看清了未来，才能指导今天的工作！
看清了本质，才能抓住今天工作的要点！
欧赛斯的品牌战略本质上就是一眼看到底的策划思维，是事业取胜的思维方式。优秀企业的成功先布局、再落子；先战略定位，构建致胜的体系，打造品牌核心运营能力及品牌核心资产积累的复利能力，再在致胜的体系下发动一场场战役；战略的根本性目的在于积累企业的根本性资产，今天我们的每一个动作，都要在50年后还持续的给我们创造效益。
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欧赛斯是国内首家数字化品牌咨询公司，致力于以品牌为中心为企业提供商业致胜之道。欧赛斯秉承“正道诚信，真知灼见”的核心价值观，将“做正确的事，把正确的事做好”作为两大行动基本准则。欧赛斯独创品牌超级引擎体系，整合古今中外经典商业理论，服务范围覆盖品牌相关全领域，视为客户创造根本价值为唯一标准。
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欧赛斯 · 挚识会 超级品牌课堂
Hello，大家好，欢迎来到超级品牌课堂。今天给大家分享的是“如何理解消费者购买决策模型，全面设计消费者购买触点”。
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我们为什么要研究这个课题呢，因为理解消费者的决策模型之后，我们才能够真正找到消费者在每一个触点当中，应该如何布局，如何影响消费者购买行为，从而才能够把我们的产品卖出去。
首先我会通过三个版块来跟大家分享课题。
一、理解“消”“费”
怎样理解“消”和“费”？
· 消费就是：为你消掉的那个东西付费。
· 你消掉一块面包，你就得为这块面包付费。
大家其实对消费都不陌生，大家都知道消费其实就是把我们的东西，我花了钱，商家给到我东西。这样完成的一个消费的过程。
· 但经常，我们消掉的那个东西是看不见的，比如空气，别人的一个念头；而且我们付费的方式也是隐形的，比如只是一次点击，比如瞟了一眼电视。
其实在“消”和“费”之间是有很多消费，我们是看不到消费的过程的。比如说空气，比如说每天影响我们的抖音视频等等，很多无形当中都在影响我们的消费，我们无时无刻都处于商家对我们的消费当中。包括每次点击视频、看电视都是在消费的体现。
其中有一个词叫做“消费至死”，从马斯洛需求理论来说，我们人类除了满足饱欲，提高我们的营养消化系统之外，其实是不需要有这么多的消费的。那为什么我们人类还是不断的去消费更多的产品，来满足背后的根本逻辑和根本的动力究竟是什么呢？
消费行为中的产品与符号
我们认为消费除了满足我们的生存需求之外，背后还有一种逻辑，就是说我们消费的产品，背后一定有能够满足我们人类作为个体的需求。其实商家会通过一个符号来揭示产品背后的价值。
比如说耐克它是一个运动品牌，它的品牌Logo是一个对勾，利用这样的超级符号去揭示耐克品牌作为一个拼搏奋发的精神消费属性。比如说还有我们的奔驰，背后代表的是驾驭感的一种高贵人群的代表。可口可乐虽然也是一个消费品，它背后代表也是我们喝可乐所带来的舒服感快乐感。这就是符号所揭示和强化产品背后的价值。
人与商品的关系
理解消费行为，就要理解消费者。消费者这个词，表达的是人与商品的关系，所以我们思考消费者的时候，要围绕这个关系变化来思考。
二、消费者与商品的关系
进入到我们的第二块，消费者与商品的关系。我们为什么要去理解这个关系，我们只有对消费者的所思所想，还有他所有的行为有了透彻的了解之后，我们才能够通过外部的营销，去影响消费者最终的角色。他来到货架面前，面对的是成千上百个商品，我们怎么去摸清他的心理，然后用产品影响消费者最终打算购买。这里面我们需要找到消费者潜意识里面，他到底是想什么东西？
这里其实有一本书讲的非常透彻《营销管理》，相信做策划的人都看过这本书，这本书提到了购买决策过程“五阶段模型”，
