演讲 | 乳业专家 宋亮
控货稳价，恢复价格体系
羊奶粉行业现在是减量市场，人口出生率在不断下降，但很多品牌每年的目标，还是想抢占市场份额，到了今天，我们到底是要市场份额，还是要利润呢?
乳业专家宋亮
打了这么久价格战，你的份额涨了吗？没涨。那利润呢？也没涨多少，在过去两年里面，品牌都在高额投入，使得羊奶市场的投入，边际效应几乎为零、为负。
但大量市场费用投入后，市场份额不涨反跌，是有问题的。
如果大家只是内耗下去，羊奶行业还有天吗？只有把整个行业做大了，不打价格战，控货稳价，帮助羊奶的价格体系恢复，大家才能活得好。
恢复羊奶领域的价格体系，要做两件事情：
第一：定价不要太高，价格太高了，卖不出去又降价，对品牌和渠道商都会造成很大的影响。
第二：不要做促销，即便是买赠，也不做买赠奶粉，赠一个布娃娃都可以，奶粉价格不能动。我们背后有都过剩的产能，但是要记住，终端决定一切，终端必须保证价盘稳定，进而才能保证品牌稳定，保证渠道商的信心稳定。
加强消费者教育，布局全家化
羊奶的品牌，应该拿出更多的费用来做消费者教育，为什么这么说呢？
羊奶粉这个细分品类，在婴配粉领域里较为小众，它的未来，应该是更广泛的全家化营养，婴配粉仅仅是它的前战。
现在很多奶粉品牌，已经根据婴配粉建立起了良好的标准，良好的制度，形成了良好的竞争氛围，企业也从过去的以营销为重，转向以技术开发为主，隐隐有发力全家营养的趋势，这就开了一个好头。
全家营养，是奶粉大行业的一个升级和改造的过程，羊奶粉也不例外。羊奶的下一步，短期就是儿童奶粉。
而羊奶的一切未来发展，都建立于消费者教育。如果没有让消费者了解羊奶粉，习惯羊奶粉，那在未来的奶粉竞争中，羊奶依旧会是小品类，市场份额少，生存空间小。
所以一方面婴配粉要继续做消费者教育，把盘子做大，另外一方面，要全力推动儿童羊奶粉快速增长。儿童粉在2025年的时候将达到400-450亿，这个盘子足够大。
越是困难的时刻，细分品类越要“抱团”。今年的年底或明年年初的时，我再看羊奶粉价格时，希望它是稳定的，不希望再疯狂做买一送一、买二送一的促销，只有这样，我们才能让这个行业起色，在存量条件下有利润，有利润的条件下，就能够激励渠道，激励渠道的条件下，我们才能开启第二次升级，朝儿童奶粉和专业营养粉方向发展。
（本文由羊奶粉前瞻记者闲信整理，内容系第五届中国羊奶粉大会嘉宾演讲）