同学们， 你们有遇到过第一封询盘就说要来你公司的？然后注册国家和IP还不是一样的， IP还要是中国的，信息基本隐藏完了，就如下面图片一样。你们是怎么分析和处理的呢？来来来， 跟大家分享这个我们公司新鲜的案例：
今天刚成单的客户的第一封询盘说要来！
虽然是疑点不少的询盘， 但是看在蓝标客户的份上认证客户的份上， 没关系我们还是认证回复的：
没有问产品直接定来访时间！
客户跟我们约了时间， 但是问怎么来？
我们心想... ...坐飞机啊， 难道走路啊啊, 于是就把它理解为到了中国后怎么来！要我们接就直接说嘛，即使你不说我们也会接你哈
第三封邮件就要邀请函了！
然后客户二话不说， 直接问我们要邀请函了。
怎么感觉这才是正题呢？？？？？？？？？？？？
我们来理理思路， 第一封邮件说要来， 第二封邮件就定了时间， 第三封邮件问邀请函，从到到尾没说过产品和需求，这时候如果是你，你会怎样想和怎么做呢？？？？
结果打算再次“试探”下，我们就说因为公司信息变更， 所以相关公司的公章和营业执照都拿去升级了，一时半刻还发不到给你邀请函， 请问您的行程已经确定了吗？这次来还有去别的供应商那里吗？
不给邀请函客户就不见了！
然后，客户没有回复了， 也正好恰逢春节假期，我们就把客户标注成1星客户常规跟进呗。不过确实还是有点不靠谱的感觉。。。。
新年假期一结束，马上就收到他又说要来的邮件了。真的要来广州？那我们就要好好接待吧！ 于是跟客户确定他的行程。
结果客户又不回复了，又过了一个月， 又说要来了， 这次是深圳。好吧， 你只要肯来我们就好好接待啊， 不过从开始到现在对这个客户真是充满了怀疑， 从IP不符， 再是一来就问邀请函， 然后无缘无故消失， 说来中国一下广州， 一下深圳， 而且每次说要来的时候感觉比我们卖家还着急， 感觉迫不及待想见我们。小伙伴问我怎么办？我回答说只要是客户肯回复，肯来我们一定去接待的， 况且我们查了他的签名档， 确实有这样一家德国的公司。只是不知道是不是真是他的公司而已。
飘忽不定的客户啊！
直到上周末客户说这周六要来， 当我们问他什么酒店几点去接的时候， 又不理我们了， 电话也是假的， 旺旺看了不回复。 咋们家业务员真的被客户整死的感觉。就到了昨天周五晚上11点半咋们家业务员还在群里问我“sa姐，到底我明天要不要去深圳接她？” 看看吧， 到周六再联系，实在联系不上就不用去了，去了也找不到人。
结果周五半夜4点多， 客户回复了酒店地址，于是周六上午咋们家业务员穿上正装，做好准备直奔深圳，直到见到客户的那瞬间才发现客户真的是客户， 而且还是个很对口的客户，而且订单量还不少！当业务发照片和名片给我的时候我才放下心头大石。
经过咋们家业务员跟客户的沟通才发现为什么客户 一直对我们“锲而不舍”，在他看来：即使我们没有邀请函，即使我们新春佳节都还是安排时间来我们这里，原来客户说原因是因为“I like your slogan, I like your marketing, really match my company style, we are also pay attention to marketing, be different!”
事情的真相是... ...
