母婴行业洞察，深耕于门店深耕于母婴门店管理、营销，帮助上千家门店成功创业，为困境中的母婴店提供深度帮助。

案例一

某母婴品牌区域经理林先生到所属门店巡视，来到这家一直以来业绩不稳定的母婴店铺时，随口问了句：“听说你们隔壁A店做得不错，你们有没有去调研过？”结果，员工们面面相觑。一位老员工答道：“他们家运气好，顾客都是在我们这里看过了，到他们那里不再挑了，自然就买了。其实，大家都差不多……”

林先生一时火冒三丈：“越是做不好，越是会找理由！什么运气不运气，你们了解你们的竞争对手吗？”

大家你看看我，我看看你，吓得都不敢吭声了。

林先生说：“我刚刚从隔壁店铺过来，人家的员工状态和你们简直是两个世界。他们的货品和我们是差不多的，近期也没有做什么促销活动。但是，他们对每个入店的顾客都能够热情相待，把每个顾客都当成每天的最后一个顾客，认真推荐，细心介绍。他们店铺的陈列和店面形象也比我们好，同样的东西，放到我们店铺，就没有放到人家店铺看着值钱！别总找一些莫须有的理由，什么运气不运气，先看看有好运气自己能不能带过来！”

眼看着员工们低着头不吭声，林先生无可奈何地摇头道：“同样是员工，怎么差别这么大呢？”

案例二

我做零售经理的时候，也经常到下属的门店去巡店。

巡店的过程中，我经常会问门店的员工：“有没有定期做竞争对手调研？”

员工们总是爽快地回答我：“有啊，毛老师，我们经常调研。”我问：“你们是怎么调研的？”

员工回答我：“我们一天要问好几遍呢，哎，开张了没？”

诀窍一点通：每天都问“开张了没有”的调研，等于没有调研。

我听后，不禁莞尔。

分析

固然，业绩是门店最关注的话题，但影响业绩的因素也非常多。当我们去了解竞争对手时，只是单纯地问业绩如何，而没有去了解业绩背后的原因，就等于是白问了。

例如，我们问隔壁门店：“今天开张了没？”对方回答还没，我们可能很开心，自家已经有了多少进账，他们还没开张。但是，与此同时，我们还需要了解他们没开张背后的原因。也许是因为今天公司开月会，延迟了店铺开门时间；也许是刚好对方今天上午进店客流较少呢；也许是只是一时没开张，待会儿可能会爆发……

例如，当我们了解到隔壁门店今天业绩特别好时，也应该去了解，对方业绩特别好的原因是什么。是对方店铺今天来了新货吗？是今天调整陈列了吗？是今天有个老顾客到了？是今天服务特别好？成交有很多原因，找到对方的原因，就可以一起去学习和借鉴。知己知彼，百战不殆。

记得，当我还只是一名普通的品牌女装专卖店店长的时候，有一次，营销总监在每周例行的店长例会结束后，带我们去了上岛咖啡。原因很简单——那家店的服务特别好。虽然我们不属于同一个细分行业，但同样作为服务业，很多东西还是互通的、值得学习的。那里的服务人员的一举一动都非常优雅到位，职业的微笑，轻巧的举动，真诚热情的眼神，平和的语调，弥漫着咖啡香味的洁净店面，让我们的视觉、听觉、触觉、嗅觉，都受到了很大的触动。等回去之后，我们几位店长都决定要好好揣摩，细细学习。

其实，如果留心的话，生活处处可学习，更何况是我们的竞争对手。每一分业绩形成的背后，都是有原因的。表面漂亮的业绩数字，都是靠背后无尽的付出换来的。哪怕对手有些方面做得不如我们，我们也可以从旁观者的角度发现问题，警醒自己。

锦囊妙计

锦囊一「找到自己最现实的市场」

博弈时，我们会发现，往往在一场比赛中，棋逢对手才能够让自己提升最快。对方的经营环境、资金实力、管理水平、产品等很多方面与自己都有相似性，针对的消费群体也是一样的，才有更多可以模拟的地方。所以，了解对方，就很容易找到自己的市场，发现自身的不足，更有针对性地做好营销工作。

无论是从技术、规模还是效益的角度，排在我们前面的都是竞争对手，而我们最容易击败的是排在前面且最靠近的那个。

很多经销商不知道自己的市场在哪里，市场份额到底有多大；很多商家是走一步算一步，经营一天是一天，直到经营不下去的那一天。当初选择产品时也是凭着个人的经验，对市场前景不知道怎么去把握；或者动辄制定“一年四亿，两年八亿”之类的目标，其实只是一些空泛的口号而已，并没有针对自己的细分市场去“精耕细作”。每种产品都有自己的细分市场，去研究最直接的竞争对手的市场，就能知道自己的市场在哪里。

每打败一个竞争对手，自己就会成长并前进一步，我们不能期待一下子超越所有竞争对手，只能逐个超越，把对手变成自己前进路上的台阶。

锦囊二「横向调研，多比多看」

横向调研是指整个零售行业或服务行业都可以是我们的学习对象。这是因为，在日常生活和工作中，这些行业和我们一样，同样是面对人，服务人。生活处处皆学问，时时留心，总是没错的。

锦囊三「纵向调研，透彻分析」

纵向调研是指针对核心竞争对手，我们要深入透彻地进行了解和分析，而不是走马观花。尤其是竞争对手使用和我们非常相近的产品品类和服务手法时，更要进行详尽地探讨，以求突出我们的差异化（竞争对手的调查表如何制定详见附录五）。

锦囊四「定期调研，把握动态」

市场调研是一个长期的工作，因为市场是在不断变化的。一般来说，我们对于门店核心竞争对手的调研了解，至少要保持每周一次的频率，以便及时掌握对手动态。

锦囊五「择善而从，不善改之」

调研的过程，不是为了调研而调研，也不是走过场流于形式，而是要在这个过程中找到我们的优势和弱项，更好地提升自己。看到竞争对手做得好的地方，我们要学习，甚至优化。而对于竞争对手做得不好的地方，我们更是要吸取教训，审视自身是否有同样的问题，以此改进。

寄语：

知己知彼，方百战不殆。