案例分享：
和大部分初做销售的人差不多，言语不多、 在陌生人面前还有些许腼腆的性格让这份工作做起来不是那么容易，我的客户只好从身边的熟人、朋友开始发展，往往成交的客户对我们公司及服务还是很满意的。我也争取在客户续投率方面努力做得更好一点。【★成功小贴士：性格不是业绩做不好的借口，每种性格都有其独特优势。身边的朋友、家人是我们客户很重要的来源。】那么我这个看似不适合混营销圈子的人，是如何来搞定客户的呢？今天就和大家说说，我与客户的一点小事。客户从何而来？和大家一样，我在商超展业的时间较多，更多的时候习惯站在桌子前面来观察来往人群，寻找客户。超市进出的人很多，而且客户都是一群一群的进出， 如何在短短的 1 分钟时间里从一群人里找到自己的目标客户呢？ 秘诀就在观察和总结里。当客户刚进入视线或者刚下电梯（桌子摆在电梯下行处） 就应该开始观察客户，看客户的穿着言谈和购物车里的商品。如果可以透过商超的大门看到客户的车和车牌号，客户也就“瞄得更准”了。在众多客户里，我更习惯选择女性客户，特别是 45 岁以上的女性客户。商超里的大部分客户都来得不是很容易，这次签单的周老太太更是来得曲折。两个月前在商超上班的时候，一个 50 多岁带着一个索尼超薄笔记本电脑的老太太引起了我的注意。老太太下楼后，张望了一下这边，目光被隔壁“武汉中银信投资咨询公司年收益 15%”的大广告拍给吸引住了，直接过去拿资料开始咨询。在老太太与中银信理财经理的对话中，听到老太太的笔记本电脑有故障，中银信理财经理建议老太太给他看一下，但是没有修好。这时我忍不住插话，建议老太太让我试一试，老太太半信半疑，我试了一下，居然修好了。老太太很高兴，表示请我们两一起去吃肯德基。去之前老太太将电脑包放在同业理财经理手上，让我们前去占位子，自己去趟洗手间。吃完肯德基的当天晚上，我致电老太太表示感谢，邀请老太太有空到家里来玩（两家很巧合的住一个小区）。老太太在电话里表示，自己放在电脑包的 100 元钱上洗手间后就找不到了，同业理财经理人品有问题，以后再也不想接触了。 到现在，我还没有弄清楚这其中的 100 元钱到底是怎么消失的，只是这无中的 “一插嘴”，从这以后老太太变成了自己的客户。客户无处不在，但是我们要去挖掘 “目标客户”，只要有一丝机会，哪怕是走到对手的阵营，也要把客户夺回来！ 客户如何跟踪？ 很多理财经理有这样一个习惯，客户电话要到以后，录进系统，有活动发个短 信，没事就这么搁下来了，再给客户打电话也不知道说什么。仿佛除了要客户来公司 投资理财，不知道自己还可以为客户做什么。 得知老太太的钱丢了以后，我并没有将“屎盆子”马上扣到对手，而是替对方说好 话，开导老太太不要生气，小心身体。第三天，我再次致电老太太询问 100 块钱的事 情，并告知客户，丢了也不要紧，好的理财一个星期就帮老太太把钱赚回来了， 【★成功小贴士： 巧妙地语言组织， 自然亲和地过渡到公司产品上。】 不要因为丢了小钱而伤了身体。老太太表示感谢后，开始询问投资模式的大概信 息。我提出给老太太送一些资料或者邀请老太太到公司来考察一下，老太太提出下周 有空到我家去坐坐。在和老太太预约见面时间的时候，老太太在电话里抱怨，自己在 老年大学里学习计算机课程，这会网购遇到了麻烦，在一个网站上，选中了一个笔袋 子，却付不了款。我知道商品信息后很快就在网上拍下了笔袋子，老太太很高兴提 出把买笔袋的钱给我。 大家猜一下，我会不会接受老太太的钱？事实上，我收了老太太的钱，而且在后 面老太太又多次找我代购，我都收下了老太太的钱。到这里，有人会问了，为什么 呢？其实，人都有逆反心理，如果你不计回报的对她好，她会觉得你有所图；而且老 太太性格高傲，一次不收她钱，下一次她都不会再找我买东西了。与其让老太太多 疑，还不如就这样自然、平等的交往。在日常客户跟踪的时候，除了理财咨询，我们 为客户做的事情有很多。但是，要站在自然、平等的角度来对待客户。既不能太谄媚，让客户觉得你势力、有所图谋；也不能让客户觉得你过于生疏，无法建立进一步 的信任关系，把握适度，亲疏得体。
签单时机在哪里？
