很多人想通过自主创业，改变自己生活的现状，而直播已经被许多创业成功者证明是一个很有效的工具和手段。无论是抖音,还是视频号,都具有流量大、收益空间大、持续成长性强、门槛低、流量及运营成本低的巨大优势。只需一部手机,任何人都能够随时随地开始工作。
但对于许多人，却可能存在以下问题。
想开直播很久了,却迟迟不敢行动。
即使开了直播，别人开直播很快粉丝成百上千,自己的直播间却门可罗雀。
或者自己的直播间终于积累了不少粉丝,但迟迟
无法带货。即使带货, 其他主播的带货单价可达几万元,自己的带货单价却连百元都到不了，成交额少得可怜…………
所有的这些困惑你的问题，《直播三力》这本书都能为你解决。 本书从3项核心技能、82个成交策略，帮助主播快速提升直播能力，掌握变现的秘诀。
本书总结了主播需要的三种核心能力——表达力、说服力、变现力，即主播的基础能力，主播和观众建立密切联系的关键能力，主播提升收益的最终能力。
本书作者洳冰，有着8年的线下培训经验，2020年进入直播赛道，2022年8月创下一场直播成交616万元的记录。作者创立了自己独特的“三维价值”演说体系,并成立了洳冰创业联盟,指导上千名创业者成功开创了以直播为重要手段的线上事业,或实现了线下到线上的事业转型。
在实践过程中,作者归纳了一个非常简洁的公式:
直播价值=流量x转化率x客单价
01）升级思维，提高主播表达力
我们知道，直播流量的重要指标是粉丝(如数量、活跃度、在线时长等), 而表达力决定了主播能否吸引粉丝，也关系到主播的人气乃至销售业绩。 书中讲述了专业的思维方法与表达模版。
金字塔逻辑思考图:锁定问题、明确结论
寻找论据。
在一场直播开始前,主播需要确认两个重点:一是本场直播可以解决什么问题;二是希望得到观众什么样的回应。
在实际操作时,主播可以用金字塔逻辑思考图进行分析，主播要遵循“论点→结论→理由→行动”的顺序,这样可以让沟通更清晰、更有条理。
例如,美妆主播可以对直播间的观众说“我们平时用了那么多补水的护肤品,皮肤还是很干”,那么结论就是“用了补水的护肤品,皮肤仍然很干的原因是补水方式不对”。明确了论点和结论的关系后,主播还要明确结论和依据的关系。
剔除“枝蔓”法
直播与日常交流有很大不同。直播需要有明确的话题,而且话题还不可以过于分散, 需要与直播内容相关, 在直播中,如果主播不停地变换话题,结果可能是没有任何个话题能够得到深入讨论,观众和主播也达不成共识,。
如果主播过长地东拉西扯、偏离主题,很容易让观众感到乏味,进而离开直播间,导致在线率不断下降，这就好像一棵树的枝蔓太多,就分不清主次了。
要想剔除表达的“枝蔓”,仅做到不偏离主线或不过度交代是远远不够的。主播还应该使用“比喻”,这样才能起到“四两拨千斤”的效果。
例如,对于“如何看待喜欢你而你却不喜欢的人”
这个问题,有人打了一个比喻:对于那个喜欢你而你却不喜欢的人,他就像餐桌上的一盘苦瓜炒肉,虽然可以吃到肉,也能败火, 但味道总是苦了一些。“苦瓜炒肉”这个比喻之所以很贴切,是因
为这个比喻剔除了“枝蔓”,仅抓住核心主线进行描述。
除了金字塔逻辑思维，提出枝蔓法书中还介绍了黄金圈法则、SCQA模型及MECE分析法等等都值得我们学习和借鉴。
2）用独特人设、品牌背书提高说服力
客单价是直播内容在受众中价值认可程度的
体现,也就是三力中的“价值”说服力。
无论是在生活,还是工作中,只要你想对他人产生一定的影响, 要拥有一定的说服力。特别是在直播行业中,主播对观众产生影响力主要是通过语言说服实现的。主播对观众传达信息与价值观过程,实际上就是说服力发挥作用的过程。强大的说服力不仅会主播在直播中拥有更多底气,也会提升主播的自信, 同时,说服力的提升也有助于观众认可主播的实力。
