在经济学创立者亚当·斯密建立的最早的经济学标准模型中，有这样的假设：市场的参与者对所有商品的信息了如指掌，价格传递着真实的信号并调整市场达到最优的供求平衡。对于今天的市场，这显然是不准确的，因此，古典经济学只适用于宏观层面的观察分析。

如今，到处都是不对称信息，价格并不能真正反映商品的差异。各类比较网站和APP大行其道，对消费者来说，获取越多的信息，越能减少购物风险，而对于零售行业来说，合理运用信息不对称，则是提升销售的“诀窍”。

在眼镜零售的实践场景中，销售人员要面临多样性的顾客需求。后疫情时代，顾客的购买行为与偏好的微妙转变，折射出消费心理的变化，不少零售终端尝试了力度很大的引流、促销和优惠活动，但收效却不能令人满意。不妨尝试一下运用消费者与零售店之间的信息不对称去找到顾客的“痛点”。

此处说的“信息不对称”，不是要利用消费者在专业视光知识、专业的产品信息方面的匮乏，来为自己谋取不正当的额外利润，也不是将品质不尽如人意的商品高价卖给顾客，让其当“冤大头”。合理运用“信息不对称”，是指发挥配镜师、视光师的专业知识，在与消费者交流的过程中，引导消费者说出自己的潜在需求，然后再辅以合适的商品推荐。

举个例子

一位顾客戴着有轻微但变形不明显的镜架来到店里，说旧镜看不清了，要求配镜。配镜师一眼就能看出问题所在，并且可以判断出这名顾客戴着这副眼镜大概率还有头晕、视物变形等不良反应，甚至能根据镜架的变形程度判断出左、右眼的不同感受。此时可不必将论断和盘托出，而是一步步询问顾客对于新眼镜的诉求，解答顾客对于旧镜体验的抱怨，再解释其中的眼视光原理，最后推荐配戴舒适度高、不易变形、轻薄的镜架。如果配镜是一道题，那么这样的沟通方式就是带着顾客一起解题，把每一个步骤列给TA看，一个专业而令人信服的配镜师形象也因此建立起来。

面对越来越“聪明”的消费者，零售商发挥自身的专业优势，在提供专业讯息和服务的过程，其实也就是消弭信息差的过程，普及基础的知识、提供高级的专业建议，进而建立自己的专业权威性，并找到消费者愿意为之买单的“痛点”。

在实际接待、验配流程中，如何更好地发挥专业？

01 痛点找寻

我们常说，“需求”是“我能为你做什么”，而“痛点”，则是“你害怕什么”？这样说也许有些夸张，但交易的达成，一定是要寻找并解决消费者希望借由购买行为去满足的需求，改变的状态。

02 买点界定

在与消费者的交流过程中，要快速读懂现象背后的含义，推动双方朝着能够达成购买的中间点推进，并达成共识，即“如果我的服务做到了什么，你就会愿意购买”。

03 痛点解决

首先找到需求与痛点，接着界定满足需求、解决痛点到达成购买的逻辑共识，再扔出撒手锏——解决方案。用自身的产品与服务，满足消费者的需求，解决痛点，让双方在事先界定的购买点处汇合，一次交易就顺理成章了。

上述的每一步中，都需要对于消费者想要什么，和你有什么、能做到什么做到熟稔于心。在交流过程中，消费者往往缺失信息，不能主动推进这个流程，这就需要零售门店把握好自己的信息优势，引导、赋能消费者去理解眼视光产品的专业性与效用。

时代在不断地革新与变化，销售推荐也同样如此，想要推动产品升级，销售方式和销售思维的转变才是关键一步。基于洞察消费者，结合我们自身的专业素养，才能获得双赢。