4月即将结束，业绩112.6万，仍然努力冲刺中，还有两个订单看能不能转合同。

内容看点：

1、4月份家装业绩100万，如何完成的。

2、疫情过后如何邀约客户进店签单

3、签单技巧，销售业绩达成与超越。

今年受到疫情的影响，对家装建材行业的冲击很大，3月份多数装修公司、建材商场都还关着门，我是3月23号才上班的。

上班后首先再次联系年前已经在谈的客户与疫情期间线上咨询订单，这对这些客户进行分类，那个客户是最近可以签单的，那些客户需要二次跟进和做方案的。

我的第一单：284766元，面积160平，其中基装129704元，主材95062元，定制60000元。

这个户型面积160平，新中式风格，由于房子是通过法院拍卖买的，下来300多万，急于入住，（客户需求点）接触客户是从3月初开始的，当时公司没有上班，一直通过微信发的户型图沟通，客户是个女业主，非常仔细，在满足效果的同时，要控制预算在35万之内，刚开始头疼，160平新中式，整装至少要40-50万了。

通过与客户的接触与分析后，思想角度就转变了，要想把自己的设计理念卖出去成单，就要满足的需求，从平面方案的确定到接触经历了半个月的时间，每个空间都反复的推敲，草稿纸就用了快一包了，但客户始终都没交定金，还想要效果图，这也许是许多做设计都经历过的，我说平面方案确定了，就交设计定金，然后出方案，客户不认可，（有些客户排斥交定金）最终客户说等你上班了，到我房子看后再说吧，就这样停止不前了，我没有主动联系过她，只是隔两天发几张效果参考图与装修注意事项的内容。

突然3月19日她主动联系我，问我上班没有，我说要等23号了，她说来了第一时间联系她，24日晚上我去的她家，同时也见到了他的老公，详细的把房子的每个空间都沟通了一遍，基本功能与装修的环节都清楚了，从7点沟通到11点，其实在客户没有交定金之前我不应该说这么多的，对于做设计的我来讲这也是行业所忌讳的，因为当客户把你的设计思路都摸清后，就等于把方案套走了。只所以这么做，我也是在赌博，赢了就成功，失败就跑单，前功尽弃。（对客户的把握度，是通过与客户的每次沟通建立的）

说实在这几年的装修确实不是怎么好谈了，我就只想每个客户尽自己最大努力就好，当天晚上沟通的还不错，客户说预算可以就签合同，但是预算一出来，客户就蒙了，按照设计与她的要求，下来40多万，客户说自己找人装，不考虑公司了，我的头一下就蒙了，该怎么办？（如何找到平衡点签单）

我冷静下来，一点点从每个空间到施工材料与工艺讲解，从上午到下午，最终预算控制在30万以里，设计费收的80元每平，降到40元每平，收了有6000多设计费，虽然不太高，但至少与客户成交了。

我们不论什么时候都不要把挣客户钱放在首位。即使最后结果我们确实挣了我们应该拿的报酬。但是我们更多的对客户要有情感的共鸣。这样你挣他钱，他也舒服。这是也是个技巧，多个客户多个朋友。在你还没做的够好的时候，你和客户还不是朋友，请记住，为了朋友一定对客户负责、为客户着想。当客户从内心深处把你当朋友时，即使稍微超出一点点，客户也愿意信任你，因为客户认可了你这个人，也会把装修交给你，交给你客户更放心。

我的第二单：56000元，其中基装35800元，定制20200元。

48平小公寓

书桌、榻榻米设计效果

整体效果

整体效果

第二单是个小公寓其实我真的不想做，因为空间比较小，整体费用不高，见面是个阿姨，不想花太多费用。

阿姨为她女儿买的小公寓，主色调为粉色，空间虽然很小，但是实用功能还是比较齐全的。与她沟通后，我直接预算方案全都出来了，方案比较满意，但是价格客户一看蒙了，马桶3800，花洒1680，浴室柜2800，她说你咋不去抢钱去，一个普通马桶就要3800，还不是智能马桶，我花个几百块的就很不错，第一次沟通不欢而散，走的时间说小伙子实诚点，我真心想在你们这做，你们材料工艺都不错，你设计比较专业，我无奈的回答好的。