问题辨识 > 信息搜索 > 方案评估 > 购买决策 > 购后行为
从这5个阶段做分解，但是有一个前提，就是人必须是理性的。但是其实我们消费者往往不是理性的，甚至有些时候是能够跳脱这五个阶段的。比如说我们通过一个不经意的影响，就直接影响到我们的决策，因为人的消费不是理性的，是非常感性及冲动的消费。
消费者行为
我们通过五个阶段的模型，要去理解消费者行为有哪些？比如说：
- 谁购买了我们的产品和服务？
- 谁制定产品购买决策？
- 谁影响产品购买决策？
- 购买决策是怎样作出的？哪些人担任哪些角色？
- 顾客购买什么？哪些需要和需求是必须满足的？
- 为什么顾客会购买某个特定品牌？他们追求的是怎样的利益？
- 他们到哪里去购买产品和服务？在线上或线下？
- 他们什么时候购买？是否存在季节性因素？在每天/周/月中的什么时候买？
- 顾客如何感知我们的产品？
- 顾客对我们产品的态度如何？
- 哪些社会因素可能影响购买决策？
- 顾客的生活方式是否影响他们的决策？
- 个人因素、人口统计因素和经济因素怎样影响购买决策？
谁购买了我们的产品和服务？我们的消费者核心的人群是哪些，他为什么买我们的产品，是谁制定了我们产品的决策，比如说给儿童给宝宝用的，其实影响的是妈妈的决策，妈妈她们之间在意的是什么？比如说客户购买什么，他的哪些需要和需求是必须满足的，比如说我们要买儿童的保健品，他基本的需求就是要补钙，要给孩子更好的成长环境，这是基础的。可能我们还需要去找到一些深层次的需求，比如说安全有效健康自然等等。他的行为、经济情况、生活方式是怎么样的，其实都会影响到消费者的决策行为。
消费者四个角色结合五阶段模型
其实有一个比较好的工具去理解消费者五个阶段，包括决策的特征。有这几本书可以供大家参考，其中《营销管理》里所说的消费者五阶段模型。但这个模型适用于的消费者购买决策相对是比较理性的，而且比较复杂。在实操当中不适用于所有人。《行为经济学》能够为我们去研究消费者的行为及背后的心理提供很多的方法和指导。另外一本比较好用的书《超级符号就是超级创意》，在这本书中详细解释了消费者的四个角色。从弗洛伊德、传播学、USP缺少感性，怎么去设计消费者的决策，但是这本书里缺少一些相对感性消费者的行为研究。我们希望能够把这些结合，去研究消费者角色中背后真正的动力在哪。
消费者四个角色
本次我们会通过研究消费者四个决策去跟大家分享，就是购买前—受众；购买中—购买者；使用中—体验者；使用后—传播者；分别有哪些特征。
01消费者的第一个角色：购买前 - 受众
首先消费者第一个决策就是购买前，消费者购买前最大的特色是什么？是迷茫和遗忘。迷茫就是说消费者在大街上看到非常多的信息，我怎么通过信息去刺激到他，然后影响他的行为。
迷茫 - 购买过程始于消费者内部或外部被刺。
内部：饥饿、口渴、性上升到领界水平就会形成驱动力。比如说我现在走在大街上，口渴了，我希望看到一家商品店有卖水的，形成一个驱动力和止渴的。
外部：一个人羡慕朋友新车、看到某个增胸广告，产生了购买欲望。比如说我现在其实没有太大的产品需求，我看到一个朋友去买新车，或者是我看到了一个增胸的广告，我就产生了一个购买的欲望。
所以要把他从迷茫中唤醒，这是沟通的第一要义。接下来就是如何唤醒？首先是刺激，刺激他，让他做出反应。把受众从迷茫中唤醒过来，这是沟通的第一要义。
努力引起消费者的注意，掌握人们会注意哪些刺激物。
消费者会选择性注意：
（1） 人们更有可能注意哪些与当前需要有关的刺激物。（“胃痛胃酸胃胀”）
我们要找到人们与他目前所面临的情况相关的一些刺激物，比如说他胃痛，你的广告片第一句你喊“胃痛、胃酸、胃胀就吃…”，这句话首先把他从迷茫当中唤醒了，他知道我现在有这个问题，我就要试试这个产品，他下次再看到的时候就会去购买这个产品。
（2）人们更有可能注意到那些他们期待的刺激物。（手机店的手机而不是打印机）
