序言：随着法人为拥有巨大的生产机器提供了新的方式，随着持有股票的千百万美国人使欧洲关于资本主义和社会主义的老生常谈显得陈旧过时，一个另辟蹊径的欣欣向荣的制度，也就以一种拥有较小商业单位的新方式在美国出现了，这就是特许经销权。特许经销权提供了一种既拥有又不拥有，既冒风险又小心行事的机会。它把企业民主化了，它的办法就是向一个只有很少资本而又绝无经验的人提供机会，让他得到大笔资本、大规模实验、全国性的广告宣传和名声的好处。它也把消费民主化和平等化了，它的办法就是在全国的大街小巷提供同样的食品、同样的饮料和同样的服务。
特许经销权对美国商业创造了新型的依赖，也创造了新型的独立。特许经销权缩小了时间和地点的差别，缩小了买卖任何东西和任何其他东西的差别。它使买者、卖者和制造者之间的关系更为暧昧不明。它淡化了对事物的经验，创造了又一个模糊不清的领域。
特许经销模式示意图
什么是“特许经销权”？
在19世纪的美国，企业的扩展一般都需有某个核心组织拿大笔资本去冒险。大的零售联号都有它们自己的商店网。但在20世纪，美国的生活水准决定于全国性的广告宣传、全国性的销售以及无穷无尽的新奇事物，因此它也需要新的销售技术和新的占有方式。
"特许经销权"妙不可言地适应了这些需要。所谓特许经销权就是厂家给予商人销售其产品的权利，或者某一个牌子名称、商标或商业技术的所有者，给予某个人在其营业中使用这些东西的权利。比如，这也就是经营福特牌汽车的商人销售福特牌汽车的权利，百事可乐装瓶者生产百事可乐的权利。
特许经销权包括了标志美国生活水准的几乎所有产品和服务，而在20世纪七十年代，它正在扩大到越来越多的生活领域。到1965年，授予特许经销权的各种公司大约有一千二百家，获得特许经销权的商店三十五万个左右，零售额（包括其他项目）占美国零售总额的三分之一以上。
虽然这种特许权在美国得到了新的、广泛的形式，但它确确实实是一个古老的概念。"特许权"一词源于表示"自由"的这个古法语词派生出来的一个中古英语词，因为特许权就是可以自由地去做本来不可以做的事情。在中世纪，特许权通常指某种垄断权或特权，如举办集市贸易的权利，不纳税的自由或不受某一法院管辖的自由，但在现代早期，它开始有了"选举权"或投票权的意思。给予商业上的好处而收取一定的费用，这种办法是古已有之的，因此，授予某一发明家专利权就包括他有授予特许权的权利。
特许经销下的美国汽车示意图
汽车销售业如何运营“特许经销权”
在20世纪的美国，"特许经销权"获得了一种新的含义。同20世纪中期带有美国特色的其他许多制度一样，特许经销权也是和汽车一起出现的。为了推销一种像汽车这样昂贵的成批生产的消费品，必须有许多遍布各地的经销商店才行。每一个商人必须投入一大笔资本；而商人和厂家又必须进行密切的合作。
汽车商的特许经销权是由合同规定的，但那不只是一份合同，而且还是继续保持关系的基础。例如，克莱斯勒汽车公司可以同意向某个汽车商供应汽车，并给予他在他的地区内销售克莱斯勒牌汽车的独占权。而这个汽车商则同意推销这些汽车，对克莱斯勒牌新旧汽车进行保养，并储备零件。
尽管协议可以在任一方按时通知后予以取消，但双方都有把这种关系保持下去的动机。如果这个汽车商诸事顺遂，他就会心甘情愿地对这种牌子的汽车以及销售和保养某种牌子的汽车的技术进行大笔的越来越多的投资。而厂家方面也希望他的汽车能源源不断地流入那一地区的买主手中。
特许经销下的美国汽车示意图
