优化掉他！把时间交给正直、诚信的客户。

可是，在做外贸的初级阶段，客户量少，没有办法选择客户，不得不和一些狡猾、赖皮的客户做生意。而正直诚信的客户可遇而不可求。

谈价格的时候总是会有各种理由来压价，甚至会让你把一个产品的各项成本详细的拆解开，拿其他供应商的价格来压你的价格。甚至让你自我怀疑：是不是真是自己报高了？

不是不付款，而是在付款的时候找各种借口拖延。但是由于它的订单量比较大，还是得合作。在这个过程中你就得练就耐力，控制情绪和控制风险的能力。

我的一个非洲客户（他的代号是狡猾），和他的合作大大增加了我的人生阅历。我曾经被他虐得像是灵魂被掏空。在2013年我的日记里曾这样记录：

一个报价改10次以上，每次有不同的搭配组合，参考上次，上上次，上上上次类似的报价，说服自己如此报出，然后发现客户扯出1-2年前的报价反复比较论证，发邮件义愤填膺的问：“为啥这么贵，又贵了几美分？” 为什么为什么为什么，像血盆大口向我扑来，迫使我把过往报价明细逐个摆开，一个个对比，寻找原因，每当做这个动作的时候，头就开始剧烈的疼痛。到底我报价是否有问题，我不想再受人摆布，我决心做个表。

周六和周日，一看到它我就感觉挫败。每次报价规格参数不同，某些地方的参数加了，某些没加，这次加了，下次没加，毫无规律。出去转转，心里还想着我的表格，吃啥也不香，玩啥也不爽，睡午觉也不安稳，打个滚起来，又坐到电脑面前，对着数字发呆。硬着头皮先录数据，不一致的全甩在后面，一路的恶心和烦恼，录到第39行的时候，发现需要调整表格，突出需要快速查找到的数据，于是标红标黄，重点明确之后，突然有了一丝灵感：只比较重点，非重点仅记录数据，可省略不看。从39行到60行，有了点进展，就好像做实验有了原样本，虽然不够精密，但逻辑正确。有了理论和数据的支持。终于缓缓松了一口气，被一种久违的快乐充满。

正当我要按思路计算和验证结果时，发现鼠标不动了，我的电脑又一次在至关重要的时刻歇菜死机。呆坐无语，如果我的数据和推演过程全部丢失怎么办？ 在上一秒极度的快乐和下一秒极度的悲痛中，没有知觉......

这个难啃的骨头，我决心干掉它，但它实在顽虐不堪，我的信心被它磨损，我的精力被它消耗，我的快乐被它轻易的击碎成痛苦，可是我就是要啃掉这个骨头！数据丢了，再录！推演过程丢了，再推！ 12点半钟了，我要去睡了，骨头，明天再会！

为了摆脱受制于人，我必须变得比狡猾更专业。

我不断学习分析产品的成本构成，包括多途径了解原材料价格的过往变化和未来可能的趋势；学习生产知识和工艺知识、了解放率和损耗；学习工时工价的规则；学习其他同行的基本工艺流程和我们的不同；学习如何通过工艺改进来降低产品成本。

我还要总结我们在质量和工艺流程上所做的管理规范，以及每次出现问题后，我们做的改良和风险防范措施，这些都是隐性价值。

那是一个极其痛苦的过程，很多次想要放弃。特别是在向专业工程师同事请教的时候，他们那种不可思议的眼神，干嘛在你不需要知道的东西上浪费时间？感觉自己真是一个呆子。

我进步的速度比较慢，用了大约2~3年的时间才在客户报价的疑问上对答如流，逐渐主动引导成交。然而还要不断学习和反复练习，因为仍旧有很多东西不清楚、不明白。

这个过程，我真正体会到了什么是“打铁还需自身硬”。自信不是表面看到的那样简单，而是痛苦和坚持磨练出的底气。

当我越来越专业的时候，发现跟狡猾来回交手的次数越来越少。发展到最后，他的谈判手段很难再获得成功，只能按我的建议下单。而随之带来的是，当我面对其他客户的时候，报价和回答他们的问题要简单容易得多，所以我比其他业务员显得更专业和可靠。

但这并不意味着和狡猾合作，我的痛苦会减少，即便成交之后，仍然会面对很多问题。

比如临时更改参数，却不想加价。大货做到一半，要求增加数量或减少数量。突然临时起意要改变产品的包装，来回设计折腾几轮之后，发现还是原来那款最好。

和狡猾合作，最大的感受就是：不知道明天会发生什么，一切你想不到的东西，都可能成为现实，逼迫你面对。而且你很难改变他的想法。因为他认为他对自己的市场更有发言权。他确实对市场非常敏锐。这也是为什么我这么多年忍受他的多变和无赖还保持和他合作的主要原因。与他合作，我能接触到很多该国政策的变化，包括税收和外汇、海关监管的变化、银行购汇政策的变化、市场出现的变化、消费者购买趋势变化等。他经常四处出差，参加各种展会，到处吸收灵感，人际关系也非常灵活，所以即使是私人企业，也能与实力强劲的公司激励竞争，存活并发展下去。

