从前有一位智者，不忍尘世纷扰，于是遣散佣仆决心归隐山林。但是他不会做饭，所以每天的家务就是洗碗。一开始，他并不觉得洗碗有什么难。但是时间一长，洗着洗着，就厌烦了。几百年以后，他的后代发明了洗碗机，从此，困扰他们家族几百年的问题得以顺利解决。
以上是我杜撰的一个小故事，由于我不擅长说谎，大家勉强看。虽然故事生硬，但是洗碗，实在不失为当下家庭矛盾爆发的一个高频原因。我的一个朋友，就是因为一句“以后的碗我来洗”，拿下了一个非常优秀的女孩子。
不知道大家对于洗碗机有没有了解，我说的不是那种卖几千几万的小型家用洗碗机，而是那种价值十几万几十万的大型的洗碗机。这些洗碗机生产企业，属于传统的生产型企业。前期投入大，产品定价高，一般来说产品销售量都低。由于市场大，行业内各大巨头互相攻伐，竞争激烈。但是竞争手段，基本上都是降价之类的小伎俩，没有一家有绝对优势统治全行业。比如说一家降价5000,另一家降价6000，再来一家降价7000，与拍卖类似，只不过是反方向的。最后，很多厂商为了销量，售价只超出成本不到一成，利润低，也就无法短时间获取大额资金进行扩张。
不知道大家还记不记得之前说过的那句“产品不一定是拿来赚钱的，而是与客户发生关系的”，今天要分享的案例，这家洗碗机的厂商，就做到了把产品当作与客户的链接，价值12万多的洗碗机，直接送到五星级大酒店这一类的餐饮企业。利用与客户的连接关系，现在一年净利润超过3000万元，占据了60%的市场份额，做到了行业第一。
【1】分析客户群体
一个产品要卖出去，除了要把产品质量提上去，满足客户的使用需求，还要找到合适的购买人群，也就是精准客户。你不能指望老年人会买很多滑板鞋，也不能把筷子卖到西餐厅。所以在产品设计的时候，就要想到自己的客户是谁。那么我们来想一想，这种大型的洗碗机会有谁来购买呢？
首先，就是是大型的星级酒店，他们一般都会有比较大的宴会厅，承接大型的商业聚会或者婚礼寿礼，所以他们每天都会有很多的餐具需要清洗。
还有就是政府单位，他们的食堂，就餐的人比较多，所以也有很多的餐具需要清洗，另外还有学校的食堂以及那些大型的餐厅。找到了这些大型洗碗机的需求单位，就找到了自己产品的去向和销路。
【2】痛点，也是充分的购买理由
一件产品，销售量要提升上去，除了提升产品质量和精准定位客户群体，还要找到这些客户不得不购买的理由。因为只有找到了这些理由，才可以对症下药，精准制导，直接戳穿他们的困惑，帮助他们做出购买的决定。
那么，酒店、餐厅、食堂这些单位不得不购买洗碗机的充分理由是什么呢？
【授人以鱼，不如授人以渔】
第一个，这些大型的餐饮企业，他们一般都需要雇10个人以上来进行餐具的清洗。一个人一个月工资2500元，加上吃住，劳保用品和洗涤用品，轻轻松松就超过3000，大概在3300元，十个人一个月就是3万3千元，一年就是将近40万的开支。
另外，一般来说洗碗工都是45岁甚至50岁的中老年妇女，这些人素质上来说不是特别高，上有老下有小，三不两时就要请个假去忙自己的私事，管理上非常难以规范。
另外，这些人身体素质也不是特别好，生病了不能逼着他们上班，甚至还需要为他们提供一些医疗帮助，毕竟是自己的员工。
还有就是，既然有人参与，就容易出一些人为的问题，比如说餐具损坏，甚至餐具遗失。出现了这些问题，到后面都要这些餐饮企业自己掏腰包填补空白。甚至有些员工在洗碗的时候受伤了，还要给他们医药费。如果出现餐具没洗干净，还会影响自己的生意。
