同样是做外贸，为什么有的人月入5万，而有的人却只能月入5千，销售冠军和普通业务员有什么区别？
销售冠军会 把80%的时间，分配在20%的重要客户的身上 ，因为20%的重要客户占据了80%的业绩；而普通业务员，把80%的时间分配给80%的客户身上，大部分是平均分配时间。
归其根本，销售冠军做了客户分层。
为什么要做客户分层？
你是不是经常遇到这样的困扰：
客户总是聊着聊着就石沉大海了？
客户要求报价后就没了下文？
与客户谈着谈着陷入了僵局？
以上的问题真正核心是在于：你有没有识别到客户需求；有没有找到客户的痛点；与客户谈判时，没有做背景调查。
调查分析，做客户分层。在业务谈判中，有很重要的作用，调查做得好，分析的够到位，在谈判中游刃有余，那么你离销售冠军的差距也不远了。
那么企业做好客户分层有什么好处呢？
提高销售业绩 ：客户分层有助于销售团队制定更有针对性的销售策略，从而提高销售业绩和公司利润。
提高资源分配效率 ：客户分层有助于销售团队确定具有最高价值和潜在的客户群体。这可以确保公司将有限的资源和精力集中在最有可能产生收益的客户身上。
定制化营销策略 ：通过对客户进行分层，销售团队可以为不同类型的客户制定针对性的营销策略，从而提高营销活动的有效性。
发现新的商机 ：客户分层可以帮助销售团队发现不同市场领域的潜在商机。了解各个细分市场的需求和趋势将有助于公司拓展新的业务领域和增加市场份额。
提高客户留存率 ：了解不同层次客户的需求和偏好有助于销售团队建立更稳固的客户关系。这将有助于提高客户留存率，从而降低客户流失对公司业绩的影响。
风险管理 ：通过对客户进行信用评级和采购能力的分层，销售团队可以更好地评估潜在的贸易风险。这有助于降低坏账损失和提高公司的财务稳定性。
√高效成交法则：做客户分层，背景分析
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贸易数据： 采购时间 供应商信息 采购数量 采购价格 采购频率 采购关系 风格偏好
商业数据： 企业详情 运营现状 股东信息 商业信誉 财务状况 联系电话
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客户分层的方法有哪些？
客户规模 ：根据客户公司的规模（例如，员工人数、年营业额或市场份额）进行分层。大型公司可能具有较大的采购需求和更高的信用等级，而中小型公司可能在某些方面具有更大的灵活性。
采购能力 ：依据客户的采购能力进行分层，例如购买频率、订单规模和支付能力。这有助于销售团队确定哪些客户可能会为公司带来更多的业务机会。
购买意愿 ：按购买意愿对潜在客户进行分层，可以帮助您优先关注购买意愿较高的客户，提高销售效率。
行业/细分市场 ：根据客户所属的行业或市场细分进行分层。这有助于销售团队了解客户的特定需求，从而提供更有针对性的产品和服务。
信用评级 ：根据客户的信用评级进行分层。具有较高信用评级的客户可能会按时付款，从而降低贸易风险。而信用评级较低的客户可能需要更多的关注和跟进。
地理位置 ：根据客户的地理位置进行分层。这有助于销售团队确定不同地区的市场需求和潜在增长机会。
如何按购买意愿对客户进行分层？
复购客户— 反复下订单且金额较大的客户
1.每5天至少一次跟进
2.发新产品推广，邮件问候，询问产品使用情况
3.主动询问客户提供帮助
订单客户— 有过订单但是金额不太大的客户
1.至少15天联系一次
2.公司的新产品必须第一时间告知，优惠方案按季度告知
3.在一开始，必须一天跟进一次，保证客户一直记得你，不会跑单
意向客户 —当下要给你下样，但还没下，还在犹豫的客户
1.至少20天联系一次
2.这种客户应该保持一直联系，更新产品，更新报价，更新图片，产品升级
3.有什么新鲜事都告诉客户，客户一直记得你
4.可以邀请他们参观您的工厂或办公室，以加深他们对您公司的信任
重潜客户： 你很想跟他合作，但对方不一定会理你的客户，比如一些巨头、连锁
1.至少30天联系一次
2.发产品开发信的时候一定不要忘记发给他
3.定期发送行业资讯、产品更新和优惠活动等信息，以保持联系
4.在与他们沟通时，您可以着重介绍您的产品或服务的独特优势，以增强他们的购买意愿
普潜客户 —有可能成单，有合作的可能，但也不是大客户
1.至少15天联系一次
2.公司的新产品必须第一时间告知，优惠方案按季度告知
3.在一开始，必须一天跟进一次，保证客户一直记得你，不会跑单
客户分层的目的是：一方面把小B客户变成大B客户，公司能够重点维护抓住核心客户，避免客户流失。二来找出可二次营销的客户，提升客单价。
最后业务员能够分析出哪些是重要客户，从而针对重要客户做谈判，提升订单转化率。
例如，我们来看看一个案例： Hello, we are a company based in USA and we require 200 pieces cell phone wallet model 78-01. Sending us your best FOB prices and delivery time.
（你好，我们是一家总部在美国的公司，需要手机钱包模型78-01。请给我们最好的FOB价格和交货时间。）
面对以上客户发过来的询盘。我们第一步要做的就是分析询盘真假性，调查客户的背景信息，辨别客户的身份。
从客户背景信息，国家地区，采购需求，当地行情，市场现状等做一个详细的分析。
假设识别到客户的身份是一名采购商，并且是真的有需求，那么这类型的客户我们可以归类*级A**优质客户。
具体的信息可以通过谷歌、领英、脸书、官网等途径进行的数据规整、分析、验证、再规整，就是为了深入了解市场，了解客户，了解客户的客户。
做的多一点，全一点，也就多一分胜算。无论是市场调查分析，还是客户调查分析，都非常必要。
如何根据不同层次的客户制定营销策略？
针对大型企业，他们通常有更复杂的需求和较长的决策周期。您需要与客户建立长期的合作关系，提供定制化的解决方案，以及全方位的售前、售中和售后服务。
KA大客户开发解决方案
1
了解客户需求：了解客户需求是制定针对大型企业的销售策略的重要步骤。这包括对客户的行业、规模、文化、需求、业务模式等方面的了解。了解客户需求可以帮助您制定更加精准的销售策略和营销计划，同时还可以增强您与客户的关系。了解客户需求的方式包括调研市场、与客户进行交流、参加行业会议等。
2
提供定制化解决方案：大型企业通常有着复杂和多样化的需求，因此提供定制化解决方案是制定针对大型企业的销售策略的重要步骤之一。
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针对大型企业的采购流程，制定长期的销售计划，包括适时提供报价、样品和报告等，以满足其采购流程的需要。
腾道通过运用自身强大的外贸数字化平台以及综合数据分析能力对目标客户的 基本企业介绍，品牌分析，产品分析，业务分析，供应链分析，竞争优劣势分析 ，决策人分析及客户痛点和需求点分析等全方位的深度刨析，详细呈现给客户所需的目标客户的精准画像以及提供客户战略开发的决策依据，真正地做到“有的放矢，精准打击”。
