有思想的人深度阅读
前言：本文阅读完需10分钟，你将会系统、科学的学会，如何洞察需求，又如何满足需求及长久获得竞争收益。
一、跳出烂需求
一说给自己家产品写广告文案，基本很多品牌写的逻辑，就停留在品质上比你“更好”，地位上比你“更高端”，文化上比你“专注20年”，技术上比你“更专业”
其实这些在消费者这，第一是听不懂，第二听烂大街了，就好比一个谈了10次恋爱的女孩，一听到有男孩表白，爱她一万年，立马作呕。
营销有个很简单常识，也是营销第一原则，就是洞察需求。
我刚入行时候，我觉得很简单，但是入行6年，才意识到洞察真难，不敢谈完全具备这样能力。就说洞察首先要跳到消费者角度思考问题，这很难，很多中年夫妻已结婚20多年了，还整天吵架，彼此总想改变对方，没一个人活明白，即使换位思考千百遍。
二、跳出经验思维
第二洞察是个极具深度的工作，我说是一件工作，就是希望企业思考营销，跳出经验，进入科学思维去看待营销。
这个世界是无尽的问题，你用经验思维带来的，只是模糊一大片，落地执行不下去。而科学思维，难免有偏见，但是落地执行很有效率，这不就是符合商业基本常识：成本与效率。
今天分享就是我们如何体系、科学的真正洞察消费者需求，做出满足消费者需求的产品，及长久保持竞争优势。
三、你的产品是否真正帮助消费者解决问题？
第一类盲目开发盲目卖
我认为很多产品开发非常错误的逻辑是，先拼凑出一款产品，然后给找市场空间，找不到了，就强加忽悠的硬卖给消费者，忽视了做生意基本常识就是复购。
保健品类产品很常见。
第二类产品带给消费者收益远远小于其付出的成本
这一类是凭直觉做产品，认为有这样痛点，消费者就需要这样产品。
比如最近火的远程接吻神器，第一异地恋情侣并不多，市场空间不大。第二异地恋情侣需要的第一情感要素，不是亲嘴，而是陪伴。第三产品带来收益远远小于消费者付出的成本。
我淘宝查询售价近一对600元，这亲个嘴橡胶皮没感觉，再说异地恋也不大可能玩情趣用品那一套，就是个噱头产品。
第三类市场已有这类产品满足，消费者并不需要更好的
1985可口可乐换配方事件
1980年可乐之争里，可口可乐市场份额一直被百事可乐抢占，市场份额持续攀升，可口可乐市场份额不断缩减，也促使他们决定跟进百事可乐策略，采用更甜、更柔和的口感，改变了可口可乐配方。
结果新配方可口可乐遭到消费者*制抵**和愤怒，认为是对美国精神的颠覆，甚至是美国传统的终结。
新可口可乐失败的核心原因在于高管们忽视了民众情感诉求，只是盯着自己市场份额，研发一款消费者并不需要的更好产品，反其道还砸了民众“旧锅”，能不让民众闹心。
市场，从来不需要“更好的”，而是需要 我更需要的。
四、消费者是否有痛点？
做营销就是跟人性打交道，人是不需要锦上添花，而是需要雪中送炭。不要开发“比好”的产品，以及“比更好”的产品。
比如奶茶市场有蜜雪冰城这样超性价比的品牌，你再在这个市场开发比蜜雪冰城更好的产品，第一你无法创造溢价，第二你很难促使这类人群做出消费行为的改变，因为更好喝5倍而选择你。
反而像喜茶这类品牌，抓到市场一部消费者需求，就是觉得喝蜜雪冰城比较土，不高端这种痛点，抓住机会走高端市场，打文化时尚感，反而有了市场立足。
记住，人不会因为你好，而选择你，而会因为痛点做出行为改变。
就跟你追一个女孩一样，你总不能说你是好人，你做好事，你会好好爱她，这个女孩会喜欢上你，反而大多数女孩喜欢一个男孩原因，就是这个女孩生病、大姨妈来、女孩心情不好时候，你做对了关键的事，立马就打开了这个女孩心扉。
我是反对大家骂渣男，因为他们真懂营销，懂女性需求，而直男是只懂感动自己。
五、消费者是否积极主动愿意解决这个痛点？
百度原产品经理俞军有个产品开发产品的用户价值共识，是这样：
用户价值=新体验-旧体验-切换成本
当我们洞察到消费者是有这样的痛点需求，但也要衡量消费者使用新产品切换成本高不高问题。
1、比如ipone手机
比如iphone手机出来，很多老人都有使用智能手机的需求，但是这个学习门槛太高了，直接阻拦了大量老人，前期的学习过程是非常痛苦，让人难受焦虑，还得不停请教年轻人。
我看过新闻，现在市场上有很多培训班，专门搞老人培训使用智能手机。
当你的产品切换成本比较高的时候，消费者即使有痛点，也不愿意为此做出改变，去购买你的产品。
2、比如电动牙刷
电动牙刷刚发明出来时候，品牌方宣传，使用电动牙刷会“更加方便”，但是市场销售寥寥无几，很差。
我们再来看俞军这个公式：
用户价值=新体验-旧体验-切换成本