随着汽车年度型号这一习俗的流行，对特许经销权的需要也空前增大起来。比如，今年的汽车只有熟悉去年型号的经销商销得最多；某种牌子的汽车不大可能有销路，除非买主能够继续依靠当地的汽车商提供零件，甚或提供旧型号的汽车。折价旧汽车的大量成交（年度型号的一个副产品），使厂家和经销商比过去更加希望维持买卖协定的稳定性。这种特许经销权比其他任何已知的协议都更有效验，它能够提供并维持一个合格的、存货充足的、有利可图的全国性的汽车销售网点。
到1911年，特许经销权已经成了美国工业销售的标准制度。十年之内，汽车的特许经销就发展成为一种前所未有的双方共同经营和半独立的经营网。20世纪中期，主要的汽车厂家要求他们的经销商首先要有十万美元的资本。厂家和经销商双方都要依靠全国的广告宣传做得真实、形象，都要依靠汽车从装配线上源源不断地流出。他们的利害一致的关系非常密切，非常复杂，也非常微妙，所以到20世纪六十年代，通用汽车公司在《汽车商人传讯法》（1956年）的影响下，建立了一个特别行政委员会，以确保全国公正地审议特许经销合同所引起的争端。汽车创造了一个属于半独立商人的新世界。
特许经销下的美国汽车示意图
在战后汽车大发展期间，一个聪明的年轻的芝加哥人在1950年注意到，调换汽车零件还没有什么合人心意而又方便的办法：汽车修理厂污秽不堪，干起活来慢条斯理，修理质量不可靠。他设计并筹建了一个特许经营的修理工场，汽车主可以坐在里面一个布置得很漂亮的房间里，看着他的孩子们在围栏里游戏，而他的汽车零件也在这时迅速调换好了。
这个聪明的芝加哥人开始经销消声器，不到二十年，迈达斯牌消声器特许经销店就有了四百六十家。这种金色的新式消声器，只要等十五分钟就能给你安装好。戈登·谢尔曼对人说："我们把消声器这个不起眼的玩意儿，以浪漫主义的鉴赏力提高到几乎像一种神物似的。"他刊登在《星期六文学评论》上的一则广告说："一个好人做生意会成功吗？怎样来解决教育程度和年收入之间的矛盾关系？"不久，一些前犹太教教士、前教师、退休陆军军官和许多前大学生，都干起经销迈达斯牌消声器这一行来。
特许经销的美国加油站示意图
加油站如何运用“特许经销权”
汽车需要"加油站"，大约在1921年，美国就出现了加油站。而石油公司也希望把它们的产品卖给千百万拥有汽车的人。石油公司为了向公路两旁无数的经销店供应它们牌子的汽油，也利用了特许经销的办法。
加油站迅速成为一种美国制度。购买一个销售美孚石油公司、海湾石油公司、壳牌石油公司、莫比尔石油公司的汽油或某个牌子汽油的加油站的特许经销权，只需要一笔很少的资本，然而却能使它在一个人"独立经营"的同时立即提供全国广告宣传所带来的好处。
到1970年，全美国已有了二十万个汽车加油服务站（比1910年机动车的总数还要多），每个加油站拿工资的雇员平均不到三人。当一个年轻人请教辛克莱·刘易斯他是怎样积累起成为美国大小说家的经验时，刘易斯就劝他去经营一个加油站。
特许经销权的制度很快就扩大到每个地方的各种活动中去，产生了无穷无尽的新奇事物、迅速的革新和暧昧不明的所有权。化妆品、成药和数不清的新的全国名牌卫生用品的成倍增长，使雷克绍尔特许经销店应运而生。全国名牌的软饮料——可口可乐、塞文纳普，等等——的出现，产生了数以百计的特许装瓶经销区。
特许经销的美国饮食店示意图
饮食业如何运用“特许经销权”？
