你是否走在大街上经常遇到穿着白衬衣和西裤的人，热情洋溢的要你看房子？
你是否睡觉前也总接到陌生人的电话滔滔不绝的要你买保险？
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而这些正是大部分人眼中不起眼不耐烦，却又不得不让你掏腰包的销售员。说不起眼，是因为这个职业门槛低，小学文凭也可以做；但大部分人不知道销售的淘汰率90%以上。因为要让一个素不相识的人，心甘情愿为你掏钱购物并不是一件容易的事。
在我的理解，销售的终极目的满足客户需求和解决问题，所以销售员是可以在实现高工资和帮助客户中获得成就感。当然很多客户并不会这么认为，买卖关系就决定客户一开始是带着防备心里看待销售员，觉得他一定是想办法会用更少的产品卖更高的价来坑我？这里就不得不提销售很重要的心态，一开始不要急着把产品卖给别人。而是站在对方角度，了解他真正想要什么？想解决什么问题？此时承诺和一致就显得特别重要，客户主动说出我想要买，成交率远远超过销售员强推给客户被动接受购买。
之所以会有这种结果，是言行一致符合我们的最佳利益，我们容易养成自动保持一致的习惯，哪怕不明智，也不假思索做决定。
它的迷人之处在于：1.和其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供一条捷径。工作节奏越来越快的今天，人们会尽量避免深度思考带来的烦恼。这也能解释为什么现在快手、抖音等短视频容易让人刷上瘾。2.机械地保持一致更容易令人避免误入歧途。最典型的出门前下雨要带伞，天热了要脱衣，都属于人们经验下的自然决定。曾经火遍大街小巷的广告语：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”既然人们省去了送什么礼更好的思考时间，又让人觉得这是趋利避害的补脑产品。就很好的抓住人们这一机械反应原理。
我们如果要充分放大承诺和一致的效果，就不可忽视以下三个细节！
01
社交太极，以小积大
1966年心理学家乔纳森费里德曼做了一个著名的心理实验“登门槛”。研究人员假扮义工，向加州的业主们提出一个荒谬的要求：即在房子正面竖立一块“小心驾驶”的告示牌。第一个地区：研究员向业主出示一张照片，照片上房子很漂亮，可正面的视线被硕大的告示牌挡住了。显而易见，该区业主只有17%出于理解安全同意了。而第二个地区采用了的另一种方式：起初业主们收到一份*愿请**书，要他们签名支持“保护加州的美丽环境”，显然绝大多数都签了，因为维持一个州美丽环境，他们觉得义不容辞，且签字很简单。过了两周，再让业主们答应在自家草坪立一块“小心驾驶”的告示牌。尽管保护环境和小心驾驶不相关，仍然有76%的业主答应了这个请求。
“登门槛”的实验，告诉我们利用小承诺可以树立一个人自我形象从而答应更大的请求。一旦主动承诺，自我形象要承受内外两方面一致性压力。在我做广告销售的经历中，这一点也屡试不爽。例如客户在告知经费有限的情况下，先通过赠送某些成本低的广告资源，让客户先花很少的钱来做产品宣传，同时还能得到附赠资源，对方很难拒绝。一旦客户承诺合作后，就会更加开诚布公地说出真实预算或者下一阶段的预算。因此下次合作主动增加广告售卖资源，客户也更容易接受。
02
先甜后苦，最终仍使顾客收获甜美购物体验
抛低球原理：先给人一个甜头，诱使人做出购买决定，而后等决定做好了，交易快最终拍板，卖方取消最初的甜头。
房产销售会常会用到此策略，例如购房前承诺赠送几平方米阳台或是加油卡。当顾客决定签合同时，突然告知因油卡已领完改换更便宜的餐具，并还要表现得餐具是很难才申请到。顾客此刻不仅不会因优惠品改掉而生气，反而更加感激而尽快签订。
03
聆听比宣讲更重要
倘若向顾客做一项调查，最讨厌的是哪一类销售？大抵上客户都会说：“一上来就滔滔不绝推销产品的销售。”理由是他根本不了解我的需求，产品如果不合适还推荐就是在浪费我时间。
因此我们在拜访客户时，不要一来就讲产品卖产品，而是先了解客户需求和亟待解决的问题。特别是初次陌生拜访，聆听就显得比宣讲重要太多。
问卷调查附带优惠的模式，不失为一种好的“破冰”方法，特别是在客户没有明显需求的情况下。比如我曾经想要把互联网广告卖给一家美容院，开始会向客户表明：过来是做一个市场调研，希望对方分享一些对该行业有帮助营销建议和当前美容行业的痛点，以方便后面为贵公司做更好的广告服务。对方会因为受到“行业专家”般的重视程度，而乐于讲自己熟悉的东西。
不出意外，最终和客户畅谈了两个多小时，关于店面最近遇到的市场困境，以及产品亮点。这为后面找到我司与客户产品宣传结合点做了全面的了解。最后再适时提出最近公司有活动，可以附赠一些免费资源。客户在得知我们的产品既能帮他带来实在的宣传效果，又能获得优赠，自然找不到拒绝合作的理由了。
无论是“登门槛”的以小积大，还是“抛低球”式地吸引客户尝到甜头，亦或是问款式的聆听客户真言。其本质都离不开一点：“了解需求并真诚地为客户解决问题”，而以上方式正是敲开客户需求和痛点的钥匙。一开始不要想着卖产品给客户，而是让客户作出承诺，合作自然顺理成章！