洗碗工难找，工资费用越来越高，员工不稳定，难以管理，而且餐具可能存在破损、洗不干净的情况，这些都是困扰这些餐饮企业的问题，也是他们购买洗碗机的充分理由。
【3】为什么要洗碗机免费送？具体怎么做到年赚3000多万的？
对于大部分餐饮企业来说，他宁愿一个月花费3万多块钱雇佣10个人来洗碗，也不愿一次性花费十几万元来买一台洗碗机。因为对他们来说，一次性消费10多万元是一笔非常大的开支。也正因如此，洗碗机免费送才会有很大的市场，因为有餐饮企业需要，而其他的洗碗机生产企业做不到免费送。
具体怎么送的呢？
首先这家洗碗机生产企业，主动去对接各个城市的星级酒店，以及那些大学的食堂，人数比较多的高中食堂，还有市县一级的政府单位食堂，以及大型餐厅，把自己的洗碗机免费送给他们。当然，免费不是不要钱，这家洗碗机生产企业，把洗碗机送给这些餐饮单位，只需要他们每个月交25000块钱的租金，相对于原来一个月10个人33000元的开支，已经帮这些餐饮企业省下了8000元。为他们省钱，省到让人心动，一个月省下8000，一年下来就有将近有10万块钱的节省。
另外，原本困扰这些餐饮企业管理人员的管理问题，也随之消除，大大地提高效率，老板不用再管理员工，整个后厨我来承包，责任都在于我，不用再费心去管理这些洗碗的人，另外劳保用品和洗涤用品也由这家洗碗机公司负责，如果餐具出现了损坏，或者没洗干净，这家洗碗机公司都会做出赔偿。这样的做法从价值上也对这些餐饮企业有利，因为12万的机器放在你这里，对他们绝对有保障。
为了避免机器损坏、防止饭店老板跑路，或拿机器进行其他形式抵押，这些餐饮企业需要交10000元押金给我，什么时候不合作了，我再把押金退还给你。同时，我会赠送给这些老板价值1万元的物品，比如这些餐饮企业都能用得到的王老吉饮料，五粮液白酒，或者菜籽油等等。对他们来说，自己用得上，这些物品市场价也是公开的，所有也很实用。其实，赠送他们东西还有一个动机，那就是你这些餐饮企业的日常用品我这里都有，如果后续有需要，可以从我这里购买，大米小麦油盐酱醋，这些餐饮企业省不了的开支，也是我的利润来源。当然，可能你会疑问这一万元的物品也需要成本，但是其实，量非常大的时候，就可以跟厂家要求折扣，进货成本降低，变相的就提高了利润。
此外，有了洗碗机，也不代表以后不需要人工了，还需要放碗和收碗碟的人，两个人的工资，加上劳保用品，洗涤用品，开支大概6000元，再加上机器折旧，以及运费安装费等其他开支，就做2000元算，那么一个月一台机器就能产生25000减去8000，也就是17000元的收入。一年下来，一台机器就能产生20多万的收入，完全的回本还有8万多的纯利润。事实上，那一年这个公司总共送出去了将近200台洗碗机，算下来就是3000多万的营收。
最后，十几万的洗碗机，也不是说完全靠利润回本，这家洗碗机公司还联合大学生创业，因为一个月17000元的利润，对他们才出社会的年轻人来说，是非常好的创业机会，因为卖什么都不如卖机会。这家洗碗机公司跟这些大学生签订合同，12万的机器，卖给他们只需要10万元，他们可以去申请10万元的*款贷**，只需要半年就回本，以后的收入，都是净利润，他们可以享受一年。
就这样，机器的成本有人买单，机器产生的利润这个公司也能享有。现在，这家洗碗机公司占据了国内大型洗碗机市场超过60%的份额，年净利而不是营收，就已经超过了3000万元，成为行业第一。