该国的市场很大，我也有一些其他客户。但没有任何一个客户对市场了解比他更多。我能够从他那里获得第一手的资讯，能够预知可能出现的风险及机会，我会把这些迁移到和该市场其他客户的合作中。这就是狡猾给我提供的额外价值。

所以我必须调整自己的心态，让自己更有耐心，在想发火的时候让自己平静下来。设置底线，在一些基本问题上绝不让步，比如更改了工艺和产品参数，就必须要调整到我更新后的价格。但是沟通时，保持对他的尊重，用事实和数据说话，不管他怎么绕，都坚持自己的底线。当他发现没有办法把我绕进去，并且我不会因为他的纠缠，烦躁地采取折中的方式快速解决问题时，他往往会无计可施，接受调整后的价格。

这是狡猾们的诡计，他们总是给你压力，拖着你，并反复无常，让你烦躁和焦虑，然后逼你接受他们的条件。你为了尽快让自己摆脱烦躁和痛苦的状态，往往想退一步解决问题。这时你正中了他们的圈套。在以后的合作中，他们只会变本加厉，而你将退无可退。因此耐心并及时调整情绪是我在面对狡猾时修炼的第二门功课。

痛苦还没有结束。

生产过程中难免发生质量问题。狡猾会抓住这个机会，不但要求这笔订单进行赔偿。还要求下笔订单给予折扣。甚至会借这次机会，提出之前的订单也有相应的问题，要求赔偿。遇到这样的情况，老板都忍不住要骂人，老板这时才能体会一线业务员的辛酸。

我要首先安抚好老板的情绪，搞清楚发生质量问题的原因，和其他部门讨论最合适的补救办法，以及如何避免出现同样问题的措施。同时我会让狡猾发来之前出问题产品的照片和视频。然后针对目前的问题，给予解决方案。当然会在这个方案上纠缠一段时间，处理的基本原则参见第二门功课。而对于今后的订单，我会将工厂如何避免相同情况再次发生做一个详细的陈述，并明确地表明，现在订单的赔偿和将来的订单是两件事情，不能混为一谈。这个时候他往往会威胁不再下单。

这时就要修炼第三门功课。不放鱼饵钓鱼，让狡猾们拿不准你到底是怎么想的。

当索赔事件出现时，我们正在谈论未来的订单。狡猾发信息给我，把他和另外一个工厂业务员的邮件记录给我看，他们已经在很多方面谈得差不多了。他说：“如果你不同意我的要求，我就马上转移订单。“

我回复道：”尊敬的狡猾先生，我们合作多年，作为你的老朋友，我真诚地希望你的生意越做越大，越来越成功。如果这是一个好机会，我愿送上我的祝福。另外，请注意和他们交易前，最好确保业务员能够第一时间回复你的信息。当要增加新需求和新改动的时候，他要有能力有意愿帮你和其他部门沟通协商。当你付款有困难时，他要能积极地和财务沟通，让你的信用评级不受影响。他得是一个靠谱的人，能够保证你的产品在质量、交期上足够稳定。”

说完后我就不再理他。后来他还是把新订单下给我了。当然也有可能他会停止和我的合作，但是我相信他最后还是会回头来找我。

越过了上述几座大山，还可能经历最后一难：

在发货付钱的时候，狡猾又会缠着你诉苦，说他有各种各样的困难。银行又出现了什么新的规定，希望把余款发货前付清的条款改成部分拿到提单后再付。在狡猾心中，合同只是一张纸，上面的条款随时都可以再讨论。

这个时候我会根据具体的情况来决定是否更改条款。就如疫情时，预想到如果一直不出货，运费会涨得非常高，将来大家又会在运费上纠缠，而且当时我也需要销售额。因此我同意了他一部分款项待拿到提单之后再付，并且在发运之前双方重新签订了合同。而且我买了中信保，在最差的情况下，他不按期付款，我也能够通过信保程序来进行索赔。

我曾经通过中信保索赔过，只要准备好往来邮件、合同、以及提单和运输单据，写好情况综述，中信保处理起来还是非常快的。当然在中信保处理的过程中，你仍然需要跟客户沟通，催促他付款。

写在最后的话：

可能我这篇文章会劝退很多想做外贸的小伙伴。不要被别人看上去光鲜的外表迷惑，他的痛苦，可能你无法想象。

我想说的是：做任何工作，想要做好，都不容易。归根结底。方法不是最重要的。坚持的心态、踏实的实践、不断地思考、适当的调整才更重要。当然还要学会调节情绪，让自己放轻松。