我曾两次出差土耳其，参加展会、拜访客户近一个月，重点跑了伊斯坦布尔和布尔萨两个地区，对土耳其的风土人情了解一点。
希望通过这篇文章能够为出差土耳其及想开拓土耳其市场的外贸朋友提供一些帮助，看完这篇文章以后可以顺利参加展会和拜访客户。
第三大贸易伙伴
土耳其对于很多中国外贸从业者来说相对比较陌生，如果不是奥斯曼帝国和博斯普鲁斯海峡，可能土耳其在我们中国人眼里没什么存在感。其实中国是土耳其第三大贸易伙伴，双边贸易额目前已超过280亿美元。
按照中土两国政府确定的中长期贸易目标，2020年双边贸易额将超过1000亿美元，市场潜力不可低估。
土耳其横跨欧亚两洲，北临黑海，南临地中海，东南与叙利亚、伊拉克接壤，西临爱琴海，并与希腊以及保加利亚接壤，东部与格鲁吉亚、亚美尼亚、阿塞拜疆和伊朗接壤。土耳其地理位置和地缘政治战略意义极为重要，是连接欧亚的十字路口。
土耳其在中东实力不可小觑，可以说是中东工业最发达的国家，工厂众多，在伊斯坦布尔和布尔萨都有成片的工业区，主要有食品加工、纺织、汽车、采矿、钢铁、石油、建筑、木材、造纸、水泥、机电、汽车和造船等产业。
土耳其人均GDP超过1万美元，但是老百姓的实际生活水平比中国差不少，这点比较奇怪。土耳其总人口8千万不到，70%以上的人口集中在城市，伊斯坦布尔就有一千五百万人口，占总人口近19%。
土耳其横跨欧亚两大洲，心理上土耳其人更接近欧洲，行为上也有中东人的影子。所以在跟土耳其人打交道的时候一定要注意。就我接触的土耳其客户来说，他们既想做诚实守信的欧洲人，又想通过各种办法占便宜，下面再跟大家讲一些小故事。
出门前先做功课
去土耳其之前我在网上找了很多资料，包括怎么办理签证、怎么过海关等等。去土耳其一定要办电子签证，外贸当然是商务签，某宝价格四百多一个人，提供护照号码、父母姓名就可以，非常简单。拿到电子签证以后打印好，出海关时备用。看清楚签证说明，要确保每天50美元消费额，酒店预订单和签证所涵盖的时间足够。如果不想预定酒店，可以在BOOKING或者携程上找个可以取消订单的酒店，先下订单，把订单打印出来，然后把订单再取消。
预定酒店的时候一定要看清楚是否可以免费取消，避免取消时被收费。有些土耳其酒店一旦预定，提前退房后面的钱照收不误。
强烈建议大家预定可以免费取消的酒店，出国拜访客户，行程随时可能改变，到时候退不了被收费，心里感觉很不舒服。过海关时电子签证和护照一起给关员就可以，酒店预订单可以先不出示，如果他跟你要，再拿出来，有时候不会主动要求核验。但是一定要准备，万一需要核验，拿不出来可能会有麻烦。
出了海关拿行李要注意，机场工作人员经常会把行李从转盘上拿出来放到一边，找不到的时候别急，找找附近有没有，也有可能被工作人员拿到比较远的地方，我和同事都碰到过这种情况，实在找不到，去机场info台那里寻求帮助。
如果需要在机场兑换土耳其里拉，不建议一次换太多，一百美元差不多，机场换美元要收手续费，而且汇率非常不划算。在土耳其市区有一家银行叫Garanti Bank，这家银行支持中国借记卡（非信用卡）直接取现，每次最多可以取2000里拉，取现一次手续费20元人民币，汇率也还可以，比机场的划算太多了。
土耳其可以刷银联卡的POS机不多，我基本没见过，VISA，MASTER卡都可以刷，推荐VISA，因为我用MASTER卡刷的时候出现过多次无法交易的情况，换了VISA 就好了。
