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2019年即将结束，我们回顾一下这一年，“5分钟卖掉上万支口红”、“一天引导销售额轻松过亿”......伴随着不断被刷新的带货纪录，电商主播已经成为2019年最炙手可热的新职业。
而淘宝直播一哥李佳琦，一姐薇娅也迅速被大家所熟知。
我们现在再来看他们的直播，基本上每场场观都在1000万以上！
“非常感谢淘宝直播电商的风口，是时代造就了今天的李佳琦”，这是李佳琦在11月29日一场直播电商内部研讨会上说的第一句话！
电商直播2016-2019
踏着电商平台与网络技术共同搭建的阶梯，不仅李佳琦，还有很多主播被送上商业世界的巅峰，成为这个时代的最大受益者。
电商直播起步于2016年，但一直到2018年才迎来爆发，之后发生的事情犹如神话：
主播们凭借对商品理解的专业性，以极具个人风格的语言，将筛选出的商品主动推送并介绍给消费终端的用户，并在直播间与消费者即时互动，帮助其做出更为专业的消费决策，从而缩短决策时间，提升消费者效率。
濒临倒闭的工厂将最后一笔钱押注在薇娅上，一夜之间起死回生；
籍籍无名的国产品牌有了李佳琦的加持，卖出数倍于国际一线大牌的销售量；
无论是因为什么原因进入直播间的用户，出来时脑子里只剩下一句“买它买它买它”……
2018年淘宝直播引导成交超千亿，而今年仅天猫双11淘宝直播便引导成交近200亿。
据玄德介绍，天猫上已有过半店铺开始自己直播，且转化率极高，此次双十一的成交中70%来自于店铺直播，其余为专业主播。
因为中国互联网用户的生活刚需大多已被满足，消费者对于购买商品的趣味性需求开始增加，“淘宝直播不再只是商业潮流，已经变成了电商标配”。
一时之间，关于“如何成为垄断顶级流量的头部主播”的成*学功**迅速流行，一天直播8小时、一周七天无休、在3秒内抓住用户等等，“勤奋”被反复提及。
一家MCN公司在招聘简章用加粗的黑字这样写道：“没有经验没关系，但你一定要是一个用心、努力、坚持的人。”
但是，同样都是直播，很多兼具美貌和毅力也有过不少直播经验的网红们却接连碰壁，这些新涌进来的人将电商直播理解为粉丝经济变现的新渠道，这种认知落差导致他们找不到淘金热的入口，只能归结为“流量黑洞”。
他们忽视了电商主播这门新职业背后所折射出的产业变革，和主要依靠个人魅力获得粉丝打赏的网红相比，电商主播能够带货的核心竞争力来自对供应链的掌控、对商品及产业的深刻认知、对品牌方的强议价能力、以及基于上述知识与资源沉淀的个人信誉。
回归产品力
淘宝直播不仅重构了传统电商的消费场景，甚至撬动了固化的商业世界版图。
曾一度被国际大牌压制的国货，开始借力电商直播，获得更多展现机会——主播为获取粉丝信任，严格把控选品环节，这使得所有商品都回归到最本质的产品力竞争，品牌效应被削弱，如此便为那些被品牌力拖住后腿的优质产品敞开了一扇大门；
之后，主播以专业语言全方位展示商品，优势得以放大后便进入优质货品的晋升通道，获取被消费者追捧的权利。
新国货美妆品牌完美日记就是这样脱颖而出的。
在被李佳琦和薇娅共同选中并进入直播间推荐后，完美日记旗下的动物眼影长时间蝉联天猫眼影榜首位；
双11期间推出的新眼影在预售期间得到薇娅助力，一场直播销售出几十万件，最终结果是，天猫眼影榜的前五名中，有三款出自完美日记！
作为一个诞生于移动互联网浪潮下的新锐品牌，完美日记也勇于尝试新生事物，例如直播。
从品牌诞生第一天起，便开始尝试与主播合作进行直播，虽然彼时的淘宝直播在所有直播与视频平台中还是一个体量相对微弱的渠道，但效果却很快显现出来。
在本次天猫双11期间，他们做了800多场直播，其中100多场为店铺自播，余下700场是与主播进行合作，“今年直播成绩比起去年是几乎翻番的”。
而完美日记也成为第一个超越所有国际品牌，登上天猫彩妆榜榜首的国货品牌。此时，其创立不过两年有余。
淘宝直播像一股飓风席卷商业世界，其迸发出的能量不仅让新锐国货翻身站上制高点，让美国超级网红金·卡戴珊发出“Oh my Gosh!”的感慨（11月6日金·卡戴珊连线进入薇娅直播间，眼睁睁看着自有品牌的15000瓶香水在1分钟内售罄）；
另外，扶贫也一直是阿里巴巴的一个重要项目，曾在杭州举行的一次脱贫攻坚的公益直播中，薇娅在直播间推出平顺的花椒和潞*党**参，喊完“3、2、1”上链接的倒计时后，3.4万份货物秒空！
正如完美日记的崛起一般，电商直播给了优质产品以展示自我的机会，但这条路的最终端还是扶植品牌。
薇娅记得她曾做过的一场推荐徽砀山梨膏的扶贫直播，2万多份很快售空，她问一旁的县长是否加货，对方表示不加，“我要保证所有粉丝收到产品的口碑。”
