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7月1日，《汽车销售管理办法》（以下简称《办法》）正式落地实施，我国汽车流通行业进入了发展新时期，与此同时，“纯电商已死，新零售已来”的提法在汽车行业大肆兴起，汽车经销服务的创新模式开始崭露头角。
在众多紧跟行业热点、响应《办法》的初试者中，苏宁的汽车超市、阿里巴巴的闲鱼二手车无疑风头最劲。对此，《中国汽车报》记者在近日走访了这两家门店，试图通过体验其运营模式，描述分析现有创新的汽车销售渠道，探求“汽车新零售”带来的新变化。
在《汽车销售管理办法》（以下简称《办法》）正式落地实施和“新零售”掀起风潮的大背景下，不管是互联网巨头、新兴创业企业还是传统零售商都在汽车销售方面加紧布局。汽车销售创新渠道的频现，让人们似乎有了“汽车新零售”已然到来的感觉。“汽车新零售”究竟意味着什么？其是产业转型升级的需要，还是政策催生的一时潮流？
渠道创新渐成风潮
近日，阿里巴巴在汽车销售服务领域频频发力，虽然曾经出尽风头的阿里汽车部已在年初悄然解散，但其对汽车的热情丝毫不减，先是宣布闲鱼二手车首家线*体下**验店在杭州开业，并计划在未来3年内，通过授权布局超过500家线下店，后又高调放出“汽车自动贩卖机”的视频，并透露将在年内落地，意求将汽车销售无人值守、全程自动从梦想变为现实。
踩着《办法》实施节拍的还有苏宁。7月初，其在南京开设首家汽车超市，售卖新车、二手车、汽车用品等，并宣布下一阶段将在全国开设超过100家汽车超市。
此外，车享家近日为其线下门店数量达到1000家举办了小型庆祝活动，同时宣布“车享家汽车商城”于7月启动，主要销售新车。有业内人士分析称，这些门店未来将与车享网实现线上线下联动，助力汽车经销服务闭环的形成。
早在三年前，从国家工商总局停止实施汽车总经销商制度和汽车品牌授权经销商备案工作开始，被禁锢多年的汽车销售渠道就逐渐释放出创新潜力，先后出现了以庞大汽车超市、广汇多品牌合一4S店模式为代表的经销商集团主导的多品牌销售，以神州买买车、易鑫体验店、一猫汽车网为代表的汽车电商兴起并布局线下门店，以苏宁易购汽车超市、国美零售开启全国代理为代表的家电零售商进军汽车销售等渠道创新的案例。此外，联合电动开拓新能源汽车超市模式，中石化加油站尝试卖车……近段时间以来，众多跨界涉足汽车销售的好戏在上演。
在新车赚钱微利的情况下，为什么还有如此多的企业前赴后继涌入新车销售领域？中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析认为，目前，新车售卖本身确实处在微利或亏损状态，但卖车是抓住优质客户的最佳方式，以苏宁汽车超市为例，通过保险、金融、精品加装等服务，售车依然可以实现盈利。汽车超市和汽车卖场早在十几年前就有，并不是《办法》出台后才出现的，但可以明确的是，之前这些模式没有获得政策背书，常被传统渠道挤压甚至压制，《办法》的出台会进一步刺激渠道的创新发展，并鼓励汽车超市、汽车卖场等做大做强。
目前，新车销售的波峰已经来到三四五线城市，而传统的4S店模式在渠道下沉过程中尽显弊端，在此背景下，那些整合二级经销商，助其规范化经营、获取稳定车源和金融借贷的经营者或许更有发展空间。目前，一二线城市的4S店网络布局已趋饱和，因此做差异化运营才是正确选择，如新能源汽车超市、平行进口汽车超市等。此外，以融资租赁等多种金融方案驱动新车交易也在近两年逐渐焕发活力，尤其是随着以90后为主的年轻消费群体的崛起，汽车销售创新渠道依然有着巨大的发展空间，但应摸准消费需求，清醒地“随波逐流”。
汽车新零售恐入误区
“新零售”的概念最初由阿里巴巴集团董事局主席马云提出，指的是未来线上与线下零售将深度融合，加上现代物流，服务商利用大数据、云计算等创新技术，最终以新零售引领新的商业模式。比如2016年12月，亚马逊在美国开设了首家实体超市Amazon Go，顾客进入商店后只需扫描手机上的Amazon Go软件，从货架上拿取商品后便可径直出门。
