成交流程。
我是老任14年的房产店长，今天来聊个话题房产带看，有个成交密码很多人都没有注意到，就是带看流程本身。我们都知道内场的销售流程是问摆区域、沙盘护模样板间、算单优惠订房，没有人规定必须这样，但为何全国售楼部都是这个流程，并且没有人敢去颠倒。
其中任何一个顺序，因为它的流程都失败了，你压根就没有机会知道，只有这个流程是被验证最有效的。任何事情都有些天定的最佳动作，房产带看也不例外。今天分享一个流程，一共8个环节，需求互磨配盘地图、邀约带看、饱和带看、分析对比，尽量下单，将来可能有更好的，但是现在我认为这个暂时是最好的。
首先要知道带看的目的是成交，所有成交无关的动作全部去掉，流程作用就是搭建一个成交的高架桥，不会走错路，没有红绿灯，以最快的速度最小的价值直达成交。所以每个环节主要的价值就是客户留存率。每个环节只有一个目的，让客户安全快捷的进入下一个环节，提成每个环节的通过率等于提升成交率。标准流程有两个：
·第一个是丢单的原因，可追溯、可复盘、可优化。如果客户卡在哪个环节丢失了，不用把事情归结于经纪人的能力太差、竞品经纪人跳单、市场不好、客户没意向，这些外归因和发牢骚没什么区别，说完就完了。此次损失对今后的成交没有任何帮助，反而在下一次的不成交铺设了借口。
能力差的经纪人也要开单、吃饭、翘单，竞品经纪人永远都在市场，不可能听你指挥，定性没意向的客户和别人买了。到底是有意向还是没意向？
·流程就是让操作者有机会针对这个环节本身进行修正，因为流程不是人，修正他时完全配合不会找任何借口，而且对流程修正不是付出一次努力去解决一个问题，而是付出一次努力，把此类问题一次性解决。
·第二个就是成交能力可批量复制。流程验证有效以后，可以在整个团队进行培训推广，从博主带看到初创团队，从单个销冠到整个门店，保障整个球队每个人都能设篮，不用依赖于单个火力点时，总成交量自然稳定。流程的每个环节都有，它的红利空间搭建好了，每个环节都能互为杠杆。电话沟通需求模型，不要东拉西扯即解决。只解决一个问题：验证购买必要性和建立需求模型，对客户的需求。你每问每一个问题都会得到对方的一个答案，此时重点就是要立刻对答案，赋于目标。用目标给以后的配盘做杠杆。举例说明，所有的开场白都是固定好的。
你好，我是捷华说房经纪人，某某某，老任已经把你的大概情况告诉我了，我需要了解一下更详细的，便于找房更加精准。我问你答，过程中有问题可以随时打断。最后你来补充大概需要15分钟：买房上学，小孩多大？客户：4岁好的。
经纪人：教育资源不用考虑幼儿园，从小学到初中，如果有优质的高中更好，是否和老人同住，孩子接送谁来完成？客户：周一到周五老人接送，多一点经纪人：好的。学校距离老人可以步行到达，最好绕过红绿灯。有没有发现你问每一个问题，客户都会给你一个答案。重点是你对答案，要立刻追加赋能需求目标的生活体验。
那我们发现各个需求目标形成需求体验去认识。经纪人配房体验是找房标准非常清晰，而客户的体验是被你服务的温暖。如家人一般量身定制17项需求模型问完之后结束语是：好的您的需求模型我已经了解，您还有没有其他补充，如果没有我们就开始配盘，大概需要2天时间，中间有什么问题可以随时联系我。此时就基本注定了你的配盘结果对竞品经纪人有天然具备碾压性，人都是一样的但是体验完全不同。
即使你的配盘结果没有憧憬的那么理想，客户归根大概率是因为市场没有这种房子。因为你上次前置的专业体验和充分理解。当你把需求模型升级为需求体验的矩阵时，配盘的杠杆就已经提前设置好了。
如果你这么做了，你觉得其他竞争经纪人还会有机会吗？记住解决问题高级办法，不是发现问题送医院，而是提前设置红绿灯，让车祸压根就不会出现。
·第二个环节配盘让助力经纪人按照以上需求模型去找房，配盘杠杆3个。
→第一个必须呈现笋盘矩阵，带看过程中笋盘只要够好够多就会成交。自己正在考虑的房子被别人买走就是尽快下定的天然杠杆。
→第二个是专人配房形成流水线，一个专门配盘的助理经纪人在连续配盘30个客户之后个人配盘质量、配盘汇报配盘速度开始直线提升，让经纪人有机会用方法为支点，时间和次数为杠杆帮你公司构筑一道对抗竞品经济的专业防线，用最快的速度邀约看房。有人问会不会有更快的不可能？
→第三个是过程中有形成公司的房源库，需求模型存档沉淀，公司内部共享。当你发现2个客户需求接近的时候可以直接引用出来直接去用。这在后期将会极大提高你公司的成交效率。随着配盘次数的累积和公司人员扩编效能将会越来越快呈现加速提升，长度有限。
先说这么多，更多学习内容关注老任，专业培养房产经纪人。