文| 某船东 公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
Dear Tess，
初次知道你们，是因为你那篇你批评某同行的文章。
这一个多月来，网上能找到有关你们的文章我几乎都找来看过了，你的两本书我也买了，等简史系列读完了，我会好好拜读你的书。
恕我冒昧，我一直以为您是男性，后来知道您是女性，挺意外的。
看您的文章，感觉很亲切，因为我刚入行的时候也是外贸人，只是后来转行了。
我们年龄应该相仿，也可能比你年长几岁，见识过很多牛逼的外贸业务员救活一家工厂的案例。
我知道这个行业的艰辛，但自己也没做出成绩，就转换了赛道，现在做货代也快二十年了。
我知道您很关心追随者，想尽力为他们做一些事情。为了让你们在国际物流方面少走弯路，我想以船东的身份为您讲述一些客观事实，相信聪明如你，肯定会做出正确的判断。
01船东的大客户是谁？
a.基本盘来自各行业的头部企业。
这些工厂每周至少几百个柜子。 （大型工厂主要航线一周真的可以做几百个柜子）.
b.大采购商沃尔玛、家乐福、TARGET，大电商平台亚马逊、物流公司DHL，UPS等等。
02舱位的流向
因为上述的这些头部企业、大型采购商和大物流公司已经占了大部分舱位，所以流到二级市场的舱位非常少了。
船公司的最终目标是减少人跟人的接触，让大型客户直接在线订舱。但是我认为短时间内还实现不了，就像很多工厂短时间内离不开外贸公司一样。
用你的话说，南方外贸人喜欢分享资源，就是因为分享，大家都是受益方，彼此形成的羁绊不会短时间消失的。
03高运价会持续多久
悲观判断，可能还要持续两年，因为外国供应链至少要两年才能恢复。
04为什么出现高运价
我们从2008年开始，每年亏损巨大。现在的形势对海运行业来说是百年一遇的好机会。
但是，我想让你们明白的是，如今的高额运费主要是市场行为造成的，而且，没人会主动放弃利润。
疫情以前，全球所有船公司都在连续亏损，运力基本持平的。恶性竞争加上新型大船集中交付 （大船制造订单往往是几年前下的，可能等到新船下水，行情已经变了），连马士基都连续亏损了几年了。
刚好就在疫情之前，船公司重新洗牌，韩国、日本和中东的好多船公司都退出了历史舞台，很多老船集中报废了。
疫情期间，全球对大中华地区出口货物的增加应该是谁也没想到的结果。这期间只有长荣的新船下水，其他船公司运力都不足，因为老旧船刚刚报废了。
国外的作业效率比国内低太多，高峰期，美国西岸进港的船只需要排队四周左右，也导致船舶航运周期平均增长30多天，而集装箱到了国外卸货退回堆场这个周期也是加长了很多，而每个堆场都是爆满的状态，申请异地还柜几不可能。
这些应该是各国的防疫政策有关，工人都没有全勤上班的，即使是空柜子也要经过清关放行等等环节。
曾有货代说，是船东为了维持高运费而故意不运柜子回来，我感觉这是谣言，至少我们集团不是这样的。
我们集团旗下的集装箱制造工厂现在都是24小时加班生产集装箱的，也不知道持续多久。
今年的利润相当于很多年的总和，没有谁能自信的说钱留着慢慢赚，因为很多航运大佬们过去预判市场错了很多次，缴了很多学费。
另一个因素是，开一家船公司的要求不高，欧美这种的规则都是公开的，满足条件就可以开。
当前已经有五家新的集装箱公司加入抢蛋糕的队伍了，其中一家很有名的，老是打着“为中小企业着想”的公司已经运行两周了，船也走了三周了。
他们的旗号打的很响，公布的运价都比各大船公司价格高出一大截。
所以，你也看到了，在利益面前情怀都不值钱的。
但是，即便新进来的玩家实力很强，但是隔行如隔山。
比如刚提到的那家公司，因为市场上没船了，他们的船都是散货船改装的，风险很大，已经发起生了2起撞船，1起坍塌事件。
但这些事故和风险并不能阻止他们停止下场圈钱的步伐，他们已经申请开通固定航线了，就是每周固定班次。
你只要去看新玩家公布的运价，就能发现他们也是来抢钱的。
05船公司可以约束价格吗？
船公司可以约束一代，但管不了二级市场。
就像茅台酒厂不让经销商乱定价，规定零售价是1499，但是你市场上能买到1499的茅台吗？
06运价最低多少？
船东的底价合约一般都是和直客签的，以大柜的欧美线为例，现在是5000左右。
货代不可能拿到这些价格的，如果一个货代跟你说能够拿到船东的直客价，他绝对是吹牛，要不他就可能涉及到套约。
其他的货代全是FAK （Freight All Kinds Rates市场公布运价）
在疫情之前，欧线运费1400美金左右的，600美金也有。过年前会季节性涨到2000美金多，以前历史最高是2400美金。
美线以前大部分合约价都是600~1000美金左右。
07船东的难处
在疫情之前，船东之间的恶性竞争一直都存在。
不知道你是否知道，之前韩国，日本、菲律宾的运费长期是5/10美金，甚至是负数，最高一个柜退500+美金。
听起来是不是很可笑？
我帮你把船运送到目的地，你不用给我钱，我要倒给你钱。但这就是船东在疫情之前长期以来面对的残酷事实。
但你有没有想想，为什么几十块钱人家为什么要这么做，还要坚持这么多年？而且都生存了下来？
有些话不方便文字说，有机会我们可以面谈。
最后说一句，我认为工作需要信仰的，我真心觉得我干的工作是可以帮助别人的。
你也是一样的，这就是我为什么要来找你，因为我们的信仰一致。
希望你的平台做大做强，有一天也可以直接找船船签约，省去中间环节，能为广大中小外贸公司解决实际问题，少走弯路。 （温馨提示：可以把某一个目的港的柜子统计出来之后，再去统一找船东订舱，这样就能够有机会拿到合约价。）
祝身体健康，工作顺利。
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Tess说：
上周末，我在Club现存的的将近8000个在册会员当中选了29个，组织了一次私密的小型线下聚会。
这些会员大都是在2017年8月-2018年12月之间入会。他们和我一起经历了Club的每一次风波，见证了Club一步步的成长，并坚定地默默支持着我。
我把时间跨度拉长到四年，就是因为只有时间才能检验一切。
特别是在没有利益纠葛状态下的人心，在时间面前，更是看得清清楚楚。
我和这29位会员的相聚是“物以类聚，人以群分”的结果。
今天这位给我写邮件的船东，何尝不是另外一种物以类聚，人以群分。
随着时间线的拉长，我们最终都是和自己相似的人在一起。
希望有一天，如他所愿，Tess外贸Club的所有会员都能从船东那里拿到合约价。
我也相信这一天会到来，因为一周在某个港口出几百个柜子，现在就能实现。
更何况，随着club会员越来越多，这个目标会越来越容易实现。
到时候，我们会在会员群里选出一些优秀的货代，专门负责和船东对接Club订舱业务。让Club的每个会员都能享受到船东的VIP待遇。