Oru Kayak是一家年收入500万美元的户外运动品牌公司，他们的的产品不同于其他传统户外运动品牌，是一种折叠式皮划艇。大家可以感受下下面的画风，感觉非常炫酷。今天的故事是它的创始人安东·威利斯（Anton Willis）把自己的爱好变成事业的故事。
疯狂的想法
安东在美国北加州的乡下长大，这个农村孩子从小有两个想法：旅行和制作各种东西。大学期间的安东迷上了设计和船，他沉迷于以功能和美感两者相结合表达设计的本质。
本科毕业之后，安东选择了在建筑学院继续攻读研究生，一次偶然的机会让他得到了一个破旧的玻璃纤维制的皮划艇，无论是当时还是现在，玻璃纤维都是很普遍的制造皮划艇的材料。安东修好了那个皮划艇，利用周末时间撑着这个小艇在旧金山湾里探索。
2011年研究生毕业之后，安东从宿舍搬进了一间小公寓，繁忙的工作和局促的居住空间让他暂时放弃了自己的户外运动爱好，直到有一天他看到一本关于折纸的杂志，然后他开始思考一个从来没有人想过的问题，皮划艇可以像折纸一样折叠起来，等到下水的时候再展开使用吗？
说干就干
最初是用几张打印纸，然后是硬纸板，最后是瓦楞塑料纸。毫无疑问，A下水不到一分钟就沉底了。好在安东没有放弃，经过多次失败的尝试之后，他想方设法把产品做成了可以在水面上支撑起自己的体重的程度。
在周末安东出去测试便携皮筏艇原型版本的时候，他不断的收到他人的询问，人们想知道在哪可以买到这个炫酷的产品，这时他才意识到，这个便携式皮筏艇，可能不仅仅可以作为他的个人爱好，而是可以发展成为一个自己的事业。
接下来的6个月时间里安东给自己安排了两件事：
第一件事是找了一份为期6个月的高薪工作，这份工作只需要员工白天上班，保证基本收入来源的同时，可以用晚上的时间研发能达到商用标准的产品；
第二件事是深度优化原型产品的设计方案，让这款皮划艇能在实用性和安全性方面达到正常的标准。
这段时间里，安东找到了自己的合伙人阿迪（Ardy），为了解决经费不足的问题，两人在KickStarter（国外的一家知名众筹平台）发起了一个众筹项目，2012年底，这个项目最终筹集了将近50万美金的启动资金。
有趣的是，经过多次实验，最终确定下来的材料和制造材料的技术，都是包装行业的。翻译成人话，制作这个高科技皮划艇的材料其实就有我们收快递的打包盒的材料。
简单的原材料并没有减少安东的工作量，这就相当于马斯克在造第一台特斯拉，虽然所有的原材料和技术都是现成的，但是整个产业链并没有准备好给他们量产这款产品。
一个全新概念的产品要达到能量产标准的难度就在于，原本跟供应商签个合同就能轻松等待交付的合作模式在这里并不适用。
安东和阿迪不得不密切关注整个生产过程，包括每个部件的原材料采购、付款和记录库存，他们都要亲力亲为，这其中包含了数百个项目。每个月都有他们都有几天在工厂泡着，就是为了确保一切万无一失。
找用户
当然只有产品没有流量还无法支撑起一项业务，这在我们之前发过的其他案例里已经得到了很多次验证了，即使你的产品是一个概念型的产品也一样。
关于流量安东也有明确的思路，首先，他面临的问题就是没钱，这也是他们最开始寻求众筹的原因。但是众筹对产品宣传的物料也有很高的要求，无论是视频还是图片，众筹的参与者对一款产品视觉传达的标准要求都很高，不然为什么别人要为一款还没面试可能最终回跳票的产品买单呢。
这种时候娶了一个好老婆的好处一下凸显了出来，安东的妻子是一名专业的平面设计师，她承包了这款新产品前期宣传需要的几乎所有的物料制作的工作，事实证明这些宣传物料的效果真的很不错。
另一方面，安东找到了一些对他写的博客感兴趣的记者（这个时候就体现出平时养成写文章的习惯的重要性了），白嫖了很多新闻媒体的报导，这部分渠道带来的流量很大，以至于他们的官网因为短时间注册用户太多直接崩溃了，但是因为他们采用的注册方式是邮件注册，所以虽然网站崩溃期间的意向用户都注册失败了，但是他们成功获取到了几千封来自意向客户的邮件，而这些邮箱ID，也成为了他们产品发布之后的第一批种子用户，网站崩溃这种小插曲总算也是有惊无险。
一款诚意十足的创新产品加上合适的曝光之后能创造多大的能量呢？最初安东在KickStarter上设置的众筹目标是8000美元，一个月之后他们收到了44万美元的启动资金，卖出了500艘皮划艇，这艘本不起眼的折纸船成为了当时众筹领域最成功的户外产品，没有之一。
渠道管理和老客户维护
作为一家成熟的户外运动品牌，Oru Kayak（安东的皮划艇品牌名字）现在有60%的产品通过零售商在美国本土销售，其中REI（ RecreationalEquipment,Inc.总部位于美国，全球最大的户外用品连锁零售组织）是他们最大的合作伙伴。同时加拿大和日本也有重要的零售合作伙伴。
对于剩下的40%的销售额，主要都是通过线上渠道销售完成的，电子邮件是非常有效的营销渠道。其次，作为一款本身自带网红属性的产品，Instagram为他们贡献了大部分的社交媒体流量，这个大家可以看下下面的图片感受一下，虽然Youtube和Facebook也在投入越来越多资源去运营，但是目前Ins仍然是主力销售渠道。
在传统媒体方面安东还跟一家专注公共关系的小公司合作，平时会通过各种在线和纸媒刊登用户的一些故事，保持品牌的曝光度。
展望未来
码字的时候我顺便去官网看了一眼，Oru Kayak最基础款的定价是800多美金，高端定价的路线也是他们可以第二年就实现盈利的保证。当然实际上目前大多数产品的利润都定在3.5倍，利润空间最高的是配件。
目前因为利润有限，安东和阿迪仍然跟外包的物流公司保持密切的合作。为了保持业务可控，他们在国外从不设置二级分销商，比如欧洲和澳大利亚都有自己的销售代表直接处理仓储和物流的事务，虽然扩张进度缓慢，但是所有的业务都在可控范围内。
现在安东的目标是把精力放在运营商，进一步改进现有的产品，保持每两年上线一款新产品节奏。
安东的经历可以说是用自己的亲身经历验证了很多成功者的经验：
~保持专注，从小对兴趣的专注让安东找到了属于自己的事业，在整个业务发展过程中，安东对于营销和打造品牌方面从来没有任何疑虑，他唯一关心的就是怎么制造一个听起来很疯狂的产品概念，其实无论是开发产品还是发展业务，半途而废都是离成功最远的选择；
~要对自己的能力和资源有清楚的认知，有多大能力办多大的事，用高大上的PPT可能能帮助你融资，但是业务最终是否能持续发展仍然取决于操盘者的真实业务能力；
~便宜的商品可以对销量起到积极影响，但是在一个足够垂直领域下想活得更好，高质量的优质产品会让定价显得不那么重要；
~在任何商业领域都要避免犯重复造轮子的错误，业务开始之后的第三年，安东曾经试图自己开发一个定制化的电商网站取代用Shopify搭建的官网，最后踩了各种定制化电商官网的坑之后，他们决定再次回到了Shopify的客户列表。