昨天晚上用一个半小时听了崔建中老师的课程，颇有感触，要研究，要学习；在每一个大项目销售里，都有四种重要的采购角色。我们把扮演这些角色的人称为“采购影响者”。作为一门销售技术，角色假定都是基础，但在不同的课程体系中角色定义是不同的。所以大家在研讨不同的销售技术中，要认识到差别，但没有必要对不同销售技术的角色较真，这不是关键的问题。角色的定义，仅是销售技术中符合逻辑的一环而已，虽然这是最基本的一个环节。

采购角色影响者

经济采购影响者（EB）

角色：最终拍板做出决策的人。

定义：每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁，可能是一个人、也可能是一个团队，如：董事会或委员会。

技术采购影响者（TB)

角色：筛选

通常有几个人或许多个人；选出符合要求的产品或方案；严格把关并提出明确的标准和规范－－守门员； 没有最终审批权； 可以通过筛选否决某供货商。

应用采购影响者（ＵＢ）

角色：判断对自己工作绩效的影响

通常有几个人或多个人；使用或监督你的产品或方案；与个人相关，与你解决方案息息相关； 用户的成功与你的方案有直接关系。

教练（Coach）

角色：作为销售的指导者

至少要积极地发展一名Coach；教练可以提供和解释：该项目的真实性和有效性；决策影响者的反馈态度；你制定战略战术的其他信息。

简单的拿个装修案例来说明：

一对小夫妻要结婚了，准备买房子，买房子的钱是男方的父亲，公公出；小夫妻开始满地看房，每看一处，就打一电话，打给男方的姐夫，姐夫是做工程销售的，特别懂行，懂风水，就向他询问房子本身的好坏，架构，一天小夫妻到了售楼处，和一个销售谈起来，这个销售发现这个女孩的高中同学是自己一个初中同学，换句话说这两人有一个共同的朋友，等小夫妻走了之后，销售就给共同的朋友打电话，了解这对小夫妻的情况，想把房子卖给他。

买什么样的房子谁说了算？

如果公公说了算，买一厅一室就行了，越便宜越好，钱越少越好，别说什么父子感情，如果小夫妻说了算，到外滩买套别墅，反正不是我出钱，越大越好，姐夫当然不能姐夫说了算，姐夫说no的时候很管用，说yes的时候不管用，如果这个事情发生在你家里，一定会在家里开几次会，不是谁说了算，而是大家不断商量出来的，这种商量可能是和风细雨的，也有可能是打一架，各种可能性都有，这在销售里面叫多角色的博弈。

案例当中出现了4类采购角色

上面的公公就是EB出钱的，买东西总得看看好坏吧，有人把关，姐夫是ＴＢ，买了东西总得用吧叫ＵＢ是小夫妻；Coach是共同的同学。

每个项目中应该有3＋1种角色；每种角色代表一种类型，一个人可以担任多种类型角色，ＵＢ、ＴＢ、Ｃｏａｃ可以是多人。