【案例回顾】
徐某某经营一家连锁药房，由于药房周边有几个小区，门店的规模比较大，药品种类比较齐全，所以顾客流量比较大，但每天的业绩并不理想。通过分析销售数据，徐某某发现每天的成交率的确是挺高的，但是客单价就不敢恭维了。很多人过来就是买一支药物牙膏、买个金嗓子喉片之类的，根本没多少销售额。
徐某某觉得不能浪费了门店的顾客资源，还是应该加把劲把客单价提上去。他认识到了一句话促销的重要性，于是苦思冥想，想出了十句自认为行之有效的话术，并交代员工实施，但是效果还是不尽人意。
【案例解读】
案例中的门店有着得天独厚的地理优势，经营得当的话一定能够取得很好的经营业绩。门店的客单价低，表明门店的关联促销工作做的不到位。购买药物牙膏的顾客可能还会需要一只保健牙刷等相关商品，当顾客缴费时，收银员都可以进行相关的推荐。到底如何推荐，这就需要对销售话术进行有效提炼了。店长应该在这方面多下一点功夫，另外，商品陈列时，是否做到关联商品临近陈列，也会影响到顾客的选择。
案例中的店长犯得最大的错误就是片面的认为一句话促销就是要把话说得好听，却忽略了市场的因素和顾客的诉求。没有调查就没有发言权，门店做促销活动也是同理，没有依据的主观决策往往难以得到顾客的认同。
【笔者建议】
营业额是商品成交量和顾客的客单价的乘积。案例中的门店面向的顾客主要是周边小区的固定人群，所以在增加来店人数方面很难有潜力，因此，要想增加门店的营业额，就要从提高客单价这方面着手。
简单的说，提升客单价只有两个办法：让顾客买更贵的东西或者买更多的东西。而如果想达成这样的结果，除了在门店销售氛围营造、布局、商品陈列等方面进行改进外，更多的是靠店员进行相关推荐、关联或组合销售，以及一句话促销。这就需要进行相关话术提炼。
一句话促销是药店中使用最为广泛的促销手段。成功的一句话促销能够有效增加客单价、保障促销活动效果以及维护药店品牌。
药店一句话促销计划可按照如下步骤来进行：
①根据季节气候的变化，及时收集当地当时的常见病和多发病及其引发的其他疾病的信息；
②通过对销售数据的分析，找出针对这些疾病的重点商品4-6个，并进行竞争对手信息的收集；
③与供应商进行沟通，争取得到供应商对促销的支持，例如提供礼品、物料、折扣等；
④接下来就是针对特定商品进行促销方案的策划，确定促销的关键时间点；
⑤结合集体智慧，对连带销售的商品进行促销话术的提炼，并进行员工培训，成功复制；
⑥促销配套工作的执行，包括制作海报、POP广告、标价签等；
⑦该阶段就是对一句话促销的执行，药店收银员找准时机向顾客进行推销；
⑧最后一个阶段就是进行数据分析，评估一句话促销的效果。
纵观连锁行业，一般的一句话促销多从以下几个方面展开：
1.从众心理的促销话术
从众指的是个人受到外界人群行为的影响，从而在自己的知觉、认识和行动上表现出符合于公众舆论或多数人相一致的现象。从众心理很容易导致盲从。人们在外就餐时会选择人多拥挤的地方，这就是从众心理在起作用。葛优为“神州行”做的广告，其广告语“神州行，听说将近两亿人用，我，相信群众”，就是利用这个数字制造一种热销氛围，激发大众的从众行为。所以在连带销售技巧上，促销话术可利用从众心理来营造出关联商品的热销性，从而推动顾客的连带购买行为。
2.用稀缺性吸引顾客
我们经常看到一些门店打出类似“最后三天，赔本清仓”的广告语，利用的就是商品或者折扣的稀缺性来吸引顾客。稀缺性表示机会难得，错过就可能难以买到这样的商品或者享受这种程度的优惠。
3.用功能性卖点吸引顾客
“怕上火，喝王老吉！”这句话让王老吉名扬四海。在商品同质化的今天，商品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点。这个广告语推出的背景是吃了火锅后，或者是吃了上火的其他食品之后，是一句很好的连带促销话术，即火锅店推销王老吉。在促销话术设计上体现出商品的功能独特性，也会产生不错的促销效果。
在话术的提炼上，应该遵循以下原则：①尽量“使用对方的语言”。这就要求门店经营者要与顾客进行长期有效的交流，了解顾客最需要的信息，从而能够在话术设计上切中顾客的需求点。②应该充分调用一线员工的力量。一线员工在长期的销售活动中，更加了解顾客的心理，对语言的把握也一定很有心得，设计标准话术应该多倾听他们的声音。
有一点必须要明确指出，一句话促销最核心的内容不仅在于话要说得好听，关键还在于要推出潜在销量大的商品、拥有实惠的价格或其他吸引力，同时还要有灵活地运用，这样就会有效提高客单价。
店长除了要善用一句话促销方式之外，还要培训、引导店员熟练使用一句话吸引顾客，同时，善用其他多种方法，如用增值服务吸引顾客，用商品的价值吸引顾客等，这些方法都可以综合使用。