与“互联网＋”、“O2O”大举袭来时一样，如今“新零售”又成了当前汽车行业的时髦词汇，不少从事有别于传统销售渠道的人士都打着“汽车新零售”的旗号为自己大声吆喝，但汽车新零售真的来了吗？
汽车互联网行业资深分析师、中欧国际工商学院研究员钱文颖分析称，目前，很多企业都没有做到“新零售”。不管是阿里巴巴的闲鱼二手车体验馆还是苏宁易购的汽车超市，亦或是车享家的汽车商城，还都是以“产品”和“销售场景”为中心，并没有以消费者为中心，线上线下依旧是相对独立的两个端口。尤其重要的是，线上大数据并没有形成，并不都能反过来驱动销售，影响生产厂家。此外，由于汽车销售是一个低频行为，汽车新零售要想最终达成恐怕需要长时间积累，而且必须是那些深入车主生活，掌握消费大数据的企业才更有可能在未来做好汽车新零售。
去年，新零售一词横空出世，今年顺应《办法》出台，新零售与汽车一拍即合，成为炙手可热的话题，但目前业界对其的理解依然停留在电商平台自营开设线*体下**验店，或者有线下门店的零售商大力搭建线上平台，或在线下门店卖车的阶段。即从之前只占有线上或线下一端，走到自建并打通线上与线下渠道，但在这个过程中，如果没有看准汽车销售的大趋势，很容易陷入误区。
钱文颖表示，新零售就像之前的“互联网＋”一样令资本兴奋，让企业热衷于追逐潮流热点。目前，新车销售渠道其实比较饱和，在这种情况下电商平台如果大力开设门店却没有进行服务升级，无异于浪费资源，制造过剩渠道。
调查案例
汽车超市亮点多人气少
苏宁汽车超市
当北京已经暗含秋天的凉意，南京的梧桐树叶却在闷热的天气中纹丝不动，直到一场雷阵雨彻底打乱节奏。雨后酷暑依旧难耐，记者来到位于南京新街口核心商圈的苏宁汽车超市。苏宁汽车超市位于苏宁生活广场的地下一层，但在一个由零部件组成的机器人模型的衬托下，招牌非常醒目。
招牌后侧设置了一部露天扶梯，乘坐扶梯进入地下一层时，看到右侧墙壁上挂有彩色汽车轮胎作为装饰。由于当天刚下过大雨，苏宁汽车超市内地面湿滑，记者险些滑倒。晚7点，记者在汽车超市内却发现前来看车的消费者不超过5位，1500平方米的卖场显得格外冷清，销售员大多悠闲地坐在柜台附近，直到记者靠近一款车仔细查看时，才有销售员前来导购。
在新车售卖的场地内，停放着十几辆中高端品牌汽车，包括凯迪拉克XTS、奥迪A3、宝马3系、Jeep自由光等品牌。与平时在4S店购车不同的是，停在汽车超市内的新车“只租不售”，即“以租代购”。真正的售车方也并非苏宁，而是平安车管家，苏宁只负责提供场地。
“以租代购模式在发达国家汽车已非常成熟，只是在国内似乎才刚被接受。”销售员介绍称，这可以简单理解为用分期付款的方式购车，但平安车管家与消费者签订的是租赁合同而非购车合同，消费者可选三年付清或两年付清，比较适合那些工作时间不长、存款不多，又想开好车的年轻人。
以凯迪拉克XTS 2017款28T精英型两年付清为例，消费者在苏宁超市购买该车首付仅需7.83万元，但在使用第一年的前11个月，每月须付2299元，第二年0月供，每年的第12个月付12.71万元。这样算下来，消费者共需支出35.7789万元，该款车官方指导价格为36.99万元，但平安车管家微信平台上显示裸车价为27.42万元，易车网全国最低价在26.89万元。如果选择两年付清，但到第二年年末消费者不想再使用此车，则可不用支付第二年第12月的尾款12.71万元，车将直接由平安车管家收回。
总体来看，相比在4S店*款贷**购车，在此购车的还款利息会稍高一些，但平安车管家会赠送一年车辆保险。店内的新车都有苏A牌照，牌照归平安车管家所有，不管车卖到全国哪个省市，都只能用这个牌照，还款结束后，平安车管家将收回苏A车牌，过户给消费者，并使用消费者自己的车牌。
