音频点击---《保险就该这样卖》第28章 客户说“我没钱”
《保险就该这样卖》
第28章 客户说“我没钱”
场景
客户：我很想买，但是没钱。
推销员：可能您是一个没钱的人，请别生气，
现代人喜欢讲实话，其实我是不信的。如果您真的没钱，
反倒更需要购买保险，钱多多买，钱少少买，保险必须要买，
多少由你决定，我来当您的参谋。
客户：再等一段时间，现在我的资金很紧张。
推销员：根据您刚才所说的资产情况，
在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，
他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸的事情发生，
您的家人却会因为您的等待而损失急需的大笔现金。
您一定不希望如此吧！
方式和策略
导致客户在支付能力上提出异议，原因是多种多样的。
有时候确实是没有钱，也有时候只是一种拒绝推销员的借口。
本例中推销员针对客户的异议，
告诉客户买保险的意义正是在没有钱时应对突发事件的一种保
障，让客户明白购买保险的重要性。
方式和策略
提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，
二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，
推销员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，
买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，
他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。
推销员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，
而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。
让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。
有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，
还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，
如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔
，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，
穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，
更是最需要保险的人，
趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。
针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说“产品不错，
可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等，
推销员可以采用以下几种话术：
“您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，
以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。
况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，
您还可以*款贷**一部分，钱始终可以回到您的手上。”
“风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，
为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，
交纳一些会费而已。”
“风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的“敌人”，
并不会等我们做好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，
要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？”
“保险体现的是一种‘我为人人，人人为我’的精神，
风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小
，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，
享受它给您带来的保障。”
“您说得都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，
可是后来我发现，我们现在有固定的收入，
都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，
断了经济来源，情况岂不是更可怕？
保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，
而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。”
“保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱
。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。
如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，
万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，
您就越要为将来着想啊！”
专家建议
无论客户如何拒绝，你都要用委婉的语调阐明自己的看法，
尽量营造一个和谐的洽谈气氛。