文丨快消君

虽然受到疫情的重大冲击，但a2公司依然交出了可圈可点的成绩。无论客观环境如何，善待渠道，尊重市场的奶粉企业才能获得更大的成功。

核心品类稳健增长中国市场表现亮眼

昨日，新西兰乳制品企业a2牛奶公司（以下简称：“a2公司”或“公司”）发布了2021财年业绩公告。截至2021年6月30日的一年内，a2牛奶公司总营收下降30.3%，至12.1亿新西兰元。由于库存管理措施的冲销和收购马陶拉乳业的成本，a2牛奶公司实现EBITDA（息税折旧及摊销前利润 ）利润为1.23亿新西兰元，EBITA与销售利润率之比为11.1%。此外，a2牛奶公司资产负债表继续保持强劲，报告期末结余净现金为8.752亿新西兰元。

新冠疫情和中国配方奶粉市场的变化正在给许多外资品牌带来前所未有的波动和不确定性，a2公司也不例外。

从地区来看。在澳新本土市场，由于长期持续的新冠疫情影响，“a2 Platinum®”英文标签婴幼儿配方奶粉代购/经销商和零售商营收降至3.57亿新西兰元。不过，更面向澳新当地的鲜奶产品营收却增长10.8%至1.69亿新西兰元，鲜奶业务的市值份额也达到了创纪录的12.2%。

从产品营收来看，中国市场最为关注的“a2至初®”中文标签婴幼儿营养产品营收增长15.4%增至3.899亿新西兰元，在跨境电商渠道，英文标签和其他标签婴幼儿营养产品营收录得1.669亿新西兰元。尼尔森数据显示，截至2021年6月底，“a2至初®”中文标签线下分销活跃网点数增长至2.28万个, 母婴门店渠道滚动市值份额提升至2.5%，在中国国内线上平台滚动市值份额达到2.0%，销量和占有率齐增。

这份成绩其实来之不易。由于疫情的影响，游客和留学生很难前往国外，代购也难以将奶粉产品运往中国。凯度数据显示，报告期内，中国奶粉代购的整体销售额同比下降了42%。

a2的整体表现无疑也被代购渠道影响，但其在中国的增长却十分亮眼，除了中文标签婴配产品持续增长以外，a2牛奶公司以A2蛋白质为核心打造的“全奶战略”下多个系列产品受到渠道和消费者的广泛认可，获得强劲增长。公司合作商超分销网点扩大到2500家, 其中a2鲜奶营收增长77%，全脂粉同比增长31%，利乐装儿童奶和纯牛奶上市后在线上、线下渠道都取得了消费者的好评和超出预期的表现。

“对于a2牛奶公司来说，这是充满挑战的一年，但我们对中国婴儿营养市场所代表的长期机遇仍然充满信心，”公司首席执行官David Bortolussi表示。“我们认识到中国市场和渠道结构正在迅速变化，我们正在全面审查我们的增长战略和执行计划，以应对这种新环境。”

品牌内卷，渠道承压a2为渠道减负，优化市场环境

近年来，奶粉市场增速持续放缓，品牌间进入内卷时代。虽然三孩政策出台，但短期内对奶粉行业而言积极影响有限。

零和博弈的时代下，不少企业选择通过压货等手段制造好看业绩。去年疫情以来，奶粉市场冲货窜货屡见不鲜，很多品牌价盘混乱，经销商怨声载道。尤其是部分进口奶粉品牌，由于管理层对中国市场缺乏精细化管理，高度重视数字而非市场的真实情况，市场长期非良性增长，存在诸多隐患。

2021年，很多抢先一步觉醒的龙头快消企业们越来越重视库存的良性。尤其是在奶粉行业，如何在困难的当下把市场做好，着眼健康发展，而不是一味追求增长，才是企业更应该思考的问题。

在此背景下，今年5月，a2牛奶公司主动公布库存管理举措，拨备超过1亿新西兰元，帮助面临市场挑战的母婴销售渠道恢复健康库存水平，为渠道减压。

独立乳业分析师宋亮表示，a2牛奶公司线下的推广和铺货非常快。除了传统一、二线市场以外，a2牛奶公司已经开始向部分三、四线市场挺进，也是外资奶粉品牌中最快进入三、四线市场的品牌。也正是线下的快速突破，弥补了a2牛奶公司线上的下滑，更稳固了公司整体的业绩。