我们要去发现消费者可能注意到的期待的一些刺激物，比如说他现在已经走到了一家服装商品店，他肯定是想去购买服装，看自己喜欢的衣服，而并不是说我要去看一个手机，我们就希望在这个里面去影响到他们。
（3）人们更有可能注意跟一般刺激物有较大差别的刺激物。（不同的促销信息）
我们还需要在这样的环境里面，设计一个比其他门店，其他竞争产品比较有较大差异的刺激物，利用不同的促销信息，我们可以看到像麦当劳的门店外面都会有大面积的促销广告，一个大的M的Logo，另外又有很多产品的海报和促销信息等等。
像我们欧赛斯做的“赵太祖救驾汤”，我们在外面给他设计了一个非常可爱的赵太祖的形象来刺激消费者，能够对我们这种宋朝文化有兴趣。
像日本做的比较好的是药妆店，门店外观的设计让消费者感受到促销氛围，包括里面肯定有很多热销的产品，很多人产生这种心理之后，就有可能进入店里面来选择产品。
我们就是要弄清楚：在消费者的意识中发生了什么？
刺激就能一定能完成购买吗？不刺激肯定不能！虽是第一步，也是最关键的一步。刺激消费者后，还有一套反映消费者的心理过程。
但是如果你不刺激是肯定不能完成消费者的购买行为的，所以其实在完成刺激之后，我们还要研究消费者五个主要心理动机，他的
动机、感知、学习、情感和记忆 --
从根本上影响消费者的反映。
在感性方面
我们要知道消费者不全是理智的，更多的是情绪化的，我们的品牌产品能不能使消费者骄傲、自信或激动。我们咨询人创意人就可以去创造这些感受，从而去建立与消费者的情感连接。
比如说像耐克给人的感觉，就是一个积极向上的产品价值观。
另外我认为还有自身的修养，我们做咨询的要具有同理心，这个很关键，就是要能够站在消费者的角度来思考，PPT上的逻辑不等于消费者决策的逻辑。比如一个中老年产品你创意的购买理由你自己会不会买给你爸妈，就要切己体察！
遗忘：怎么让消费者记住你呢？就要靠重复。
刚开始我们说消费者在迷茫当中，好不容易把他从迷茫当中唤醒。你通过你自己的广告，通过好的产品促销活动，把他唤醒之后，他回头走在街上又忘了你的产品是什么，又陷入到一种遗忘迷茫的情绪了。怎么让他记住你呢？所以说我们在这个过程中，就要靠重复。不断的影响消费者的大脑的记忆度。在广告中一定要出现两三次你的品牌名，像现在很多知名的品牌，就是利用宣传语使消费者牢牢记住他们。比如说像铂爵旅拍，一直在电梯广告重复铂爵旅拍的口号，这样去响消费者心智，下次你有需求的时候，就有可能想到它。最经典的还是脑白金，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，它每年都会持续的影响消费者的心智。这就是为什么我们说广告其实是在耍把戏。
02消费者的第二个角色：购买中 - 购买者
刚才我们说的消费者第一个角色是迷茫和遗忘，唤醒消费者就是进入到第二个角色：购买中。他决定去购买我们的产品，就进入到了我们的购买者角色。
购买中这个角色有哪些特征呢？消费者已经确定选择去购买这个产品，已经有了受众的思维，我们希望在这个环境当中去影响到他，比如说他已经开始拿产品的包装去看了，我们怎么去设计包装，怎么通过包装上的文案图片去吸引消费者，怎么通过陈列让他选择我们的产品？
这里有个词就是我们要“全面媒体化”。营销人员经常说“决胜终端”或“终端拦截”，在什么地方去终端拦截，打堆头上导购员吗？其实这些是非常好的行为，但是它的成本是非常高的。决胜终端我们到底决胜在哪里？
产品本身就是企业自己的媒体，包装是品牌最大的媒体！
因为产品的到达率远远超过媒体广告的到达率。而全面媒体化，就是用媒体思维去设计企业和消费者及销售者接触的所有环节。
其实我认为最重要的媒介应该是它自己的包装，因为产品的到达率其实是远大于媒体广告到达率，我们要通过媒体的思维，去设计企业与消费者接触的环节。
怎么设计包装？
- 符号
产品包装是最大的媒体，用符号刺激购物者的本能反射。