品牌方做市场调研，了解到，很多消费者认为，本身使用牙刷就很方便，压根就不需要一个更方便的牙刷，另一个就是他们认为电动牙刷使用反而更麻烦，因为电动牙刷需要充电、换洗，购买成本还更贵，反而不方便。
电动牙刷-牙刷-（购买价钱+使用成本）=刷牙便利价值 < 0
但是，当品牌方换了一个需求赛道，换到 “干净”诉求，品牌方开始宣传，电动牙刷，刷牙会更干净、更深度。这个时候击穿了市场痛点需求，电动牙刷才开始火爆市场。
电动牙刷-牙刷-（购买价钱+使用成本）=刷牙更干净 > 0
我一直认为，营销就是把产品推到合适的位置上。你的产品消费者之所以不愿意使用，可能是你没找到对的痛点。
六、消费者解决这个痛点，是否会首先选择你？
我见过很多品牌花钱投广告，烧了大量钱，砸消费者痛点，是把消费者痛点唤醒，但是消费者想到第一选择解决方案却不是这个品牌，而是上淘宝购买了别人家产品。
比如我看过一个电梯广告，标题很大，写的是“吃点好的,很有必要”，非常暖心的打动很多职场人士，结果都下班、吃饭都跑去吃火锅了，而没有去买这个品牌产品。
不知道大家还记得这句广告吗？
不在乎天长地久，只在乎曾经拥有
请问是哪个品牌的？
还有当你听了这句话，唤醒的就是爱情的诉求，你买个钻戒送女友也可以，你买一堆玫瑰花送女友也可以。
我经常说，我们做产品满足消费者痛点，一定要让消费者知道你才是更好的满足了他的痛点。
继续拿追妹子讲这逻辑，你追妹子，你不能鼓励她要相信爱情，大胆去爱，结果妹子想明白，转身鼓足勇气去爱别人，这不是扯蛋，情何以堪。
唤醒消费者痛点，同时让消费者首先选你。
七、消费者选择你有什么风险？
在营销里面很有意思一个现象，就是购买理由与使用理由有时候是分开的。
很多时候消费者是有痛点，但是碍于选择你的产品是有风险，所以放弃。
1、小霸王学习机
比如小霸王学习机推向市场时候，主打游戏机，结果很多父母不买，父母传统思维认为游戏机就是耽搁孩子学习。
然后小霸王做了市场调研后，推出“小霸王学习机”，还配个多余的电脑键盘，告诉父母这是学习电脑的学习机，结果立马火爆市场。
你和我都是90后，咱们真的用这玩意学过习吗？咱们几乎都是超级玛丽、魂斗罗、忍者神龟忠实玩家。你使用过键盘吗？几乎用的都是游戏手柄。
但是，正是这个多余的键盘，给了消费者正确购买理由。
2、一次性尿不湿
当美国人研发一次性尿不湿时候推向日本市场，宣传的是做妈妈的终于可以睡懒觉，晚上不用起床换尿不湿。
可是很多做妈妈的有这痛点，但是却没买，因为买尿不湿，是向婆婆、老公、身边的邻居在传递 “我是个爱睡觉懒女人”这样信号。
最后品牌方改变了宣传策略，说一次性尿不湿会让宝宝屁股干燥，健康。立马火爆市场，但是，真正满足实际目的是，妈妈们很累，不想半夜起来换尿布。
我们生活里有大量这样类似情况，比如女性抽烟，到现在没有一款烟给社会一个合理的理由，塑造女性抽烟是正能量。
八、是否你能建立长期竞争壁垒
你投入了大量研发费用，做市场调研，做试错经营，好不容易找到市场需求，刚撒腿准备赚钱，结果市场竞争对手，立马用一晚上抄袭，第二天开始利用资源优势卖货，把你排挤出市场。
请问，你前面做那么多努力，不是一江春水向东流。
1、PIY设计实木落地衣帽架
设计师PIY设计的NUDE衣帽架斩获德国红点Best of the best最佳设计奖，但是本人还没卖个啥，淘宝上大量山寨已经卖爆，到最后设计师还是清贫一身，可山寨赚的盆满钵满。
因为抄袭很简单！
商业是个复杂的战场，做产品不能只顾着搞情怀，盯着搞研发，也要注重竞争壁垒的建设，就是你努力很多，如果没有建设竞争壁垒，那么就是0前面没有数字“1”。
一个做生意的人到头来哭诉市场不讲武德，搞抄袭，说明你还不是个生意人。
2、三胖蛋瓜子
三胖蛋瓜子为什么瓜子卖的很贵，供小于需，但是市场上竟然没有竞争对手？
就是三胖蛋这个瓜子有世界上最适合炒的原瓜子种子，也就是种子专利在这个企业手里，别人想抄袭也没种子。
三胖蛋从产品研发到定位、宣传，做大瓜子、高端瓜子，几乎没什么竞争对手，即使眼红都没办法，因为种子专利就是很强护城河。
九、总结
市场从不惩罚恶人，但市场一直只奖励做对的人。
只要你创造了价值，那么市场就会给你回报，你做错了，那么市场会给你惩罚。
市场不会在乎你是谁？是付出努力了，还是偷窃了。
所以做生意，如果觉得自己没有什么好运气，那么就脚踏实地，回归到消费者需求洞察，了解消费者需求，创造价值，把你的产品推到合适的位置，让消费者接受你，并带来收益。
就这么简单！没了
对了，问你要个关注