对于市场营销，大部分人的理解是：市场营销就是想办法把产品卖出去。
所以相应的，关于市场营销的各种方法就变成了：如何吸引眼球？如何促进交易？如何引爆传播？
但这并不是“市场营销”的本质。
要回答这个问题，我们首先必须知道：到底什么是市场营销？
毕竟，克劳塞维茨说过：
“任何理论的首要任务就是阐述令人混淆的术语和概念。只有实现了术语和概念的一致，我们才能够清晰刘畅的思考问题，并且期望与读者分享相同的观点。”
教科书上对市场营销的定义是：“satisfy your customer in a profitable way”（有盈利的满足顾客需求）。（但很少有人真正的注意这个概念。）
所以，市场营销的本质，其实就是回答了这样一个问题：
“我如何比竞争对手更有效率的满足目标市场的顾客需求？”
其中涉及到了这几个关键因素：
1.竞争对手；2.效率；3.目标市场；4.需求
了解了这几个因素的本质意义，才能更好的掌握市场营销的核心
一.竞争对手。
“我该如何攻击我的竞争对手？”——这是大部分人在制定营销方案时都会问到的问题。的确，只要我们处在自由竞争的市场环境下，和竞争对手的正面交锋自然无法避免。
然而，比起攻击竞争对手，我们必须首先明白：谁才是你的竞争对手？
比如，我曾经遇到过这样一个案例：一家专门做海外奢侈品代购的平台，名叫“迷橙”，平台上的卖家主要是海外个人时尚买手以及海外的线下奢侈品零售店。
一开始，迷橙为自己找的竞争对手是：尚品网、high go、美丽说、淘世界……这些在销售模式或者品类上与迷橙相似的平台。
直觉上，将同行业的其他相似产品作为竞争对手，看似非常合理。但我们仔细分析后发现，迷橙与上述竞争对手的差异是：迷橙只做轻奢产品，而其他电商平台大而全，所以迷橙的客单价比其他电商平台高很多。
而当迷橙把自己的竞争对手定位于这些电商导购平台时，就意味它将自己的目标用户定位成：常用电商导购的消费者。
这就无法解释：客户为什么放弃大而全，并且更便宜的平台，而选择你？
因为，要改变均客单价为500元的用户消费1500元的商品的行为习惯，是一件难度较大的事情，而轻奢品并不是刚需，况且其他电商平台也有，所以没有充足的理由支持用户做出改变。
经过分析之后，我们发现，迷橙应该寻找的竞争对手是：用户经常逛线下奢侈品店的行为习惯。
而此时它的目标用户就是：经常逛线下奢侈品的消费者。
因此，在制定营销方案时，就要从攻击原来的其他电商导购平台，变成攻击消费者原有的购物习惯。给目标用户一个有力支撑自己行为改变的理由——你已经用过了中国最流行的奢侈品，现在该看看外国最流行的奢侈品了。
说了这么多，到底该如何寻找自己的竞争对手呢？
一句话解释：“任何阻碍消费者选择你产品的因素，都是竞争对手”。
因此，这种因素可以是看得见的同行业的其他相似性产品，也可以是看不见的某种用户习惯。
二.效率
“这意味着我要比别人投入更多的宣传推广费用、更先进的设备、更迅速的抢占市场......”，这是大多数人看到“效率”后首先想到的答案。
的确，营销中的“效率”，难道不是协同全部的资源，迅速抢占市场么？
这是大部分人的误解。
市场营销中的“效率”，应该是针对用户的效率，而不是企业的效率。
我们知道，经济的运作和商业模式，都是围绕稀缺资源进行的。稀缺才有价值，人人都需要氧气，但是很少能有人通过氧气赚钱。
所以，回到十几年前，这时的稀缺事物往往是资源要素。即想要把企业做好，需要更多的注重管理学方法——比如协调资源、联络渠道、高效沟通、控制预算等。
而现在，科技的发展给我们提供了一种接近稀缺事物的途径。比如金融市场的发展、移动互联网的成熟，降低了我们获取资本、接触信息的成本。所以，此时的稀缺资源，不再存在于企业内部，而是企业外部，即“消费者的注意力”。
这意味着，我们在做营销时，更要注重消费者的在意什么？需要什么？喜爱什么？
因此，这里的“效率”，就意味着：节约用户注意力，从消费者出发，而不是产品本身。
三.目标市场
“我们的产品主打20～30岁的青年男士；我们的营销目标就是打造河南最大的社交平台”，无数企业在按照人群、年龄段、地域划分自己的目标市场。
这样定义目标市场的唯一问题就是：没有解决任何问题。
因为他们没有解释这样一种现象：20～30岁的青年男士为什么会用你们的产品？河南人为什么要使用你们的社交平台而不是属于全人类的微信？
当我们在定义自己的目标市场时，首先要思考这样一个问题：我们的产品满足了怎样的用户需求？
是的，商业的本质就是价值交换，想让消费者购买你的产品，首先要满足他们的需求，因此，定义目标市场的本质也就是在定义“我的产品满足了怎样的用户需求”。
四.需求
“只要找准了用户需求，我们的产品一定能成功”，这是多么美好的愿望。无数营销人每天思考最多的问题，就是“用户需求”，的确，产品如果无法找准需求，一切营销行为根本毫无意义。
但是，满足了某种用户需求，产品就能成功么？
5年前，小米依靠高性能的低价手机，成功切入智能手机市场。于是，无数主打低价高性能的智能手机应运而生——青橙手机、大米手机、IUNI手机、大可乐手机、锤子手机......
为什么我们明明也满足了用户的低价需求，但却都失败了？
这是因为，很多人都喜欢说这样一句话：存在即合理。但往往忘记了后面一句：合理才会存在。
小米之所以成功，并不仅仅是它满足了用户的低价需求，而是在它准备满足用户的低价需求之前，用户已经存在“对低价高性能智能机的渴望”。
实际上，在5年前，大多数消费者都想要拥有一台高性能手机，但市面上的主流智能机普遍定价3000多元。很多购买预算不够的人，只能买玩不了大型手游的普通货。此时智能手机领域的“低价产品”就是未被充分满足市场需求。所以小米通过推出低价高性能的手机，就抓住了低价机会。
所以，小米并不是因为走了“小米模式”而成功的，而是因为他在市场上没有纯互联网手机商时第一个走了“小米模式”而成功。
说了这么多，到底该如何理解“需求”？
一句话解释：当消费者很想完成某种任务时，因为某些因素的限制而无法完成这个任务，此时这个“因素”，就是“需求”。
因此，当我们在说：存在即合理时，一定不要忘记后面一句话：只有合理才会存在。
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