当记者问及车源时，销售员介绍说，汽车厂家直接供货，并不需要与经销商打交道。“你们会和当地售卖这些品牌的汽车经销商产生直接竞争吗？”当记者提出这个问题时，销售员无奈且淡定地表示，在开业不到一个月的时间里，已经有经销商过来“为难”他们，数量还不少，但由于是平安集团总部直接从厂家进货，经销商的“为难”暂时不能改变现状。
“未来，我们会在全国主要城市开设苏宁汽车超市，消费者也可先通过平安车管家微信公众号查看车源，然后到店选车、试驾。”该销售员说。
离开新车售卖区域再往前走，记者看到了售卖汽车用品的小店铺呈半圆形围绕在新车卖场的周围，汽车座垫、儿童安全座椅、车载香氛、机油等区域几乎占据了超过三分之一的面积。此外，苏宁汽车超市设置了代办车管所业务的地方，还有驻店商户“驾驶人之家”提供免费洗车打蜡服务。
店内最亮眼的还是一辆白色SUV——玛莎拉蒂Levante，当记者正要打开车门一探究竟时，却发现这是一款二手车，而在汽车超市内，有一块区域专门售卖二手车，而这辆车只是在此展示。
售卖二手车的区域位于汽车超市的南侧，其西侧是地下停车场的入口转弯处，这一区域的装修非常简易朴素，看车的消费者更是寥寥，几位看似消暑纳凉的大爷大妈在这里闲逛，两位销售员一直在埋头擦拭展车。
在不大的区域内，紧密停放着10辆左右的二手车，主要为德系品牌，多为奔驰、宝马、奥迪品牌，其中一辆标有裸车价37.6万元的辉昂380TSI两驱智尊版新车混迹其中颇显突兀。据销售员介绍，在此停放的二手车都经由第三方检测平台南京维真验车检测，有专职评估师做估价，消费者只需扫描放在车上的二维码就可以了解车况，但如果想获得完整的检测报告和维修保养记录，则要消费者确定购买该二手车时，销售员才会通过微信发送检测报告链接或打印出来。
期间，销售员不断要求加记者的微信，表示要通过微信推送一条链接，记者点击后可直接进入微店，能够看到更多车源及车况信息。据她介绍，二手车的售卖主体为润茂名车行，与苏宁合作入驻汽车超市，除展出车型外，还有50多辆德系品牌二手车停在仓库中。其车源来自全国，且只收国五排放标准的二手车，品质也较有保障。
如果消费者在苏宁汽车超市购买二手车，再到外地上牌如何操作？该销售员说，他们可以代办提档过户手续，但会收取一定费用，如果二手车卖到杭州这种既限牌又对车辆排放有较高要求的地区，消费者要有当地牌照，并只能购买国五排放标准车辆，如果卖到安徽这种既不限牌又不限排放的地区就没有限制，只是车辆物流成本会比较高。
“我们从事二手车生意有十几年了，绝对不会销售事故车、泡水车等问题车辆，为了多挣几万元而坏了自己的信誉实在得不偿失，而且与苏宁合作也需要拥有一定资质，让消费者买卖车辆有保障。”销售员最后如是说。
车况有据可查 服务对标4S店
闲鱼二手车
记者选在理应颇具人气的周六上午，来到被称为首家“二手车4S店”的爱车闲鱼二手车体验馆，也许是天气闷热加上刚开业不久，这家二手车门店在阳光下保持着一份特有的冷清。
爱车闲鱼二手车体验馆位于杭州西北部的湖州街520号银润星座，由闲鱼二手车与金恒德集团旗下爱车巴巴联合打造，尽管远离市中心，但其背靠当地大型汽配城，方圆3公里内有不少4S店，可以与这些业态形成联动。门店共有三层，面积共达3000平方米，但真正的展厅在一层，展出了20多辆中高端二手车，二三层主要是办公区域。主要品牌有大众、宝马、Jeep、雷克萨斯、捷豹等，且多以未出保的二手轿车为主，除此以外，还有二三十辆二手车停在门店外。
据该店销售员介绍，目前闲鱼有近200辆二手车，车源主要来自4S店的二手车置换、直接向消费者收购等。尽管车源较多，但进入门店内展示的二手车需要经过严格的筛选，车况和质量相对更有保障，主要是那些品牌过硬、行驶里程较短、未有任何钣喷修理记录的准新车。更重要的是，每一辆进入展厅的二手车内都有纸质版的维修保养记录单，基本做到车况透明。如果消费者想了解门店外面停靠车辆的维修保养记录，销售员亦可到后台调取打印。据了解，闲鱼的二手车均由爱车巴巴负责检测评估，基本检测流程与4S店的流程相同。
