“ 处在困境只关注自己的问题，而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。 ”
刚刚过完元旦，我们迎来了崭新的2022年，对于商用车行业大家对于今年的预测都是相对保守的。解放预计2022年的中重卡销量在120万左右，中国重汽则预计重卡销量在80-90万辆，包含出口的话90-100万辆。与以往乐观的销量估计形成了鲜明的对比，商用车存量竞争的时代已经到来。上一篇我们聊增量时代和存量时代的差异，那么今天就给商用车经销商支支招，存量竞争时代的咱们的策略有哪些。
站在客户的那一侧
销售其实很多时候给人的印象就是和客户对立的，这个思维定势其实我们自己也有。举个例子，生活中我们经常接到推销电话，我们第一反应就是，这个人想骗我的钱。而原先增量竞争的时候， 大家只顾着快速发展而很少顾及一些长远问题，那就留下不少让客户诟病的地方。
“怎么成交前后，态度相差这么大。”
“买之前笑脸相迎，买之后问个售后问题都懒得搭理我。”
等等问题，其实都是增量时代只求快速扩张带来的问题和思维惯性，我们很容易还是想，客户是很多的。其实，这是一个坑，你应该站在客户的那一侧来看问题，去思考。
前一段时间，淘宝头部的王牌主播薇娅因*税偷***税漏**被送上热搜。大家在吃瓜的同时，也在感叹做主播真是赚钱。因为薇娅的本次补交加罚款13.41亿元，而她没花多大力气就拿出来了，可见这两年直播的风口有多火爆。
当然直播大火确实是时代红利，全民用上智能手机，快递网络的发达和疫情的加速。但是，我们不能忽视一点， 就是其实头部的主播在帮广大用户争取利益，他们是站在客户的那一侧的。 他们选品会考虑粉丝的需求，同时面对厂家争取更多的优惠和折扣，甚至品牌商出现问题还会*制抵**该品牌产品，这是妥妥的用户发言人啊。
其实我们不妨开开脑洞，商用车是不是也可以这么做呢。让客户成为我们的粉丝，站在他们那边思考问题。可能用户资金困难，我们能不能帮助其找到条件更好的*款贷**；客户油耗居高不下，但是又找不出问题，我们能不能联系厂家解决问题；客户在外地出了交通事故，人生地不熟，我们能不能帮着联系保险公司，给他也支支招等等。很多的经销商规模可能没有这么大，也没有太多的资源和人脉做很大的赋能，但是站在客户那一侧，这个角度其实可以发现很多细小的东西可做，累积起来形成的情感价值也是极为重要的资源。
将单维度的竞争变成多维度的竞争
存量竞争的时代市场往往都是成熟的市场，大家都会考虑多方面的因素。以前用户买车就是看品牌，然后看哪家给出的价格最低，竞争的维度就是价格，相同品牌就是比较价格。经销商作为品牌的渠道其实存在感很低，如果你是一个单纯的销售公司，没有维修保养的售后环节，那基本上就是一周的交情。
而单一维度的竞争就会是强者恒强，而其他人根本没有生存的机会。但是竞争可以变成多维的。
就如今天的智能手机市场，在2012年小米手机快速发展，而那个时候华为手机尚未成型，很少有人使用。但是到了2015年以后，反而华为手机成为了可以对标iPhone的存在，成为了中高端手机品牌，同时市面上vivo，oppo等品牌也找到了自己的位置，形成了今天的智能手机格局。
回过头来看，智能手机在2012年快速发展，大批的国人都没用过，典型的增量市场。而2015年以后市场逐渐走向存量时代，大家基本都用过了，对于产品都有了准确的认识，知道自己适合什么，想要什么，你大概能够判断了，这个时候手机的竞争就不是单一维度的，而是多维的。你追求高端就会选华为，苹果，想要性价比就会选小米，而拍照好可能就选vivo了，大家都有自己的绝招。
商用车市场的格局虽然不能完全用智能手机的发展来验证，但是还是有很多可以学习的。商用车的高速发展到存量时代，市场必然会越来越细分，行业法规也会更加健全。从近几年国家推出的很多行业标准和政策也能看出来。经销商不能只看单一维度的产品价格，而是要从多维度去考虑。比如，本地冷链产业发达，那么我们在冷藏车方面能不能提供更快速的维修服务；本地司机都是买车去外面找货的，那么我们能不能提供定制化保养一条龙，司机回家休息，车子全部交给经销商，完成服务就通知司机拿车；又或者司机因为某些原因车子停一段时间，我们能不能获得司机授权将闲置车辆进行出租，租给有短期业务的其他司机，而原本的司机也能分到租车的收入等等。
当然上面是我开的脑洞，很多可能内行人一看就不好办，但是我想告诉大家， 我们不要被困在一个点上，这样你的发展就很局限，我们需要多维思考，找到自己擅长的点 。
找到能稳定输出的点
接着上面说的，第三点我想说这个点不仅仅是你擅长的，还必须是你能稳定输出的，这个话怎么理解呢。
这就好比我们建立合作关系的过程，第一次我买你10块钱的袜子，我发现东西不错，物美价廉值10块钱，后来我又买了100块钱的袜子，发现依然不错，就这样买了5，6次，信任建立起来了，那么我就把你作为了我们袜子的供应商。但是有一天，我还想从你那里买一件衬衫，买回来发现质量时好时坏，质量不稳定。那么袜子就是你稳定输出的点，你生产袜子能够做到稳定输出高质量，而衬衫就不行。你与客户建立长期关系，要靠袜子，而不能靠衬衫。
回到商用车领域也是一样，我们经销商的组织能力，具备的资源以及外部环境等等因素都有差别，那么其实我们能够提供的稳定输出点都是不同的。可能，你能够快速搞定保险相关问题，能够稳定地做好这件事，那么你就能以这个点切入和客户建立关系；可能，你很擅长看故障代码帮助司机维修保养，那么这个就是你的稳定输出点；
想要建立一个长期关系，必须以这个稳定输出的点为基础。信任的关系本质就是能稳定地满足对方的预期 。如果找你办事情，你的表现总是不如人意，那么就很难建立信任，那客户就去找别人。
总结一下，我们面对存量竞争时代说了三点策略
- 站在客户的那一侧
- 将单维度的竞争变成多维度的竞争
- 找到能稳定输出的点
当然，面对市场的变化应对的策略会有很多，大家如果也有想法，欢迎在留言区评论，我们一起聊一聊。