来源：公众号【风险观察者】
作者：胡锡文
2018年9月3日，大搜车总经理姚军红发布了一封内部邮件，宣布大搜车完成新一轮5.78亿美元融资，不到1年时间，大搜车融资总金额达到9.13亿美元；
根据大搜车内部数据显示，截止2018年8月，弹个车已落地近4000家线下门店，覆盖30个省级行政单位、313个城市，并将渠道下沉至1877个区县。据民政部数据统计，2017年底中国县级行政区划单位有2851个，这意味着弹个车社区店的区县覆盖率已经达到了66%。
弹个车业务从诞生之初，就带有强烈的金融属性，整体产品及业务同金融资源高度匹配重合，是市面细分行业领域与金融充分结合的典型案例；在金融与产业融合应用方面，具有极高的参考和借鉴价值。
本文中，笔者将通过对弹个车四大核心业务的分析和解读，同大家共同探讨弹个车核心业务的主要逻辑。希望大家能够喜欢！欢迎关注【风险观察者】！
一年期的租车消费分期业务
这里提出来弹个车其实在开展一年期的租车消费分期业务，可能很多朋友会有疑问，弹个车不是一个线上购车平台吗？怎么会变成租车，而且是一年期的租车业务；
为验证这个问题，笔者仔细翻阅了弹个车的官网，而且特地致电了弹个车的客服；从2方面可以进行确定；
第一，弹个车官网页面显示，“先用一年”、“用户可在租赁期到期前30天内在APP内选择1年后方案”；
第二，弹个车客服回复“如果客户选择一年后选择退回车辆，前期的首付款（12期）及费用是不退还的。”
综上，基本可以确定，一开始客户其实是从弹个车租了一年的车；客户在首年真正办理的，其实是一年期的租车的消费分期业务；
那么弹个车为什么一定要用这种方式来开展业务呢？主要原因有4个方面；
1、现有的汽车金融产品中，只有以租代购的融资租赁业务才能实现“一成首付”，所以租车业务必不可少，这样才能降低客户的进入门槛；
2、只有通过引进消费分期，让客户通过*款贷**先行把1年租金（总价30%-40%）付完，才能实现快速回笼资金，直接冲抵从新车到二手车约20%的折旧价差（随市场定价），消化标的物的折旧风险，同时也实现其可以退回的宣传承诺；
3、购车业务需求和市场比租车业务市场要大很多，直接告诉客户“租车”会引发客户抵触情绪，影响销售，所以弹个车偷换了一个概念，口号变成了“一成首付弹个车”，非购车，亦非租车！而且弹个车的真实客户定位也是购车需求客户，而非租车客户；
4、从金融风控角度出发，引进租金分期，让客户以车辆总价20%-30%为额度*款贷**，比直接让客户以车辆总价70%-90%为额度*款贷**，要容易的多，更多客户可以获得*款贷**，进而业务覆盖面也要大很多，同传统以租代购汽车金融业务形成差异化；
我们按照弹个车官方方案来算做一个简单的计算，以一辆2018款奥迪Q5典藏版40TFSI进取型为例，官方指导价39.64万；
可退方案：首付1成是3.96万（总价10%），月供9898元，12期，共计118776元（30%），真正首付是40%；
不可退方案：首付1成是3.96万（总价10%），月供7598元，12期，共计91176元（23%），真正首付是30%；
所以，这个阶段，弹个车的真正的业务逻辑应该是这样的！
在最初的一年内，客户先向弹个车支付车辆总价10%的款项，再向银行等金融机构*款贷**车辆总价20%-30%的款项，一并支付给弹个车，弹个车锁定1年的车辆租赁业务（钱不退），此后客户选择购车则冲抵车价，选择退还则作为一年租金；
然后，弹个车拿着客户预付的30%-40%的租车款项（注意！正常的新车购车分期首付30%左右），差额部分以自有资金或资金方资金进行补足，并以出厂价或折扣价格向汽车厂商或经销商购买新车，获得车辆所有权；
汽车厂商或经销商交付车辆后，安排客户提车（其实是租给客户），初期业务完成！
以租代购的融资租赁业务
关于什么是以租代购，我们简单引用一下百度中的定义；
以租代购是融资租赁业务的其中一种形式，它是以客户长租车辆及二手车车辆处置为一体的打包业务形式为手段从而实现客户分期买车目的的一种汽车消费形式。