首先先当头棒喝，用色彩和符号刺激本能反射。比如说在众多的白酒领域，白酒的包装基本上采用的是红色黄色格调，但是其中有一款黄金酒用的蓝色色调，就能够在众多环境当中一下子跳脱出来，让消费者记住并产生购买行为。
- 包装文案
把包装文案，做成导购指南。让产品自己会说话，让包装成为导购员。
沟通的主体是通过其对包装的阅读过程实现的。购物者对产品包装的阅读，是严肃、理性的。包装上的所有文案，要指向你的产品价值，你要确信，包装上的文案，值得消费者为之掏钱。
（欧赛斯包装案例-瑶珍野山珍香米）
这是我们做的“瑶珍”大米高端产品的系列，我们设计的外包装，首先定位到一个“珍”字，从“珍”身上去代表瑶族地域民族大山的优势，形成消费者的联想。我们其实是通在所有的“珍”里面去做不同的场景的演化。包装的正面我们第一眼可以看到“珍”，使消费者产生大山自然的联想，其实也形成了一种陈列的句式，我们再通过插画，包括我们的购买理由“1758小时日照天然氧吧”，还有我们的珍香米，通过几个核心的购买的钩子去完成售卖。另外其实很多严谨的消费者，还会去发现我们的背面，我们会再去影响他。通过这样一个视线的购买理由，我们会跟他说，米有哪些好吃的地方“瑶珍香米好吃有点甜”，我们的产品介绍是大瑶山里面的，通过这一个个的证据链，再去影响消费者的决策，这就是一个自我完成销售的包装。
- 货架
把货架当成广告位用，包装设计创造陈列优势。用产品结构占领更大柜台，创造更多销售机会。
在货架面前，我们的包装必须做到让消费者第一时间看到我们，以获取陈列优势，接着让他想要拿起我们的产品。
这一点对快消品尤为重要，因为对于快消品来说，被看见被理解关乎生死。我们要随时想到该如何吸引消费者。
例如厨邦包装的设计采用蓝白格子就非常的显眼，在包装前列当中形成了一系列的视觉符号。消费者看到它之后，“厨邦酱油美味鲜，晒足180天”，与其他产品形成明显的对比。
注意以上几条的最大特点是没有在卖场增加一分钱的额外投资。
我们都说要在货架上形成一定优势，怎么才能做到在现场有真正的优势呢？其实就是
到现场！到现场！
置身于购买环境中的信息搜寻者，他究竟是获得了什么样的信息在最终购买的环节选择了其它品牌的产品？解决这个问题就要去到现场，就需要看看到底是什么信息能够吸引消费者。
比如刚才所说的瑶珍大米，它其实是在一个很嘈杂纷乱的环境当中去售卖的，你怎么在这样的环境当中设计你的包装，让它能够凸显出来。我们设计的瑶珍包装，很好的通过清晰的视觉锤子形成剧烈感，在众多产品中凸显出大米包装的样式。我们可以去做货架、堆头等等能够影响消费者决策的品牌的露出。我们还解决了一个经典场景的陈列优势，我们发现在售卖大米的这种粮油店里，大家能够看到其实大米是横着陈列的，这样大家都没有优势。消费者更是不知道是哪款产品，可能就会盲目选择产品，或者听老板的推荐。
怎么样在这样的环境当中形成优势？我们发现了一个非常好可以利用的画面，我们把包装的侧面，用花边还有产品的口号、名称，在侧面做一个很直白的陈列。这样我们就可以在这样的环境当中，非常明显的让消费者发现我们。当时客户给我反馈这样一个效果，在终端是非常见效率的动作。所以说这是终端支撑的一个非常关键的动作。
03消费者的第三个角色：使用中 - 体验者
消费者购买商品来做什么呢？当然是来使用。购买并不是结束消费，消费者还会使用它。使用的本质是消费者的使用体验将决定品牌的最终命运。
营销传播创意，必须深入研究消费者作为体验者的行为和体验。
产品开发创意，则更是从体验者的语境出发。
→对于餐厅、娱乐场所等服务业来说，购买即使用，即买即用。所以服务业发展出了体验经济的完整方*论法**。
→ 这个产品到底好用不好用，这个品牌到底值不值得信赖，都会从使用体验中得到。所以对于品牌来说，最重要的就是品，产品的品质，是产品的使用体验。
对于餐厅来说就是创造顾客的就餐体验。
服务业的体验经济方*论法**把消费分成三段：
（1）来之前，制造期待。顾客是为期待而来。