我直接告诉销售这个客户的情况，客户消费能力低，如何找到一个平衡点，这个很重要。让销售再次联系客户，毕竟跟踪很长时间了，销售隔了一天，再次邀约阿姨，（不要持续邀约，有时让对方冷静下来思考一下，这个很重要）。

销售给阿姨联系：从选择公司优点：材料、工艺、设计、服务、售后分析，客户对设计师的设计与专业性极度认可，再从服务与工艺说起，最后在客户的沟通中，客户愿意再次与设计协商预算项目，看能不能达到心理接受的范围里，第二次的邀约成功了。

到店后我与客户进行每个细项的审查，站在客户的立场把所有的项目全部又过一下，最后在主材上做了调整，其实客户在消费时，与我们自己也一样，少花钱多办事，花也要花的物有所值。只有当客户认为物有所值时，客户才会买账。

我的第三单：308861元，面积142，其中基装110972元，主材119977元，定制77911元。

平面空间规划设计方案

入户玄关设计

入户鞋柜设计

玄关装饰墙

书房设计

主卧室设计

主卧室电视柜设计

梳妆台设计

儿童房设计

客厅设计

这一单，可谓是一波三折，从去年9月份到今年4月份才签单，3月15日开工，服务周期预计到施工结束要1年多，索性所有的付出都是值得的，客户2019年9月份缴纳了装修设计定金，但是由于购买的是二手房，由于原业主的原因导致迟迟不能过户，客户也是心急火燎，怕的是中间二次加价就麻烦了，中间受疫情影响，最终在2020年3月底才顺利过户，办理好了所有手续。

中间因为客户担心的问题拆窗户改为推拉门洞，我多次跑小区，问小区有没有改造过的案例及拍照，了解第一手的信息后，及时反馈于客户，一步一步建立的信任，站在客户的角度考虑问题，从客户的立场点出发，真正的把客户的事当成自己的事来处理，从陌生到认可，从认可到放心，从放心到朋友，他需要一个过程，认真做事，低调做人，最笨的方法也是最有效的方法，不要老想一个单子要挣多少钱。

小结：建立绝对信赖感是谈单和签单的关键，只有信赖才会排斥其它公司或其他资深设计师对客户的吸引力；只有信赖才能够让家装客户聆听你说话和相信你的专业能力是他最适合的。只有信赖才会使客户愿意让你规划他的家装消费支出和未来生活。

第四单 86000元，面积101，其中基装55000元，定制31000元。

客户房屋在一层，室外设计方案成为签单的关键

主卧室改造方案

儿童房女孩设计方案

儿童方案女孩设计方案

这个客户本身只是想做屋内衣柜换个壁纸，到她家后，在谈论好业主需求后，她问我有没有好的改造方案，如果效果好，也可以一起做。客户最担心是主卧室可不可以外扩阳台，她是一层，所以说也是可以改造的。客厅阳台如何设计更美观，与卧室阳台更协调成为一体。通过沟通与设计方案的讲解，最终从一个3万的单子变成一个8.6万的单子。

设计师必须了解客户的真实需求，提供的设计内容与服务的得到客户的认可，并享受该方案给她带来的好处，这套家装方案可以帮助客户解决问题，并达成了她的预期目标，客户渴望拥有，并表达出签单兴趣时，主动出击迅速签定合同。

剩下的两个单子基本都是类似的方法拿下的。目前还有两个客户看能能再突破一下。

通过自己的签单案例分享，希望可以对做室内设计的朋友们有所帮助，用自己的真诚服务客户，用自己的专业知识帮助客户，只有你把客户当朋友时，客户也会伸出橄榄枝，在努力中成长，在失败中磨练。