直播带货已经成为近年来备受瞩目的新兴消费模式之一，俞敏洪更是将直播带货称为“商业的第三次革命”。
据统计，2022年中国直播电商市场规模超过3.4万亿，年增长率53%。截至2022年6月，我国直播电商用户规模达4.69亿，占网民整体的44.6%。
在直播带货的领域中，淘宝、抖音、快手等越来越多的玩家开始发力，平台都试图进行流量再分配，其中，视频号作为后入局者，也在直播领域展现出巨大的发展潜力。
无论是在哪个平台，商家做直播最基本和最核心的价值就是把直播主题、品牌价值传递出去，让更多的人点击观看，提升品牌价值，带动流量变现。然而想要实现这个目标，并不容易。
本文将从直播策划、人货场协调以及直播后链路的业务延展3个方面，来阐述如何开展一场成功的视频号直播，帮助品牌商家们更好地达成销售目标。
01
直播策划
1、直播目标
商家所有的直播策略和动作都要基于直播目标来展开。
无论是长期的以月度、季度为周期的目标业绩拆分，还是短期内本场直播的销售GMV、引流的流量构成，商家都需要提前策划排期，以应对节日、活动等重大营销契机，确保在关键时期有足够的时间和资源来准备直播内容，以获得更有保障的销售成果。
2、直播节奏
确定目标后，什么时候开播，直播多长时间，是直播策划的第一项内容。
商家需要结合自身行业和粉丝习惯，在用户最活跃的时段开播，以获得更多的场观。主播能够在直播间控场多长时间，直播多久不至于让观众感到疲惫等等。综合考虑各方面的因素，然后制定每天或者每周的直播时间和时长。
值得一提的是，在长期的直播规划中，商家要围绕营销节点对直播活动做进一步的分级：S级、*级A**、B级、C级，不同级别的直播对应不同的活动力度和触达范围，通过精细化运营实现营销效果最大化。
3、直播主
商家应该围绕自身情况，例如节日大促、新品上市、换季清仓、会员专场、新客福利等多个角度来策划直播主题。直播主题是整个直播内容的核心，它需要给观众带来有趣的内容，从而吸引他们留在直播间并进行购买。
02
直播“人货场”
一、人：
1、 直播间分工：直播开始后，直播间通常包含主播、助播、场控、运营、客服等角色。
直播间主播，是一场直播中最重要的角色，能说会说有感染力。主播要对直播间产品非常熟悉，能够从产品本身的成分、功效，结合使用经验、场景展开全方面的讲解，既要调动直播间气氛，也要有一定的控场能力，达到用户留存和产品销售的目的。
助播，负责协助主播直播，补充讲解和回答粉丝问题，进行活动引导、气氛营造等。
运营，负责推进直播工作，包括筹备期爆款产品卖点提炼，输出直播玩法、官方活动等，以及直播过程中产品上下架、红包福袋发放、临时活动设置等。
场控，负责直播时提升直播间粉丝活跃度和互动氛围，提高粉丝停留和购买兴趣，以及直播间公屏的节奏控评和文字引导。
客服，在直播期间负责在用户下单前和下单后实时答疑，促成顾客完成下单动作，并获得良好的购物体验。
2、 人员激励：对于线下品牌，门店导购也是直播的重要组成部分。
导购贯穿于直播前后的引流、销售、售后服务等多个环节，商家需要设计有吸引力的激励政策，充分调动导购的主观能动性。
比如在直播前，开展动员导购会宣贯激励政策，成立导购群、店长群给予实时指导和问题跟进，让导购充分熟悉活动规则和岗位职责。
在直播引流期，为导购提供可一键转发的活动宣传素材，结合排行榜机制设计邀约奖励，调动导购的邀请积极性。
在直播过程中，与导购实时同步定金、下单情况，方便导购及时跟进顾客做好服务。
二、货：
1、商品政策：电商行业流传：三分靠运营七分靠选品，商家需要根据直播间定位，确定直播间货盘。
