本文为橙牛汽车管家CEO王建时在阿里无线开放日论坛上的演讲，经小编整理，有删减
首先，我来广告一下，汽车管家是做什么的呢？目前全国超过230个城市都有服务商，超过3000个认证合作的服务商。我目前是为车主提供各类车务服务的代办，我们俗称的很刚需很屌丝的车务服务。目前我们平台月交易流水，上个月就破千万了，每天会有大量的用户通过我们来完成一些车务的代办。因为我是产品出生，做过技术，我想大致讲一下我理解的汽车后市场对于我们橙牛来看，我们是怎样看待这个市场以及这个市场的用户或者说这个场景是怎样子的。
我取了一个名字：如何寻找汽车后市场的银*弹子**。可能大家都听过银*弹子**，以前国外的片子里头银*弹子**打僵尸一招毙命，所以我想到的话题是创业者如何寻找到属于自己的那颗银*弹子**，然后能够击穿这些用户的内心，捕捉属于自己的用户群体。因为我们是2014年3月份成立的，团队现在超过100个人，当时成立3个人。我想讲一下橙牛对最近的市场的一个看法。用户群体我觉得大家都能感受到所有的移动互联网的前提是用户，我讲的相对比较理论一点。
第一个是我们所看到的汽车后市场是一个男性荷尔蒙比较弥漫的一个世界。就是不管是C端的用户还是服务端的商户本身，包括做维修的，做汽车服务的。为什么这么说，就是在我们橙牛的平台上百分之七十的用户是男性，我们下端的用户中百分之八十是男性，然后我也在百度上看到百度指数。搜汽车或汽车保养也好，甚至百分之九十的是男性。所以如何在后市场中捕获用户就要思考如何服务好男性的这些用户。在你初步0到1或者在你的用户规模刚开始爬升的时候你是如何做好的。这是我的第一个观点就是如何认识到这个世界其实是一个男性的世界。
另外一个就是大家也在研究所谓产品的频次以及粘度。我们去观察包括我们这一年也在思考所有能够互联网化的点的需求。我们看到的最高的频次就只有查违章跟洗车或是说加油、停车。但是这也是差不多一周一次的频次。而不是我们想象的像外卖或其他的很多的这种服务一天能干好多次。甚至保险可能更低，我也看到很多同行通过保险进行一个入口级的业务。但是我认为在车后形成一个垂直的小入口的机会跟查违章加油等相对比较低频的服务，如何能在这样相对比较低频的场景下能够构建一个相对稳固有粘性的群体，我的观点是通过交易这样的一个属性来证明你这个用户是有价值的。那么交易不是交易的笔数，而是真正用户付款到你的支付宝账户里的钱。就这个过程之后我们发现用户的很多行为，用户数据包括他们愿意为我们配合做的，我们的平台上很多用户记录下他曾经在哪里做过保养，在哪个店，花多少钱，就是类似这样的一些技术性的工作。很多用户都会传上来，这是我们意想不到的一个变化。所以因为交易加深了这样的一个过程。因为你很难让他每天看到你，你能做到让他想用你的时候想起你，这是我提的车后市场的第二个点。
第三个点就是我们在思考就是说男性这样一个群体他在需求目标上比女性更明确一点。我们在划分需求或者说在对用户的价值方面看我们划了2条线。一个是省时间，就是所谓的效率模型。另一个是省钱，就是经济模型。我们看到很多业务都在推，1元洗车，1元打蜡，包括各种1元的服务。当然我不是反对这样一个1元的服务，我是觉得这是一个如何引流以及如何营销的一个方式，在我们看来如果能帮这些男性用户省时间的话，他们可能会愿意付钱给你，不用你为他省钱。如果你帮他省钱的话，很多来的男性车主有可能，我真的不想花一分钱。所以在这个点上如何去思考你的用户的需求目标到底是什么这个问题上，在这样两个维度去思考可能会对你的用户的层级会订的更好一点。
另外一个点是如何在移动端形成成交，如何做出交易来。那么我们去看会有两个点，一个是品牌，一个是痛点。当然品牌有可能解决痛点，但是没有品牌的话你又不能解决他非常痛非常痛的痛点这样一个需求的话，可能在上面交易的难度非常大。当然如果1元的话我可以设想，我可以体验。但是如果你要去付200块钱，我们现在的客单人均是200块钱的级别。另外一个维度，包括我们现在切入的整个汽车后市场的保养相关的，我的观点是如果让保养这么重的一个决策，让这些偷懒的男性能够形成交易的话，可能品牌的背书会比较重要。所以我们未来一定会和很多品牌的厂商进行合作。这是我们的一个观点，就是如何形成交易就是品牌或者痛点。因为我们现在这些车后服务是非常痛的，我们的服务商也很屌丝，非常非常小。你能在车管所，在二手车市场举个牌子的就有可能是我们的服务商，全国大点的服务商。但是就是因为他能解决你的痛点，所以你愿意相信他，因为这个事情能解决。但是换成保养或者其他的服务就很难了。
我们看到的是大量的业务在构建一个迷宫式的场景。就是一天你的用户进来了就不要走了，希望它这个市场越长越好，越久越好。我们也在反思一个问题，对于男性用户来讲，包括我自己也是这样习惯，比如我们去买衣服，第一个动作是我要买一件T恤，我就去找那家店，买完那我就走了。如果反应到应用上，我进来下个单我就退出了应用。这是我理解的男性APP的一个场景，我们也在尝试构建一个超市或者像女性社群迷宫式的场景，让人进来后一直在你的APP上流转，但是男性用户可能不会理这个过程，就像我们这么大的银泰，男性也是买完衣服就出来了。除非在这个路径上铺满各种各样的美女图，这个大多数做互联网营销的应该都懂，美女图还得很暴露，只有这样才有可能让男性用户在里面流连忘返不能出来。但是他出来以后会有很强的自卑感，感觉在这个事情上浪费了很多的生命。所以如果从用户角度来考虑的话还是要考虑的是如果这个场景用户市场是短的，那么我们就应该让他短一点，而不应该让他那么长，因为这种长从几百万上千万用户去看，你浪费了他的生命，他只有在迷宫式场景中看完美女图才会感慨浪费了那么多时间看这种东西。所以这个过程是相对比较痛苦的过程，这是特别值得去思考，特别是车后领域。因为我看到大家对购买路径非常短，3000，5000的交易也是几分钟就解决。这是我们在看这个点，它的特殊非常明显，直达目的，来我是干什么的，我买什么的，完成我就走了。这是我们看到的整个我们观察汽车后市场移动互联网的观点。