当时入住酒店刷了几次MASTER 卡都没有成功，幸好同事带了VISA才成功办理的入住。出门在外两种卡都带上是非常有必要的。
另外需要提醒大家的是土耳其的插头是欧标两孔圆插头, 出行前要先买好转换器。如果实在是忘记带了，好的宾馆可能会准备，可以问问前台有没有。在预定宾馆的时候尽量选在目的地附近，有些宾馆提供机场接送服务，建议尽量选择免费提供接送服务的宾馆。如果没有免费服务，可以租宾馆的车，比打车要安全得多。
我们6月从土耳其回来的那天正好发生恐怖袭击，电视里看到去机场的主干道都堵成了停车场。从宾馆租车平时六十里拉送到机场，这次要价一百，没得选择果断上车，司机走小路七绕八绕，终于在起飞前一个半小时到达机场，如果是出租车给我们扔半路也不无可能。
另外提醒各位这边6-8月日照时间特别长，每天早上6点就出大太阳，一直到晚上8点半天还是亮的。如果户外时间比较多，阳光特别刺眼，戴墨镜感受会好很多。爱美的女生要带上防晒霜和帽子，全副武装，不然在土耳其呆半个月估计会变成非洲人。
最好别打车
伊斯坦布尔的出租车让人肝疼，在这里打车很贵，很贵，很贵，重要的事情说三遍。
伊斯坦布尔属于丘陵地貌，道路顺着山势而建，高低起伏，坡度很大，弯度也不小，经常看着很近，但是开车要绕好远。在伊斯坦布尔打车2.3里拉起步，一公里2里拉，随便去个地方都是几十里拉，而且伊斯坦布尔的出租车司机大多数不会英语，脾气暴躁，不喜欢找零，出门带上酒店和客户的名片，这样对沟通有很大的帮助。
土耳其人脾气暴躁出了名，一言不合就开打，出租车司机也一样。在伊斯坦布尔坐出租车强烈建议坐在后排，车速飞快，弯道又多，经常急刹，让人坐得心惊肉跳，经常还差半米就追到前车。我对伊斯坦布尔出租车司机的印象就是不找零、开快车、脾气大、抢道、开车打电话发短信、喜欢侃大山。
经常碰到出租车司机找不到目的地，几次给我扔半路，只能重新找出租车，建议上车以后先谈好目的地，万一出租车司机不知道可以及时换车，但是在工业区可能不太好找出租车，先上车让他把你拉到城里再说，到了城区再换车。
伊斯坦布尔的司机特别喜欢聊天，虽然英语不会说，但是也喜欢瞎侃，他们管中国叫秦（qin），听到是中国来的，大部分人会很兴奋，因为亚洲人不常看到。有一次在布尔萨酒店吃饭，被围观了，收银的小姑娘还跑过来聊了一会，可惜他们英语都不怎么好，能顺畅沟通的没几个。
参展不是简单的事情
先从展会说起，今年六月在伊斯坦布尔参加了一个专业展会。2016 Turkey IT，很专业的纺机展，2年一届，为了参加这次展会公司准备了大半年，从样机到运输、展台搭建、资料准备、客户邀请等。因为前期的充分准备和带了两台样机，展位面积108平方米，装修的有模有样，吸引了大量客户前来参观。
在第一天我们就发现有相当一部分客户不会说英语，双方只能比划着沟通，这给我们带来了极大的困扰，幸好对面展位的土耳其人是我们的朋友，可以临时请来帮忙翻译一下。友情提醒一下各位，如果出去参展一定要提前调查一下客户的英语水平，一定要确保能跟客户顺利沟通，不然的话可能白跑一趟，实在不行要果断地请翻译，一天200美元，花得值，不要心疼小钱(展会期间比较贵，平时150美元一天）。
前年我们去巴西参展时也栽在了语言环节上，效果比在土耳其还惨，基本就是白花钱，尽管展会公司请了翻译，但是由于每家都需要，根本忙不过来，展会公司赔了一部分钱，但是浪费了时间和机会，太可惜了。