对比弹个车的具体业务，无论是从弹个车的业务介绍、业务流程以及其他相关内容中，均不难看出，弹个车的核心业务，就是以租代购的融资租赁业务，业务设置以及业务主体基本符合融资租赁的所有特征；
1、由北京搜车网科技有限公司运营的弹个车电商平台，负责锁定具体新车租赁的业务场景，引导客户向浙江大搜车融资租赁有限公司申请以融资租赁直租业务以及以租代购业务；
2、由浙江大搜车融资租赁有限公司根据客户申请具体办理租赁相关手续，车辆所有权归属大搜车公司；
3、若客户退回车辆或客户逾期，由浙江大搜车汽车服务有限公司负责联系对接渠道车商通过拍卖完成二手车的处置和交易；
那么弹个车的融资租赁业务同传统融资租赁公司的业务有哪些差别呢？
传统的以租代购的融资租赁业务，一般客户需要支付的首付比例在3成左右，市面上存在一小部分可以1成首付的以租代购产品，但准入条件和审核要求往往特别苛刻，这主要是因为考虑到车辆从新车到二手车的折价风险，一般新车到二手车的折价率在2成左右，所以3成的首付基本可以覆盖此类风险。而弹个车跟传统以租代购融资租赁公司最大的差异在于，弹个车承诺可以全面实现“一成首付”。
而弹个车到底是怎么实现他所承诺的“一成首付”的呢？我们具体来看看。
从上文中，我们其实不难看出，弹个车其实在办理客户首次业务时，就已经获得了车辆总价30%-40%的租金，10%是客户真正的首付款，剩余20%-30%是客户通过向金融机构*款贷**获得，相当于这个业务也是同传统以租代购的融资租赁业务一样，客户先支付了30%-40%的首付款，并不存在根本性的差异；
唯一不同的在于，弹个车引入了一种变相的首付贷概念，将首付款进行了拆分，10%作为基础首付款，剩余20%-30%由金融机构直接*款贷**给客户，并向弹个车直接支付；这样折算下来，给客户的直观感受就是，只需要先行支付1成的首付款，后面就可以通过*款贷**按期还款就行，也就实现了弹个车“一成首付”的承诺。
租购结合的新车销售业务
2018年6月21日，大搜车旗下汽车融资租赁产品弹个车在618促销期间成交量达13,434台，合同总金额高达20.64亿元。在天猫汽车618销售荣誉榜单中，弹个车天猫旗舰店位居整车销售榜首。
新车销售业务在汽车销售行业领域内，绝对是一个传统业务，市面上存在大量的4S店、汽车经销商、汽车电商从事此类业务，而以电商形式存在的线上购车平台也不在少数；而且，我们通过观察不难发现，弹个车新车销售定价均按照指导价定价，没有丝毫折扣，同传统4S点销售比较，毫无价格优势，那么为什么弹个车可以在竞争如此激烈的汽车销售行业中杀出重围，而且做得如此风生水起。
转变思路，跳出新车销售传统逻辑，以直租业务切入，购车业务随行
传统的汽车销售业务，营销思路一般以车辆品质、优惠折扣力度等为主要宣传点，分期购车类产品一般作为配套服务放在第二宣传顺位进行宣传；而弹个车直接跳出了传统的汽车销售业务的营销逻辑，直接以以租代购的融资租赁金融产品特征为切入口，直接强调低成本购车即“1成首付”，将分期购车的金融产品特征直接作为第一宣传顺位，重点予以宣传；并根据融资租赁的业务逻辑，打出了“先用后买”的口号，用低成本购车、分期购车、低门槛购车等特征来淡化客户对于折扣以及价格的关注。
直租业务为切入口，培养客户用车习惯，释放客户购车需求，并进一步采用购车分期*款贷**真正实现车辆销售；
对标首付三成传统购车分期业务，降低准入门槛，形成差异化产品竞争优势
就传统新车购车分期*款贷**而言，一般此类金融产品的首付比例为3成，普遍购车客户的认知角度出发，购车分期*款贷**需要至少需要支付车辆总价3成左右的款项；而弹个车通过引入以租代购的融资租赁业务以及租赁消费分期业务，强调“1成首付”，同传统的购车分期形成了较为明显的产品差异，形成了较为强大的差异化竞争力，“一成首付”也成为弹个车业务的核心宣传口号。
租购结合，宽进严出的产品逻辑，培养客户购车消费习惯，深挖客户需求
