论商业新的模式成功谈

原创：盈商业院 章文健

全行业都在谈HomeFacialPro(下文简写HFP)，这个与"？？？？"拼音首字母同名的品牌，简直是2018年的最大黑马。2016年才推出产品，同年开通淘宝C店，后升级为天猫旗舰店，这也是目前为止该品牌唯一的渠道。使其备受关注的是业绩：HFP的2016年销售几可忽略不计，2017年销售额即突破3.6亿元，2018年，突破10亿元。

HomeFacialPro现象

过去几年间，化妆品行业在线下没有出现一个新的10亿现象的新品牌与新企业，除了一叶子、滋源作为上美集团、环亚集团重金打造的第二品牌获得阶段性成功外，同时段亦没有一个TOP企业成功孵化出达到10亿量级的新品牌。

HFP、完美日记、薇诺娜、麦吉丽、TST、三草两木、美颜秘笈、蜗蜗、膜法世家，WIS莫名其妙就成了面膜之王，在天猫上势如破竹，势不可挡……另外还有十几个以上10亿量级的的化妆品品牌。

传统10亿量级化妆品牌

新兴头部10亿量级化妆品牌

李佳琪

在2018年双十一这一天，李佳琪跟马云同步直播卖口红，结果李佳琪5分钟就卖掉了1.5万支口红，5个半小时带货353万，创造了直播界的神话。马云虽然人气也非常高，但是在直播卖口红这件事上也不得不对李佳琪甘拜下风。现在李佳琪的年收入在千万以上，谁能想到在几年前他的月薪也仅为几千元。迪奥的口红，香奈儿的香水，阿玛尼的粉底液，雅诗兰黛的眼霜，纪梵希的散粉都求他带货，太吓人了！

钟薛高

"钟薛高"也是其中一员，自 2018 年 5 月上架首款产品，这个品牌就被挂上"网红标签"：

去年双十一名列天猫冰品类目第一，卖光了两万份66 元一片的"厄瓜多尔粉钻"雪糕；

上线一年卖出 700 万支，小红书上有 4400多篇笔记......

正善牛肉哥

据淘宝联盟发布的618卖货王榜单，「正善牛肉哥」全网（快手、抖音、微博等平台）排名第三，抖音排名第一，带货量超过散打哥、李佳琦。据了解，618期间，牛肉哥卖出了100万瓶葡萄酒、10万箱啤酒、20万片牛排。"牛肉哥"打造爆品的能力在2018年既已崭露头角。在去年双十一，正善斩获淘系全网牛排店铺销量第一、全网葡萄酒类目第一的佳绩。而彼时，正善单店正式入驻淘宝仅22天。

大润发创始人黄瑞明：时代抛弃你，连一声再见都不会说

大润发是被称为"19年不关一家店"的传奇商场。2017年末，阿里巴巴收购了大润发母公司高鑫零售，今年年初，高鑫零售董事、大润发创始人黄明端辞职，由阿里巴巴CEO张勇接任。短短数月，大润发6名高层先后离职，高层大换血。辛辛苦苦创业20年，做到了中国零售业第一的成绩，年营业额超过1000亿，徒做嫁衣裳。大润发是由黄明端一手创办，1997年，在润泰集团工作的黄明端被授命负责公司新业务，进入零售业。"门外汉"黄明端愣是把大润发打造成中国零售业的传奇。1999年，大润发营收240亿，10年后，大润发营收超400亿，超越家乐福，成为中国大陆百货零售老大。2011年，战胜了沃尔玛、家乐福等劲敌后，大润发与欧尚合并为高鑫零售在香港上市。2016年，营收破千亿。

《三体》中所说的一句话：我消灭你，与你无关。

10月11日，物美收购麦德龙中国控股权签订最终协议，物美集团将持有80%股份;继家乐福中国后，麦德龙中国也被卖了。

还有百丽、达芙妮、森马、利朗、大宝、百丽丝等等品牌，还有多少人记得或者消费？

这是最好的时代，也是最坏的时代。

新的时代商业发展为什么如此捉摸不透？？？

1、"新媒体"日新月异，带来商业模式的深刻变化

快手和抖音这两个短视频王者，已经统治了三亿以上年轻人的生活。罗振宇曾反复提及，一切的争夺归根结底是用户时间的争夺，当这几亿最具消费力和话语权的年轻人，每天几个小时消耗在短视频和直播时，你告诉我什么是"消费者沟通"？！另外的时间，他们在刷朋友圈，或者购物前小红书种草……

