文丨孙金云
图丨摄图网
通过产品系列化、场景共享化、需求迭代化途径找到相关性产品之后，就一定能够形成战略协同吗？未必。接下来我们要从以下五个方面去寻找、测量、构建、强化产品之间的战略协同。
01流量入口
当企业已经用单点渗透的A 产品获取了海量的用户，如此大规模的用户不停地与企业发生着交易，且保持着一定的频率。由此，商家就能知道这些用户是谁，他们在哪里，他们的行为怎么样，这个过程将形成大量的用户数据沉淀。商家通过对这些数据的分析，有针对性地进行新产品的推介、导入，原产品形成的流量入口在短时间内就能为新产品带来大量的流量。把原有产品的流量导入新产品面前，是最重要的战略协同手段。
02转化效应
协同效应，不仅是一个定性的表述，事实上还可以做定量的测量——得出市场的转化率数据。在上一章曾提到，摩拜和ofo 的铺货大战已打得你死我活，最后两败俱伤，然而支付宝旗下的哈啰单车，却奇迹般地迎来了春天——在二、三线城市的大街小巷，不但铺设了很多哈啰出行的共享单车，还安置了少量以电池驱动的助力车。虽然助力车的花费比单车贵，但让骑行更省力，体验更高级，且骑行的距离变得更长。显然这实现了一个迭代性的需求——在原来共享单车品牌的平台上，直接添加了新的助力车选项，这一做法给市场带来的转化效率相当高。
这种构建战略协同的内在逻辑在于：首先，企业根据平台数据，不难得出用户的需求是否需要升级或转移；其次，新产品的模块插入门槛较低，容易操作。因此，这是一种几乎无缝的产品衔接，其协同效应一目了然。
同理，在使用支付宝进行淘宝购物的支付时，顺带购买运费险，也是一气呵成的动作，其转化率通常很高；但是，支付宝推出的“白领日记”成为反例，因为二者不存在很强的协同关系，且社交领域还存在微信朋友圈等强大的竞争对手，所以“白领日记”从一开始便寸步难行，转化效应也并不理想。
由此不难发现，如果两个产品本身差异性太大，会导致用户的转化率降低；反之，若用户群体差异不大，转化率往往比较高，相关的例子俯拾皆是。
在易到烧钱的中后期，得到了乐视的资金支持，于是这两家本毫不相关的公司碰撞出了别样的火花。在易到用车平台，它们携手推出了一系列充值返券的优惠活动——充值预存的是打车费用，送的优惠券却是乐视网的某种权益或优惠，比如乐视超级影视会员、乐视超级体育会员、乐视商城券等，期望通过易到用车带动乐视平台的发展。但是，这两类产品的市场占有率均不高，且没有明显的场景关联度，简单而言，二者的用户需求并无关联，甚至未必是同一群用户，联合营销的失败实属必然。反之，百度从搜索文字转化到搜索图片，微信从社交转化到游戏，由于用户群体差异不大，甚至重叠率比较高，取得了很好的协同效应。
03数据协同
由于不同的产品应对了用户的差异化需求，用户在不同产品上留下的数据也不尽相同。互联网公司利用大数据抓取到各个产品下的用户数据，再将这些数据充分整合加工，能够得到一个个相对完整的用户画像，这就是典型的数据协同。拥有细节更充分的用户画像之后，商家对用户的喜好和习惯了如指掌，从而可以挖掘出更多潜在的用户需求。
在数据协同方面，阿里和美团都是先行者，具备得天独厚的条件。例如，美团通过整合用户的餐饮、娱乐、出行等数据，针对同一个用户账号，可提供极具个性化的一对一推荐服务，从而促进各个相关产品转化率的提升。
04供应链延伸
如果新老产品在供应链的上下游存在一定的相关关系，那么作为供应链的延伸，它们也会产生协同效应。历史悠久、口碑甚好的速递公司顺丰，在2015 年启动了“大闸蟹专递项目”，专门冷链运输阳澄湖大闸蟹，甚至设立了“顺丰速运阳澄湖大闸蟹服务中心”——大闸蟹出水后的暂养维护、捆扎、预冷、包装、运输等系列工作均由顺丰负责，有专业的扎蟹人员，提供专业的扎蟹工具、吃蟹工具，以及冷媒、醋料包、泡沫箱、包装纸箱等物料，改变了蟹农与蟹商一贯的松散关系。这项新业务的开发，细究起来并非突发奇想：顺丰长期深耕在速运行业中，拥有完整翔实的用户数据，比如在每年大闸蟹产出的季节，客户来自哪里，运送数量和频次如何，顺丰早已全盘掌握。于是通过对数据的整合分析，顺丰发现了这一冷链商机，介入上游产业链，发展出了新的业务品类。从此，顺丰已不再是一家单纯的快递公司，而是结合产业链把一只脚踏进了电商行业。
05品牌协同
一个深受消费者喜爱的产品，大多有其独特的品牌价值，依靠品牌的同一调性，新老产品可以共同产生品牌协同效应。比如，新媒体界的“头部大号”一条，以短视频的形式做生活方式报道、生活良品推荐等，旨在传递“日用之美”，探讨日常生活的幸福感。随后，一条推出电商平台“一条生活馆”，与国内外2500 个良品品牌合作，单日最高销售额近1 亿元，平台上所有产品都会经过12 道选品关，编辑亲身测试、拍摄原创图片、撰写商品介绍和测评内容，再上架销售。由于合作产品均需符合“日用之美”的定位，与新媒体的“一条”相互呼应，用户流量几乎无缝接入，协同效果显著。
本文有所删减
更多内容请关注《伞型战略2.0》
推荐读物：
作者简介：
孙金云
复旦大学管理学院企业管理系副教授，担任复旦大学EMBA、MBA、HKIMBA、MPAcc等项目“战略管理”“创业企业战略与机会选择”课程主讲教授，任复旦青年创业家教育与研究发展中心、复旦大学管理学院大健康创业与人才发展中心主任。拥有十余年企业管理咨询实践经验，担任多家企业的管理顾问、外部董事及上市公司独立董事。
孙金云老师根据丰富的咨询经验编写企业管理案例20多篇，是“模仿式创新”“合理论”等理论的首倡者。出版《战略转型》、《崛起：民营企业创业密码》、《向华为学创新》、《长三角中小企业成长报告》（合著）、《大学生创业概论与实践》（合著）、《中国企业管理理论创新研究》（合著）等著作。