（2）来之中，制造惊喜。满意的定义，就是超过了期待，所以对期待和惊喜都要进行精确的设计。这来之中的惊喜，还要设计整个时间过程节点的情绪高潮，像看电影一样，三分钟要有一个兴奋点，当你在游乐场一个游乐环节结束，情绪达到最高潮的时候，下一个环节一定就是纪念品商店，因为这时候你最容易掏钱。
（3）走之后，值得回忆，乐于谈论。值得回忆，同时一定要设计一个你会购买带回去的“纪念品”。
消费品行业、农业企业、B2B等产品，也可以以使用者体验营销系统。
举两个例子，碧浪是最早做凝珠除菌洗衣液的，它当时提出来的理念是三效合一洗衣凝珠。除污、除菌、衣物防异味。三效合一理念就是给消费者最直观的感受。利用三个颜色的洗衣液组合成一个凝珠。其实这三个颜色并不是最重要的，本来完全是可以融到一个颜色，这就使消费者看到三个颜色的凝珠之后，就知道这是真的三效合一的产品，产生一种信任感。
还有一个做的比较成功的，就是美宝莲的眼唇卸妆水，产品的包装是采用一个很清爽的蓝色，加上清透的透明色做一个组合。包装设计的目的就是使消费者直观的感受到产品就是水油分离，大家知道这个原理之后，就很直观地相信这个产品里面是含有卸妆油和卸妆水的。所以这款产品也是受到很多消费者的喜爱。
包装是一个仪式，你需要给消费者创造一种在打开包装过程中的仪式感。 我们在设计礼品的包装，也能够通过包装的方式，让消费者参与到拆开产品的过程中。因为拆开包装的动作，其实是能够给消费者带来心理愉悦感的。
04 消费者的第四个角色：使用后——传播者
我们进入的最后一个环节，“使用后的消费者。” 传播者是最后的一环，其实也是最重要的一环，如果你能抓住传播者，就事半功倍了。
所有的环节最后，就是让消费者使用之后去播传——不做“传播”做“播传”，播传更关注传——小米管这个过程叫口碑营销。
广告不是我说一句话给他听，而是我设计一句话他会说给别人听。编撰消费的剧本。
→ 可以说，我们的所有设计和广告创作，都是立足于消费者自己如何去传播它。消费者越能去传播给他人的东西，我们就越能传播给消费者。（消费者调研就是要找到原话，原话就是消费者传播的口语）
→ 消费者是角色，产品是道具，消费是戏剧。我们的营销创意，就是每天都在默戏，默消费的戏，受众的戏，购物的戏，使用体验的戏，传播传达的戏。
三、全面设计消费者四个角色全触点
前面我们跟大家分享了消费者的四个角色，下面会通过一个具体的案例，我们怎么设计消费者四个角色的全面触点，再去消费者角色当中影响消费者，去设计我们的产品，设计传播的物料。
弓长张 - 消费者四个角色实例操作
这个案例的名字叫“弓长张”，它是西贝旗下布局新餐饮的产品。当时我们给“弓长张”的定位是国民安心食堂，它是解决了大众的国民的安心食堂的文化。
当时给它想到一个超级广告语“安心吃顿饭，就在弓长张”。因为疫情之下，大家其实想要的就是安心吃一顿好吃的饭，是现炒的好吃的能代表消费者喜欢的。
我们设计了一个国朝的弓长张的形象，弓长张其实是非常有中华文化母体的一个符号的名字。
另外我们又给他设计了非常有中国国潮的一个IP角色，我们称为“小张师傅”，厨师加上表演家小张师傅，一看就是京剧里面的角色。他是小张，喜欢下厨，喜欢唱京剧，性格又倔强又很可爱，有了这个角色之后，我们就能够利用这个角色，来设计我们跟消费者沟通所有的触点。
这张图诠释了消费者从开始查找信息到购买的全过程。在家里面，我们希望在这样一个过程当中去影响消费者，怎么去影响呢？那就是在每个节点机关算尽，设计加速决策的营销循环。坐上滑滑梯，滑倒收银。通过四个角色去设计消费者的触点。
购买前：我们设计了城市的交通广告系统、城市广告系统……; 购买中：有大众点评，玻璃贴、收银台……; 体验中：他进到我们店里面，员工的服装、地图、 IP、餐巾纸都是能够影响到他们；使用后：我们可以送给他会员卡、手机壳等等，持续的影响到消费者。
消费者第一个角色——购买前的受众
给迷茫和遗忘的消费者，吃下一颗无意识的广告药丸。
1）外部交通广告体统