原来买家是个28岁的年轻老板， 特别注重品牌， 连他出门用的东西都是他们家的品牌logo， 所以同样的他也很看中供应商的品牌。（窃喜下，最近分享阿里国际站和天猫品牌出海的课程真的派上用场， 经得起实际考验啊！当然也为我们培养的外贸新人上手效率感到自豪！）
最后客户不但跟我们确认订单，而且还帮我们拍了一个视频， 等尾款收到后哈哈征求客户同意，我打算放在以后公司的网站，真的是我们客户的声音！
案例反思how to do：
经过这个案例大家可以可以总结出几个问题的：
第一， 千万不能通过IP不符或者邀请函来判断客户质量
如果你真的怀疑， 你可以“确认”，包括：
1、比如我们说我们公司的信息升级或者变更；
2、确认客户行程或者是否去别的工厂从侧面了解他是否真的是商务出差；
当然还可以通过其他问题旁敲侧击去求证下。
第二，做业务一定要跳出卖家角度，否则你永远不知道买家在想什么
卖家怀疑：Ip不符？邀请函？不回复很反复？不讲产品？
买家其实：Slogan好，详情页好， 这家公司很注重营销策略跟我们非常符合，匹配我们的品味， 剩下的就是产品质量， 必须亲自去测试*体下**验下！
所以送大家一句话， 我们只把控我们可以把控的， 否则就是浪费时间。 当你没有证据证明客户是假的， 就好好接待不要忽略甚至放弃。 试想下如果这次我们忽略了这个客户， 或者认为他是骗邀请函的，就丢单了。怎么可以锻炼买家思维？
多去逛逛终端多听客户意见：如果你们家产品在亚马逊EbayLazada等平台有零售， 就该好好去阅读评论区了；如果你们家产品有实体店，那就直接去门店观察直接客户，两者都没有也欢迎跟我多多交流。
记得我曾经看过腾讯产品经理分享说过， 腾讯做产品， 产品经理必须把自己调整为0才开始研究，也就是说作为对产品很熟悉的我们已经有太多的“想当然了”，举个例子你的那些专业术语对于很多买家来讲就是“天书”看不懂听不懂啊！所以不妨把自己调为0也就是驾驶自己是没有任何经验的素人甚至老人家， 如果都可以明白和清楚甚至喜欢你的销售话术，那你就成功了！推荐大家不妨多逛逛关于产品经理的网站或者阅读产品经理相关书籍， 对于蛮培养你的买家思维还是蛮有帮助的， 分享一个我讲课用的一页PPT感受下：
第三，最终各国文化， 提前做好万全准备
客户来之前，我是这样跟业务员说的， “假设客户是真的德国客户”。所以我们不确定就把他当真， 然后就跟大家强调德国的文化，至少注意三点： 至少提前15分钟到！商务正装和香水淡妆！接待前资料准备和演练！
所以咋们家业务员商务就在开会，演练，向我提问， 比如：在车里时候运跟客户谈什么？客户说报价怎么办？如何介绍产品等，运营同时事也会协助一再背调，我们试想很多场景，再去思考如何回答，最后补个妆出门！
即使在我们自己的线下订单高效成交的特训营我们都会有个模拟演练， 帮助业务员应对实际客户的情况， 大家假设的场景越多， 你做好的准备越多，一定要进行小组讨论， 因为别人经常想到你没有想到的，互补互助。
顺便分享下德国企业文化的主要特点：
德国的企业文化受欧洲文化价值观影响很深。首先，欧洲文艺复兴运动和法国资产阶级大革命带来的民主、自由等价值观，对德国企业文化的产生和发展的产生了很大的影响。其次，德国强调依法治国、注重法制教育、强调法制管理，在市场经济条件下长期形成的完备的法律体系，为建立注重诚信、遵守法律的企业文化奠定了基础。再次，宗教主张的博爱平等勤俭节制等价值观念，在很大程度上影响了德国企业文化的产生与发展。还有，德国人长期形成的讲究信用、严谨、追求完美的行为习惯，使企业从产品设计生产销售到售后服务的各个环节无不渗透着一种严谨细致的作风，体现着严格按照规章制度去处理问题，对企业形成独特的文化产生了极大影响。这几方面结合形成了德国企业冷静、理智和近乎保守的认真、刻板、规则的文化传统。德国企业文化明显区别于美国的以自由、个性、追求多样性、勇于冒险为特征的企业文化，也区别于日本企业强调团队精神在市场中取胜的企业文化。
德国的企业组织严密、管理集中、上下级之间界限分明、各职位之间分工明确，无论是决策机构、还是其它部门下层，都是组织严密、环环相扣、有条不紊、紧张有序。在企业决策方面，“职工参与决定”制度是德国企业管理的重要特色之一。
第四，角色分工和灵活应对
由于业务员都是新人， 所以排了两位，提前让他们分工，一个主接待， 一个助攻， 包括演示样品的流程和硬件。每一个环节都不能错过。当然也归功于他们入职一个月的培训和入职前的准备，还有最重要的她们的努力和我的运气，感恩感恩！有需要知道入职培训的同学也可以评论区留言给我哦！比如以下截图就是我们新员工入职之前需要做的准备作业。老板一定要成系统花心思在新员工入职上，否则最后是你累哦！
第五， 其他可以帮忙的地方
毕竟老外来到中国人生地不熟， 所以必要的接待一定要安排， 但是一定要征得客户同意， 问一次就ok了， 比如吃饭， 客户说不用了， 千万不要像平时我们接待中国客户， 不要客气嘛， 来嘛。。。。。他们说不要就是真的不要了， 特别是德国人， 所以大家要拿捏好度哦， 特别是有的企业还很喜欢安排深夜下半场，有风险需谨慎， 你懂得呵呵！
如果客户同意跟你进餐， 一定要确认他的口味和喜好，然后不要忘记饭局的时候了解几个问题：
* 客户什么时候回国？
* 客户还去过哪个供应商那？或至少去了哪几个城市？
* 客户对供应商比较看重什么？等等
当然同学们千万别直接问以上的问题， 学会拐个弯， 比如问客户什么时候回国可以问“这次是纯出差还是会待在中国旅游呀？如果要待到下周我可以推荐下路线哦。”
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