故事讲到这里，大家是不是觉得，只要老太太有钱，这单子肯定签了没问题？一天老太太打电话给我，带电脑到我家去玩，约好时间是晚饭后。老太来如约而至，两 人一边聊网购一边说理财的事情，老太太中途有些犹豫，我将自己家人投资的两份合 同拿出来给老太太解说。 最后，我们约好，下周老太太到公司签合同。很快一周的时间过去了，老太太按 照约定来公司签合同，很顺利的合同全部签署完毕，我将老太太送回家。故事 HAPPYE NDING 了吗？没有。 当天晚上，老太太气冲冲的跑到我家里，表示公司不负责任，想撤资。原来在完 善老太太资料时，《开户申请》中询问客户风险承受能力的选项，选择了承受损失本 金的风险，追求高收益。老太太自己在家看合同，觉得公司不考虑她的本金安全问 题，不负责任，很生气。【★成功小贴士：在签单时对于合同细节的讲解要到 位。】 我见老太太在气头上，解释了一下，建议第二天老太太到公司再重新填写一份。 第二天因为另一个客户的事情，老太太就没等我，自己跑到公司来。因为与接待的人 员沟通不畅，最后老太太当场撤单了。如果是你，你和老太太的故事会怎样继续呢？ 有人选择放弃， 有人选择坚持。签单这件事，任何事情都不要假手于他人，越是到 了关单的关键环节，越要小心谨慎，一个不小心煮熟的鸭子也会飞了！ 如何做好客户服务？ 对于签单的客户和没有签单的客户，你会一样的热情周到吗？如果你的客户像 故事中老太太一样，你还会做服务工作吗？ 老太太撤单后，给我打了个电话，说自己存了三个月的定期。我只是说，不要紧，理财旁人只能建议，最终的决策权还是在客户手中。接下来的一个星期，老太太没来找我，我也只是不咸不淡的发短信问候。直到有一天，老太太发信息说自己做了白内障摘除手术，已经 2 周了，还是不舒服。当天下班，我买了老太太爱吃的香蕉，第一次敲开了老太太的家门。老太太的子女都在外地上班成了家，老伴几年前就去世了，叨叨絮絮的聊了很久。第二天，我记住老太太的不适症状，陪老太太去医院复查，拿药。接下来的几天，每天下班就往老太太家跑，只是再也不提理财的事情了故事到这里貌似和我们的主题离得很远，可是老天还是眷顾了我，事情又开始有了转机：一天，老太太问我周末有没有空，开始还以为老太太是身体不舒服就跑到老太太家。后来才知道，老太太有一个相识多年的老姐妹，家庭比较殷实，只是这位老姐妹一直都比较看好“武汉XXX”这家公司的 1 年期 15%的收益，老太太说了好久，她的老姐妹才愿意见我一面。那是一个周六，武汉下很大的雨，老太太带着我倒了两趟车赶在 12 点到了她的老姐妹的单位，武汉一家知名老中医所。 这样一次面谈， 进行的不太顺利，这位老中医明显中意 “武汉中银信”，话语间也很不客气。老太太坐不住了，嚷嚷着老中医没诚意、不讲人情，要回家。老中医最后只好答应，下周到公司去看看，再决定。回来的路上，老太太见没有谈成单子还安慰我说，老中医的思想工作她去做，骗也得给骗进来。我说工作的事情工作日再说，为了庆祝老太太康复，带她去吃日本料理。后来的故事就很简单了。几天后，老太太带着老中医来了公司，连哄带骗的硬逼着老中医做了 5 万，老中医要求老太太也得陪她一起投资，老太太也投了 5 万，只是钱还在定期里暂时没划进来。老太太悄悄的告诉我，她想做个 10 万，1 年拿 1 万的收益，然后刺激一下老中医，到时候再让老中医投一些进来。老太太神秘一笑，她有钱，我知道。多可爱的老太太啊！现在这老太太不仅是客户更是成了我的朋友，经常在她的社区街坊里、老年大学里、朋友圈子里说好，有合适的客户也介绍给我，在中间牵线搭桥、出谋划策。【★成功小贴士：让客户成为你的业务伙伴。】 老太太依旧喜欢到我家玩，有时候 还一起出去吃饭逛商场。老太太常说，要做事，先做人，我喜欢实诚的人，我相信你！心得体会：客户服务不仅仅是一条群发的短信， 一次不咸不淡的电话， 而是你不论什么情况下都发自内心的去关心客户，坚持去做那些温暖人心的小事，客户就会把你当家人一样照顾！水到渠成自然转介绍。转介绍的基础是介绍人要 100%信你，所以，先把目光停留在你身边的客户。服务好他们，让客户觉得除了收益，在还能收获温暖。不要小瞧了你的客户，即便他没有钱，现在没有不代表明天没有；自己没有不代表身边的朋友没有。