珠宝销售技巧：比如这单，就能提炼出成交环节的4个重点……
01066学员案例：
今天接了五组客流，3组是过来领引流礼品，1组领生日礼品，1组是进店换款的顾客。成交换款的顾客，是3女和一帮小孩进店，年龄大概是25岁左右。
我： 五一宝宝都放假了，出个街都要带着他们啊。
顾客： 是啊，喊到喉咙都破了。
我： 都是这样的，我娃也是这样。
（就问他们是用摩托车上街吗，今天又查车了，上个月镇上出了一单特大摩托车事故。就闲聊，后面顾客说要看项链）
我： 是想看自己戴的吗？
顾客： 是。
我： 你想自己搭配呢？还是想要精致一点的套链呢？
顾客： 我自己有吊坠，就想看看项链。旧项链断了两次了，不想再修了，想换款。
我： 可以的，你有把你的项链和吊坠拿来吗？
（顾客就拿了旧料出来，也拿了吊坠出来，给顾客推荐一条麻花的链型）
我： 这种链型比较结实，硬度比传统工艺高4倍，没有那么容易断。
顾客： 是啊，我之前戴的就断了两次了。
我： 那你可以挑个这种项链，比较经典。
（帮顾客试戴了，看表情顾客好像还挺满意，觉得大小合适，长短合适，问了同伴意见，都说挺好看的）
顾客： 我再看看其它款式。
我： 你看一下，这种水波纹链型是比较闪的，每个角度看都是闪闪的。
（试戴后，顾客觉得太闪了，和吊坠不太搭，问同伴意见，也是觉得第一款好看，我们一致的意见还是第一条好看）
顾客： 大概要补多少钱？
我： 这条大概要补1000多。
（ 顾客觉得贵了， 又推荐了同链型的短一点的）
我： 你不想补太多的话，就换这条，不用补太多钱。
（可是顾客觉得短了点，同伴也觉得试戴第一款的好看，长度合适。顾客又说想再试戴一下第一款的，觉得价格还是高了）
我们主管就说：
“一般换款我们没有折扣打的， 现在补差价的钱申请帮你打个会员折扣， 能帮你优惠一点尽可能的帮你优惠。”
后面又说了我们店的换款优势，顺利逼单成功。
成交总结:
1、 首先接待心态挺好，淡化了自己的销售意识。利用宝宝，最近发生的事情与顾客闲聊拉近关系。 (开场白)
2、 了解需求了解到顾客旧金想换款，旧料已经拿来。 (了解顾客需求)
3、 根据顾客的要求和吊坠去推荐链型。 (介绍产品)
4、 款式喜欢了，但是觉得价格高了，试着推荐低价位的，顾客还是喜欢高价位的款式，利用可以申请会员折扣打个折扣。( 测试意见， 说明可以接受高价位价格，只是想再优惠一点)
罗老师点评：
这次成交，看起来是不是挺简单的？或许你会说，这种有意向的顾客，每天都接待很多，也没啥好说的。
其实，每一个成交的订单，不管金额大小，都有有必要去总结。 比如这单，就能提炼出成交环节的4个重点：
1、开场白先聊好了， 顾客对你放下防备心，才愿意跟你说实话。
2、顾客跟你说实话， 你才知道她内心的真实需求和想法。
3、知道顾客的需求和想法， 你才知道推荐什么款式合适，也清楚顾客心里的顾虑点。
4、找准顾虑点， 你才知道用什么对点的话术，去解决疑虑成交。
这就是通过一个成交案例，能提炼出来的，最简单的成交流程。回想一下，之前那些没成交的订单， 是不是这其中某个环节没做好导致的？
所以，要养成分析成交案例的习惯，再对照之前没成交的做法，你就能找到提升业绩的关键做法。
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