如果你的广告投放，无法真正切入这几个领域，别废话，你肯定已经"边缘化"了。

（腾讯实在坐不住了，决定重启微视，在战略上亡羊补牢。甚至出现了"微信屏蔽抖音分享"的乌龙事件，后出来说明是系统自动屏蔽）

阿里也急了，"抖音同款"成了某宝热搜关键词，据说数据已经打通，同款产品可以直接在抖音上点链接到某宝上购买，这道理类似当年hao123.com给百度贡献了70%的搜索流量，和趣店罗敏又完全不一样。

2、超极个人成为超极IP 超极Ip成为产品（超级渠道）从而成长了品牌

李佳琦已然是一个强势的"渠道品牌"，一方面他一年的销售额已经是一个很不错的大数了，另一方面他对品牌的议价能力，已经强悍到对方没什么讨价还价的余地。最关键的是，消费者认他——他只要大声吼道"偶买噶！买它！！"消费者就好似着了魔似的照单全收，有一个小道消息是，李佳琦拿到了几个品牌的价格，比该品牌在今年双十一的更低——换句话说，那几个品牌打算放弃双十一，就为了挺李佳琦——这背后的逻辑，就是渠道强势的力量。

正善牛肉哥"魔力风车"，零售价只有15块一瓶，而这瓶酒给到的供货价是0.87欧元，加上关税14块钱出头（没人工店铺税金等成本），仍然有一定利润空间，只是正善选择把它压缩到了行业最低。"牛肉哥"的视频许多都是在西班牙当地酒庄拍摄的，用一个词总结就是"供应链内容化"，让消费者产生信任感。之前是产品成就品牌，品牌成为超级渠道 ，现在个人做的好，也可以变成带货超极渠道及平台，从而打造品牌。

李佳琦，正善牛肉哥、散打哥等已经从个人变成超极平台及渠道了，成为小苏宁、小国美了，从而又成就了正善、李佳琦的MCN等公司品牌。

3、产品疯狂SKU化及带货的KOL化成为新商业的一种趋势

SPU是商品信息聚合的最小单位，是一组可复用、易检索的标准化信息的集合，该集合描述了一个产品的特性。通俗点讲，属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。例如，iphone4就是一个SPU，N97也是一个SPU，这个与商家无关，与颜色、款式、套餐也无关。SKU即库存进出计量的单位， 可以是以件、盒、托盘等为单位。在服装、鞋类商品中使用最多最普遍。例如纺织品中一个SKU通常表示：规格、颜色、款式。例如，iphone4黑色与白色就是一个SPUKOL：关键意见领袖（Key Opinion Leader）。KOL大的两个特点是：有粉丝基础，能影响粉丝行为！

除了牛肉哥外，正善还新签约了4个KOL，今年拟签约30个，并都聚焦在食品领域，这个领域有许多有品类无品牌的类目，比如海鲜。正善2019 年新签约的"带盐人小关"在618带货达人榜中也冲到了全网前20。这么看来，正善的终局或许是美食版的如涵，一手握着供应链，一手孵化KOL。

大卫欧格威那句话"消费者不是别人，他是你的妻儿。

正视消费者的作用，改变自己

4、"新场景（硬软）"打造集成人-货-景一体自由化的商业新模式

李佳琦他帮你直播间里试用，毕竟他是线下的超级BA起家，太了解线下的服务体验该怎么做了。有趣的是，他的售卖方式和直播间里动辄一二百万人同时观看，有一种拍卖会的热闹气氛，抢到就是赚到的感觉浓重——不信你去拿着李佳琦同款产品和演说辞直播试试，你就没他的转化率。这仅仅是"新场景"的一个小小方向，更多方向现在都在飞速演进中。一个老点的案例是盒马鲜生，你说卖龙虾这事本身是零售对吧？可是现场炒熟了给你吃呢？或者30分钟给你送到家门口呢？其实是服务啊！所以"新零售"的另一面即是"新服务"，你把他俩合起来看，其实是打造了一个"新场景"（场景的*界无**延伸）——李佳琦嘴、语速、节奏等都是场景。

新渠道，新营销，内容+社交，才是下个十年的新逻辑，一个崭新的时代由此开启。对于新的商业时代，一是我们要熟知商业的发展模式，二是要不停的学习，专业才能走的更远！！

THANKS

盈商业院