借力营销(1) : 借品牌
单老师：如果你去找人办事，为你办事的人不认识你，但这件事你必须办，怎么办？
第一、自己去找办事人，巧舌如簧、死磨硬缠，成功率大概平均有15%；
第二、请一个人写一封信，让你带给对方。给你写信的人一定是有威信的人，成功率有70%。
第三、你可以找一个对方非常认同和信任的人陪你去。成功率当然100%。
好了，联系到今天我们讲的内容，就是营销的最高智慧的第一种方法：借品牌或者借名称。
我们知道，对你的目标对象而言，顾客不买你的产品，主要原因有两个：第一是对你的公司、你的产品、你的品牌不信任；第二、顾客对你的产品不了解。如果解决了这两个问题，剩下的就是价钱问题。价钱当然必须合适，但价钱永远不是最主要的问题。
如果解决这两个问题就解决了销售的问题，对吗？
学生：对。
如果你的产品进入市场的时候，如果顾客不信任，别人不认同怎么办？
你可以选择：
第一、找一个权威给你助威：
一个卖马的人在市集上站了三天，人们不知道他的马儿好，连个问价的人都没有，这个人找到伯乐说：“我打算卖掉这匹骏马，可是接连在市上站了三天，却无人问津，请你到市场上围着我的马看一圈，临走的时候再回头看上几次，我愿意付给你一天的报酬。”伯乐同意这个建议，隔天便到市场上绕一绕，而伯乐刚刚从市集上离开，这匹马的价格就上涨了十倍。
我们知道产品再好，没有行销的功夫还是卖不出去，对吗？
对。
看来这个卖骏马的人很懂得行销，竟找来懂马识马的伯乐来当产品代言人，一下子就使产品的价值提升十倍。
我们的听众许多人都听说过“做女人挺好”，对吗？
学生：嗯，听过。
我在接手这间公司的时候，这个产品已经做了3年，每一年的销售额大概只有50万左右。我研究了所有的资料，我和这个产品的发明人做了两整天的交流，我看了大概有1000封顾客来信，很多信笺上还带有眼泪。每一封信都是一个精彩的故事，每一封信对产品都赞美有加。
但是为什么两三年的时间，每年都只能销售几十万？就是没有解决刚才讲的两个问题，第一顾客不信任，第二、顾客不了解。
如果顾客对产品不信任，我们就无法和她沟通。我们找一个顾客比较喜欢的人做我们的代言人，我们寻找到知名的电影演员宁静做我们的代言人。借宁静的知名度增加顾客信任感。因为宁静没有太多的绯闻，给人们一个正面的形象，而且她之前没有做过广告。而且她的体形很好，曲线符合产品的特性。
第二种方法就是你找一个和顾客比较熟悉的品牌和自己的产品同行。
3源美乳霜的目标对象是那些比较爱美的女性，和我们的目标对象比较相近的人群是哪些人？是那些对自己的胸部丰满程度比较关注的女性。具体讲，就是那些经常购买高档胸衣的女性，对吗？
我们知道一个高档的女性胸衣产品，叫黛安芬。黛安芬在女性的心目当中，尤其是在那些购买高档胸衣的女性心中，非常有品牌认同度,对吗？
学生：对。
黛安芬这样的时尚产品，她的更新速度很快，款式每一年都更新。就黛安芬这样的产品而言，她有新产品推出市场的时候，一定有老产品的积压，会有库存。老产品积压一定会占用它的资金。那为什么我们不可以去借助黛安芬的品牌影响力，然后又帮助黛安芬去消耗它的库存？
我们找到了一款产品，这款产品是黛安芬两年之前推出市场的一个产品，是一个立体胸衣。这个立体胸衣的正常生产成本在30元左右，那我们就跟她讲，第一呢，你的产品已经是个库存产品，如果你不销售出去，未来可能贬值更多。第二呢，如果你把她消化了，你的资金投入周转，给你带来更多的利润，再加上我们这个产品有宁静做宣传，形象非常好。我们在全国有几十个分公司，我们每一年有几千万的广告投放，假如我们和黛安芬一起合作的话，一次就是几万件。目前的媒体都帮你打广告，买3源送黛安芬胸衣，对黛安芬是不是会有好处，帮你推广，节省你很多的费用？所以我们就用一个很适合的价钱把黛安芬拿下来了。买一套3源美乳霜送一件黛安芬立体胸衣，一套黛安芬要多少钱？
学生：也得一两百块吧。
两百块以上。3源美乳霜每一套198元，而黛安芬立体胸衣，零售价就是每一件200多元。于是把买一套3源美乳霜送一件黛安芬立体胸衣，价格还是198元。我们都知道，顾客永远不会买便宜，但是会占便宜。还有更关键的是，3源美乳霜帮你丰满和挺拔，黛安芬立体胸衣帮你塑身。这样做到一举两得。
你知道我们的产品卖到什么程度吗？
学生：很俏，是不是？
卖到断货。我们一次性定了上十万件的黛安芬的立体胸衣来做赠送。你会发现，如果在市场上，如果顾客对一种产品的认同度还不足够的时候，找一个顾客认同的品牌跟你一起往前走，会带来更好的销售，提升你的业绩，对吗？
我想这是一个很巧妙同时也是很智慧的一个营销方法。借别的品牌，借别的名气。
上个世纪60年代后，IBM是计算机的代名词，IBM就代表了计算机行业的标准，能和IBM配套，那就是对这个产品打上一流品质的证明。而为计算机设计的操作系统，如果IBM全面使用的话，说明什么问题？那就代表了这个操作系统也就是计算机操作系统的标准。微软非常荣幸和IBM同行，于是自然而然，微软的操作系统就成了计算机操作系统的标准。所以没有IBM一定就没有今天的微软，比尔·盖茨也不会十几年蝉联世界首富。
当我们要销售一个新的产品，或者提升我们的品牌的时刻，找一个比你的品牌更高、顾客认同度很好的品牌，和你同行，一定可以提升你的销售。
这是这一期给大家介绍的关于借力营销的借品牌的内容。