，虽然很多时候就是这种情况。
如果可以，Mind if I take a selfie together?在车上就可以拿手机和客户自拍留念。对方一般都不会拒绝，这样可以有效拉近距离。最主要的是怕后面忘记拍照。我一般是会提前把照片传给老板，让他先知道对方长什么样。等一会老板和客户见面，就会更加亲切一些。有时候我拍照片给老板也是为了确认一下这个客户之前有没有谈过，这么多年下来，其实我们见过的客户有很多，自己记不起来时，老板可能见过，多一个人参谋参谋还是好的。
单对单销售第三步：聊天
销售最重要的是会聊天，套近乎和套料。很多业务员目的性太强，被人家看穿了，套不到想要的信息，反而让对方反感。这属于不会聊天。
真正的聊天，得你先说，虚虚实实，真真假假，看情况而定。我记得有部电影里曾有过这样一句话：要说服别人，先要说服自己，否则，自己都不相信，怎么说服别人信你。有没有试过说最真诚的话时，会想流泪。不是真的流泪，而是水汪汪的那种。绝对能够让对方相信你说的话。不要害怕看着对方的眼睛说话，要学着看穿对方眼睛，看眼睛背后的内心，判断对方有没有在说假话。
我们的惯常做法是这样的，介绍自己、公司和产品的时候，一开始都是说真实的，再看看客户的反应，迎合客户的实际需要再篡改一下表达内容，只能改一点点，在不重要的细节上面改一点点去迎合客户，这样才不会露底。
聊天并不是漫无目的闲聊，要借此收集客户资料。当然你不可能一开始就问：How many factories you gonna visit this time? When did you buy before? Will you place or der this time?在彼此还是陌生人没有建立信任时，这些比较敏感的话题，很容易唤起客户的戒备心理。
我一般热身聊天起码15到30分钟，看客户情况而定，然后才会开始问一些关键问题，如果你和客户很聊得来，对方又非常放松的话，对方在毫无防备的情况下，是会告诉你的。
让人放松的话题包括哪些？
轻松的聊天话题一般离不开家庭、爱好和兴趣。而这些里面，聊兴趣和爱好是最能够让对方放松的。为什么我一直鼓励业务员要用心培养自己的一门爱好，像我喜欢看英超，我就可以和客户聊足球；我还喜欢看电影和美食，这些都是能够让客户放松聊天的内容。
客户放松与否，从身体语言可以看出来。当对方的双手都放开了，然后上半身倾向你的方向，靠得比较近，而且你问他的问题，他都会认真回答而且开始发表自己的意见，这时就是放松了。我就会在这个时候，突然问一句，By the way, where did you buy before?然后死死地盯着他的眼睛看，留意他的小动作。
如果这个时候，他往后仰坐回去的话，而且眼神开始看别的地方，那就是在准备说谎了。如果他保持原来的姿势和你说，而且眼睛是看着你的眼睛，那就可以放心，他是在说实话。当然，你也会碰到一些"老狐狸"。
另外一些必须要问的像:How often you buy from China？或者是How often you come to China？这些都是想了解对方对中国市场的熟悉程度，这些资料对于后面报价非常有帮助。
当客户回答以后，我们就知道稍后怎么报价会稳一些。这些都是过去十几年累积的资料收集和套价之后得出的结论。做外贸不能耳目闭塞，需要在行业保持活跃度，对同行和行业有一定的了解。平时多和同行沟通一下，外贸群里面也可以找到不少有价值的信息，另外国内的一些外贸博客、外贸群也需要多多留意。我们需要对城市周边的同行非常了解，对其他省市的同行也有一定程度的了解。知己知彼，才更有把握拿下客户。
聊天是为了让客户放松，同时也是为后面的工作铺垫。我一般都会故意向客户推销我的老板。因为他年轻，销售技巧熟稔，对价格和市场有见地。每次我提前向客户介绍我的老板，就是让客户对这样一位人物有一个好奇和期待。
和老板见面后，客户发现真的和我说的一样，就更加有兴趣聊下去。这样到报价的时候，我和老板唱红白脸就不会太突兀了。不要小看这个红白脸套路，利用得好，往往就是起死回生的必杀技。
外贸业务其实就是跨国销售，销售过程对于我来说，就像一个游戏。懂得怎么玩这个游戏，订单就手到擒来。不懂得玩，就非常苦恼。单对单销售技巧当然不能拿下所有订单，但能够提高成单率也是不错的。
以后我再慢慢把这些 "套路"告诉大家。
（编者注：文章为作者的一家之言，不代表《焦点视界》观点。）
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（本文首发于《焦点视界》杂志）