2）内部商场广告系统
比如说下了班之后，来到地铁可以看到弓长张的广告，安心吃顿饭就在弓长张，吃饭的问题就有着落了。通过广告影响到他之后，就进入到我们第二个角色。
消费者第二个角色——购买中的购买者
购买者的核心特征：置身购买环境中的信息搜寻者
从货架功能的角度来设计包装、陈列和卖场效果
1）大众点评优化
2）店铺广告系统
首先消费者现在都喜欢打开大众点评去看评价如何，我们在大众点评上通过很清晰的品牌视觉去影响到他，可以很清晰的知道是弓长张。
商场里面的吊旗、电梯广告。通过这些角色消费者就进入到我们的门店当中。
超级门店
超级门店这里再给大家解释一下。
品牌是一个整体的“氛围”。它是顾客对一次吃饭的整体心理预期，是包含了产品、环境、服务、营销等的整体“包裹感”，是“五感体验的复合直觉”。是所有体验的直觉汇总的“一念之间”，是餐饮的“精气神”。
通过这样一张图去设计门店的所有物料，打造低成本高颜值，年轻人喜欢的国民食堂。我们说不要让“设计风格”的寿命，赶不上“装修质量”的寿命，因为可能三五年就要对门店重新进行装修，但是你的风格寿命还赶不上装修的寿命，那就是一个不合格的设计。
首先我们通过一个商场店跟大家呈现，可以看到我们在外面其实做了很多影响消费者决策的行为，所以他在离得很远的地方就能看到弓长张的招牌。侧面也可以看到非常立体的灯箱，走进了可以看到弓长张吃饭的这样一个IP角色。
消费者第三个角色——使用中的体验者
· 体验是可以被引导的
· 如何通过体验的方式强化产品价值
· 符号化、仪式化
我们需要通过符号的仪式感强化消费者的体验。空间本身就是餐饮的产品之一。这里有一个口诀：“店外要抢眼，店内不抢戏”，让消费者能够舒服的体验我们的产品，品牌资产要聚焦，不要装修风格，要品牌符号。
场景化体验是最重要的，它带来的不单单是产品来带的感受，也是品牌文化对外输出的东西，只有在场景内，人们才会更容易为服务和附加值付费。
【 信任状可视化】
在消费者体验的各个环节设计信任状可视化；场景化的体验是非常重要的。场景化的体验当中，第一个就要设计消费者的信任状，比如说消费者来到店里之后，他知道我们是品牌承诺，不好吃不要钱，健康好吃不怕比；有优质的原材料，使用的是农夫山泉水，各种权威的植物油，还有原产地认证等等。这些比较有信任状的东西，更加对我们的产品品牌产生信任感。
还有我们用的好水，好水出好汤，味道才正宗。我们来自于原产地的食材，通过信任状的海报去建立联系。
还有我们的美食地图，我们是采取全世界很好的食材来完成一道菜。
我们店里还会卖一些新鲜的蔬菜，比如说来自大荔县的胡萝卜食材认证，因为大荔县的胡萝卜是最好最新鲜的。
SI高颜值互动，建立情感链接，引起话题；我们有了让消费者信任的信任状之后，我们还要和消费者“玩起来”增强品牌情感连接。
【和消费者“玩起来”
增强品牌情感连接 】
比如说设计一些可爱的话术，“便宜好吃就选我，一分钱十分货”，很可爱的话术提示语。“粮食不浪费，越吃越可爱”，“吃完收碗筷，小张不受累”，各种提示牌。还有我们的流程的指示牌，从洗手、结账、再到自助收餐等等。
时时更新，时时常新，不断创新产品和体验形式，让消费者感到“新”。
消费者第四个角色- 使用后的传播者
特定物料设置，引导回购重复消费。
我们要设计物料，送给消费者礼品，让他能够回购我们的产品。比如说我们送一张会员卡“都是会员讲话嚣张一点”，很可爱的一张会员卡。回头他在充会员卡的时候还会来我们店里消费。
很可爱的IP手机壳，送的本子、台历等等。这些都是我们能够给到消费者的一些物料。
四、总结分享
营销策划人应该时刻站在消费者的角度思考问题。对使用后的消费者，你要考虑的是，如何让他成为你的传播者，如何让他传播你的品牌信息？
【八个字：“值得回忆，乐于谈论”。】
这个乐于谈论非常重要，是我们营销创意的一个超级重点，甚至是一切广告创意的出发点，他要乐于谈论，才能替你传播，品牌才有“传达率”。