贸友Cherry的 问题 ：
合作了一年多的客户，突然这次说要付50%定金，剩余货款提货后两周之内付款。
然后又说有其他的供应商联系他，他们价格好怎样，然后给我说但是他不想换供应商，觉得*靠我**谱，然后压我们价格，还要求做这样的付款方式。
我们公司当然接受不了，虽然是老客户，但是这样付款方式还是风险很大。又和客户谈到港之前付完，客户又说50%定金，25%提货一周付，25%提货两周付。
这样的方式公司还是没有办法接受。
现在不知道该怎么办了，公司接受不了，也并没有给我说一个更好的解决办法，这样下去好害怕客户要被竞争对手撬走，求支招！
维尼的看法和建议如下：
第一、怎么判断客户的态度 ？
往常看完贸友的问题求助，我都会心头一紧，“嗯……这是个难题。”但看完Cherry的问题描述，我觉得这个问题并不难处理。
我们要跟客户沟通、谈判，首先你得晓得对方在想什么？ 对方和我们合作的意愿有多大？假如 满分10分， 你自己感觉对方合作意愿 有几分 ？
我觉得这个客户合作的意愿有8分之高，怎么说？怎么看出来的？
就一句话：“客户跟我说他不想换供应商，觉得*靠我**谱。”
尽管客户也有说其他供应商价格更好怎么样的，但重点是客户也说了，他觉得cherry更靠谱，也就是说：“相对于其他供应商我更愿意选择你。”
再者，如果客户要跳单到其他供应商，他也就 不会浪费时间 与你周旋。如果他看上了别人，他早就失联了，发信息不回，电话不接，或者只回复一句：有需要我再联系你……
把握客户的态度在外贸谈判中至关重要，这样会决定我们在高势还是低势，会决定我们应该用什么样的姿态与客户交谈。
但显然从cherry的语气中，看出cherry并没有这么自信，她害怕被客户挖走。这样的心态就会导致她在与客户谈判中自动把自己放在低势，没有底气，就容易对客户提出的要求妥协和一味地接受。
所以，我们在谈判之前要先能客观地评估和把握客户的合作意向，合作意向越高我们越有底气坚持自己的想法，甚至向客户提出要求，让他配合。
第二、怎么主动沟通？
我们至少有8分的底气是可以抓住客户的，只要 妥当沟通 ，客户的订单就还会回到自己的碗里。
Cherry的沟通还是太被动了，当客户第一次提出要更换付款方式（把100%前T/T，换成50%定金50%收货后两周内付齐）的时候，就应该主动地跟客户沟通：我们最多能接受50%定金，50%发货前付齐。而不是单纯当一个“传话筒”把客户的要求告知公司，公司说不行之后再来跟客户说不行。
业务员被动沟通，给客户的感觉是：一，你不专业；二，你没有决定权；三、你能力不行。
客户的想法是：我问什么，你都不知道，我提什么要求，你也无法满足，我还跟你谈什么呢？
所以沟通谈判是不是妥当才是影响订单走向的关键因素，而不是付款条件的变动。
在任何时候，业务员都应该是 比客户更主动沟通和最先提出解决方案 的那一个，而不是被动沟通，更不是单纯的传声筒。
第三、接下来怎么沟通？
一来二去，和客户已经谈到了：“又和客户谈到港之前付完，客户又说50%定金，25%提货一周付，25%提货两周付。这样的方式公司还是没有办法接受。”
从这里可以看出什么？当我们坚持底线的时候，客户做出了妥协，尽管这个妥协的幅度不大，但至少看出客户的态度是愿意继续协商的。
沟通谈判中，谁先妥协，谁就处在 低势 ，这样恰恰说明了客户的合作意向还是很大的。
那么这时候 ，不能被动了，要主动出击了。基于前面的沟通，如果依然坚持100%发货前付款的原则，很可能就把谈判 逼入了绝境 。
所以我们要这么跟客户协商：50%定金，25%发货前付，25%提货后一周付。这样既给客户让了步，也维护了自己的利益。同时也要表明自己的态度（说明我们是有原则和立场的），可以跟客户说：这个让步是我辛苦跟公司争取的结果，希望我们能继续合作，给双方更多共赢的机会。
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