差异化定位，塑造自己的独特人设。
主播可以用我是谁?我需要什么?我能做什么?我有什么区别于别人的地方?根据这四个问题打造与众不同的人设, 有了人设,当观众聊起主播时,他们脑海里会浮现一个清晰的人物画像,或者当他们在讲某件事情、遇到某个困难时,也会立刻想到主播就是那个解决问题的最佳人选。主播才能在观众心中占据一席之地。
例如一位女士是做童装销售直播的。她在直播时为了更贴近客户宝妈群体,就为自己打造了“职场女强人”和“卖童装的妈妈”的人设。她在直播中不仅销售童装,还会分享自己的育儿经验和创业故事,吸引了很多妈妈们的关注。
在注重品牌的新消费时代，主播更应该借助品牌背书提高说服力。
为了吸引观众,让直播效果好,可以将个人品牌与企业品牌绑定在一起,实施“企业牌为主,个人品牌为辅”的策略。此类策略非常适合创业者、企业家使用。
以俞敏洪为例,他带领新东方的教师们开创了东方臻选品牌,找到了直播的新形式,即一边带货,一边教授英语知识,让观众获得物质与精神的双丰收。
很多观众是因为俞敏洪才知道东方臻选,并进入直播间购买产品。可以说,俞敏洪的个人品牌让东方臻选取得了阶段性成功。
但他没有将东方臻选打造成个人品牌,而是推出董宇辉、顿顿、明明、YOYO等主播,让东方臻选作为一个企业品牌而存在。此后,他的个人品牌则成为东方臻选背后的强大助力。
3）多角度出发提升变现力
转化率即成交人数占在线粉丝人数的比例,
是变现力的具体体现;
激发观众购买欲望从而提升收益，是主播的最终能力。
(1)加强卖点,淡化产品的痛点
心理学中有一种光环效应,即当一个人的优点足够多、足够耀眼时,他的一些不足便会被掩盖。对于直播销售来说也是如此, 主播可以通过反复强调产品的卖点来淡化产品的不足。
例如,一位主播正在推销某款高端耳机,该款耳机的价格昂贵,但是性能十分优越。此时,主播就可以通过反复强调这款耳机的优越性能, 展示该款耳机的高性价比,这样就能够淡化该款耳机单价高的不足。
（2）预付定金:大幅缩短观众犹豫的时间
有时候主播推销的产品是预售产品,可能主播在介绍产品时有很多观众都会表达购买意向,但等产品上架后这些观众的购买欲望已经减弱了,因此真正下单的观众并不多。
一位直播卖地板栗红薯的博主，在这次进行预售直播时,他除了介绍沙地板栗红薯的品种、特点之外,还在直播间放上了预售链接: “沙地板栗红薯将在5天后上架,想购买的朋友可以点击链接预付定金。现在预订的,在红薯上架后将会优先发货。同时,预付定金还会享受8折优惠。大家快来预订吧。
经过这样的宣传,直播间的许多观众纷纷预订了沙地板栗红薯,支付了定金。在正式上架后,已经支付了定金的观众自然不会让定金白白损失掉,于是都痛快地支付了尾款。
主播要从多个角度出发，通过预设场景、巧设报价、明确产品优势等等多种方式，打消观众的顾虑，引导观众快速下单。
只要主播选取策略得当，总有一种促销方式能打动观众的心。好的促销策略往往能够提高观众的下单率及粉丝转化率，同时，为主播带来十分可观的销售额。
写在最后
洳冰是一位值得所有人跟随学习直播演讲的导师。本书的内容不仅是作者自己实践经验的归纳和总结，而且是经过教学检验的、行之有效的、系统性的直播进阶学习和行动指南。阅读她的这本新作,你将能从中学习到她独创的直播演讲体系, 不知不觉间就提升了自己的直播演讲能力。在你以后的直播工作中,本书一定能够让你受益良多。