据外媒报道，David Bortolussi在公布财报时表示，当下渠道库存压力下降，产品新鲜度提升，证明从本财年第四季度开始采取的库存管理举措是有效的。他还透露，预计公司的渠道库存平衡举措将持续至2022财年第一季度。

一业内人士表示，a2牛奶公司投入大成本维护价格体系，不仅是对合作经销商利益的关注；还体现出作为细分领域龙头维护品类健康、良性发展的的责任心。此外，外资奶粉品牌已经过了蒙眼狂奔的年代，要想在越来越成熟的中国市场发展，必须尊重市场主体。在这一方面，a2牛奶公司很好地为外资品牌做出了表率。

据一奶粉经销商反馈，后疫情时期，a2牛奶公司虽然不是营销投入最多的品牌，但由于有明显的品牌认知优势，产品的销售增长却要比竞品好得多。受益于相关渠道政策的出台，经销商利益得到保证，对a2公司的产品也更有信心了。目前中文标签产品库存流转非常快，虽然当下市场上仍存在部分英文标签库存，但预计将在今年“双十一”期间基本清空。

A2蛋白质产品发展潜力巨大a2公司引领行业未来可期

近年来，以a2牛奶公司产品为代表的A2蛋白乳制品市场蓬勃发展，复合增长率可观，发展潜力也受到瞩目。

Fior Markets发布的一份报告指出，全球A2蛋白乳制品市场在2018年规模为58.9亿美元，预计到2026年将以17.03%的复合年增长率飙升至213.9亿美元。而在我国奶粉市场整体增速放缓的大背景下，a2蛋白类产品年增长却达到50%以上，增速领跑细分领域。

宋亮表示，a2蛋白乳制品在中国的市场体量大概有六、七十亿元。虽然各路企业纷纷入局，但在a2蛋白领域，无论是奶粉还是液态奶目前都是a2牛奶公司做得最好。由于A2公司的口碑很好，产品的动销也不错，所以a2公司应该可以继续保持领先的市场地位。

根据IPSOS最新品牌6月追踪结果，a2牛奶公司的品牌认知，品牌美誉和品牌口碑推荐各项指标均同比和环比保持持续提升。

A2蛋白质产品的市场只能说刚刚起步，大有潜力可挖，自成立超过20年，作为全球唯一一家只专注于A2蛋白质的乳品公司，a2牛奶公司更为纯粹且专业。除了继续深挖婴幼儿奶粉品类外，未来a2依然有更多产品的增量空间。

宋亮表示，在中外资品牌纷纷参与竞争的当下，a2牛奶公司可以扩充更加齐全的产品线来应对越来越激烈的行业竞争。通过整合上游产能，a2牛奶公司可以尽快推出覆盖婴幼儿、儿童、成年、中老年等人群的系列奶粉产品。而在液态奶方面，公司也可以考虑对酸奶等品类的推进。

公开数据显示，儿童奶粉到2028年可能会有500亿-600亿的市场规模。此外，考虑到中国老龄化的国情，成人奶粉市场规模每年至少还有双位数的增长，可能到2028年能达到600亿-800亿的市场规模。

可以说，2023年后儿童奶粉和成人奶粉将迎来强势增长期。而a2牛奶公司提前布局该市场的细分领域，抢先占领消费者心智，是顺行业之势而为，将收获可期的中长期业绩增量。

不断的深化本土合作，维护市场良性发展，也表明了a2牛奶公司长期深耕中国市场的决心。

2013年，在a2公司进入中国市场之时，中国农垦（集团）总公司旗下的中国农垦控股上海公司就是a2公司大中华区的总代理，该合作一直延续至今。2018年，双方宣布战略合作再次延续，体现了双方合作关系的良性和稳固。

今年8月，a2公司与中国牧工商集团有限公司签署合作协议，计划合作把位于新西兰南岛的马陶拉乳业打造为世界级的生产运作平台，马陶拉乳业与a2目前的奶粉产地一样，位于世界黄金奶源带，新西兰南岛，新西兰最好的乳品产区之一，拥有上佳的气候条件和水资源。据a2公司介绍，该项目将发展成为一个能向中国及其它地区市场提供产品的大规模的、世界级的消费零售包装营养品制造商。

后疫情时代，中国家庭对于高价值的健康食品提出更高要求。a2牛奶公司不断深耕中国市场，铺开渠道，扩大品牌影响力，同时逆势投资上游产能，打造全奶战略提前布局。相信其不仅能成为奶粉行业不可小视的“一极”，更将不断带领行业打造可贵的“新增量”。