按照商品的功能，直播间的产品可以分为：引流品、利润品、爆品、福利品。
1）引流品，通常用在直播初期和其他起量阶段，每次有新一波的流量进入，主播就应该马上放引流品，进而促进其他产品的销售。
引流品的特点是普适性强且认知价格高，一方面，商品没有年龄和地域等限制，大家都需要，能够吸引到直播间的每一个人；另一方面，以低成本的价格买到高价格的商品，抓住用户占便宜的心理，让用户觉得抢到就是赚到，更能调动用户积极性。
2）利润品，一般也是主推品，是直播间主要用来赚取利润拉动交易指标的正价商品。
利润品要选择具有独特卖点的潜力爆款，能够提升直播间GMV，拉高整体的用户价值。一般要占到50%以上的产品配比，当然，主播也要留给利润品更多的讲解频次和讲解时长，让不同批次的用户都能够充分地了解。
3）爆品，属于一些有热卖潜质的商品，在整盘货里面占比一般要达到20%。
爆品的选择，一方面可以参考其他渠道（如电商平台、线下门店）的热销商品，另一方面也要结合直播间的实时销售测试数据。爆品还可以用于直播结束后的社群返场中做二次转化。
4）福利品，是引流品的补充或者承接流量用的，目的是为了拉动直播互动指标，留住用户，让利润品的讲解被更多人听到。
当主播讲解了一轮利润品，用户听得有点累了，那就得放福利品，以便很快地拉高直播间的气氛，让场子热起来。福利品大多为同行爆款或者自身性价比款，本身价格不低，但直播间用低于成本价来售卖。
除了以上直播间的商品外，视频号直播如果与私域活动联动，商家还要提前确定社群的礼品政策，如社群邀约礼、抽奖礼、砍价或拼团商品等。而且社群礼要和直播间商品有差异化，否则有可能会影响直播间下单。
三、场：
直播场：直播过程中，商家需要把整个时长切分成不同的模块来运营，以维持直播间的长留存、高活跃、高转化。
例如，开播前10分钟或者30分钟，是用来互动还是才艺展示，还是直接讲品？互动时，怎样提升用户的参与热情，是发放福利还是问答抽奖？多久送一次福利，多久过一个品，多久做一次互动？每个环节占用多长时间都要做好规划，以免在直播过程中出现产品解说和产品上架时间错乱，或者错过发放福利的时间导致观众流失等情况。需要分析不同的互动方式可能对观众产生的影响，从而决定不同时段采用的互动方式，避免直播间冷场。
03
直播后链路的业务延展
直播结束后，并不代表生意的结束，而是商家打造增量的开始。
1、要做好售后服务。
售后服务好一个顾客相当于直播带货百个新的观众，所以说一个好的售后服务等于前期投入的一个广告，周到的售后服务会给顾客带来愉悦的心情，成为品牌的忠实粉丝，未来还有可能再次观看品牌的直播，多次复购。因此，商家需要建立畅通的售后服务通道，及时解决顾客的问题，提升下单用户的满意度，有效降低退货率。
2、进行交易后链路的营销推广。
比如，将直播精彩花絮剪辑成短视频作品，供用户反复回看，有效延长直播的时间和空间，将直播内容的价值最大化；发挥视频号与微信私域的互通融合优势，在社群内做爆款返场活动，带动二次销售；在朋友圈、社群发布直播战绩、用户订单，打造口碑，营造热卖氛围，吸引更多的消费者关注和购买。
3、做好全面复盘。
全面分析直播间数据表现，结合主播感受等，总结每场直播的优点和不足，及时作出策略调整。复盘可以包括流量分析、商品表现、直播互动分析等。
综上，提供优质的售后服务、进行二次营销推广、进行直播后的复盘，可以有效提高直播的转化率和客户满意度。
近年来，随着平台逐步丰富完善直播间硬件，视频号已然成为品牌商家不可缺少的直播阵地。一场成功的直播，背后有着超乎想象的时间、人力、物力投入，只有将每一步小细节都测算到极致精准，才能为促成最终转化添砖加瓦。