后来，这款梨膏成了网红产品，有了自己的品牌，“不用我们直播它已经排在了行业前五名”，薇娅说。
所以“电商扶贫就是做品牌，如果我们帮助一个地方只是带货就失去了产品本身的价值，但如果能够帮助他打造品牌，除了这次直播之外他也会成为一个品牌。”
主播不是网红
随着李佳琦在短视频领域的出圈，也让很多网红看到一条通往财务自由的转型之路，但他的成功并非偶然。
在成为“口红一哥”之前，李佳琦具有在国际美妆品牌一线的多年销售经验，常年保持柜台销售业绩与顾客满意度双冠；
《GQ》杂志的一篇报道中写道，当柜台销售时，李佳琦经常偷跑去其他品牌的柜台，翻看、试用竞争对手的产品，回来向周围的人热烈推荐。
对李佳琦来说，上镜的长相与富有感染力的金句是一名电商主播的加分项，但真正的立身之本是专业能力；
这包括他在口红乃至美妆领域丰富的知识储备，也包括他对于屏幕另一方消费者心理的拿捏，如何以恰到好处的共情能力唤起购买欲望，而不至于让用户产生强制推销的厌恶感。
网红的吸引力在于情感寄托，粉丝付费的是那一刻的感受；而电商主播的核心是以专业能力构建信任，缩短消费者的决策时间，提升交易速度，用户购买的是实实在在的商品。
因此，电商主播的角色更接近于消费者的导购、买手、甚至价格谈判专家。像李佳琦、薇娅这样的达人主播们在淘宝直播中占比还是少数的，大部分是来自商家自播。
主播是在某个垂直领域深耕多年的专业人士，比如专柜的BA、汽车4S店销售、批发城老板等等，这些在商业市场上真刀实枪打拼过的专业选手拥有更强的说服力。（这个可以参照我们之前做过的很多“主播专访”）
换位思考，站在消费者的立场，你是更相信一名从业多年的珠宝销售在玉石原产地边逛、边播、带讲解，还是一名妆容姣好的网红在直播间里念稿？
这是大量品牌选择聘请一线生产与销售人员来担任主播的本质原因，也解释了为什么“走出直播间”正在成为电商直播的新趋势。
比网红更迫切需要抓住直播商机的商家，越来越多中小商户、甚至个体户都在尝试直播，在农货产地，在服装工厂基地，在批发门店等等。
在这个流量价格暴涨的年代，直播是与消费者沟通、树立品牌心智的最佳渠道，也是成本最低的渠道。
一个更具有反差的案例是：今年双11期间，不少企业总裁和高管也进入品牌直播间，他们在镜头前有些拘谨，但“带货力”惊人，因为自带信誉保证。
以及前些天的法官带货，1小时狂卖1亿！网友都傻眼了，开玩笑说：这个带货能力，如果天天来直播，李佳琦可能都要失业了！
归根结底，用户对消遣与购物的预期是不一样的，为“娱乐”买单和为“可信赖”买单，这是两种截然不同的消费心理。
各行皆可带货
从目前来看，李佳琦、薇娅等达人主播带火的品类集中在美妆、个护、日用百货、3C数码等，这些品类有几个明显特点：
01. 标准化、可衡量
一瓶漱口水的容量是500ml，买一送一，价格可以直接折成每毫升来计算，面霜、身体乳、纸巾、沐浴露也是同样；
02. 必需品、消耗品
主播通过知识输出实现用户的消费认知升级，比如从牙签变为牙线、从开架产品变成专柜品牌，既迎合消费者对精致生活的追求，也能激发囤货需求；
03. 存在一个价格区间共识
不管是国际大牌或是新国货，消费者已经根据日常价格、免税店价格、代购价格等多渠道形成一个共同认可的公允价格，不太可能出现漫天要价或直接一折的情况。
销售这类商品，“全网最低价”是标配，消费者存在一种“抢到就是赚到”的心理!
如：“只要薇娅推荐的就很好卖”——这种粉丝经济的达成本质上是对于薇娅团队选品、议价与供应链管理能力的信任。
但对于非标准品来说，比如农产品、海鲜干货等个性化特点显著的商品，这些品类直播需要更懂行的专业型主播或者配合性进行知识互动，互动造就信任，信任促成购买；
也只有在最靠近商品价值的产业链上游，才能生长出具有公信力的直播内容。从长远来看，越是过去没有实现互联网化的行业，越可能从这一轮电商直播的技术变革中攫取红利。
5G全面实现之际，电商直播或将从销售端扩大到全链条，更多传统的线下产业，比如农副产品、生鲜等均有可能在直播上取得成功。
淘宝造新行当
作为电商直播的发源地也是主战场，淘宝在孵化出电商直播这一新兴行业过程中完成了大量的基础设施建设。
以上述珠宝产业为例，开通直播间只是第一步，商家很懂宝石，但对互联网却是陌生的，如何利用镜头最大化商品的优势，这是从珠宝销售转型为珠宝主播的必备一课。
现在，淘宝直播已经不再只是一个职业，而是一种新的社会分工，从台前的专业主播，到台下的主播经济、场景包装师、直播助理、直播讲师、直播招商、品控、专业设备生产等等，带动大量新就业。