当客户来咨询我们的产品过程中，往往会出现下单慢、下单难、不下单等等的问题，今天分享的文章内容主要就是针对这些问题分析原因以及提出的一些方法措施。
一、未成交的原因
买家不下单，说明没有成交，那么这个时候就需要思考是哪些原因导致交易没有成功呢？但是这个问题是有一个前提的，就是买家已经和客服进行了沟通，这时候就能发现一些问题，例如价格、邮费、服务、发货时间等问题会导致这样的结果。最后总结出来最大的几个原因如下图
第一点，缺货。基本在大促的时候容易发生，或者是一些代销的，商家没货了也会缺货。
第二点，价格。这是在不成交原因当中占比非常大的，基本上是觉得价格太高了，但是这并不能直接就认为是买家的消费层次低，换句话可不可以就说买家是认为我们的产品价格和价值是不相符的呢？这里能走两条路，降低价格和提升价值。这里往往更多的商家会选择第一种，尤其是同质化比较严重的商品，都是在搞价格战，但是我们更应该证明价值，这个时候详情页就起到很大的作用了。
第三点，服务态度。这个点应该就不需要多说了，大家都知道顾客需要怎样的服务，就看你怎么去执行了，现在很多的顾客已经不在满足于那一个“亲”字的，他们需要的是更好的服务态度。
第四点，客服没有做好正确的引导。这个其实和上一点也是有相似之处的，这个点对于最后能不能成交也是有很大的影响的。
第五点，买家不是真心想买。这种现象其实也是很多的，尤其是像一些活动和大促的时候，买家会产生冲动，在这个时候其实就该利用这种冲动来做正想引导。第六点，赠品。但是赠品也是需要衡量好的，有赠品会提高转化，但是有的时候赠品也会导致一些差评，所以也是需要考虑周全的。
二、购物心理及行为分析
首先看下图所显示的买家的购买动机，也就是客户在购买你的商品的时候，客户求的是什么。
1、求廉的客户
他们希望可以买到物美价廉的产品，甚至更低价格，针对于个别能接受的价格如果客户提出要求我们是可以适当退让的，针对于天猫店铺不能改价格，我们也可以用赠品的方式来补偿这些有特殊要求的顾客，也可以采用店铺里面的一些优惠活动提供给顾客。
2、求实的客户
有一些看重性价比比较高的顾客，这些群体我们就应该多从实惠上面这些点去和顾客沟通。
3、求便的客户
有些顾客不喜欢麻烦，他要的就是最简单最直接明了的服务，不需要你过多的推荐介绍。
4、求优的客户
这种就主要是追求品至的卖家，他不怕花钱，他要的就是品质和服务。
5、求美的客户
这个都能理解，没有谁是不希望买回去的东西用在自己身上是不好看的，例如一个女孩子买衣服，她追求的就是如何显瘦，那这个点就是很好抓取的一个点了，那么价格对她来说可能就不是相对那么重要了。
6、求名的客户
例如对一些品牌有一些喜好、热衷的，包括一些国外的代购。
7、求安的客户
希望自己买的东西可以安全、健康，这也是绝大多数买家所希望的，有的类目的买家对于这个点会更加注重。
8、购物习惯
很多的客户如果买到一家店铺的东西不错的话，他就会习惯性的购买。
以上八点基本已经集中了所有类型的客户，但是要明确一点，并不是一点针对一种客户，有很多的客户是集合体，不仅仅只有一点。但是万变不离中的还是客服的服务和引导，所有的客服应该遵从的就是这么一句话：“顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋”，的确就是应该有这样的态度去面对。
接下来看一下影响顾客购买动机的因素
比如说顾客来我店铺买产品，但是他最终没有购买有哪些因素会导致这样的结果呢？
第一个就是商品本身不合顾客的需求，可能是尺码不符合，或者颜色不喜欢等等，属于商品本身产生的因素。
第二个是价格，价格高低对于不一样的顾客都会产生不同的影响，会让人觉得太低档或者太贵了。
第三个是展现，主要包括对外的一些广告图、详情页等，这些对于顾客精神上的刺激还是很有效果的。
第四个就是特色，这个特色包含有店铺群体的特色及产品本身的特色，这些都是会影响购买的因素。
三、深度剖析顾客
接下来，我们要做的就是怎么样去深入的了解顾客。俗话说“知己知彼吧，百战不殆”，就是这个道理。
首先要了解购买这件商品的究竟是谁，然后了解他的需求是什么，偏好是什么。“他是谁”里面包含很多信息，比如他的职业、年龄、所在地、性别等等都是我们需要去了解的信息。然后看他的需求是什么，比如他偏好的价格、款式、期望的效果等等。最后，当顾客初步看上你的产品之后，看你应该从什么角度去打动他。在我们掌握了这些之后，就要考虑怎么去刺激了，重点就是朝着痛点直击。主要有三种方式，价格刺激、条件刺激和情感共鸣。
在沟通的过程中要学会主动引导相关的产品，在了解中解决客户的顾虑，让客户爱上你的产品，说服的时候可以使用拆分发、品牌附加法、从众心理等技巧去分析，成交后也不要吝啬最后的几句话，可以给客户提供一些售后服务。
四、精准推荐
在精准推荐方面我们需要考虑到两点：一个是卖点，另一个就是顾客利益。
这两者是相辅相成的，你的卖点一定是从顾客的利益出发总结的，这样会更加的精准。假如说卖点也有了，顾客利益也总结好了，那么你就需要考虑加上一些附加值，比如说你的服务、你的赠品、你的包装等等，你的附加值越高也就是你的价值越高，这也就回到了最初提及的价格和价值怎么匹配，这样有利于提升顾客的满意度。
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