在销售顾问的询问下，记者表示想购买一辆20万～30万元的二手车，先后看到了两辆宝马3系不同颜色、款型的二手车维修保养记录单。白色款虽然配置不高，但尚未出保，车况良好，没有剐蹭记录，因此价格略高；黑色款轴距较长，配置更高，但由于年头较久，且曾有两次钣金，发动机也曾维修过，因此价格更低。据销售员介绍，这些维修保养记录都是向第三方数据公司购买所得，一辆车维修保养记录的价格为15元左右。薄薄几页维修保养记录单清晰地记录了车辆维修保养的时间、项目，让不了解二手车的人也能一目了然。
随后，记者又看了2010年出厂的二*雷手**克萨斯ES，这款车内饰为米色，除安全带有明显使用痕迹外，其他内饰部分相当干净。掀开该款车的前车盖，表面上看，几乎与新车相差无几，干净整洁。销售员介绍称，这是因为对于那些车况良好的二手车，闲鱼会有专业人员对车辆内外进行清洗和翻新，提高二手车的价值。
除了售车以外，体验馆还可以提供多种后续服务。比如一些年限较长的二手车虽然已经出保，但店内可以送一年延保，只是这一年必须在店内接受维修保养服务，如果一年以后，消费者依然有质保需求，还可在店内购买指定的“壁虎质保”。而对于那些没有出保的车辆来说，依然可以到4S店进行售后维修。
在*款贷**方面，闲鱼在宣传时曾提出可提供“首付1成起”的弹性分期*款贷**方案，但实际到店后，销售员却表示，一般来说，门店对于那些银行信用记录较好的消费者，会更推荐银行*款贷**，只有那些银行不给*款贷**的消费者才会推荐第三方*款贷**公司，尽管可获得较低的首付，但相对利息也更高。目前，蚂蚁金服似乎并没有接入闲鱼二手车中。
需要注意的是，如果消费者在店内*款贷**购车，就必须在店内购买车险，因为银行担心消费者不及时购买车险，一旦遭遇事故将比较麻烦，且只有人保一家可选，但如果全款购车，消费者则可自行购买任何一家保险公司的车险。此外，店内还提供代办上牌、代办年检、代办过户等服务。
由于各地接收二手车的标准不尽相同，加之部分地区解除二手车限迁的进程较为缓慢，如果长距离购车且需要迁入的地区对二手车的要求是国五排放标准，还要在购车时注意选择满足排放标准的车辆。
作为一家互联网公司，阿里当然不会忽视对线上二手车平台的打造。消费者在到店看车前，可先在淘宝“爱车闲鱼二手车体验店”内查看线上车源，但基本只能看到车辆档案，无法查询详细的车辆检测报告和维修保养记录。销售员向记者介绍说，闲鱼APP上的二手车可以线上看到车辆检测报告。在一定程度上看，线上并不会展示所有车型，因此如果想找其他车源，还要加销售员微信进一步沟通。
此外，消费者还可线上看车交付订金然后到店提车，但销售员也向记者解释，如果一旦线上下了订金，基本上就表示消费者确定购买该车，如果线下看车后并不满意，申请退回线上缴纳的订金并不容易，因此销售员推荐记者还是先到店看好车后，再线上交付订金，并支付余款，可见所谓的线上线下并没有完全解决信息不对称的问题，也并没有真正实现线上线下的交易闭环。
通过记者的观察，爱车闲鱼二手车体验馆确实不负“二手车4S店”的名号，不仅面积大，且装修、装潢精致有格调，设有办理车险、质保、*款贷**的服务柜台，也有供消费者休息的固定区域，还有仅做展示用途的二手车可供涂鸦。闲鱼二手车的客户不仅有当地或周边地区消费者，也有从东北等较远地区来此购车的车商。服务也相对更加透明，尽管访客不多，但销售员的专业和热情令记者印象深刻，尤其是销售员向记者强调的那句，“卖二手车最重要的就是信誉，像我们这样刚进入行业的企业，确实需要花时间做好美誉度”。
文：涂好运 编辑：焦玥
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