在纺机展期间有中国工商银行的工作人员过来发传单，后来才知道中国工商银行收购了土耳其纺织银行（2015 年，中国工商银行完成土纺织银行TEKSTIL BANK 75.5%股权交割，成为首家在土设立营业性机构的中资银行）的大部分股权，中国政府正在为一带一路做各种准备，相信以后中国在外面的影响力会越来越大，中国人做生意也会越来越方便，越来越有信心。
在参展之前，一定要准备好价格表，自己负责的产品要搞明白，不要总去问同事，这样会显得你不专业，客户明显不愿意跟业务不熟练的销售交流，因为没有安全感。如果有机会和时间，一定要拍照，这个有很大的用处。
每天开展前要把展品清洁一遍，保持展品清洁，让产品给客户留下最好的印象。给客户介绍产品之前要问问客户的情况，大部分客户会配合的，除非他并不是诚意客户，我们可以根据客户的情况，有重点地介绍产品，因为展会时间有限，不可能有很多时间交流，所以一定要说重点。
如果在跟客户介绍产品时，每次说的都一样，我建议回到公司以后再好好研究研究自己的产品，你可能还不完全了解销售的产品。网上已经有很多参展经验，就不跟大家说了，想了解的，可以去找一找。
拜访客户要有所准备
去拜访客户之前，首先列出拜访客户的名单，搞清楚客户的需求，去了以后有的放矢，直接谈重点。客户的疑惑，拜访期间一定要解决，不然就失去了拜访的意义。如果时间足够强烈建议去拜访一下老客户，顺便做一下售后，这样会增强客户的黏度。
跟客户提前预约好，尽量时间宽松，因为可能会出现谈的时间比预期长的情况，如果时间安排的不好，下一个客户可能会等很久。遇到很热情、问题很多的客户，要重点关注；冷冰冰的客户，又没什么问题的，基本现在不会有购买的欲望，但是也不代表就没机会，找到客户的切入点很重要。
前面我说过跟客户在一起时要多拍些照片，在拜访客户的时候，有个客户态度冷淡不愿交流，当我把纺机展上的照片用手机秀给他看时，客户就很兴奋，跟我介绍说照片上的人是XXX, 是他很要好的朋友。恰好，这个XXX 跟我们谈得很好，一下子就找到了切入点。所以转机往往就在一瞬间，关键是有没有这个素材和准备。
做研究型的销售
在一个地区认识的客户越多，发展合作的机会就越大，因为圈子就这么大，大家都是有交集的。有一位客户聊开心了说他祖母是中国人，所以他也是中国人，想跟我们一起回中国，还说下次再来的时候请一定告诉他，他预备带我们去打猎，要介绍他的好朋友们给我们认识。
如果跟客户的关系到了这个份上，你说单子成功的几率有多大？千万不要有一个误区，成为客户朋友的第一步得能侃。其实客户愿意交朋友，主要是因为我们的专业，能够帮他解决问题，跟我们合作他省心、省事、有安全感。因此，出国之前必须要学好产品知识、行业知识，了解前后道工序、工艺，如果钻研得比客户更专业，再加上良好的表达和沟通，那就比别人多很多的机会。
说白了，大家的产品都差不多，客户凭什么选择你？很多时候是你的职业素养帮了你。爱自己销售的产品是成功的第一步，喜欢它就会去认识、研究、改进它，做研究型的销售，才能做得比别人更好，客户才会依赖你。
土耳其总体来说市场前景不错，如果宗教方面不出大的问题，这个市场未来大有前途。早起的鸟儿有虫吃，走在别人前面，你会比别人收获更多。
文_孟晓峰_现任职于江阴市华方新技术科研有限公司，焦点商学院特约讲师。本文刊载于第50期《焦点视界》杂志。
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