"炸面饼圈大王"的特许经销史，就是一部美国典型的发迹史。哈里·威诺克原是一个会计师，由于在一次事故中弄坏了眼睛而不得不改行，在马萨诸塞州里维尔开了一家小小的炸面饼圈店。除了原有的这种标准的炸面饼圈外，他又增加了风味各异的四十个不同花色品种。这家店生意兴隆，于是他在一年内又增开了另外四家店，并接着着手筹办联号。
由于没有必要的资本，他就转向特许经销，希望通过把配料和技术卖给经销人来赚钱。威诺克常常把某个未来经销人带到他在马萨诸塞州的一家老店里来，训练他如何做炸面饼圈，怎样管理店铺。接着，他就全力以赴地去为每一家特许经销店寻找一个合适的地点，安排租约，监督筹建标准设计的"炸面饼圈大王"铺子。他的目标是使经销人能够在三年之内用营业利润偿清他的投资，于是这种办法就成了样板。
特许经销的美国饮食店示意图
到1968年，特许经销的"炸面饼圈大王"铺子共二百多家，遍及美国四十个州，而公司还在计划每年再建立五十个特许经销店。经销人品类繁杂，都是一些没有固定职业的美国人——其中包括一个收破铜烂铁的商人，一个按面包店规定路线销售面包的推销员，一个在危地马拉生活过的咖啡种植园主，一个由于心脏病而不能飞行的海军陆战队空军退休军官。
特许经销业务的范围之广，表明了美国人生活中新奇事物在急剧增加。印第安纳州哈蒙德的一个失业的裱糊工发明了一种连续间歇冷冻机（一种既能冷冻又能给冰淇淋配料的机器），他在1939年把这种机器的特许经销权卖给了一个制造冰淇淋配料机的厂商，这个厂商在伊利诺伊州的莫林开了一家叫做"皇后乳品店"的服务到车上的路旁餐馆；莫林的一个商人又买下了在五个州的特许经销权，这样，到1969年，全国就有了三千七百五十家"皇后乳品店"。1949年，一个对干洗耽误时间而感到烦恼的纽约人，发明了一种可以在一个小时内完成衣服干洗的方法；不到二十年，在四十八个州出现了二千五百家"一小时干洗"店。
特许经销的美国饮食店示意图
在特许经销方面取得惊人成就的，是麦克唐纳快餐公司的汉堡包，到1972年，这种食品在美国饮食服务全行业中名列第二，有一千多个特许经销店，全年营业总额达三亿多美元。麦克唐纳快餐公司大肆宣传，说每一个经销店都吸引了人数众多的消费者，说它们已经销售了数以十亿计的汉堡包。这个巨大的企业是在1954年才创办起来的，那一年，向麦克唐纳兄弟拥有的七家服务到车上的路旁餐馆联号出售牛奶冰淇淋混合饮料搅拌机的雷·克罗克，买下了他们的特许经销权。
结束语
特许经销权为发明家、制造商、企业创办人以及有一技之长的人在一个大陆规模的国家推广产品和服务，提供了前所未有的最快速的手段。作为中心人物的能人，他必须有好主意和相当的组织能力，但他所需要的资本是比较少的。在有了企业法人之后，特许经销成了把许多小投资人的财力集中起来组成大企业的最主要的发明。在20世纪中期，这种新近民主化了的全国性经营的形式，把新鲜事物更多更快地源源不断地输送到日常生活中来。
特许经销模式示意图
对于那些希望自己当老板而又缺少资本或根本没有资本的人来说，特许经销也提供了一种新机会。特许经销就是他自己的老板，但从借现款或赊账，到企业的设计、建筑、配备人员和广告宣传，他都要指望给予特许经销权的母公司提供一切可以想象得到的帮助。他要去调查研究，作出制造新产品的计划，或者找到使老产品更有利可图的新办法。尤其是他要去接受训练，学会怎样做生意并在生意开张后怎样去赚钱。
一个只受过很少的教育而又全无做生意经验的人，能够很快地获得专门的训练，同时也得到全国性广告宣传所带来的好处和成千上万人的经验所结出的果实。特许经销作为成功发迹的一种机会和实现商业机会均等的一种手段，得到了美国商业部的鼓励。