上文中，我们通过弹个车奥迪Q5的费用测算，我们不难发现，虽然对于总价39.64万的车辆而言，客户需要支付的首期费用只有总价的10%，但实际弹个车所收到的实际款项为车辆总价的30%-40%；这里面可以体现出弹个车宽进的原则，从客户感观角度，先给客户营造低首付款的感觉，而实际在用车一年以后，客户所需支付的款项可以达到车辆总价的30%-40%；这时候，对于客户而言如果选择退车，首付款以及一年租金将不予退还；而客户如果选择分期购车，前述首付款以及租金均可以作为购车款进行抵扣；这就体现了弹个车严出的产品逻辑，引导客户不断地通过分期完成购车的整个环节。
综合性二手车贸易业务
从弹个车的产品介绍及业务流程中，我们可以了解，一般客户在首年租期到期后，有三种选择，分别是支付尾款、分期购车以及车辆退回；
而且从弹个车的核心业务以租代购的融资租赁业务的定义出发，二手车车辆处置业务也是该业务的核心内容；
根据大搜车官方数据显示，弹个车在二手车贸易领域的布局主要表现在以下几方面；
1、2018年8月，金蝶汽车网络刚公布获得大搜车A轮融资。“在汽车经销商集团数字化领域，大搜车拿下了把第三名甩得很远的两家头部企业，再加上本身SaaS系统覆盖的二手车商和新车二网，大搜车在数字化渠道上没给他人留下任何能追赶的机会。”布雷克索创始人兼CEO罗伟表示。
2、截至2018年8月，大搜车已经通过SaaS系统数字化了全国90%以上的中大型二手车商、9000多家4S店和60000多家新车二网。
3、2018年，大搜车初步构成了汽车全流通领域的新零售生态版图。算上加入大搜车大家庭的车易拍、车行168、运车管家、布雷克索等公司，大搜车在交易链条上每个环节都能给商家赋能，帮助商家更高效地服务好C端。
弹个车负责具体二手车贸易各环节业务的配套公司主体包括：
大风车：面向二手车商的SaaS系统。目前，大风车已连接全国90%的中大型二手车商，提供车辆管理、客户管理、营销管理等服务，帮助车商实现经营效率的全面提升。
车行168：国内最大的新车货源信息及渠道服务平台，是全国新车行情的风向标，为4S店、平行*口车进**商、二网车商提供批发、采购、物流仓储、供应链金融等服务。
卖车管家：一款面向二网车商的管理、营销工具，帮助车商提高管理效能、降低运营成本、拓宽获客渠道。
车易拍：二手车B2B交易平台车易拍，以“二手车交易更容易”为使命，为二手车经营者提供交易、检测、定价、金融、物流等系列服务及专业的SaaS平台和场景化解决方案。
布雷克索和金蝶汽车：从事汽车行业ERP运营管理软件、BI智能分析、移动互联网APP和微信应用服务、云服务平台和数据服务，为汽车经销商开展新零售提供一站式信息化综合服务。
弹个车花费大量的人力和物力进行二手车贸易领域相关布局的主要原因有3个方面；
第一，由于弹个车本身的业务同金融产品进行了高度的匹配和融合，金融元素贯穿整个弹个车的业务全线，风险的有效处置能力以及处置路径的通畅度直接关系到弹个车的风险控制以及利润实现；
第二，由于弹个车业务宣传中关于随时可退回的承诺的存在，二手车贸易的通畅程度，直接关系到承诺的履行能力，影响客户体验及品牌信誉；
第三，二手车贸易业务本身处于业务增长周期内，车源的充足程度直接体现行业议价能力，而且拍卖实现的二手车贸易业务，可以将业务利润进行充分的释放，利润空间较为可观。
结语
纵观整个弹个车的业务及产品结构，无论是从客户需求发掘、业务场景应用、产品逻辑设计还是金融产品融合，弹个车都做的非常巧妙；弹个车业务，真正实现了C端场景同B端业务场景的有效关联，并结合金融产品的特性实现了产品的动态植入，充分体现场景和产品的融合效应；而且，从整个弹个车的业务布局中，我们也可以发现其对于产业链以及供应链的关注，远远超过一般的同行业公司；我们可以毫不夸张地说，弹个车的整个业务及产品设计，是行业细分领域产业同金融融合的典型，也是C端和B端产融结合的典型！
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